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Treinamento de vendas: entenda o conceito e conheça 7 etapas indispensáveis para capacitar seus vendedores

Imagem ilustrativa de treinamento de vendas

Veja o que você irá encontrar neste artigo

O objetivo do treinamento de vendas é qualificar e capacitar profissionais e times de vendedores a partir de práticas, teorias e estratégias de negociação. Podem ser realizados por meio de dinâmicas, cursos e até atividades de campo, abrangendo conceitos técnicos e também comportamentais.

Eventos e cursos sobre técnicas de vendas são muito comuns em setores que trabalham com vendas diretas, como o marketing multinível. Entretanto, conteúdos, dinâmicas e treinamentos dessa categoria são fundamentais em qualquer área. O problema é que muitos gestores ainda não se dão conta da importância desse investimento.

Quantas vezes você já ouviu falar que fulano ou ciclano tem o “dom” para vendas?

Pois é. Culturalmente, tendemos a associar as práticas de vendas a algo intuitivo, como se fizesse parte da personalidade de alguém. Ou você tem ou não tem.

Essa é uma percepção extremamente ultrapassada e incorreta, até porque o marketing já é uma disciplina acadêmica há muitos anos e acumula milhares de trabalhos provando justamente o contrário.

De fato, vender requer habilidades comportamentais, mas isso também pode ser desenvolvido por meio de treinamentos. Ao deixar de treinar seus parceiros e colaboradores, você está desperdiçando um enorme potencial profissional. 

A boa notícia é que nunca é tarde para começar. O importante mesmo é fazer do jeito certo e, nos tópicos a seguir, ensinamos tudo sobre o assunto e as etapas indispensáveis para elaborar um treinamento de vendas de sucesso.

Continue a leitura e confira!

O que é um treinamento de vendas?

Treinamentos de venda podem envolver dinâmicas, palestras, cursos online e presenciais, atividades dentro e fora da empresa, bem como práticas de campo, onde profissionais atuam em situações reais para resolver problemas ou bater metas.

O objetivo é fornecer qualificação (as bases para a atividade profissional de vendas) e capacitação (atualizações, correções e aplicação de tendências) para vendedores, sejam eles internos ou externos.

Não há um padrão ou regras definidas para esses treinamentos, até porque os conhecimentos e a performance de um vendedor variam de acordo com o setor e a estratégia da empresa. Além disso, mesmo com práticas muito bem definidas, há muito espaço para o vendedor adotar um estilo de vendas que o identifique.

No passado, os treinamentos de venda tinham uma abordagem bastante técnica, geralmente focada na compreensão das características do produto e quebra de objeções de clientes. Nos últimos anos, porém, houve um crescimento do interesse das empresas em habilidades comportamentais que abrangem práticas de linguagem, postura e persuasão.

Isso acontece porque o consumidor atual é muito informado e se depara com muitas opções de produtos e serviços todos os dias. Sendo assim, é preciso adotar novas formas de atrair pessoas e se destacar, bem como investir em ações humanizadas que fortaleçam o relacionamento do público com a marca.

Por que é importante investir em treinamentos de vendas?

Como dito logo no princípio do texto, as habilidades de venda não são inatas. Os profissionais precisam ser treinados de modo que saibam conduzir ofertas e negociações de forma produtiva.

Sendo assim, temos como objetivo principal dos treinamentos o melhor aproveitamento dos potenciais de parceiros e colaboradores. Isso contribui para o ganho de resultados, não apenas no número de vendas, mas também no relacionamento da empresa com os consumidores, na sua imagem no mercado e na fidelização de seus clientes.

Mas não para por aí. Os treinamentos de venda também são essenciais para garantir a coerência entre o atendimento do negócio e seu posicionamento no mercado. A imagem, o comportamento e a abordagem dos vendedores, consultores e atendentes da empresa deve refletir todos os aspectos que ela trabalha em sua marca.

