Conhecer diferentes técnicas de vendas é fundamental para que qualquer negócio tenha mais chances de se destacar em um mercado competitivo, o que se torna ainda mais importante em um ambiente online tão concorrido. Por isso, entender o que é rapport e saber como ele pode ajudar a sua loja a vender mais é um diferencial!
Quem é que não gostaria de saber como atrair vendas boas para o seu negócio, não é mesmo? A competitividade no mercado é tanta que qualquer técnica ou estratégia diferenciada pode representar uma série de oportunidades para um empreendedor. No cenário digital, conseguir essa diferenciação se torna ainda mais complexo e, por isso, é importante conhecer conceitos como o rapport em vendas.
Você pode até nunca ter ouvido falar desse termo, mas, sem dúvidas, já utilizou para fazer alguma venda ou já comprou algo a partir dessa estratégia. Mas será que mesmo sem você perceber? Isso é possível? Sim, o rapport é uma técnica de comunicação que foca em estabelecer vínculos entre as duas partes e muitas vezes passa até despercebido por quem está sendo impactado, especialmente quando executado de forma eficiente.
Mas como fazer isso na sua loja para transformar mais oportunidades em vendas? E quais são os caminhos que podem ser seguidos para vender mais a partir de técnicas como essa? O que acha de esclarecer todas essas dúvidas e entender mais sobre o que é rapport, os seus benefícios e como colocá-lo em prática? Então continue a leitura deste artigo para aprender mais sobre essa estratégia. Confira!
O que é rapport?
O rapport é uma técnica de relacionamento que tem como principal objetivo estreitar os laços entre um ou mais indivíduos. A partir de variadas ações, é possível estabelecer um vínculo mais natural e orgânico entre diferentes pessoas. A sua eficiência é tão relevante que é bastante utilizada na construção de equipes, especialmente com foco na melhora do clima organizacional em uma empresa, por exemplo.
Não à toa, o rapport é muito utilizado por profissionais que atuam na área de Recursos Humanos. A ideia é seguir alguns pilares fundamentais desse conceito para que seja possível construir relações mais próximas entre todas as partes envolvidas, por exemplo, em um projeto. Para quem quer entender mais sobre a técnica, então, é preciso conhecer os seus pilares:
- Entendimento sobre o outro e as suas dores;
- Demonstração de interesse pelo outro;
- Sensibilidade para criar vínculos;
- Cuidado na escolha das palavras;
- Criação de vínculos a partir dos pontos em comum.
Utilizando esses cinco passos, se torna muito mais fácil construir uma relação mais próxima com quem está do outro lado. E essa técnica é tão eficiente que em outras áreas também pode ser utilizada para gerar resultados ainda mais efetivos.
O que é rapport em vendas?
Um exemplo de aplicação é o uso do rapport em vendas. Afinal, se essa técnica é utilizada para criar vínculos com quem está do outro lado, por que não fazer isso para construir uma relação mais próxima com um cliente em potencial da sua loja? A ideia, então, é transportar todos os elementos listados acima para o campo das negociações e do relacionamento com consumidores e com o público-alvo de um negócio.
O rapport em vendas, portanto, nada mais é do que a adaptação dessa técnica neurolinguística para construir uma conexão entre vendedor e cliente. A partir desse ponto, é possível aumentar as suas chances de fechar um negócio. Especialmente em um momento em que os consumidores não querem apenas o preço mais barato ou o produto diferenciado, aproximar essa relação pode ser um diferencial competitivo.
Mas como isso pode ser feito? Uma das maneiras mais eficientes é utilizando o rapport para mostrar as similaridades entre os diferentes lados. A partir disso, se torna mais fácil construir essa conexão e o consumidor não está mais ali apenas pelo produto ou serviço, mas sim por acreditar nesse relacionamento. Quanto melhor aplicada essa estratégia, menores são as chances do cliente notar a sua utilização.
Como aplicar o rapport para fechar uma venda?
Mas se o rapport em vendas é tão importante, como ele pode ser aplicado na prática dentro do seu e-commerce? Confira algumas dicas!
Buscar uma conexão
Para que o rapport de vendas seja eficiente, a primeira etapa que você deve se preocupar é a busca por uma conexão. Quer um exemplo de como isso pode ser o diferencial para uma loja? Imagine que você trabalhe com a venda de plantas, tudo bem? Em vez de simplesmente vender esses produtos, a ideia aqui seria criar uma conexão com o público-alvo, o que pode ser feito, por exemplo, reforçando a preocupação com o meio ambiente e sustentabilidade.
Afinal, uma planta dentro de casa nem sempre é apenas um item de decoração, também é uma forma de se conectar com a natureza por parte do cliente. Dentro desse perfil, então, é natural que os consumidores também se engajem em causas sustentáveis. A sua loja pode investir em ações que ajudem nesse sentido, como a criação de uma embalagem sustentável para o envio das plantas, servindo para outras funções também.
A partir do momento que essa conexão é estabelecida, o consumidor não vai enxergar a sua loja apenas como mais uma, mas também como uma empresa que se dedica as mesmas causas que ele avalia serem importantes. Na prática, isso vai representa um aumento nas suas vendas e, ainda mais fundamental, o total encanto e fidelização, já que o cliente vai sempre ter essa conexão com a sua marca.
Demonstrar interesse
Um dos pilares do conceito de rapport que apresentamos mais acima fala sobre demonstrar interesse, não é mesmo? Ele segue muito eficiente quando se fala em levar essa ideia para o universo das vendas. Aqui é preciso se colocar à disposição do seu público, fazendo mais do que apenas uma marca querendo vender, mas também tentando entender quais são as suas dores, necessidades e preferências.
