Vendas internas são práticas de contato, relacionamento, negociação e fechamento realizadas de forma remota, portanto, dentro das empresas. Se difere das vendas externas, realizadas em eventos, estabelecimentos e visitas pessoais.
Fazer vendas sem precisar se deslocar até o cliente já foi considerado algo revolucionário. Tudo começou com as vendas por correspondência e, posteriormente, por telefone. Entretanto, foram as vendas online que transformaram o mercado para sempre.
Hoje, é absolutamente natural contratar serviços ou comprar produtos pela internet. Muitos consumidores, inclusive, consideram esse canal mais seguro do que o telefone ou a tradicional venda direta. Uma oportunidade e tanto para os lojistas e um momento sem igual para o e-commerce!
Você deve saber, porém, que as práticas de vendas internas vão muito além da sua definição. É necessário planejamento, organização, tecnologia e treinamento para obter os resultados esperados.
Neste artigo, falamos tudo sobre o assunto, incluindo dicas para se tornar um bom vendedor interno, usar campanhas a seu favor e motivar a sua equipe. Vamos lá?
O que é venda interna?
Venda interna, ou “Inside Sale”, como o próprio nome esclarece, é a modalidade de venda que ocorre dentro da própria empresa, sem a necessidade do vendedor estar fisicamente presente no local do cliente.
Isso significa que ela pode ser realizada por meio de telefone, e-mail, mensagens instantâneas, lojas virtuais, redes sociais e outras formas de comunicação à distância.
As vendas internas são, geralmente, compostas por três etapas:
- Pré-venda: o vendedor faz uma pesquisa sobre o cliente, conhece suas necessidades e interesses e, também, avalia seu histórico de compras para personalizar o atendimento;
- Venda: o produto ou serviço é apresentado, eventuais dúvidas são esclarecidas e a negociação é conduzida com o objetivo de convencer o cliente a fechar a compra;
- Pós-venda: o vendedor interno acompanha a entrega do produto ou a prestação do serviço e adota práticas para garantir a satisfação do cliente, a fim de fidelizá-lo.
Vendas internas e externas: quais são as diferenças?
Basicamente, a diferença entre vendas internas e externas está no modo de execução. Como dito, nas vendas internas, todo o processo é realizado à distância, enquanto que nas vendas externas é necessário contato direto entre vendedor e cliente.
Vale destacar que as clássicas vendas porta a porta perderam espaço no mercado, não apenas por serem menos viáveis (as pessoas não estão mais disponíveis como no passado), mas por serem ineficientes na maioria dos setores.
Uma das principais vantagens das vendas internas é que, desse modo, há uma enorme economia de tempo e recursos, além de ser possível atender um número maior de clientes, muitas vezes de forma escalável.
Ainda assim, vários tipos de vendas externas seguem sendo utilizados pelas empresas, como vendas diretas via representantes comerciais (ainda comum em vendas B2B, ou de empresa para empresa), bem como em feiras, festivais e exposições.
Vale a pena investir em vendas internas em 2023?
Não apenas vale a pena, como é essencial investir em vendas internas em 2023!
Especialmente após a pandemia de COVID-19, podemos dizer que a era digital finalmente se consolidou. Pessoas de todas as idades, de crianças a idosos, utilizam diversos serviços digitais diariamente e as antigas inseguranças em relação às vendas online estão ficando para trás.
Até mesmo estabelecimentos que atuam com vendas presenciais tiram vantagem das plataformas digitais, pois sabem que as pessoas sempre as consultam, mesmo quando pretendem comprar em lojas físicas.
Só não podemos enxergar isso como uma transição. Philip Kotler, um dos mais influentes intelectuais do marketing moderno, sempre destaca em suas obras e entrevistas que o comércio tradicional não está ameaçado pelo e-commerce, mas requer adaptações.
O consumidor da atualidade espera por experiências de compra fluidas e ágeis, muitas vezes mesclando canais online e offline.
Seja para aqueles que atuam de forma mista, seja para os lojistas que atuam somente na internet, investir em vendas internas é fundamental.
