Produto estrela é aquele que atrai mais clientes e gera vendas adicionais. Ele pode não ser o item mais caro ou mais vendido, mas seu valor agregado cria oportunidades de crescimento para o seu negócio. Entenda o que caracteriza um produto estrela e como utilizá-lo a seu favor no e-commerce.
Quem trabalha com vendas sabe que os produtos do portfólio não apresentam o mesmo desempenho.
Eles podem ter uma qualidade similar, porém, existem aqueles que vendem pouco, os que trazem um lucro maior e os que não vendem tanto assim, mas chamam muito a atenção dos clientes. Esses são chamados de produto estrela.
Se você deseja atrair mais clientes e aumentar o volume de vendas do seu e-commerce, é interessante entender o que é um produto estrela e saber como trabalhar com ele.
Afinal, o potencial que ele tem faz com que o consumidor se aproxime do negócio e acabe comprando outros itens.
Gostou da ideia? Então continue lendo este conteúdo porque vamos mostrar como alavancar as vendas utilizando um produto estrela.
Veja qual é a origem desse termo, as características de um produto estrela, como definir o seu, entre outras informações para ter ainda mais sucesso com seu negócio.
O que é produto estrela?
Um produto estrela é aquele que atrai mais clientes para um negócio e gera oportunidades de venda. Nem sempre é o item que vende mais na loja virtual ou física.
Também não costuma ser aquele com uma precificação mais alta. Na verdade, pode ter um ticket baixo, mas o seu valor agregado é o grande diferencial.
Na Matriz BCG, é feita uma análise dos produtos quanto à sua participação no mercado e o seu próprio crescimento dentro dele. Um produto estrela tem esses dois aspectos em alta.
Ou seja, ele apresenta uma grande participação no mercado e, ao mesmo tempo, o potencial para impulsionar todos os demais produtos do portfólio.
Trata-se de um item que todo mundo deseja ter e, por isso, chama tanto a atenção. Embora seja uma tendência, nem sempre o produto estrela é uma novidade.
Em uma padaria, por exemplo, o famoso e tradicional pãozinho de sal é aquele que costuma atrair os clientes, afinal, as pessoas vão até lá para comprar o pão fresquinho para o café da manhã.
O valor desse item costuma ser baixo, porém, nem sempre a pessoa sai de lá só com isso. Geralmente, quem compra o pão muitas vezes leva também o leite, a manteiga, alguns frios, um bolo, pães doces, e assim por diante.
O pão exerceu seu papel de produto estrela: ele chamou a atenção devido ao seu valor agregado e, com isso, fez com que todos os demais produtos à disposição ficassem em maior evidência, gerando mais vendas.
Portanto, o retorno que o produto estrela traz não está necessariamente relacionado à venda dele mesmo. Por gerar oportunidades de venda, aumenta as chances de crescimento da empresa.
Qual foi a origem do termo produto estrela?
O termo produto estrela tem a sua origem na Matriz BCG, sigla que significa Boston Consulting Group.
Ela é uma ferramenta de análise de portfólio de produtos que foi criada em 1970 por Bruce Henderson.
Nessa matriz, existem quadrantes diferentes, e aquele representado pela estrela é justamente onde fica o produto com alto crescimento e uma alta participação de mercado.
É importante ressaltar que pode haver uma grande variação em relação ao produto estrela, dependendo do nicho de cada empresa.
Perceba que explicamos que o pão de sal é um produto estrela. Ele tem um baixo preço de produção e consiste em uma tendência contínua de mercado.
Entretanto, a matriz BCG aponta que o produto estrela também pode exigir investimentos mais altos e, ao mesmo tempo, gerar uma boa rentabilidade.
Sem falar que pode se tratar de um item que vem crescendo no mercado por ser uma novidade.
Seja como for, dentro da Matriz BCG, o produto estrela é aquele que vai trazer o maior retorno, não necessariamente o lucro mais alto, conforme explicamos.
Como definir o seu produto estrela?
Antes de tudo, você precisa entender que o produto estrela não é aquele item de que você mais gosta no seu negócio.
Na verdade, é preciso ter atenção àquilo que agrada mais ao público. Portanto, observe o que chama a atenção dos consumidores porque, nesse momento, é o interesse deles que importa para que você tenha maior chances de vendas.
Para aumentar o volume de itens vendidos, o produto estrela precisa ser um item amplamente consumido.
