A troca de coleção é uma etapa estratégica para quem atua no varejo de moda, pois representa tanto a virada de estação quanto a atualização do mix de produtos. Por isso, garantir que esse processo ocorra de forma eficiente é fundamental para continuar competitivo e acompanhar as expectativas em constante mudança do público.
O calendário de moda dita um ritmo acelerado de novidades, e a habilidade de planejar e executar a troca de coleção de forma eficiente pode fazer toda a diferença na rentabilidade e sucesso de uma loja.
Não se trata apenas de substituir peças antigas por novas, essa estratégia ajuda a oxigenar o estoque, aumentar as vendas e manter o interesse dos seus clientes sempre em alta.
O relatório The State of Fashion 2025, da McKinsey, destaca a importância da agilidade e da gestão de inventário no setor de moda, indicando que a capacidade de responder rapidamente às tendências e girar o estoque é decisivo para a lucratividade e relevância no varejo online.
Empresas que dominam a troca de coleção conseguem atrair mais clientes com as últimas tendências, otimizar seu capital de giro e evitar prejuízos com peças paradas.
Este guia foi criado pensando nas suas necessidades, oferecendo insights e estratégias práticas para que a sua próxima troca de coleção seja um sucesso, garantindo que sua loja esteja sempre atualizada e vendendo mais.
Continue a leitura para saber mais!
O que é troca de coleção?
A troca de coleção envolve a retirada gradual das peças da coleção anterior e a introdução dos produtos da nova temporada, acompanhando as tendências, as mudanças climáticas e o calendário da moda global.
Para empreendedoras que operam com lojas virtuais, essa transição é necessária para manter o acervo atualizado, atraente e alinhado com as expectativas dos consumidores.
Vale destacar, no entanto, que a prática é comum e importante tanto em lojas físicas quanto em ambientes online, especialmente nos segmentos de vestuário, calçados e acessórios, onde as tendências e as estações do ano ditam o ritmo do consumo.
Por que é importante fazer a troca de coleção?
Como já destacamos, a troca de coleção mantem o sortimento da sua loja alinhado com as tendências de moda e, crucialmente, com o comportamento de compra do consumidor em cada estação do ano.
O consumidor de moda busca novidade e identificação com o que está em voga.
Lojas que não atualizam suas coleções rapidamente perdem a conexão com esse desejo, fazendo com que o público procure a concorrência que oferece as peças da estação.
Além de manter a relevância, trabalhar com coleções atualizadas ajuda a gerar um constante senso de novidade para seus clientes.
Essa percepção de “sempre tem algo novo” incentiva visitas mais frequentes à sua loja virtual e aumenta a probabilidade de compra.
A renovação constante não só atrai novos olhares, mas também estimula os clientes existentes a voltarem, curiosos pelo que está por vir.
Essa estratégia é vital para movimentar o estoque, criando um fluxo contínuo de entrada e saída de produtos que evita o temido acúmulo de peças paradas — problema que drena capital e espaço.
Outro fato relevante associado ao planejamento e execução das trocas de coleção, é o fato de que um bom planejamento de troca tem o poder de estimular o aumento do ticket médio.
Quando você oferece produtos novos e alinhados com as tendências, a percepção de valor para o cliente aumenta, e ele se sente mais propenso a investir em mais itens ou em peças de maior valor.
Combinado com isso, a fase de liquidação da coleção anterior, que geralmente precede a nova coleção, gera um senso de urgência, incentivando compras adicionais.
Qual a hora certa de fazer os pedidos e abastecer o estoque?
Os pedidos da nova coleção devem ser feitos com meses de antecedência.
Isso significa que o lojista precisa estar atento ao calendário de lançamentos da indústria de moda, participando de feiras, showrooms e acompanhando de perto as tendências que serão lançadas nas próximas temporadas.
É necessário alinhar-se com as datas comerciais estratégicas, como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Black Friday e Natal, garantindo que as peças cheguem a tempo de aproveitar os picos de vendas.
Para otimizar suas compras e evitar tanto excessos que viram estoque inativo quanto rupturas que fazem você perder vendas, também é necessário analisar o histórico de vendas das coleções anteriores.
Quais peças venderam mais?
