Saber como aumentar as vendas de uma loja é o desejo de todo lojista. Porém, as vendas trazem alguns desafios para conquistar o consumidor e executar as estratégias, especialmente para as lojas virtuais, que lidam com compras à distância.
Quem trabalha no comércio tem sempre uma pergunta que não sai da cabeça: como aumentar as vendas de uma loja? Pensar em ações e estratégias para atrair e converter mais clientes é uma tarefa constante dos lojistas.
Pensando nisso, criamos este artigo para discutir os principais desafios que os lojistas enfrentam e como superar isso com algumas dicas essenciais para vender mais, especialmente nas vendas online. Você vai ver que algumas estratégias são simples, e você pode começar a aplicar hoje mesmo.
Acompanhe agora para saber o que fazer (e o que não fazer) para aumentar as vendas da sua loja.
Quais os principais desafios de vendas?
Se você tem uma loja ou trabalha com vendas, sabe que não é fácil converter meros visitantes em clientes da sua empresa.
Muitas vezes, são apenas curiosos visitando o seu e-commerce, pessoas que ainda não conhecem a sua loja ou que vêm cheias de objeções para contestar os seus produtos. E você precisa conquistar essas pessoas com a melhor abordagem e os melhores argumentos.
Vamos analisar agora os principais desafios de vendas das empresas. Mais adiante, você vai ver como superá-los!
Ganhar a confiança dos clientes
Uma venda só acontece quando o cliente se sente confiante para comprar. Porém, assim como nas relações pessoais, construir laços de confiança pode ser trabalhoso e levar tempo.
No e-commerce, especialmente, a complexidade aumenta porque as transações acontecem à distância. O cliente pode achar que a loja não existe, que alguém vai roubar seus dados, que não vai receber o produto, entre outras desconfianças.
Entender as necessidades do consumidor
Abordagens de vendas precisam focar no consumidor. Você vende um produto para resolver um problema ou uma necessidade das pessoas. Mas como saber o que elas estão precisando?
Esse é um dos principais desafios de vendas. Dados de pesquisas ajudam a conhecer melhor o consumidor, mas também é preciso uma dose de sensibilidade e empatia para fazer a abordagem certa. Mas, como são questões bastante subjetivas, pode ser bastante complexo.
Personalizar a abordagem de vendas
Estratégias de vendas personalizadas costumam ser mais eficientes, porque falam diretamente com cada consumidor e se conectam com seus interesses, comportamentos e necessidades.
Então, além de compreender o consumidor, que já é uma tarefa complexa, você ainda precisa criar uma abordagem personalizada para cada pessoa. Nas vendas online, isso pode ficar mais fácil com o rastreamento de dados, mas ainda assim é necessário saber usar os dados e ferramentas para personalizar as estratégias.
Fidelizar os clientes
Para fidelizar clientes, você precisa conquistar a confiança deles, oferecer uma boa experiência de compra e superar o interesse deles nos concorrentes.
São três tarefas desafiadoras, principalmente no ambiente online, em que a experiência acontece toda à distância e a concorrência é maior. Por isso, é preciso pensar em estratégias para se aproximar cada vez mais dos clientes.
Lidar com a falta de processos
Vendas precisam de processos. Eles padronizam os procedimentos para que a equipe saiba o que deve fazer e ter mais eficiência nas suas estratégias de vendas.
Porém, poucas empresas têm processos de vendas estruturados. Dessa forma, as abordagens podem se tornar mais desafiadoras e menos eficientes, uma vez que a equipe não sabe como deve agir.
Qual a importância de adotar boas estratégias de vendas?
As vendas funcionam como um motor para o seu negócio. É dessa área que depende a sobrevivência e o crescimento da sua loja, já que você precisa de clientes e faturamento para tocar a sua empresa.
Ok, isso pode parecer óbvio. Porém, muitas empresas não dão a devida importância para as estratégias de vendas. Muitas delas se dedicam mais às estratégias de atração pelo marketing, mas esquecem que precisam converter os interessados — visitantes do site e seguidores das redes sociais, por exemplo — em clientes da loja.
Por isso, estabelecer estratégias de vendas é essencial no planejamento do negócio. Você precisa entender quais são as melhores formas de transformar a atenção e o interesse das pessoas em desejo e ação. Essa é a base do modelo AIDA — Atenção, Interesse, Desejo e Ação —, que você pode aplicar nas suas estratégias de vendas.