Trata-se daquele que consegue despertar o desejo de muitas pessoas. Isso acontece porque vai resolver a dor desse público.
Então, para escolher um produto estrela, é preciso avaliar as demandas do seu público-alvo, compreender o padrão de consumo dele, quais são as suas necessidades, expectativas, as principais objeções, entre outros detalhes que tendem a influenciar a decisão de compra.
São esses aspectos que vão ajudar a entender a percepção de valor que os clientes têm em relação às soluções oferecidas pela sua empresa.
Essa percepção está relacionada ao modo como cada produto impacta na vida ou no dia a dia das pessoas. Isso pode acontecer em função da utilidade, praticidade, necessidade ou de aspectos emocionais.
Seja como for, para definir o produto estrela seu cliente precisa pensar que aquele item é muito valioso, ainda que o preço não seja alto.
Assim que você identificar os produtos com maior potencial para serem estrelas, é preciso ter certeza de qual seria o melhor.
Para isso, o ideal é fazer testes de mercado com o objetivo de conferir a reação do seu público-alvo.
Isso é necessário porque dificilmente conseguimos identificar o potencial de um produto com base apenas na teoria, nas características e qualidades que ele apresenta.
A única forma de ter certeza é testar esses produtos em sua loja e obter o feedback do próprio público.
Assim você verá a aceitação desse item e o retorno que ele pode trazer, então, poderá seguir para a próxima etapa, que é o investimento em marketing para divulgar essa mercadoria e explorar todo o potencial que ela tem.
Quais as características de um produto considerado como estrela?
É importante ressaltar que não existe uma regra em relação às características de um produto estrela. Como dito, vai depender bastante do nicho de atuação de cada empresa e daquilo que tem maior valor agregado para o público.
Inclusive, o item pode ser diferente mesmo entre negócios do mesmo ramo porque depende, também, das soluções oferecidas e dos seus diferenciais.
De toda forma, existem algumas características que costumam ser compartilhadas por esses produtos. Veja mais detalhes.
Resolve a dor do cliente
Você lembra que explicamos que para descobrir qual é o seu produto estrela é preciso ter atenção às necessidades do público?
Isso porque esse item deve solucionar uma dor do cliente atendendo a alguma demanda importante para ele. Assim, costuma ser algo muito específico e direto, que vai resolver de maneira imediata essa questão.
Tem um alto valor agregado e percebido
Geralmente, o valor agregado do produto estrela costuma ser mais alto do que o preço cobrado por ele.
Afinal, o que vale para o cliente é a utilidade e o impacto prático ou emocional que aquele item terá em sua vida. Considere que o consumidor consegue perceber a importância do produto estrela.
Tem uma boa demanda ou é desejado pelo público
O produto é uma estrela justamente porque ele chama a atenção das pessoas. Trata-se de um chamariz que desperta o desejo ou a curiosidade. Em função disso, existe uma alta procura, com vendas recorrentes, não de vez em quando.
Nem sempre é o produto com a maior margem de lucro
Talvez a sua empresa tenha no portfólio produtos com uma margem de lucro muito interessante, mas nem sempre eles têm potencial para serem estrela.
Como dito, estamos falando de um item que costuma ser bem procurado e tem valor agregado para o público, logo, nem sempre é aquele que vai gerar um ROI mais alto.
É diferente do que a concorrência oferece
O produto estrela também tende a ser um diferencial, aquilo que entrega algo a mais do que a concorrência está oferecendo.
Porém, nem sempre é algo maior, pois pode ser apenas diferente mesmo, uma exclusividade do seu negócio.
A entrega é fácil
Lembra que explicamos que o produto estrela consegue solucionar um problema de maneira imediata?
Logo, a entrega dele também costuma ser fácil, permitindo que chegue ao consumidor em pouco tempo.
Em algumas empresas, ainda costuma ser um produto leve e com tamanho reduzido, que é mais fácil e barato para transportar.
Assim, faz com que o preço final para o cliente seja menor.
Costuma ter um ticket baixo
Além de o produto estrela, geralmente, não ter o maior retorno sobre investimento pode ser que o ticket dele seja mais baixo.
Isso contribui, inclusive, para a alta demanda e procura, pela recorrência de vendas e aceitação do público.
Mas o valor baixo é compensado pelo retorno total que esse item é capaz de trazer.
Marca um impacto positivo nas finanças da empresa
Já que falamos do retorno total, essa é uma das características mais marcantes do produto estrela.