Quais cores e tamanhos tiveram maior saída? Essa análise de dados fornece informações valiosas.
Ainda, é preciso entender as tendências de mercado emergentes e calcular a demanda esperada para cada tipo de produto.
Ferramentas de gestão e a observação do comportamento do consumidor são aliadas poderosas nesse processo.
Passo a passo para fazer uma troca de coleção de sucesso
Como vimos até aqui, o processo de planejamento de troca de coleção exige organização e estratégia.
Montamos um passo a passo que vai ajudar você a garantir uma transição suave a lucrativa — lembre-se de adaptá-lo às necessidades e particularidades da sua operação!
Analise o desempenho da coleção atual
Antes de olhar para o futuro, entenda o passado. Avalie meticulosamente quais produtos da coleção atual tiveram boa saída, quais foram os best-sellers e quais ficaram parados, virando estoque ocioso.
Utilize relatórios de vendas, dados de acesso à sua loja virtual e feedback de clientes. Essa análise ajuda a identificar o que funciona e o que deve ser evitado ou ajustado nas próximas compras.
Defina o mix de produtos da nova coleção
Com base na análise do desempenho anterior e nas tendências de moda, defina o mix ideal para a nova coleção. Considere o perfil do seu público-alvo: o que ele busca, quais são seus hábitos de consumo e suas preferências.
Pesquise as tendências de cores, estampas, tecidos e modelagens que estão em alta nas passarelas e nas redes sociais. E, claro, leve em conta as margens de lucro desejadas para cada peça, garantindo que a nova coleção seja não apenas atraente, mas também rentável.
Crie um cronograma de transição detalhado
A transição não acontece de um dia para o outro. Elabore um cronograma com as datas-chave:
- início das liquidações da coleção antiga;
- previsão de chegada dos novos produtos;
- data de lançamento da nova coleção na sua loja virtual; e,
- período de finalização das vendas da coleção anterior.
Planeje ações de comunicação e marketing
Uma nova coleção sem divulgação é como não ter uma. Desenvolva um plano de comunicação e marketing robusto para gerar buzz.
Pense em teasers nas redes sociais, campanhas de e-mail marketing anunciando a chegada, sessões de fotos com os novos looks, e lives ou posts que mostrem os bastidores da nova coleção.
Use essa fase também para reforçar as liquidações da coleção antiga, gerando senso de urgência.
Gerencie a logística de recebimento, organização e exposição
Organize o recebimento dos novos produtos, verificando a qualidade e a conformidade dos itens. Em seguida, otimize a organização do estoque, separando os novos produtos dos antigos.
Por fim, planeje a exposição dos novos produtos na sua loja virtual: crie novas categorias, atualize as imagens, descrições e preços, garantindo que a experiência de compra seja fluida e convidativa.
Como liquidar peças durante a troca de coleção?
Liquidar os itens remanescentes da coleção antiga é uma das etapas na troca de coleção. Esse processo libera espaço físico e também movimenta o capital financeiro que está parado, evitando o temido acúmulo de produtos encalhados.
O objetivo é transformar essas peças em vendas antes ou durante a chegada da nova coleção. Selecionamos algumas estratégias que vão ajudá-lo a planejar uma boa liquidação:
Promoções sazonais e liquidações-relâmpago
Aproveite a transição de estação para anunciar “Saldos de Verão/Inverno” ou “Liquidação Troca de Coleção”. Crie eventos de vendas de curta duração, as chamadas liquidações-relâmpago, com descontos agressivos por poucas horas ou dias. A urgência estimula a decisão de compra imediata.
Criação de kits promocionais
Combine peças da coleção antiga com outras que têm boa saída ou até mesmo com acessórios da nova coleção.
Por exemplo, “Leve a Blusa X da Coleção Antiga e Ganhe Y% de Desconto na Calça Z da Nova Coleção” ou “Kit Verão: Vestido + Bolsa com Preço Especial”. Isso agrega valor percebido e ajuda a escoar o estoque parado.
Vendas com descontos progressivos
Incentive a compra de mais itens com a estratégia de “quanto mais leva, maior o desconto”. Ofereça, por exemplo: “1 peça = 20% OFF, 2 peças = 30% OFF, 3 ou mais peças = 40% OFF”. Essa tática funciona muito bem para desovar um volume maior de produtos.
