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Entenda o que é Lifetime Value, como calcular e o valor dele para a sua empresa

Imagem ilustrativa de lifetime value

Veja o que você irá encontrar neste artigo

Você sabe qual o valor de cada cliente para a sua loja? O Lifetime Value calcula o quanto eles gastam com a sua marca em um determinado período e pode mudar sua visão de negócios! 

Você conhece o Lifetime Value? Também conhecido como LTV essa é uma métrica muito importante para lojistas, a qual mostra os lucros dados por um cliente ao longo de um determinado período. 

Quando se entende o que é Lifetime Value, você consegue melhorar o seu relacionamento com o consumidor e, de quebra, aprimorar os cálculos do seu lucro presumido

O Lifetime Value (LTV) é uma métrica diferente do Customer Lifetime Value (CLV), apesar de as siglas serem parecidas. 

A principal diferença é que o CLV considera os custos para compreensão do valor real do cliente para o seu negócio.  

Já o LTV avalia qual a receita representada pelo cliente para a sua empresa em um intervalo de tempo. 

Esses cálculos te ajudam a manter a saúde financeira da sua empresa, sendo bem importantes para os seus negócios. 

Por isso, te explicamos tudo o que você precisa saber para calcular o Lifetime Value e cuidar do seu empreendimento. Confira! 

O que é Lifetime Value?

O Lifetime Value é o montante do rendimento vitalício de um cliente para a empresa. Ele mostra o quanto os clientes gastam na sua loja ao longo de um determinado tempo. 

A expressão Lifetime Value vem do inglês, em tradução livre para o português significa “valor vitalício”. 

O LTV pode ser considerado a “vida útil” do consumidor na sua empresa, porque essa métrica se refere à receita que ele oferece ao seu empreendimento ao longo de um certo tempo. 

Basicamente, significa o quanto de dinheiro o consumidor entrega à sua loja enquanto permanece consumindo seus produtos e serviços. 

Portanto, o LTV aponta uma média dos valores consumidos pelo seu cliente e por quanto tempo ele permaneceu fiel à sua empresa, contribuindo para o desenvolvimento dos seus negócios. 

Esse é um indicador fundamental para lidar com o consumidor, que te permite compreender alguns dos processos da jornada do cliente pela sua loja. 

Qual a importância desse indicador?

O LTV é importante para a sua empresa porque te auxilia a compreender os comportamentos do consumidor,  te permite ter mais clareza sobre o perfil da sua empresa e, ainda, aprimorar os seus negócios. 

As inovações tecnológicas facilitam muito a vida dos lojistas e consumidores, ampliando as oportunidades e possibilidades de compra e venda. 

Com essas oportunidades e novidades, é possível avaliar os comportamentos e formas de consumo de modo mais aprofundado e personalizado. 

Antes, se avaliava o índice de vendas e taxa de sucesso por meio de cálculo de estoque e lucros. Esse tipo de análise é quantitativa, envolve números e dados bem simplificados. 

Porém, agora podemos avaliar o sucesso dos negócios de modo qualitativo

Isso significa que é possível compreender detalhes do comportamento do consumidor, avaliando toda a experiência de compra do cliente na sua loja e como ele se porta naquele ambiente virtual. 

Tudo isso faz com que você entenda melhor as características do seu negócio, quais são os pontos fortes que devem ser aproveitados e os pontos fracos a se aprimorar

Usar o Lifetime Value também te ajuda a gerar projeções de lucro mais factíveis, melhorar a sua gestão financeira e impactar positivamente o seu fluxo de caixa. 

Conhecer o LTV te ajuda a entender se as decisões que você está tomando estão sendo saudáveis para as finanças do seu negócio, além de te ajudar a aperfeiçoá-las. 

E quando você associa o Lifetime Value a outras métricas, como o  Customer Lifetime Value (CLV), é possível compreender melhor o quanto o consumidor vale para o seu negócio e os custos para isso. 

Entenda melhor a diferença entre o LTV e o CLV e aplique essas métricas na sua empresa: 

Qual a diferença entre LTV e CLV?