Como explicamos ao longo deste material, não é a venda dele que costuma trazer um bom faturamento para a empresa, mas ele atua como um chamariz para o público, fazendo com que as pessoas adquiram outros itens.
O que significa Matriz BCG?
A concorrência encontrada no mercado atual não dá margens para o “achismo” nem erros. É por isso que tem se falado tanto nas decisões baseadas em dados e na realização de testes.
Afinal, isso contribui para nortear as ações, trazendo maior precisão e garantindo estratégias eficazes, que vão oferecer um excelente retorno.
Para isso, são utilizadas diferentes metodologias e ferramentas, sendo que a Matriz BCG é uma delas. Você já viu o que a sigla BCG significa, mas o que importa mesmo é o conceito, uma vez que trata-se de uma matriz de participação de crescimento.
O objetivo dessa ferramenta é facilitar a análise do portfólio de produtos tendo como base o ciclo de vida deles.
A Matriz BCG considera a participação relativa desse produto no mercado, o crescimento que ele apresenta assim como o seu futuro em potencial.
Dessa forma, é possível decidir o que pode trazer mais retornos e oportunidades para a empresa, permitindo priorizar determinados produtos.
Na prática, a Matriz BCG é uma tabela simples que apresenta quatro quadrantes com símbolos diferentes, que representam a lucratividade. Esses símbolos são a estrela, a interrogação, uma vaca e um abacaxi.
Os produtos são posicionados dentro de uma dessas quatro categorias.
Assim, é possível decidir aquilo em que seria mais vantajoso concentrar esforços e investimentos para alcançar um retorno mais alto, o que levaria a um corte de custos em outros produtos ou áreas que não apresentam um bom potencial.
Diferença entre um produto vaca-leiteira, produto interrogação e um produto abacaxi
Você viu que na Matriz BCG os produtos de uma empresa são divididos em uma das suas quatro categorias, sendo o produto estrela, o produto vaca leiteira, o produto interrogação e o produto abacaxi.
Para que você possa colocar em prática, é fundamental entender quais são as características de cada um deles.
Sobre o produto estrela, nós já conversamos, então, a seguir, explicamos quais são as diferenças entre vaca leiteira, interrogação e abacaxi.
Vaca-Leiteira
Um produto vaca leiteira é aquele que apresenta um bom desempenho no mercado e tem uma lucratividade estável.
Ele não precisa de grandes investimentos porque já está estabilizado, então a venda acontece de forma frequente.
Podemos dizer que esse é o produto ideal. Tem uma boa procura durante o ano inteiro, inclusive quando há retração econômica.
Então, a empresa já sabe que ele vai vender, ainda que não apresente um alto crescimento, o público vai procurar por aquilo e haverá lucro.
Produto Interrogação
Esses são os produtos ainda incertos, já que se encontram em uma fase de aprendizagem mercadológica. A empresa ainda está fazendo testes para entender de que maneira o público se comporta diante desses itens e como isso vai impactar os concorrentes.
São produtos que apresentam um alto crescimento de vendas, mas têm uma baixa participação. Isso porque costumam ser novidades, mas dependendo desempenho que apresentarem em longo prazo poderiam se tornar vacas leiteiras ou estrelas.
Produto Abacaxi
Pode acontecer de um produto interrogação acabar se tornando um abacaxi. Esses são os itens que apresentam uma baixa participação no mercado e têm um baixo crescimento.
Por isso, as empresas consideram diminuir o investimento ou descontinuar a oferta.
Mas pode ser que escolham uma estratégia para tentar reposicionar esse produto no mercado. Seja como for, ele é classificado como um problema para o negócio, portanto, um verdadeiro abacaxi.
Benefícios da Matriz BCG
Você viu que com a Matriz BCG fica mais fácil analisar o portfólio de produtos da sua empresa.
Sendo assim, ela pode trazer uma vantagem competitiva, uma vez que possibilita compreender quais são os produtos com maior potencial e, assim, direcionar investimentos da maneira correta e cortar custos onde for possível, para obter melhores retornos em oportunidades e vendas.
Com essa ferramenta, você consegue elaborar estratégias de vendas muito mais precisas e eficientes.
Além de ter uma visão realista do desempenho dos seus produtos no mercado e, assim, pode fazer o mapeamento do negócio com uma noção precisa do desempenho dele como um todo.
Com a matriz BCG também é possível reduzir os riscos, uma vez que as decisões são tomadas com embasamento sólido.