Consultor de vendas internas: o que ele faz?
O vendedor ou consultor de vendas internas é o profissional responsável por gerenciar e realizar vendas internas na empresa. Ele deve conhecer profundamente o perfil dos consumidores, entender o funil de vendas do negócio e realizar pesquisas constantemente para garantir a melhor abordagem aos clientes.
O consultor de vendas internas também deve ser capaz de criar um vínculo de confiança com o cliente, estimular a fidelização e aumentar as chances de novas compras. Deve ser um profissional proativo, ter boa comunicação e estar sempre atualizado sobre as melhores práticas da área.
Além do consultor, vários outros cargos podem existir dentro de uma equipe de vendas internas, como Analista de Negócios, Analista de Pós-venda e Representante de Vendas.
Como ser um bom vendedor interno?
Para ser um bom vendedor interno, o ponto mais importante é ter pleno conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo vendido. Só assim ele será capaz de adotar uma abordagem consultiva verdadeira ao se comunicar com os clientes.
É também fundamental entender as necessidades do cliente, suas dores e seus desejos a fim de orientar a sua comunicação nesse sentido e oferecer soluções que atendam essas demandas de maneira precisa.
Além de se manter atualizado, como destacado no tópico anterior, é também função do vendedor interno conhecer o perfil dos clientes e saber em que etapa do funil de vendas eles se encontram para garantir a abordagem mais coerente possível.
Todos esses fatores são peças chave para aproveitar ao máximo as suas oportunidades de venda e fidelização.
Campanhas de vendas internas: como elas podem ajudar o seu negócio?
As campanhas de vendas internas podem trazer diversos benefícios para o seu negócio, com destaque para a redução do Custo de Aquisição dos Clientes (CAC), o aumento da qualificação das vendas e o aumento da produtividade.
Confira um pouco mais sobre cada um desses pontos, a seguir.
Redução do Custo de Aquisição dos Clientes (CAC)
Por meio de campanhas de vendas internas é possível investir em estratégias para fidelizar os clientes atuais, gerando mais vendas e reduzindo os custos com aquisição de novos clientes.
Além disso, é possível aproveitar o conhecimento da equipe de vendas para identificar oportunidades de venda cruzada e upsell.
Vendas mais qualificadas
A equipe de vendas internas pode ser treinada para qualificar os leads de forma mais eficiente. Dessa forma, contribuímos para que os contatos encaminhados para a equipe de fechamento estejam mais preparados e apresentem maior potencial de conversão.
Aumento da produtividade
As campanhas de vendas internas podem ajudar a aumentar a produtividade da equipe. Elas são um meio de firmar metas claras e objetivas, oferecer feedback constante para os profissionais e reconhecer o desempenho de colaboradores e parceiros comerciais.
Como motivar a equipe de vendas internas?
A implementação de um novo modelo de vendas pode gerar resistência e desmotivação por parte da equipe. Por isso, é importante adotar medidas para engajar os colaboradores e incentivar o trabalho. Confira algumas dicas, a seguir.
Planeje o processo de transição
Antes de iniciar a implementação das vendas internas, é necessário planejar todo o processo de transição. Isso inclui definir os objetivos, as metas a serem alcançadas, os indicadores de desempenho e os prazos.
Além disso, é importante comunicar os colaboradores sobre as mudanças que serão realizadas e os benefícios que serão obtidos.
Alinhe os objetivos das suas equipes
É importante que os objetivos das equipes de vendas internas estejam alinhados com os objetivos da empresa como um todo. Para isso, é necessário definir metas claras e estabelecer indicadores de desempenho. Dessa forma, garantimos que todos trabalhem na mesma direção.
Prepare sua equipe de vendas internas
A preparação da equipe de vendas internas é fundamental para o sucesso da implementação desse modelo de vendas. É importante oferecer treinamentos para que os colaboradores, ajudá-los a se familiarizar com as ferramentas do mercado e apresentar as melhores práticas para alcançar os objetivos propostos.
