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8 estratégias para aplicar a psicologia do preço no seu e-commerce

Imagem ilustrativa de psicologia do preço.

Veja o que você irá encontrar neste artigo

A psicologia do preço ensina que alguns ajustes na forma como os valores dos seus produtos ou serviços são anunciados são suficientes para resultarem em uma performance ainda melhor das suas vendas.

Se você está sempre procurando por formas de vender online com eficiência, é fundamental encontrar estratégias que ajudem a otimizar os seus resultados, não é mesmo? Porém, mesmo em um ambiente tão competitivo, pequenos ajustes podem fazer uma enorme diferença e a psicologia do preço é um exemplo disso.

Mais do que pensar em um valor em que o seu produto ou serviço deve ser anunciado na loja virtual, por exemplo, é importante encontrar maneiras de torná-los ainda mais atrativos para os seus clientes. E muitas vezes a melhor forma de se fazer isso é utilizando essas técnicas que atuam no psicológico do consumidor.

Seja oferecendo o valor de cada parcela com mais destaque, seja utilizando os tradicionais 99 centavos. As técnicas são as mais variadas, mas existem muitas outras que podem ser colocadas em prática. Continue a leitura e saiba como aplicar a psicologia do preço a partir de diferentes abordagens!

O que é a psicologia do preço?

A psicologia dos preços é uma técnica de precificação de produtos e serviços a partir do uso de gatilhos mentais. Dessa forma, realizando apenas alguns ajustes na forma como os valores são apresentados aos consumidores, é possível aumentar a probabilidade de fazer mais vendas.

São técnicas milenares e que podem parecer muito simples, mas afetam diretamente o cliente na hora de tomar uma decisão. Desde o uso de R$ 29,99 em vez de R$ 30,00 — que é usado por quase todo mundo — até mesmo o efeito chamariz, muito comum em cinemas e redes de restaurantes.

O mais importante aqui, porém, é entender que a psicologia de preços pode abrir uma série de oportunidades para o lojista. Com a adoção dessa técnica, vários benefícios são percebidos, como a melhor relação com os consumidores ou até mesmo a maior facilidade para vender os itens em ponta de estoque.

8 estratégias para usar a psicologia do preço no seu e-commerce

Mas, afinal, quais são as formas de aplicar a psicologia do preço no seu negócio? Confira 8 estratégias que podem ser colocadas em prática agora mesmo!

Valor parcelado

De acordo com dados da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), 4 em cada 10 brasileiros têm alguma parcela em seu cartão de crédito. Esse método é muito eficiente para o cliente e, portanto, deve ser utilizado como estratégia de psicologia de preço.

A ideia aqui é destacar muito mais o valor que vai ser parcelado do que o total daquela compra. Um produto que custa R$ 500,00 se torna muito mais atrativo para o consumidor quando a sua oferta reforça a possibilidade de pagar em cinco parcelas de R$ 100,00, um valor mais acessível para ele durante um mês.

Leve mais, pague menos

Essa estratégia de psicologia de preço também é muito eficiente para quem precisa aumentar o seu ticket médio: leve mais e pague menos. O objetivo dessa técnica é fazer com que o consumidor aproveite aquela jornada de compra e aumente os produtos que está levando e, em troca, receba algum desconto.

Imagine que você tem um e-commerce de produtos de beleza, tudo bem? Caso o cliente compre três unidades de um mesmo perfume, cada item vai sair por, por exemplo, 20% do valor original caso fosse comprado individualmente. O valor da compra aumenta para o lojista, mas o consumidor gasta menos por unidade.

Porcentagem de desconto

Outra coisa que impacta diretamente na decisão do consumidor são as porcentagens de desconto. Especialmente para lojas em que os produtos costumam ser mais baratos, essa técnica pode ajudar muito, já que uma oferta de 50% é muito mais atrativa do que falar “economize R$ 10,00”.

Na prática, as duas abordagens oferecem o mesmo desconto, mas pensar em pagar metade do preço por qualquer produto é algo muito mais atrativo para quem está comprando do que analisar, de fato, o valor que está economizando. O mais importante é o sentimento de “comprei pela metade do preço”.

Ancoragem de preço

Para aqueles lojistas que têm produtos com um preço mais elevado e algumas diferenciações entre eles, a técnica de ancoragem de preço é ideal para mostrar ao cliente como o seu item mais caro pode ser, na verdade, aquele que tem o melhor custo-benefício.