Portanto, ela permite alcançar o equilíbrio financeiro, já que você entende o potencial dos seus produtos e pode trabalhar com eles de acordo com as características que apresentam, inclusive definindo o que deveria ser descontinuado.
Como utilizar o produto estrela para vender mais?
Você pode explorar o seu produto estrela de diversas formas para aumentar as vendas. Afinal, por suas características, ele permite a adoção de várias estratégias que vão atrair a atenção do consumidor ou gerar mais oportunidades.
Um dos caminhos possíveis são as promoções focadas. Elas são direcionadas para um público específico, uma certa necessidade dele ou ainda podem focar em um determinado produto: o seu estrela.
A campanha também pode focar na dor do cliente e apresentar o produto estrela como a solução ideal.
Mais uma opção é trabalhar com a estratégia de upselling. Ela poderia ser combinada com as promoções focadas para trazer ofertas diferentes para o consumidor.
Você faz a atração dele utilizando o produto estrela, mas oferece um upgrade, o que traria um ticket maior e um lucro mais interessante para o negócio.
O marketing direcionado é outra estratégia interessante. Também conhecido como marketing segmentado, visa alcançar um grupo específico de consumidores, pessoas que podem ter um maior interesse em seu produto estrela.
Então, são direcionadas mensagens e ofertas personalizadas para elas, a fim de aumentar o retorno sobre o investimento.
Para finalizar, o estrela poderia ser explorado com o objetivo de otimizar a experiência do cliente.
Para isso, procure agregar um pouco mais de valor para esse item, como por meio da apresentação dele, do modo como a entrega é feita ou pela interação com o cliente.
A intenção é proporcionar uma jornada mais agradável e que esteja relacionada ao produto estrela, de modo que o consumidor perceba o diferencial daquele item.
Ciclo de vida do Produto Estrela
O produto estrela tem um ciclo de vida assim como qualquer outro item do portfólio. Tudo começa com a identificação desse produto, que precisa ser descoberto entre os demais para que se torne um chamariz.
Em seguida, a tendência é de que a solução vire o carro-chefe do negócio, aquele item que apresentou maior número de vendas e que recebe mais investimentos do que os outros.
Esse ponto do ciclo de vida é o auge do produto estrela, quando ele traz um maior retorno.
Depois de passado o momento de fama, a tendência é de que o produto transite para outras categorias na Matriz BCG.
Ele pode se tornar um produto vaca leiteira, mas também existe a possibilidade de cair para a categoria abacaxi.
Quando ocorre essa mudança, há necessidade de renovar o produto estrela, o que significa procurar um novo item para tomar o lugar do anterior. Assim se encerra o ciclo de vida de um dando início ao de outro.
Enquanto o produto estrela está no seu auge, é fundamental trabalhar com ele da melhor forma e adotar várias estratégias para explorar ao máximo o seu potencial.
Esse bom gerenciamento do produto ao longo do ciclo de vida ajuda a maximizar os retornos obtidos.
Como trabalhar com os produtos estrela?
Uma estrela precisa ser tratada de maneira diferenciada. Sendo assim, é fundamental que você adote estratégias que ajudem a aumentar a visibilidade dos seus produtos estrela.
Eles podem, por exemplo, estar em destaque na loja virtual ou na física.
A intenção é fazer com que chame ainda mais a atenção do público, por isso precisam estar em uma posição diferente. Vale lançar campanhas nas mídias sociais, sempre colocando esse produto estrela em foco.
Inclusive por meio de anúncios pagos, para alcançar um número ainda maior de pessoas. Esses anúncios podem ser feitos tanto no Google quanto nas redes sociais.
A estratégia vai depender dos hábitos e do comportamento do seu público-alvo.
Com isso, é possível melhorar a presença do produto estrela no e-commerce, mas você também precisa incentivar a venda dele.
Então, vale trabalhar com fretes grátis ou competitivos, disponibilizar o upsell, como foi sugerido, e até mesmo montar kits com o produto estrela e outros relacionados a ele.
Falamos sobre a criação de campanhas de marketing direcionadas, que vão colocar esse item em maior evidência.
Mas não se esqueça que, ao lançar essas campanhas, principalmente quando o intuito é aumentar o volume de vendas, é fundamental que você garanta um estoque à altura. Afinal, o produto estrela precisa estar sempre disponível.
Se for um item de fabricação própria, garanta a continuidade da produção. Mas se for uma mercadoria adquirida de fornecedores, tenha a certeza de que sempre haverá disponibilidade para reposição.
