Um funil de vendas é o termo de marketing para a jornada que os clientes em potencial percorrem no caminho para a compra. Existem várias etapas para um funil de vendas, geralmente conhecidas como topo, meio e fundo do funil, embora essas etapas possam variar dependendo do modelo de vendas de uma empresa.
Você já ouviu falar do funil de vendas? Pois saiba que se você é um lojista e quer começar a vender mais e de forma planejada, precisa aprender sobre essa estratégia e aplicá-la no seu negócio!
Um funil de vendas é uma representação do seu processo de vendas, que passa desde o momento que o cliente sabe da existência do seu negócio e dos produtos que vende, até quando ele finaliza uma compra na sua loja. Aprender mais sobre o que é funil de vendas pode ajudar você na hora de aplicar estratégias de marketing, como os gatilhos mentais, e fazer o seu negócio crescer cada vez mais e se tornar relevante no mercado!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma estrutura visual criada para representar toda a jornada de compra do seu cliente, desde o primeiro contato até a compra ser efetuada. Ele geralmente é utilizado pela equipe de vendas, que se baseia no funil para decidir qual ação tomar para que um potencial cliente realize uma compra.
A estrutura do funil de vendas já indica como será a movimentação do processo de venda: ele sempre inicia largo representando as diversas pessoas que se interessam pelo seu negócio, mas ele vai ficando mais estreito no final, indicando que de todas as pessoas que conhecem o seu negócio, somente algumas delas realmente vão realizar a compra.
Esse tipo de movimentação é normal e acontece com todos os negócios, já que cada um possui o seu perfil de cliente ideal, fazendo com que conforme seu público passa pelo funil, aqueles que não condizem com o perfil acabam saindo e deixando espaço para aqueles que vão ficar satisfeitos em comprar de você.
Para que serve?
Quando o funil de vendas é aplicado em uma loja virtual, ele sempre terá como principal objetivo a otimização das vendas realizadas a partir de uma análise mais detalhada da jornada de compra do cliente, para a criação de estratégias de vendas mais assertivas.
Com o funil de vendas, você consegue conhecer melhor a forma que o seu cliente se comporta quando realiza uma compra, e a partir disso é possível desenvolver ações de marketing e vendas mais objetivas, para fazer com que esse cliente passe pelo funil e realize uma compra na sua loja.
Como o funil de vendas funciona?
Agora que você entendeu melhor sobre o que é funil de vendas, chegou o momento de conhecer mais de perto como ele funciona, e para isso você precisa entender mais sobre o modelo estratégico AIDA.
Esse modelo foi criado em 1898 por Elias Elmo Lewis, que desenvolveu as etapas de Atenção, Interesse, Desejo e Ação com o objetivo de servir de orientação para os profissionais de vendas da época, mas que continua funcionando nos tempos atuais. Abaixo você conhece melhor sobre as etapas criadas.
Atenção: os vendedores precisavam atrair a atenção do público com alguma oferta de valor para que ele tivesse o primeiro contato com o negócio.
Interesse: com a atenção atraída, o vendedor deveria gerar mais interesse no público sobre o produto que estava vendendo.
Desejo: com o interesse pelo produto despertado, o público começava a desejar a compra daquele produto.
Ação: a última etapa era justamente a finalização da compra, onde o vendedor ajudava o cliente para realizá-la.
Entender sobre a metodologia AIDA é o que vai ajudar você a compreender melhor o funil de vendas, já que ele é uma estratégia baseada nessa e em diversas outras metodologias de vendas que tiveram sucesso e foram replicadas.
No próximo tópico, você verá como a AIDA está presente em cada etapa do funil de vendas, gerando atenção, interesse, desejo e uma compra na sua loja virtual!
Qual a estrutura do funil de vendas?
O funil de vendas é estruturado a partir de 3 etapas principais, que são a de topo, meio e fundo. Em cada uma delas, o seu público se comporta de forma diferente, o que exige que a sua loja saiba como abordá-lo em cada um delas.