A lógica dessa estratégia é muito simples: você apresenta um produto muito próximo, mas inferior em alguns fatores, por R$ 50,00. Logo em seguida, você vai apresentar o item mais completo dessa linha, com muito mais benefícios para o cliente, e que custa apenas R$ 70,00.

Preços terminados em 7 ou 9

Já essa estratégia de psicologia de preço busca reduzir o sentimento de “culpa” que o consumidor pode apresentar. Utilizar os preços terminados em 7 ou 9, como os tradicionais 99 centavos tão comuns em lojas de varejo. Agora, porém, a tendência é focar mais nos valores terminados em R$ 7.

A partir do momento que o consumidor ver uma oferta de R$ 100,00, ele vai pensar que está gastando esse valor. Na hora em que isso é reduzido para R$ 97,00, a sua margem de lucro não foi tão reduzida, mas esses três reais de diferença fazem com que o cliente foque em “não paguei nem R$ 100,00”.

Contraste visual em promoções

A psicologia de preços não passa apenas pelo trabalho de precificação dos seus produtos, mas também da forma como eles são apresentados. Por isso, a técnica de contraste visual nas promoções pode ser muito importante até mesmo para as suas ações de Marketing Digital, por exemplo.

Ao anunciar os seus produtos em seus preços regulares, você deve seguir uma tendência e, ao realizar uma oferta, fonte, cor e estilo do anúncio devem ter algumas diferenças notáveis para que isso chame a atenção do cliente.

Maior número de descontos ao final do mês

Também é muito importante entender o perfil do seu público para aplicar essa estratégia, mas talvez faça sentido deixar as suas ofertas mais agressivas e descontos maiores para o final do mês, um momento em que o consumidor tem menos dinheiro disponível e, portanto, vai valorizar ainda mais o desconto.

Fale sobre o valor e não o preço do produto

Outra técnica muito eficiente de psicologia do preço exige um pouco mais de planejamento para ter bons resultados: a ideia é falar sobre o valor e não o preço de um produto. Ou seja, destacar todos os ganhos e benefícios para o cliente, deixando o valor financeiro como algo menor.

Isso vale para lojas em que os produtos realmente oferecem ganhos reais para os consumidores. Desde acessórios simples até mesmo computadores ou tablets e celulares. O mais importante aqui é concentrar na sua mensagem os principais ganhos e valores daquele item, para que o preço seja apenas um detalhe.

Por que adotar a psicologia dos preços é importante?

Ainda não entendeu por que a psicologia dos preços pode ser tão importante para o seu negócio? Listamos alguns dos principais benefícios dessa técnica para acabar com as suas dúvidas!

Ticket médio maior

Quando você realiza esses pequenos ajustes, a tendência é que as suas vendas aumentem sem que você precise reduzir muito nos valores cobrados. Na prática, isso representa um aumento do ticket médio da sua loja, já que mais clientes vão comprar os seus produtos a partir desses preços promocionais.

Reduzir a ponta de estoque

Poucas coisas atrapalham tanto a realidade de uma loja quanto os produtos de ponta de estoque, não é mesmo? Afinal, esses itens estão ocupando espaço e não geraram o retorno esperado. Com a psicologia de preços, você aumenta as suas chances de vender esses produtos sem que isso represente um prejuízo.

Melhora no relacionamento com os clientes

Por fim, todos esses tópicos acima resultam no ganho maior com a adoção da psicologia dos preços: o melhor relacionamento com os clientes. Com preços mais atrativos, eles se sentem mais confortáveis e satisfeitos ao longo do tempo com a experiência que a sua loja está proporcionando.

Independentemente do seu segmento de atuação, é fundamental encontrar maneiras de se diferenciar competitivamente dos seus concorrentes e, por isso, usar técnicas como a psicologia do preço pode abrir uma série de oportunidades para que o seu negócio tenha melhores resultados com poucos ajustes.

O que achou deste conteúdo? As dicas sobre psicologia do preço foram úteis para você? Ótimo, mas o que acha de receber conteúdos como este semanalmente no seu e-mail? Se inscreva na newsletter e receba com exclusividade no seu email dicas, conteúdos e notícias gratuitas para vender online!

Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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