É preciso enxergar o treinamento, portanto, como uma forma de qualificar, mas também de inserir o profissional no universo da empresa, de modo que todos atuem de maneira coerente. Como os vendedores atuam diretamente com o público, eles são uma das caras do seu negócio e, por isso, precisam estar muito bem alinhados com seus valores e propostas. 

Como preparar um treinamento de vendas?

Se você não perdeu nenhuma linha dos tópicos anteriores, deve estar claro em sua mente que não é possível criar um treinamento de vendas eficaz sem, antes, ter uma visão clara da sua empresa, suas necessidades e seus objetivos.

A maioria das teorias e técnicas de venda funcionam para qualquer tipo de negócio, mas oferecer um conhecimento totalmente desvinculado da sua atuação certamente não promoverá o envolvimento e o desempenho desejado.

Se a sua loja vende equipamentos de informática, é essencial que seus vendedores sejam experts em informática. Se sua loja vende bolsas, é preciso que seus vendedores estejam sempre antenados com as principais tendências da moda.

Entretanto, mais do que especialistas em seus setores e nichos, esses profissionais podem se tornar grandes defensores da sua marca e oferecer um tratamento diferenciado que só a sua empresa tem. 

Para isso, é necessário que a sua equipe de vendas saiba muito bem quais são as necessidades do seu empreendimento, seus objetivos e o perfil do seu público. Só assim seus vendedores serão capazes de conduzir negociações de maneira firme e convincente.

Antes de elaborar um treinamento, portanto, precisamos trabalhar três importantes pilares dessa tarefa: o entendimento da realidade da empresa no mercado (que faremos usando a análise SWOT), os objetivos do negócio e a compreensão do público. Vamos lá?

Como desenvolver uma análise SWOT?

Esse mapeamento é muito comum nas dinâmicas de RH (Recursos Humanos) das empresas e também na leitura de dados coletados em pesquisas de mercado. A ideia é reunir informações sobre o negócio e sobre o seu mercado e depois mapeá-las com o objetivo de ilustrar a posição da empresa em meio aos seus concorrentes e seu cenário econômico.

As duas primeiras letras, o S e o W, tratam da visão interna da empresa. As duas últimas, O e T, da visão externa do negócio, ou seja, a sua situação em meio ao mercado e à concorrência.

Entendido isso, temos:

  • S (Strengths ou Forças): as forças do seu negócio são seus atributos positivos, como diferenciais competitivos, produtos de qualidade, bom preço, política de frete vantajosa, atendimento rápido etc;
  • W (Weaknesses ou Fraquezas): as fraquezas são pontos negativos capazes de prejudicar a sua organização ou tornar seus produtos menos atrativos, como localização distante, má estrutura, pouco pessoal etc;
  • O (Opportunities ou Oportunidades): as oportunidades são fatores do cenário externo que podem contribuir com seus resultados, como empresas parceiras disponíveis, hábitos e eventos regionais que dialoguem com suas soluções, entre outros;
  • T (Threats ou Ameaças): por fim, as ameaças são elementos do cenário externo que podem prejudicar a sua empresa, como instabilidades econômicas, crises sanitárias, alta de preços em setores vinculados etc.

Observe que, com todas essas informações na ponta da língua, um vendedor terá uma resposta clara para quaisquer que forem os questionamentos do consumidor. Isso agrega credibilidade à fala do profissional e o torna muito mais persuasivo.

Entretanto, de nada adianta um mapa se não souber para onde ir. O próximo pilar de um treinamento eficaz é justamente a definição de objetivos.

Quais são os objetivos do seu negócio?

Você pode dizer que o objetivo de todo vendedor é vender. Está certo, mas isso nem sempre é o suficiente.

Fazer vendas é importante, mas o que realmente dá solidez a um negócio, especialmente no comércio, é a fidelização. Não basta conquistar vendas, um vendedor precisa ganhar o cliente, ou seja, fazê-lo se simpatizar com a marca e continuar comprando. E olha que isso ainda é algo bastante generalista.

