Apesar de ser uma dúvida comum, nem todo mundo sabe como ser um bom vendedor. Para isso, é preciso conhecer tudo sobre o seu público e o seu produto, além de ficar de olho nas novas estratégias e técnicas do mercado para sempre fazer o seu melhor.
Aprender como vender na internet não é das tarefas mais fáceis, não é mesmo? O mercado é cada vez mais competitivo e os consumidores estão exigentes, o que obriga qualquer lojista a sempre buscar por novas estratégias para conseguir melhorar o seu desempenho. A boa notícia é que existem várias táticas que podem ser muito úteis para quem quer melhorar. Mas, afinal, como ser um bom vendedor?
Hoje não basta ter um poder de convencimento, é necessário se aprofundar e dominar os produtos que está vendendo e o meio em que atua. E também não há mais espaço para quem se preocupa apenas em fechar um negócio e simplesmente ignora o consumidor após a conversão. Sem uma mudança de postura, os seus produtos podem ser os melhores, mas os resultados não vão aparecer.
O que acha, então, de conhecer um pouco mais sobre técnicas que podem ajudar você em como ser um bom vendedor? Preparamos este conteúdo com algumas das melhores dicas para que você consiga se diferenciar em um mercado tão disputado e exigente. Confira!
Conheça profundamente o produto que está vendendo
O primeiro passo para ser um bom vendedor é conhecer o que está comercializando. Afinal, você pode ter boas técnicas de abordagem e uma comunicação que seja mais direta com o consumidor, mas de que vai adiantar se não souber quais são as principais características do item? Se não souber quais são os pontos de diferenciação em relação aos concorrentes?
O objetivo é ter um conhecimento mais amplo sobre todos os itens que está vendendo. Pode ser uma camiseta ou uma planta. Por que o seu produto é diferente e como ele pode solucionar uma dor do consumidor? Vamos pensar em um exemplo prático? Imagine que você venda plantas pela internet, um segmento com pouca margem para diferenciação competitiva, certo?
Mas isso não significa que você não possa aumentar as chances de venda ao dominar aquele assunto. Além de pensar em questões como embalagens ou um frete mais rápido e eficaz, é necessário identificar todas as possibilidades de uso daquele item. A planta que o cliente escolheu pode tomar sol? Ou ela tem a saúde preservada na sombra? Ela fica bem no quarto ou em espaços maiores, como uma sala?
Todas essas respostas podem ajudar o vendedor a convencer o cliente de aquele produto é, de fato, interessante para ele. Além disso, reforça o conhecimento e a expertise sobre o assunto, ganhando a confiança do consumidor. Sendo assim, quanto mais informações, características e detalhes você souber sobre os seus produtos, maiores são as chances de sucesso na hora de fazer a venda.
Demonstre autoridade
Aqui em cima falamos sobre a importância de ganhar a confiança do consumidor, não é mesmo? E isso passa diretamente pela demonstração de autoridade, o que vai ajudar na hora de convencer um cliente a comprar com você e não com o seu concorrente. Ao demonstrar que entende daquele assunto, a desconfiança para finalizar a jornada de compra se torna muito menor.
Por isso é tão importante não só conhecer o seu produto, mas tentar ampliar esse entendimento para o segmento de atuação como um todo. Sim, você precisa saber quais são os diferenciais das roupas vendidas na sua loja, mas também é importante ter um pouco de conhecimento sobre moda, estilo e as possíveis combinações com cada peça, certo?
Imagine que você está finalizando uma venda com um cliente que adorou uma blusa. Mas e se ele perguntar sobre a combinação ideal para aquela peça? Com consumidores cada vez mais exigentes, é essencial que um vendedor também atue como um consultor. Como aquela peça pode ser utilizada no dia a dia é um exemplo de resposta que você precisa saber.
Quanto mais conhecimento sobre o assunto, maior é a probabilidade de conseguir não apenas a venda, mas também a fidelização daquele cliente. Você deu a dica, ele comprou a peça e realmente conseguiu utilizar de acordo com o que você falou. Pronto, a confiança dele é total no seu conhecimento e vai pensar algumas vezes antes de comprar em outra loja.
Conheça as necessidades do seu cliente
Tudo o que foi falado até aqui, porém, não vai funcionar na prática se você não entender quem é o seu cliente. O primeiro passo para isso é construir uma persona para a sua loja, ou seja, um perfil semificcional do consumidor ideal do seu e-commerce. Isso vai fornecer uma série de informações e detalhes que podem ajudar em todas as suas estratégias de vendas no futuro.
A partir do momento que você define esse perfil, também se torna mais fácil identificar quais são as dores e necessidades do seu cliente. Com isso, todas as suas ações, estratégias e abordagens podem se tornar mais precisas. Vamos imaginar que você está criando uma tática de divulgação da sua loja no Instagram, como saber o que é melhor anunciar se você não sabe o que o cliente deseja?
Todas essas respostas vão diferenciar as suas publicações e contatos com o cliente. Se a necessidade do seu público-alvo é preços mais baixos, toda a abordagem de venda pode partir dessa ideia. Afinal, de que adianta oferecer um material melhor e focar nesse aspecto se isso, na prática, não impacta na decisão de compra do consumidor da sua loja?
Mais do que contar com fornecedores confiáveis, produtos de qualidade e preços atrativos, é preciso entender o que é importante para o seu cliente. Todos os outros benefícios não vão valer de nada se não forem interessantes para o consumidor.
Construa um processo de vendas eficiente
Com todas essas informações em mãos, é o momento de entender como todo o processo de venda pode ser feito para potencializar os resultados. Você já sabe tudo sobre o seu produto e domina o segmento, certo? Também já entendeu quais são as principais necessidades do cliente, não é mesmo? Agora é hora de colocar tudo isso em prática em um planejamento estratégico.