A seguir, você conhece melhor sobre cada etapa do funil, como elas se relacionam com a metodologia AIDA e de que forma o seu negócio deve atuar para fazer o público passar para as próximas etapas até realizar a compra.
Topo
Na etapa do topo do seu funil de vendas, é quando o seu público está passando por algum problema específico e ainda não sabe como resolvê-lo, por isso ele acaba fazendo muitas pesquisas e consultas com pessoas próximas que podem ajudar ele a encontrar uma solução.
Nesse momento, o público está procurando ativamente por conteúdo que mostre a ele a solução que mais combina com o seu perfil, e é nesse momento que a sua loja entra, onde o seu negócio pode ajudar essa pessoa a resolver o problema dela.
Para isso, geralmente é trabalhado uma estratégia de marketing de conteúdo, onde você cria conteúdos em redes sociais, blogs, entre outros canais, para sanar possíveis dúvidas do seu público e fazer eles passarem para a próxima etapa. Na metodologia AIDA, o topo equivale a etapa de atenção, pois é aqui que você conseguirá chamar mais atenção do seu público.
Meio
Na etapa do meio, o seu público já tem mais conhecimento acerca do problema que está passando por conta das pesquisas feitas anteriormente. Mas ele ainda está em busca de uma solução, só que dessa vez ele consegue especificar melhor o problema que ele está passando.
Sendo assim, ele ainda vai pesquisar na internet e consultar pessoas, só que de forma mais objetiva. Nesse momento, o seu negócio pode continuar criando conteúdo para ajudá-lo, e tentar criar um relacionamento com essa pessoa, para mostrar a ele que você sabe qual a melhor solução para seu problema.
Pela metodologia AIDA, a etapa do meio do funil de vendas equivale a etapa de Interesse, onde o seu negócio pode criar ações que façam com que o público fique mais interessado na sua solução para o problema que ele enfrenta.
Fundo
Por fim, a etapa do fundo do funil é quando o seu público já pesquisou sobre o problema e sabe que tipo de produto ou serviço ele pode adquirir para ajudar a resolvê-lo. Portanto, na última etapa do funil ele está buscando pela melhor oferta ou empresa para adquiri-lo.
Essa etapa equivale às etapas de Desejo e Ação da metodologia AIDA, onde você terá que aplicar ações que façam o público perceber que o seu negócio possui o melhor produto com a oferta mais interessante para eles disponível no mercado.
Por que usar o funil de vendas na estratégia?
Agora que você já conheceu melhor sobre o que é funil de vendas e como ele funciona, pode ter ficado claro as vantagens que essa estratégia consegue trazer para a sua loja, mas resolvemos separar abaixo mais alguns benefícios que o seu negócio pode ter quando utiliza o funil de vendas da forma certa!
Tomar melhores decisões
Com o funil de vendas, você consegue prever melhor como será o comportamento de determinados clientes para assim conseguir escolher a melhor ação a ser feita para que ele realize uma compra e faça com que o seu negócio atinja seus objetivos.
Desenvolver estratégias mais assertivas
Outro ponto positivo do funil de vendas é que ele permite que todo o tempo e dinheiro investido em ações de marketing e vendas realmente tragam resultados. Quando você sabe como o seu cliente se comporta enquanto ele está comprando, é possível aplicar estratégias mais assertivas que façam com que ele passe para as próximas etapas e realize uma compra!
Mais previsibilidade de venda
Se você tem dificuldade para saber quanto será o seu faturamento daqui a seis ou três meses, talvez aplicar o funil de vendas no seu negócio ajude com isso. Quando se trabalha com o funil, todo o processo de venda fica estruturado de uma forma específica que ajuda o lojista a prever quantas vendas ele vai conseguir realizar no período, para assim conseguir cuidar melhor das finanças do negócio!
Qual a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?
Quando começamos a pesquisar melhor sobre o funil de vendas, podemos facilmente confundi-lo com o funil de marketing. Mas é importante saber diferenciar os dois para não atrapalhar a sua estratégia. Sendo assim, a principal diferença entre os dois são os seus objetivos.