Não se esqueça de fazer uma análise contínua de desempenho. Ela precisa ser realizada tanto para as estratégias e campanhas quanto para o próprio produto.
Assim, é possível monitorar os retornos obtidos e a aceitação do público, de modo que você possa otimizar as suas estratégias e fazer mudanças sempre que for necessário.
Exemplos reais de Produtos Estrela no e-commerce
1. Produto Estrela: Coca-Cola Zero (Bebidas)
Histórico: A Coca-Cola Zero foi introduzida como uma alternativa sem açúcar à Coca-Cola regular, e rapidamente se tornou um produto estrela para a marca.
Estratégia: A Coca-Cola utilizou uma campanha de marketing focada na saúde e bem-estar, buscando atender ao público preocupado com a ingestão de açúcar.
Apesar de não ter um alto valor agregado, o seu valor percebido como uma opção mais saudável fez dela um item de desejo.
Impacto: A Coca-Cola Zero não apenas aumentou as vendas de bebidas da marca, mas também trouxe mais visibilidade para outras variantes de bebidas diet e zero calorias, consolidando a marca Coca-Cola no segmento saudável.
A alta demanda pela Coca-Cola Zero resultou em um crescimento nas vendas da linha de bebidas diet e zero, criando uma rede de vendas adicionais.
2. Produto Estrela: Air Fryer Mondial (Eletrodomésticos)
Histórico: A Air Fryer Mondial se destacou no mercado brasileiro como um produto de alto apelo no segmento de eletrodomésticos.
Estratégia: Com o aumento da demanda por métodos de cozimento mais saudáveis, a Mondial aproveitou a popularidade da Air Fryer para criar campanhas focadas na praticidade e saúde.
Foi vendida como uma solução acessível para fritar alimentos com menos gordura, atraindo um grande público.
Impacto: Esse produto se tornou um verdadeiro produto estrela, com grande visibilidade no mercado e nos canais de e-commerce, como Amazon e Mercado Livre.
A partir do sucesso da Air Fryer, a Mondial diversificou sua linha de produtos com novas versões e acessórios, gerando mais vendas em outros segmentos.
3. Produto Estrela: Kindle (Amazon)
Histórico: O Kindle, o leitor de livros digitais da Amazon, se tornou um ícone no mercado de e-books, revolucionando a forma como as pessoas consomem livros.
Estratégia: A Amazon usou o Kindle como seu produto estrela para atrair clientes para sua plataforma de e-books, oferecendo uma experiência de leitura digital simples e acessível.
O valor agregado do Kindle não estava apenas no dispositivo, mas na enorme biblioteca de livros e a conveniência de ter acesso a um grande número de títulos instantaneamente.
Impacto: O Kindle foi fundamental para aumentar as vendas de e-books e fortalecer a plataforma de leitura digital da Amazon, atraindo clientes para outros produtos e serviços da empresa, como o Amazon Prime e o Kindle Unlimited.
4. Produto Estrela: Nike Air Max (Calçados)
Histórico: A Nike criou as Nike Air Max como parte de sua linha de calçados esportivos. O modelo se tornou um produto estrela devido ao seu design inovador e tecnologia de amortecimento.
Estratégia: Os Nike Air Max se destacaram por sua inovação e conforto, ganhando a atenção de atletas e consumidores. A Nike promoveu as Air Max através de campanhas de marketing focadas em performance e estilo, associando o produto a uma experiência única de uso.
Impacto: Os Nike Air Max não só aumentaram as vendas de calçados, mas também ajudaram a consolidar a Nike como líder no segmento de calçados esportivos, gerando um efeito de rede, onde outros produtos da marca se beneficiaram da popularidade da Air Max.
5. Produto Estrela: iPhone da Apple (Tecnologia)
Impacto: O iPhone aumentou significativamente as vendas da Apple, tornando-se um ícone cultural e uma das maiores fontes de receita da empresa. A marca também criou lealdade em torno de seus outros produtos, como o iPad, o MacBook e os acessórios.
Histórico: O iPhone se tornou o produto estrela da Apple, revolucionando o mercado de smartphones desde o seu lançamento.
Estratégia: A Apple posicionou o iPhone não apenas como um celular, mas como um estilo de vida, oferecendo uma experiência completa com design, funcionalidade e ecosistema de aplicativos.
O marketing focado na inovação e exclusividade criou uma demanda massiva e uma base de consumidores fiéis.
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