Existem diversos dados que demonstram o andamento da sua empresa, lucros e relação com os consumidores

E acompanhar esses dados e métricas da sua empresa é determinante para o sucesso nas vendas, desenvolvimento de uma boa relação com os clientes e posicionamento no mercado.

Entender o que é Lifetime Value é muito importante para o seu negócio, contudo essa métrica tem alguns pontos em comum com o Customer Lifetime Value e você deve saber diferenciá-las para aplicar na sua empresa.

Assim como o LTV, o CLV considera os lucros gerados pelo cliente ao longo de um período, em que consome e negocia com a empresa. Porém, o CLV inclui alguns outros aspectos em seu cálculo

  • Custos de aquisição do cliente (CAC);
  • custos de fabricação;
  • despesas de vendas e marketing;
  • despesas operacionais;
  • tempo que será analisado. 

A diferença entre essas medidas é que o Customer Lifetime Value calcula quanto dinheiro o cliente investiu na sua loja, considerando os custos e despesas para saber o valor real desse consumidor para o seu negócio.

Já o Lifetime Value avalia o quanto de rendimentos o cliente ofereceu para a sua empresa em determinado tempo, permitindo-se examinar qual o valor vitalício dele para o seu negócio naquele intervalo. 

O Lifetime Value pode ser usado para aprimorar diversos âmbitos do seu negócio, continue conosco para entender porque você deve calcular esse indicador:

Por que calcular esse indicador?

Calcular Lifetime Value é um processo importante para você que deseja conhecer melhor os seus clientes e o que os leva a comprar com a sua empresa. 

Além disso, você conseguirá assimilar os processos que precisam de melhorias no seu negócio e os pontos fortes dele, que oferecem destaque e podem ser aproveitados para desenvolver boas estratégias de marketing

Dessa forma, é possível investir na recuperação de setores que precisam ser desenvolvidos e aplicar técnicas e ferramentas para melhorar o desempenho da sua empresa

Você deve calcular esse indicador, ele é essencial para estabelecer um planejamento estratégico que te permita reter os clientes e aumentar o recebimento de valor médio por consumidor na sua empresa. 

Assim, você entende o que deve ser feito para que o seu negócio tenha um crescimento seguro e sustentável, e, ainda,  traça planos para melhorar o seu funil de vendas.  

Outros pontos fundamentais que justificam o cálculo do Lifetime Value podem ser:

  • Você pode reformar o orçamento de marketing para economizar nas táticas de aquisição e investir na fidelização dos clientes. 
  • Entender o orçamento previsto para os próximos meses, com base no LTV, histórico e métricas de vendas
  • Aprimorar falhas que conduzem o seu consumidor para a concorrência. 

Portanto, visualize o LTV como uma oportunidade, tanto de melhorias de outros indicadores e resultados, quanto de crescimento nas vendas e lucros da sua empresa.

Saiba como é feito o cálculo do Lifetime Value para aplicá-lo na sua loja: 

Como calcular Lifetime Value?

O cálculo do Lifetime Value usa uma fórmula simples, que facilita esse processo. 

É interessante que você use dados atualizados acerca do consumo do seu público na loja, porque eles vão te oferecer maior precisão nos resultados. 

O cálculo é feito considerando as seguintes informações:

A fórmula para calcular o Lifetime Value é:

(Ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento = LTV

Entenda o cálculo com um exemplo prático: 

Suponha que você vende um serviço e cobra R$100 mensais dos seus clientes por ele. Os clientes gostam do seu serviço e consomem por uma média de 5 anos. 

Quanto cada cliente investe, em média, ao longo dessa relação com a empresa? 

LFV = (R$100 x 12 meses do ano) x 5 anos = R$6.000,00

Isso significa que cada contrato rende uma média de R$6 mil para a sua empresa. 

Esse é o meio mais fácil para calcular o Lifetime Value. E para fazer isso da melhor maneira, pode-se aplicar indicadores relevantes que contribuem para a análise: 

Quais os indicadores relevantes para o LTV?