O funil de marketing tem como objetivo mapear e acompanhar a jornada de compra do consumidor, onde ele vai identificar as estratégias que podem ser utilizadas para filtrar as pessoas que estão prontas para a compra.
Já no funil de vendas, o objetivo principal é finalizar a venda em si. Nesse caso, os consumidores que passam por eles já estão prontos para realizar a compra, porém precisam de pequenos esforços para fazer com que eles realizem a ação.
Como construir um funil de vendas?
Depois de conhecer bastante sobre o funil de vendas, chegou o momento de aprender na prática a como criar um para o seu negócio e assim conseguir otimizar as suas vendas! Para isso, criamos um passo a passo bem simples abaixo para ajudar você nessa empreitada!
Entenda a jornada de compra
Cada negócio tem sua própria jornada de compras, que é basicamente o caminho que o cliente passa até finalizar um pedido na loja. Para que você consiga criar um funil de vendas assertivo, é preciso saber como funciona essa jornada para o seu público.
Você pode estudar os pedidos feitos anteriormente e tentar encontrar os principais pontos de contato que os clientes tiveram antes de realizar um pedido na sua loja. Indicamos que você faça esse trabalho utilizando como base o melhor pedido feito na sua loja, que seja aquele que represente seu cliente ideal, para assim conseguir atrair mais pessoas como ele.
Determine os principais pontos
Após ter mapeado toda a jornada de compra do seu cliente, chegou o momento de definir nas etapas do seu funil quais são as principais ações que fizeram seus clientes passarem de cada fase até finalizar a compra.
Isso pode ser um comentário em uma rede social, quando a pessoa se inscreve na sua newsletter ou até quando ela começa a seguir seu negócio nas redes sociais. Determine quais são os principais pontos que fazem ela mudar de etapa para conseguir criar boas estratégias no futuro que façam o seu público passar pelos mesmos marcos.
Otimize e torne seu funil escalável
Com a base do seu funil criado, chegou o momento de começar a aplicar ele no seu negócio. Para isso é importante pensar na otimização e escalabilidade do seu funil de vendas.
Para otimizar o seu funil de vendas, você pode começar a definir as principais métricas que vão ser seguidas em cada etapa para definir as taxas de conversão de cada uma, e para torná-lo escalável, você pode investir em treinamento para que a sua equipe de vendas consiga executar as tarefas relacionadas a cada etapa do funil.
Fazendo dessa forma, você garante que a sua estratégia vai funcionar de forma que você saiba qual resultado ela está gerando e como sua equipe consegue trabalhar com ela.
Quais os erros ao construir um funil de vendas?
Um último item que você precisa ficar atento na criação do seu funil de vendas é nos possíveis erros que podemos cometer quando estamos desenvolvendo. Para que isso não impeça o sucesso da sua estratégia, separamos abaixo uma lista com os principais erros que lojistas podem cometer ao criar o seu primeiro funil de vendas.
- não alinhar o time de vendas com o pessoal do marketing;
- ter metas diferentes para o pessoal de vendas e marketing;
- não conhecer sua persona e a jornada de compra dela;
- tentar replicar o funil de empresas maiores ou de segmentos diferentes;
- não treinar sua equipe interna para trabalhar com o funil de vendas;
- deixar de acompanhar as métricas importantes de cada etapa.
Saber o que é funil de vendas e trabalhar ativamente com ele no seu negócio é algo que pode trazer muitos benefícios e ajuda você na hora de definir estratégias ou tomar decisões importantes para o seu negócio.
Mas, além de trabalhar com o funil e fazer o seu cliente realizar uma compra, também é fundamental se atentar a uma etapa que a maioria dos negócios esquece: o pós-vendas. Para saber melhor como trabalhar com essa etapa e fidelizar mais clientes, continue com a gente e aprenda a como interagir com quem já comprou de você!