Campanhas de “últimas peças” ou “última chance”
Crie um senso de escassez e exclusividade. Destaque os produtos com poucas unidades restantes na sua loja virtual com selos como “Últimas Peças”, “Acabando” ou “Edição Limitada”.
Use o e-mail marketing e as redes sociais para comunicar essas oportunidades, alertando os clientes que esta é a última chance de adquirir aqueles itens com desconto.
Cases de sucesso para inspirar sua loja
Observar o mercado é uma excelente forma de aprender, e no universo da moda, algumas marcas são mestres na arte da troca de coleção.
Zara: velocidade como diferencial competitivo
A Zara, por exemplo, é um ícone global do fast fashion e se destaca justamente pela sua agilidade impressionante no giro de coleções.
A marca é conhecida por transformar as tendências das passarelas em peças disponíveis nas lojas em pouquíssimas semanas.
Esse modelo de negócios se baseia em um fluxo constante de novidades, que incentiva o cliente a visitar a loja (física ou online) frequentemente, sabendo que encontrará algo novo e atual.
A rapidez com que a Zara introduz novas peças e retira as antigas minimiza drasticamente o risco de estoque inativo, mantendo o frescor do sortimento e maximizando o volume de vendas.
Renner e C&A: campanhas sazonais como experiência
No cenário brasileiro, grandes redes como Renner e C&A também são exemplos notáveis de como executar a troca de coleção com maestria.
Ambas estruturam suas campanhas sazonais de forma complexa e sustentada, transformando a chegada de cada nova coleção em um grande evento.
Elas utilizam uma comunicação visual impactante nas lojas e em suas plataformas online, com vitrines temáticas, catálogos digitais e forte presença nas redes sociais.
Essas campanhas são cuidadosamente orquestradas para gerar expectativa e desejo pelos novos produtos, convidando o consumidor a renovar seu guarda-roupa com as últimas tendências.
Farm Rio: exclusividade e conexão emocional
Outro case inspirador é o da Farm Rio. A marca brasileira tem uma abordagem única na troca de coleção, focando na criação de um forte senso de desejo e novidade através de “drops” ou lançamentos pontuais e temáticos.
Embora não opere no ritmo frenético do fast fashion, a Farm consegue manter um fluxo constante de novidades que capturam a atenção do seu público fiel.
Eles investem pesadamente em campanhas visuais exuberantes e narrativas envolventes que antecipam a chegada da nova coleção, transformando cada lançamento em um evento.
Essa estratégia garante não só o alto giro dos itens recém-lançados, mas também fortalece a conexão emocional com o cliente, incentivando a compra motivada pela exclusividade e pelo desejo de possuir as peças da estação.
Estratégias de liquidação: vendendo o estoque antigo com inteligência
Além de lançar as novidades, essas marcas são experts em liquidações estratégicas para escoar o estoque antigo antes ou durante a transição.
Por meio de ações de marketing e comunicação visual bem planejadas, elas anunciam descontos progressivos, saldões e campanhas de “últimas peças” de forma atraente.
As estratégias de precificação são flexíveis, permitindo que os produtos da coleção anterior sejam vendidos rapidamente, liberando espaço e capital para os itens da nova temporada
Transforme a troca de coleção em uma vantagem competitiva
Para essas gigantes do varejo, a troca de coleção não é apenas uma necessidade logística, mas um poderoso momento de vendas, engajamento com o público e reforço da imagem de marca antenada com as novidades da moda.
Como vimos, dominar a troca de coleção é mais que uma tarefa sazonal, é uma forma de promover práticas que ajudam no sucesso contínuo das lojas virtuais que operam no competitivo, desafiador e dinâmico mundo da moda.
Planejando com antecedência, analisando o desempenho, executando uma transição eficiente e liquidando o estoque antigo com inteligência, você não só mantém sua loja sempre atualizada com as últimas tendências, mas também otimiza seu capital de giro e aumenta suas vendas.
Siga as estratégias e inspirações deste guia para transformar cada troca de coleção em uma oportunidade de crescimento e lucratividade para o seu negócio.
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