Invista em uma infraestrutura adequada
Para que a equipe de vendas internas possa desempenhar suas funções com eficiência, é fundamental contar com uma infraestrutura adequada. Isso inclui sistemas de gestão de vendas, softwares de automação de marketing e uma equipe de suporte técnico para garantir que tudo funcione corretamente.
A tecnologia é um fator tão importante para o sucesso das vendas nos dias de hoje que não poderíamos finalizar este artigo sem falar um pouquinho sobre as ferramentas mais usadas pelas empresas na atualidade.
4 ferramentas essenciais para vendas internas
Existem várias ferramentas de tecnologia que podem ajudar a aumentar a eficiência das vendas internas. A seguir, você confere 4 tipos que são considerados indispensáveis para ter bons resultados. Veja!
1. CRM (Customer Relationship Management)
Começamos pelos famosos CRMs, ou gerenciadores de relacionamento com o cliente, que são as plataformas que permitem acompanhar e gerenciar todas as interações com os clientes em um só lugar.
Além de simplificar e otimizar toda a operação de venda do negócio, os CRMs também contribuem para a integração das equipes, para a transparência das ações executadas e para a tomada de decisão pelos gestores.
Os serviços mais robustos da atualidade contam com ferramentas de e-mail marketing, integração com redes sociais, aplicativos de chat e também chatbots, muitas vezes permitindo que o cliente alterne entre esses canais sem perdas ou gargalos.
Isso significa que os CRMs também contribuem para a satisfação do público e podem tornar o atendimento mais ágil e mais alinhado com o comportamento do consumidor moderno.
2. Ferramentas de gerenciamento de projetos
As operações de vendas internas podem envolver muitas equipes diferentes, muitas vezes empresas diferentes e profissionais externos. Garantir o alinhamento de tantas pessoas e funções não é uma tarefa fácil e, por isso, os gerenciadores de projetos são tão necessários.
Por meio dessas ferramentas, é possível centralizar as atividades em um mesmo ambiente, integrar times diferentes e definir funções e prazos de uma forma organizada e eficiente.
Essas plataformas também simplificam a comunicação entre todas as partes, aumentam a transparência das atividades realizadas e permitem identificar erros e gargalos com mais rapidez e também solucioná-los.
3. Softwares de análise de dados (Analytics)
As ferramentas de análise de dados, também conhecidas como Analytics, ajudam a monitorar o desempenho de conversões e vendas em tempo real.
É justamente a capacidade delas de rastrear o comportamento do público, antecipar tendências e identificar áreas de oportunidade que as tornou um verdadeiro ícone do Marketing Digital.
Existem plataformas para monitorar praticamente todos os tipos de canais de comunicação, de interações em redes sociais ao tráfego de blogs e landing pages.
Ao usar essas soluções, porém, é necessário planejamento prévio para não se afogar no oceano de dados que elas podem gerar. É fundamental definir métricas que realmente interessam o seu projeto e evitar se distrair com dados aparentemente positivos, mas que nada acrescentam aos seus objetivos.
4. Plataformas de e-commerce
As plataformas de e-commerce são muito mais do que ferramentas para criar lojas virtuais. Hoje, a maior vantagem dessas soluções é a possibilidade de integrar todos os seus canais de venda em um só lugar.
Sabemos que o consumidor atual é omnichannel, ou seja, ele não vê tantas barreiras entre as diferentes plataformas que utiliza e gosta de alternar entre elas de maneira ágil e natural.
A questão é que gerenciar vendas em redes sociais, marketplaces e sites de vendas de maneira isolada não só é ineficiente, como também pode ser extremamente exaustivo para os gestores e vendedores.
É aí que as ferramentas de e-commerce entram como uma forma simples de centralizar suas vendas e simplificar toda a sua operação comercial. Isso, além de garantir um espaço profissional e realmente seu na web, vantagens que somente um site próprio pode fornecer.
Podemos concluir que investir em vendas internas pode ser uma ótima estratégia para reduzir custos e aumentar a eficiência e a eficácia da sua operação comercial. No entanto, para obter esses benefícios, é fundamental realizar um bom planejamento, contar com uma equipe bem preparada e investir em boas ferramentas.
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