Por que não utilizar as redes sociais para construir essa relação? Criando caixas de perguntas e enquete no Instagram, por exemplo, você pode criar um canal de diálogo do seu público com a sua marca. Isso pode ser feito para gerar maior engajamento, mas o fundamental aqui é justamente a possibilidade de receber mais feedbacks e avaliações sobre o que pode ser melhorado, o que eles querem de diferente, enfim, ouvir o seu consumidor.
Quando isso é feito de maneira regular, também se torna muito mais fácil estabelecer esse vínculo tão necessário em uma estratégia de rapport de vendas. São as pequenas conexões que fazem com que o cliente não veja a sua marca apenas como mais uma, mas sim uma empresa disposta a melhorar e modificar as suas estratégias para conseguir oferecer uma experiência melhor aos seus consumidores.
Oferecer atendimento humanizado e personalizado
Parte do interesse também está na forma como é oferecido o atendimento. Uma marca que foca apenas em vender, por exemplo, tende a ficar para trás, já quem se posiciona como um parceiro, como alguém disposto a ajudar, a conexão se torna muito mais próxima e natural. Sendo assim, é essencial que a sua loja tenha estratégias definidas para oferecer um atendimento humanizado e personalizado.
Apenas tirar a dúvida do consumidor não é mais o suficiente. É necessário criar vínculos, ouvir as suas dores e fazer de tudo para resolver qualquer problema. E isso vai ser ainda mais efetivo a partir do momento que o contato for humanizado. Seja chamando o cliente pelo nome na hora de enviar uma promoção, seja ao ajudar o consumidor a resolver um problema na instalação do produto ou algo relacionado ao pós-venda.
Criar contexto durante a comunicação
Para que o rapport funcione como o esperado na busca por mais vendas, também é preciso construir um contexto específico durante a comunicação. São os elementos fundamentais dentro daquele cenário que vão ajudar na sua venda. Um exemplo disso é a busca por mais informações sobre as necessidades desse cliente, garantindo que a sua oferta de valor faça sentido para o contexto daquele consumidor.
Sem isso, o seu produto pode ser o mais atrativo, mas isso não significa que ele vai resultar em mais vendas, por exemplo. O contexto, portanto, se torna muito relevante para que seja possível apresentar os seus produtos e/ou serviços de maneira mais significativa. Assim, o consumidor não enxerga a sua oferta como mais uma oferta, mas sim como a solução dos seus problemas e demandas.
Moderar o tom de voz
Outro aspecto importante para implementação do rapport em vendas é a moderação do tom de voz. Algo que está bastante relacionado ao item acima, em que é importante buscar uma relação mais natural com o consumidor. Afinal, ele não está ali apenas para concretizar a venda, você também quer ouvir o que ele tem para dizer e, assim, poder sempre aprimorar a sua jornada de compra.
Além disso, outro ponto importante dentro desse assunto é o entendimento da importância do consumidor. Imagine que um cliente ficou insatisfeito com um produto e utilizou as redes sociais para fazer algumas críticas, inclusive algumas injustas com a sua marca. O tom de voz, mesmo que o consumidor não tenha total razão, deve ser conciliador, mostrando que a sua loja está ali para resolver o problema e melhorar a experiência.
Mas isso passa pela criação de um tom de voz que esteja adequado ao perfil do seu cliente. Ele precisa enxergar na sua marca um contato humano, ou seja, não é apenas qualquer pessoa dando uma resposta na rede social, mas sim uma busca por uma solução. E como isso deve ser feito? Adequando o tom de voz para que ele seja compatível com o que aquele consumidor acredita ser ideal para estabelecer um vínculo positivo.
Quais as melhores técnicas de rapport para vendas?
Além disso, existem algumas técnicas de rapport para vendas que podem potencializar a sua comunicação, que tal conhecer um pouco mais sobre elas?
Quick win
Uma das formas mais eficientes de se utilizar o conceito de rapport em vendas é usando a técnica do Quick Win. Em inglês, esse termo significa vitória rápida e pode ser fundamental para já mostrar ao seu interlocutor que a sua loja está oferecendo algo de valor logo em um primeiro contato. Ou seja, mesmo que ele ainda não seja um cliente, você já entregou, por exemplo, uma dica que pode ajudá-lo a solucionar uma dor, sem nada em troca.
Técnica de espelhamento
A técnica do espelhamento também é bastante eficiente, fazendo com que o consumidor se enxergue ao lado da marca. No e-commerce, isso pode acontecer, por exemplo, quando uma marca se posiciona em relação a um tema relevante para o cliente em questão. Se ele se preocupa com causas sustentáveis, ele vai sentir muito mais confiança em uma empresa que também faça o mesmo.
Postura
Como falamos mais acima, a postura da marca também é algo bastante valorizado por parte dos consumidores, certo? E isso impacta também na efetividade da técnica de rapport implementada. Um ar de superioridade, por exemplo, em uma publicação pode soar como algo negativo e distante para o cliente. Já uma abordagem mais focada no suporte pode ajudar a construir essa relação mais próxima.
Para quem quer empreender, conhecer técnicas como o rapport para vendas é essencial. São estratégias assim que podem diferenciar o seu negócio dos demais concorrentes, garantindo não apenas mais vendas para a sua loja, mas também fortalecendo a sua reputação e relevância no mercado com a criação de uma comunicação mais direcionada e eficiente.
Mas o rapport não é a única estratégia que pode ser utilizada para você vender cada vez mais. Apesar de muito eficiente, ela não vai, sozinha, solucionar todos os seus desafios no ambiente online. O que acha, então, de conferir outras ações que podem ajudar o seu negócio? Então continue em nosso blog para conferir as 13 melhores dicas para ter sucesso sendo revendedor online!
