Marketing

Saiba como utilizar a psicologia do consumidor a favor do seu negócio

Imagem ilustrativa de psicologia do consumidor

Veja o que você irá encontrar neste artigo

A psicologia do consumidor é uma área que estuda o comportamento dos consumidores e pode ser utilizada como estratégia de marketing para entender as percepções das pessoas e oferecer os melhores produtos e serviços.

Pense conosco por alguns segundos:

E se você pudesse saber exatamente o que cada um dos seus consumidores pensa sobre a sua marca? Ou quem sabe o que eles estão procurando naquele momento?

Ficaria mais fácil saber o que oferecer ou quando oferecer os seus produtos ou serviços, correto?

Provavelmente, você teria menos dores de cabeça e conseguiria focar as suas estratégias exatamente naquilo que dá certo.

E se nós dissermos que essa possibilidade já existe?

Não é exatamente uma leitura da mente, mas é uma maneira científica que ajudar você a entender a mente do seu consumidor, criar estratégias melhores e fazer mais vendas. Continue lendo para entender!

O que é psicologia do consumidor?

A psicologia do consumidor é uma área da psicologia que estuda o comportamento do consumidor e as suas percepções e decisões na hora da compra.

É por meio deste conceito que as empresas conseguem aplicar estratégias de marketing para atrair a atenção dos consumidores, entender como eles pensam e agem e, por fim, realizar campanhas ou reter clientes.

Qual a importância da psicologia do consumidor?

Potencializar as vendas

Entender bem o seu consumidor e saber o que ele deseja, o que gosta e não gosta, quais são os seus hobbies ou o que ele procura quando se trata do seu produto ou serviço, pode ser muito útil para potencializar as suas vendas.

Afinal de contas, as chances de atender às expectativas dos consumidores se elevam quando você passa a oferecer exatamente o que eles precisam e no momento certo.

Fidelizar clientes

A fidelização dos clientes que já estão com você pode custar bem menos do que conquistar novos e ainda manter o dinheiro entrando no caixa.

Afinal, como você já está atendendo as expectativas deles, fica mais fácil incentivá-los a realizar novas compras na sua loja. E, além disso, um cliente volta, faz novas compras, divulga e ainda faz indicações para amigos e familiares.

Melhorar a performance 

Além dos tópicos anteriores, a psicologia do consumidor também permite que você entenda sobre gatilhos mentais e como eles podem ajudar a melhorar a performance da sua loja e aumentar os números no final do mês.

Em outras palavras, você garante estratégias mais eficientes e resultados melhores.

Trazer uma experiência personalizada

Por fim, chegamos ao óbvio: trabalhar com a psicologia do consumidor e entender bem sobre o comportamento dos seus clientes, ajuda você a proporcionar uma experiência personalizada para as pessoas.

Afinal, você vai entender exatamente o que elas gostam ou não e trabalhar estas estratégias no seu processo de vendas, atendimento e suporte.

Isso fará a diferença para o seu público e resultará em mais fãs da sua marca.

Como usar a psicologia do consumidor a favor das vendas?

A concorrência é, geralmente, motivo de dor de cabeça para muitos lojistas.

Afinal de contas, com tantos produtos similares em vários segmentos, mesmo que você tenha uma ideia que pareça genial, às vezes já existe algo parecido no mercado.

Mas isso não deve soar desanimador. O que vai fazer com o seu produto se destaque em um oceano vermelho, são as estratégias que serão utilizadas por você.

É aí que entra a psicologia do consumidor. A seguir você encontra algumas das principais estratégias de psicologia que você pode usar para atrair mais clientes para a sua loja. Veja:

Use os gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são recursos utilizados pelo nosso cérebro para facilitar a tomada de decisão.

Em resumo, o cérebro automatiza algumas ações para evitar uma fadiga mental e facilitar escolhas complexas.

Afinal de contas, se temos que tomar muitas decisões complexas ao longo do dia, o cérebro pode entrar em um estado de esgotamento que afeta todo o organismo.

Quando falamos de psicologia do consumidor, é possível utilizar os gatilhos mentais para persuadir os consumidores, proporcionar uma experiência positiva com a marca e otimizar o processo de tomada de decisão de compra.

Veja alguns exemplos de gatilhos mentais:

Escassez

O gatilho da escassez é bastante utilizado nas estratégias de marketing e vendas.

Este gatilho é usado para estimular as pessoas a decidirem rapidamente por uma compra ou não.

O exemplo mais comum é dizer que:

  • há vagas limitadas;
  • poucos produtos em estoque;
  • bônus apenas para os primeiros clientes;
  • ou que restam apenas poucos minutos para o cliente garantir a oferta.

Lembre-se sempre de optar pela ética ao usar este gatilho, portanto não conte mentiras.

Urgência

O gatilho da urgência é bastante parecido com o gatilho da escassez, pois acaba gerando a mesma sensação de: “preciso aproveitar este produto, antes que ele acabe.”