Você pode incluir objetivos mais específicos na sua estratégia de vendas, como se posicionar como uma marca referência na sua região no quesito sustentabilidade, inovação ou estilo, por exemplo.

Outra dica é usar as redes sociais para criar uma comunicação mais próxima com seu público e, quem sabe, se tornar uma daquelas empresas queridinhas de um grupo. Para isso funcionar, você precisa de uma equipe muito bem alinhada com esses interesses, e o resultado no longo prazo pode trazer muito mais vendas no futuro.

Para quem você está vendendo?

O terceiro e último pilar que devemos trabalhar é a lição de casa de qualquer atividade de marketing: conheça o seu público.

Você pode achar que conhece seu cliente, afinal, todo setor tem um perfil de público esperado. Entretanto, é possível ir mais longe e conhecer mesmo as pessoas: suas ideias, suas angústias, seus sonhos. 

Imagine o quão próxima e humana pode ser a sua abordagem ao conhecer todos esses aspectos da sua audiência.

No Marketing Digital, trabalhamos muito com o conceito de persona, que trata justamente disso. Por meio de pesquisas com clientes e entrevistas, buscamos conhecer as pessoas de uma forma mais intimista, a fim de identificar o que realmente as motiva a comprar.

A partir desses três pilares, SWOT, objetivos e público, temos todas as informações necessárias para criar um plano de vendas capaz de levar a performance dos seus vendedores a outro nível. 

Conheça 7 etapas cruciais para criar um treinamento de vendas

Agora que as definições da empresa estão prontas, podemos preparar o nosso treinamento de vendas. A seguir, você confere as 7 etapas que não podem faltar na construção do seu!

1. Identifique as necessidades do seu time de vendas

O que o seu time precisa para vender?

Aqui, corremos o mesmo erro de resumir a atividade de venda como uma questão de dom ou personalidade. O fato é que além de treinar seus profissionais, é também importante oferecer ferramentas para que esse trabalho seja feito com mais eficiência.

Um departamento de vendas estruturado é fundamental para o bom desempenho de qualquer equipe, o que depende de boas soluções de gestão e também de tecnologia. Se você ou seus vendedores atendem clientes pela internet, por exemplo, imagine o quanto uma ferramenta de e-commerce que integra dados de diferentes plataformas pode ajudar.

2. Conheça o perfil dos seus vendedores

Como dito, há espaço para o vendedor desenvolver seu próprio estilo, sem abrir mão das diretrizes do negócio.

É interessante o gestor estudar o perfil dos profissionais para descobrir qual a melhor maneira de organizá-los e inseri-los nas estratégias de venda. Pessoas mais extrovertidas, por exemplo, se saem bem na linha de frente. Introvertidos, por sua vez, podem ser excelentes consultores especializados.

Há também quem se sinta melhor atendendo pessoalmente, outros que têm mais domínio da linguagem e das ferramentas digitais. Cabe ao gestor do treinamento identificar esses traços e buscar fazer com que cada um dê o seu melhor.

3. Defina os objetivos a serem alcançados com o treinamento

Tomando como horizonte os objetivos do seu negócio, fica muito mais fácil traçar objetivos específicos para o seu treinamento.

Esses objetivos podem ser baseados em metas, resolução de problemas ou solução de gargalos, como falta de sincronia com a equipe de marketing, baixo desempenho em datas de maior demanda ou baixo desempenho de um canal de vendas.

Uma recomendação é resolver um problema de cada vez. Defina prioridades e procure desenvolver treinamentos de venda específicos para cada necessidade. 

4. Selecione quem serão os instrutores responsáveis

O treinamento pode ser conduzido por representantes da própria empresa ou convidados. A escolha dependerá do objetivo do projeto e da qualificação e disponibilidade dos instrutores.

Palestrantes e consultores são muito comuns em atividades desse tipo e ajudam a engajar os participantes, principalmente quando são profissionais com experiência em apresentações.