Para isso, é preciso guiar o consumidor em sua tomada de decisão, a fim de influenciar a escolha a favor da sua loja e levá-lo a comprar seus produtos. A seguir, você vai ver algumas dicas de como fazer isso ao longo da jornada do cliente.
Como aumentar as vendas da loja? Veja as 12 dicas essenciais
Saber como aumentar as vendas de uma loja passa pelos desafios que falamos antes. Mas, agora, você vai saber as principais dicas para superar esses desafios e conquistar clientes para o seu negócio, principalmente pensando nas vendas online. Acompanhe:
1. Tenha um plano de ação para vendas
O plano de ação é uma forma de documentar os processos de vendas da sua loja. Defina as suas principais estratégias, ferramentas e abordagens, que vão orientar os esforços do time comercial. Um fluxograma pode ajudar você a definir os passos das vendas, desde o primeiro contato até a emissão da nota fiscal.
Para fazer esse planejamento, é importante analisar o que já foi feito e quais foram as principais dificuldades e conquistas. Dessa forma, você pode olhar para frente, definir o que precisa melhorar e quais objetivos e metas deve alcançar.
2. Conheça os seus clientes
Se um dos principais desafios de vendas é conhecer as necessidades do consumidor, é preciso lançar mão de estratégias para se aproximar deles.
Você pode realizar pesquisas com questionários pela internet e analisar dados de interação com seu site ou e-commerce. Mas não deixe de lado a possibilidade de conversar diretamente com os clientes, por meio de entrevistas e grupos de discussão, que podem trazer informações ainda mais valiosas.
3. Envie e-mails personalizados
Os dados dos clientes também podem ser usados para personalizar o marketing digital. O envio de e-mails personalizados é uma das principais estratégias para isso.
Você pode usar os dados de navegação, compras e interações para oferecer os produtos que os clientes têm mais chances de gostar.
Por exemplo: se o cliente abandonou um produto no carrinho, você pode enviar um e-mail a ele convidando a voltar ao site para finalizar a compra, em uma estratégia chamada de remarketing.
4. Ofereça conteúdo de valor
Conteúdos de valor são aqueles que ajudam o consumidor a responder suas dúvidas e resolver problemas da sua vida. Assim, eles servem para se aproximar dos clientes e ajudá-los a tomar sua decisão de compra.
Publicar conteúdos na internet é também uma forma de atrair clientes e ganhar credibilidade. Os artigos de um blog — principal canal usado para isso — podem aparecer nas pesquisas dos usuários do Google e dar mais visibilidade para o site. Além disso, os conteúdos demonstram a autoridade da marca nos assuntos que ela domina, o que dá mais confiança aos clientes.
5. Mostre opiniões de outros clientes
Mostrar como foi a experiência de outros clientes e o que eles pensam sobre a loja é essencial para aumentar as vendas. Afinal, as pessoas confiam mais no que os consumidores dizem do que naquilo que a própria loja diz sobre si mesma.
Então, crie espaços na sua loja virtual para mostrar opiniões de outros clientes. Para isso, você pode enviar e-mails aos clientes que acabaram de fazer uma compra, de maneira que eles escrevam depoimentos para o seu site.
6. Faça promoções de vendas
Promoções de vendas são importantes para movimentar a loja. Você pode oferecer descontos em peças específicas, descontos progressivos, brindes para clientes especiais, frete grátis acima de determinado valor, entre outras ações promocionais.
Elas podem ser realizadas em datas promocionais, como Dia das Mães e Black Friday, quando os clientes estão mais dispostos a comprar. Mas também são boas estratégias de vendas para quando você precisa liberar o estoque ou fazer caixa antes de um período de baixa nas vendas.
7. Desenvolva boas parcerias
Tenha bons parceiros ao seu lado. Escolha fornecedores confiáveis de produtos, de logística e de plataformas de e-commerce, por exemplo. Eles são essenciais para qualificar a experiência de compra do cliente e ganhar a sua satisfação.
Além disso, você também pode desenvolver parcerias de marketing. Os clientes podem receber brindes ou cupons de desconto de um parceiro se gastarem determinado valor de compra, por exemplo. Outra possibilidade é se juntar a um parceiro para criar um produto, uma oferta ou um conteúdo em conjunto, o que tende a ampliar seu alcance.