Para começar, quais vão ser os canais utilizados para fazer as vendas? Quais são as plataformas que os clientes mais preferem utilizar? E como vão ser feitas as comunicações para construir esse vínculo? Quais estratégias que vão aumentar a atração desses clientes em potencial? E a conversão? Como ela vai ser feita, uma plataforma de e-commerce pode facilitar muito esse processo.
A ideia, então, é construir todo o processo de venda, entendendo exatamente quais são os pontos de contato e como a sua marca pode se posicionar para ter um planejamento mais eficiente. O objetivo é criar uma estratégia integrada, que analise cada etapa até alcançar a conversão. E em todas elas o seu foco deve ser oferecer a melhor experiência possível para o seu cliente.
Use técnicas de persuasão
Como ser um bom vendedor também passa pelo uso de técnicas de persuasão e abordagem. Afinal, não é apenas o seu produto que pode ajudar a fechar uma venda. Algumas estratégias podem facilitar a conexão com o consumidor e aumentar as chances de conquistar o resultado que gostaria. Um exemplo disso são os gatilhos mentais, que devem fazer parte das táticas de qualquer vendedor.
Tem poucos itens de um produto no estoque e quer liberar espaço? Por que não utilizar o gatilho da escassez e reforçar que são as últimas peças disponíveis no seu site, evitando que o consumidor deixe para fazer a compra depois? A ideia é realmente incentivar o cliente a não perder aquela oportunidade. Percebeu que os custos para entrega são dores do seu cliente? Ofereça frete grátis e reforce isso para estimular o gatilho da dor.
Mais acima falamos sobre a importância de ser uma autoridade, certo? Também existe um gatilho de mesmo nome que pode ser muito eficiente quando um bom vendedor mostra que realmente entende daquele assunto. Toda a confiança depositada pelo consumidor acaba otimizando todo o processo de compras e sendo um facilitador na hora de conseguir a conversão.
Seja empático e agradável
As técnicas de vendas são excelentes, mas elas não podem tornar a sua abordagem fria ou até mesmo robótica. A empatia durante o atendimento é um ponto muito importante para quem procura saber como se tornar um bom vendedor. O cliente não espera mais um contato sem preocupação, ele quer ter a liberdade para conversar e criar uma relação ainda mais próxima.
A confiança que falamos mais acima não é construída apenas com o seu entendimento sobre a área de atuação. O atendimento humanizado é fundamental e vai possibilitar uma relação ainda mais próxima com quem está comprando os seus produtos. Além de fortalecer a sua loja, isso facilita tarefas como a fidelização de clientes e a melhora da reputação da sua marca.
Aprenda a ouvir
Durante o atendimento, porém, é importante não ser o único que está falando, ouvir o cliente também é essencial. Não apenas para que a comunicação seja mais direta, mas também para entender cada vez mais o que o seu consumidor espera. Pode ser uma crítica ou um elogio, sempre deixe o cliente confortável para deixar a sua opinião e expressar o que foi a experiência que vivenciou com a sua loja.
Estude os concorrentes
Por melhor que seja o produto vendido pela sua loja, existem outras empresas no mercado. E não dá para simplesmente ignorar quem está atrás dos mesmos consumidores que você, por mais que a sua oferta de valor seja superior. Preços mais baixos ou uma mudança interna na logística em um concorrente podem representar uma alteração na disputa de um determinado segmento.
Dessa forma, é fundamental avaliar os preços ofertados de acordo com os seus concorrentes. E é ideal que você faça essa comparação sistematicamente, sempre de olho nas ofertas e variações realizadas por quem está no mesmo mercado. Em um cenário em que os consumidores estão cada vez mais atentos e bem informados, essa equiparação dos preços é fundamental.
As estratégias aplicadas vão depender do que os seus concorrentes estão colocando em prática. E nem sempre o que funciona para uma loja concorrente vai ser bom para o seu negócio, mas é preciso saber o que estão fazendo. Afinal, ter todas essas informações em mãos vai ajudar você a identificar vantagens e desvantagens da sua oferta de valor para conseguir realizar os ajustes e seguir conquistando conversões na sua loja.
Mantenha-se bem informado e atualizado
Tudo o que você leu até aqui é muito importante e, sem dúvidas, vai ajudar você a vender cada vez mais. Mas mesmo os melhores resultados por um período não podem relaxar você. Por isso, um bom vendedor também é aquele profissional que está sempre bem informado e atualizado. Quais são as redes sociais que o cliente está utilizando? E os métodos de pagamentos preferidos do seu público?
Ou seja, é preciso observar o mercado como um todo, mas principalmente o seu segmento de atuação. O que os seus concorrentes estão fazendo? O que lojas em outros países fazem lá fora e que podem ser adaptadas para a realidade do seu negócio? Vivemos em um momento de muitas mudanças e acompanhar tudo o que está acontecendo vai ajudar você a se tornar um vendedor cada vez mais completo.
Colocou todas essas dicas em prática? Isso não significa que o seu trabalho acabou! Lembra que falamos algumas vezes como o consumidor está cada vez mais exigente? Conseguir a conversão, portanto, é apenas mais uma etapa do seu processo de vendas, também é preciso cuidar do que acontece depois, garantindo a melhor experiência possível para quem quer comprar os seus produtos. Aproveitando que agora você já sabe como ser um bom vendedor, o que acha de dar o próximo passo e se tornar ainda mais completo? Entenda o que é um pós-venda infalível e o que você pode fazer para fidelizar seus clientes!