Existem alguns indicadores que aprimoram ainda mais as informações oferecidas nos resultados do Lifetime Value. Ao aplicá-los a análise fica ainda mais abrangente. 

Esse tipo de LTV entrega detalhes que podem ajudar no desenvolvimento da empresa, seja por feedbacks positivos, ou por pontos que são uma oportunidade de melhoria. Confira algumas métricas importantes:

CAC

O Custo de aquisição de cliente, ou CAC, que indica o quanto está sendo gasto pelo time de marketing e vendas para realizar cada venda

Representam os gastos com campanhas e práticas de captação de clientes. 

É interessante destacar que o cenário ideal para a empresa é que o CAC esteja consideravelmente abaixo do Lifetime Value

Porque, se não for o caso e o CAC estiver próximo do valor do ciclo de vida do cliente, é um sinal de que a saúde financeira da empresa está em risco, indicando a necessidade de um regime de contenção de gastos

Ticket médio

O ticket médio é um indicador de desempenho de vendas muito relevante no cálculo do LTV. 

Sua análise permite mapear oportunidades de aumentar o valor médio dos gastos do cliente na sua loja. E quando o Lifetime aumenta, o ticket médio acompanha. 

Taxa de abandono

A taxa de abandono, ou Churn Rate, representa o número de potenciais clientes que cancelaram o produto ou serviço da sua empresa, no intervalo de um mês. 

Dessa forma, quanto menor o seu valor, menor será o Lifetime. Se a taxa de abandono estiver muito alta, você precisa desenvolver meios de aumentar a retenção de clientes

Como melhorar o Lifetime Value?

Como destacado ao longo do texto, o Lifetime Value é um índice muito útil para empresas que desejam fazer com que seus compradores permaneçam fiéis à sua loja

Por isso, se você quer seu público adquirindo seus produtos pelo maior prazo possível,  reduzindo a sua taxa de rejeição, aposte nessas dicas:

Aposte em estratégias de marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo te ajuda a atrair clientes por meio de entrega de boas informações. Você pode usar estratégias de SEO para blog de e-commerce e produzir conteúdos para o site da sua empresa. 

Com isso, sua página aparecerá entre os primeiros buscados, atraindo leitores e potenciais consumidores e deixando a sua marca em destaque. 

Adote a transformação digital

A transformação digital veio para revolucionar a indústria e o mercado. E a adesão das empresas a ela é inevitável, especialmente porque oferece recursos incríveis que podem facilitar muito a vida dos empresários.

Alguns bons campos para se investir, promovendo e desenvolvendo a transformação digital podem ser:

  • A experiência e satisfação do cliente na loja;
  • a transformação dos modelos de negócios; 
  • modernização do ambiente e ferramentas de trabalho; 
  • otimização de operações internas;
  • engajamento com os clientes.

Invista em ações de upselling e cross selling

As estratégias de upsell e cross sell ajudam a aumentar o valor do ticket médio dos clientes. 

No upsell, o time de vendas identifica os fatores pelos quais os clientes pagariam a mais por um produto ou serviço, aumentando os valores das vendas.

Já o cross sell foca em oferecer uma experiência ampla e completa, porque o consumidor poderá consumir produtos além do que costuma. Desse modo você faz uma troca de nichos de consumo, aumentando as vendas.

Fidelize os clientes

Estude bem o comportamento, preferências e padrões de consumo dos seus clientes. 

Dessa forma você saberá quais são seus maiores desejos e expectativas para a sua loja e, com isso, poderá desenvolver estratégias para fidelizá-los. 

Boas dicas podem ser: 

  • Invista em um bom atendimento ao cliente
  • Trabalhe com promoções 
  • Contate os clientes no pós-venda
  • Use feedbacks de clientes para melhorar seus serviços

Elevar o seu Lifetime Value pode transformar o seu negócio de uma maneira muito positiva, aumentando as vendas, destacando a sua empresa no mercado e melhorando a relação com os clientes. 

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Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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