No entanto, neste caso o gatilho pode ser utilizado para falar de tempo.

Os exemplos mais comuns são dizer que:

  • o prazo está chegando ao fim;
  • a oferta é só até amanhã;
  • ou que aquela promoção é só até hoje.

Em algumas situações, as marcas também costumam usar um contador de relógio para acrescentar ainda mais urgência nestas chamadas.

Autoridade

Neste caso, o gatilho de autoridade aposta no fato das pessoas confiarem mais em alguém que é reconhecido como autoridade dentro de um grupo.

Quando falamos de uma marca, levamos em consideração a credibilidade que ela tem para o seu público.

No entanto, para alcançar esta autoridade é preciso conquistá-la, construir uma relação e ganhar a confiança das pessoas.

Algumas maneiras de fazer isso:

  • construir conteúdo gratuito e relevante para a audiência;
  • transformar a marca em principal ponto de coleta de informações dentro da área de atuação;
  • trabalhar bem com SEO;
  • entre outras possibilidades.

Exclusividade

Por fim, temos o gatilho da exclusividade que atinge o lado mais esnobe dos seres humanos. Neste caso, a marca pode investir em conceder acesso a algo exclusivo, como uma informação, um lugar, um produto ou uma pessoa.

Geralmente, este é o tipo de gatilho que faz com que as pessoas comprem coisas únicas e exclusivas, com o intuito de mostrar aos outros que as possui.

Marcas de luxo, como a Gucci, sabem fazer isso muito bem, pois criam uma estratégia que faz com que os consumidores se sintam privilegiados em usar os produtos da marca.

Fique atento às tendências de consumo

Uma outra maneira de usar a psicologia do consumidor é sempre estar atento às tendências e assuntos em alta.

Para isso, você pode ficar atento aos principais assuntos do seu segmento ou utilizar ferramentas gratuitas, como o Google Trends, para saber o que as pessoas têm mais pesquisado na internet.

Desta forma, você será capaz de criar novos produtos, campanhas ou promoções de acordo com as tendências de consumo e fazer mais vendas, mesmo em períodos de baixa temporada.

Construa laços de identificação

Como já ficou claro até agora, a psicologia do consumidor também é uma excelente maneira de construir conexões com o público, a fim de reter os clientes, conquistar novos e também atrair mais fãs da sua marca.

Estes laços de identificação podem ser construídos por meio da humanização da marca, personalização do atendimento, surpreendendo os clientes ou respondendo de maneira amistosa e solícita.

Aposte no storytelling

Storytelling, em resumo, é a arte de contar histórias. Quando se trata das marcas, esta pode ser uma excelente estratégia para envolver os consumidores e criar uma conexão com as pessoas.

Não existe receita de bolo, o ideal é pensar em como transformar a sua marca em uma contadora de histórias.

Para isso, você pode compartilhar como a marca surgiu, os desafios do início, problemas e soluções ou mesmo a história de um produto especial da sua loja.

Essa humanização faz com que os consumidores se sintam mais próximos da sua marca, tornando-se fãs e, consequentemente, gerando mais vendas espontâneas.

Como mensurar os resultados?

Planejar e executar estratégias é muito importante, mas saber se elas deram certo devem ter a mesma importância na sua rotina.

Afinal de contas, se você não gerencia e analisa os resultados, então como saber se as suas ações surtiram efeito nas vendas, por exemplo?

Por isso, estes são alguns dados que você pode criar o hábito de conferir para saber se os resultados estão favoráveis:

  • Taxa de conversão: essa taxa consegue identificar quantas pessoas interessadas, de fato, se tornaram clientes da sua marca. Imagine que você fez uma campanha e muitas pessoas sentiram interesse, aqui você consegue saber quantas delas geraram lucro para a sua loja;
  • Ticket médio das vendas: esta métrica aponta o retorno médio que cada cliente forneceu para a sua empresa, o que é bastante eficaz para saber se você tem atraído um público qualificado;
  • Tempo médio de fechamento das vendas: quanto mais tempo demorar para uma pessoa tomar uma decisão de compra, significa que mais dinheiro a sua loja terá que gastar para convencê-la. Além disso, se este tempo se estende, a possibilidade da maior não fechar também é maior. Neste caso, se o tempo médio for muito alto, use esta métrica para identificar os motivos e otimizar o processo de fechamento das vendas;
  • Custo de Aquisição de Clientes (CAC): este é um parâmetro para avaliar a saúde financeira da sua loja. Serve para identificar o quanto você tem gastado para atrair cada um dos clientes. Se estiver muito alto, significa que você precisa gastar muito mais para fechar uma venda. Identifique se isso faz sentido com o seu mercado de atuação e se o valor gasto está equivalente, menor ou maior ao ticket médio, para evitar prejuízos.

Chegamos ao fim deste artigo! Agora que você já entende como utilizar a psicologia do consumidor para aumentar as vendas da sua loja, aproveite também para conhecer a Bagy!

Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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