8. Pense na experiência mobile
Se você quer aumentar as vendas da sua loja, não há como ignorar o mobile. No Brasil, o celular é o principal meio de acesso à internet, segundo o IBGE. Em muitos sites e lojas virtuais, a maior parte dos acessos é feita por smartphones.
Por isso, você precisa oferecer uma boa experiência de compra para os usuários de dispositivos móveis. Para isso, conte com uma plataforma de e-commerce que trabalha com design responsivo, que se adapta a qualquer tamanho de tela.
9. Capriche nas fotos dos produtos
Na época em que vivemos, o visual tem poder. Imagens podem dizer muito mais que palavras. Nas lojas virtuais, as imagens são ainda mais poderosas, porque elas são a forma que os clientes têm de conhecer o produto mais de perto, já que não podem tocar ou experimentar.
Então, capriche nas fotos para o seu e-commerce. Elas precisam ser atrativas, ter qualidade de resolução, boa iluminação, além de mostrar vários ângulos e detalhes. Dessa forma, o cliente pode tomar sua decisão com mais confiança.
10. Marque presença nas redes sociais
As redes sociais podem aumentar o alcance da sua loja. Você pode se conectar com pessoas que talvez não conhecessem o seu negócio e ainda criar um relacionamento com elas. Se os usuários passam grande parte do dia nas redes sociais, você pode estar perto deles por bastante tempo!
Nas redes sociais, publique conteúdos que estimulem o desejo pelos seus produtos e interaja com os clientes para fortalecer o relacionamento. Além disso, explore os recursos de vendas, como a Loja do Instagram e do Facebook, que permite que os usuários naveguem pelos seus produtos dentro da própria rede social.
11. Esteja presente em marketplaces
Colocar seus produtos em um marketplace é como começar a vender em um shopping. Em troca de uma comissão pelas vendas, você pode usar o espaço de um site conhecido, como Mercado Livre e Shopee, para ampliar o alcance da sua loja e vender mais.
Você pode fazer isso por meio de uma integração entre o marketplace e a plataforma de e-commerce que você usa.
12. Conte com uma plataforma de vendas
Ao utilizar uma plataforma de vendas na internet, a sua loja virtual se torna mais profissional. Você recebe os clientes em um site eficiente e otimizado, além de administrar os produtos e pedidos em uma interface simples de mexer.
Para escolher uma plataforma de e-commerce, entenda o que você precisa para a sua loja, como as possibilidades de customização do layout e integrações com outras ferramentas (como marketplaces e redes sociais). O Bagy é uma das melhores opções de plataforma de vendas na internet e permite criar a sua loja em poucos minutos.
Quais erros de vendas você deve parar de cometer?
Além das dicas de como aumentar as vendas de uma loja, é importante também evitar erros comuns que podem atrapalhar os seus resultados.
Um dos erros mais cometidos pelas empresas é falar com todos os clientes da mesma forma. Muitas vezes, os argumentos de vendas são os mesmos para todos os consumidores. No e-commerce, é isso que fazem as marcas que enviam o mesmo e-mail, com os mesmos produtos, para toda a sua base de contatos.
Porém, cada pessoa tem sua forma de se comunicar, tem as suas motivações e as suas necessidades e vive diferentes momentos da jornada de compra. É por isso que reforçamos tanto a necessidade de personalizar estratégias de vendas.
Outro erro comum é perseguir os clientes, sem saber a hora de parar. É claro que você pode procurar o cliente para que ele retorne, mas insistir demais acaba incomodando. Nas vendas online, isso acontece, por exemplo, quando a loja exibe pop-ups insistentes para o cliente não abandonar o site ou quando envia vários e-mails repetidos de remarketing.
Se o cliente não quer comprar, respeite essa escolha. Quem sabe, em outro momento, a pessoa pode voltar com mais interesse.
Vale a pena citar ainda outra falha de muitas lojas: esquecer que existe concorrência no mercado. As empresas deixam de monitorar os concorrentes e podem acabar definindo preços não competitivos e perdendo a oportunidade de aprender com as suas estratégias.
Será que você está cometendo algum desses erros? Então, está na hora de analisar as suas estratégias de vendas e colocar tudo em ordem! Com as dicas que trouxemos neste artigo, você vai conseguir aumentar as vendas da sua loja e alavancar os resultados do seu negócio.
Agora, se você quiser uma dica extra para aumentar as suas vendas, anote aí: comece a vender produtos no Instagram. Leia agora o nosso post para saber como fazer isso!