5. Desenvolva materiais de apoio

Um treinamento completo requer conteúdos e tarefas. Por meio deles, os participantes podem fazer consultas, tirar dúvidas e estudar o material apresentado, aumentando o envolvimento e retenção de conceitos importantes.

Esses materiais podem ser revistas, livros, vídeos, fluxogramas e qualquer outro conteúdo que vise documentar, ilustrar e complementar os assuntos trabalhados no treinamento.

6. Defina as atividades e o cronograma 

Um treinamento de vendas pode ser focado em informações técnicas ou em habilidades sociais e emocionais, sendo recomendável trabalhar ambas as vertentes ao longo do seu ciclo de treinamentos.

As atividades executadas podem envolver:

  • eventos corporativos e palestras;
  • cursos (presenciais ou online);
  • simulações de situações reais;
  • dinâmicas de grupo;
  • estudos de caso;
  • ações de campo (em que o participante atua de fato).

Essas atividades devem ser coerentes com a proposta do treinamento e, assim que forem definidas, devem ser apresentadas em um cronograma. Quanto mais cedo os interessados forem avisados sobre essas datas, maior tende ser a adesão.

7. Avalie o seu treinamento de vendas

Por fim, é de extrema importância analisar o desempenho do seu treinamento de vendas, ou seja, identificar erros, registrar eventuais problemas e sugestões, bem como esclarecer quaisquer dúvidas ou críticas feitas pelos participantes.

Essas informações servirão para aprimorar os próximos treinamentos de modo que o rendimento dessas atividades seja cada vez maior.

Essa avaliação pode ser feita por meio da análise da própria performance dos vendedores durante e após os treinos, e também por meio da coleta de feedbacks anônimos e rodas de discussão.

Quais são as maiores dificuldades ao montar um bom treinamento de vendas?

Planejar, construir e, principalmente, executar qualquer projeto corporativo é um desafio. Na maioria das empresas, os gestores enfrentam muita dificuldade para capturar a atenção dos profissionais e gerar engajamento, o que pode ser um sintoma de outros problemas.

A busca constante por aprendizado é algo que deve estar fixado na cultura da empresa, e que também depende do exemplo das lideranças. Líderes distantes e desinteressados promovem colaboradores com o mesmo comportamento. É preciso que todos os setores se envolvam nessa evolução.

Em relação às atividades desenvolvidas, a aplicação de novas metodologias e recursos que permitam um aprendizado mais fluido, moderno e dinâmico é vista pelo mercado como uma forma de melhorar os resultados e o engajamento gerado nessas ações.

Uma pesquisa da Play2sell, realizada em 2021, destacou que 44% das empresas enfrentam dificuldades na capacitação de vendedores, e para a quase totalidade dos profissionais de venda entrevistados o uso de novas tecnologias e estratégias de gamificação pode contribuir para um maior aproveitamento dos treinamentos.

Quais são as habilidades e competências que todo vendedor precisa ter?

Vendedores de alta performance se destacam pela comunicação clara e objetiva, algo que depende de habilidades emocionais, mas também do pleno domínio da área em que atua. De maneira geral, algumas habilidades acabam sendo imprescindíveis como:

  • boa comunicação, ter capacidade de ouvir e ser persuasivo;
  • paciência, inteligência emocional e autocontrole;
  • foco, otimismo e foco;
  • valores pessoais, empatia e ética;
  • comprometimento, dedicação e vontade de aprender.

Além de desenvolver essas e outras habilidades, um vendedor preparado deve saber muito bem o que vai vender, por que, pra quem, onde, quando, como e quanto vai cobrar. É justamente a capacidade de atuar, responder e orientar o cliente de maneira espontânea e objetiva que demonstra o seu preparo e sua autoridade no mercado em que está inserido.

Como você vê, não existe uma receita de bolo para desenvolver um treinamento de vendas, mas alguns aspectos são essenciais para o sucesso dessas ações. O fato é que em um mundo em constante movimento, esse investimento nunca foi tão necessário para manter as empresas competitivas e suas marcas relevantes para as pessoas.

Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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