As técnicas de negociação podem envolver padrões, gestos, argumentos e elementos de persuasão cujo objetivo é motivar o consumidor a finalizar uma compra. São uma das práticas mais antigas do comércio e permanecem sendo essenciais para o sucesso de negócios de todos os tipos.
Falamos muito por aqui sobre técnicas de venda online e sua importância para o sucesso das lojas virtuais. Neste artigo, porém, o nosso foco está no processo de negociação em si, ou seja, quando você dá oferta ao seu cliente e precisa convencê-lo a fechar a compra.
É claro que o primeiro passo é ter bons produtos e serviços para oferecer, afinal, a concorrência hoje é acirrada e os consumidores não são tolos. Eles pesquisam muito, são exigentes e dão muito trabalho para os vendedores.
Felizmente, existem técnicas de negociação que podem facilitar, e muito, o seu trabalho como lojista. Certamente não há uma fórmula mágica para isso, mas existem táticas, comportamentos e argumentos que podem te ajudar a dar aquele empurrãozinho que falta para transformar seus seguidores em clientes.
Continue a leitura e confira as dicas e orientações que separamos para aumentar a sua confiança nas abordagens e melhorar as taxas de sucesso das suas negociações!
Por que as técnicas de negociação são importantes?
Pode não parecer, mas nós negociamos o tempo todo. Em casa com a família, num encontro com os amigos, num acordo entre vizinhos e, claro, ao fazer compras e contratar serviços, principalmente em lojas físicas ou com vendedores de rua.
As negociações, porém, também acontecem na internet. A própria flexibilidade do consumidor ao comparar preços em diferentes sites, redes sociais e marketplaces já é uma forma de negociação indireta. Se você não oferece um bom produto com um bom preço e com boas condições de entrega e pagamento, as pessoas simplesmente procurarão outro e-commerce para comprar.
Além disso, embora as compras diretas sejam comuns nos sites de venda, há quem acione o atendimento da sua empresa para negociar valores, assim como você pode fazer isso com um cliente que já autorizou contato por Direct (no Instagram) ou WhatsApp, por exemplo.
As negociações, portanto, são naturais e fazem parte da rotina de qualquer vendedor. A questão é que nem todos se preparam e investem em técnicas para fazer abordagens bem-feitas e que podem ajudar a sua marca a fazer mais dinheiro e se destacar.
O que é uma negociação bem-feita?
Você pode pensar que uma boa negociação é aquela que termina em venda, mas não é só isso. Um acordo de sucesso é aquele em que as duas partes saem satisfeitas, sobretudo o seu cliente. Lembre-se que para ter sucesso no mercado, é fundamental ser bem referenciado e construir um fluxo de clientes.
Ser agressivo demais na negociação ou usar abordagens de má-fé pode até fazer você fechar a venda, mas as chances desse cliente retornar são mínimas. Por outro lado, ao transmitir uma mensagem clara, criar conexão e auxiliar, de fato, o consumidor no que ele precisa, você pode fazer com que as pessoas se encantem com a sua marca, falem bem dela e retornem com frequência.
Para fazer isso, porém, é necessário ter empatia, conhecer o seu público em profundidade, e investir em uma boa estratégia de marketing e relacionamento. Entenda que uma boa experiência de venda começa muito antes da negociação em si. Quando o consumidor já conhece e confia na sua marca, as técnicas de negociação tornam-se muito mais poderosas, por isso é tão importante ter presença online.
Quais são as melhores técnicas de negociação e como aplicá-las?
Agora que já entende os princípios que regem uma boa negociação, é hora de seguirmos para a parte prática. Como prometido, apresentamos agora algumas das técnicas de negociação que mais entregam resultados em diferentes negócios na atualidade. Confira a seguir!
Autoridade
As pessoas apresentam mais confiança na hora de fazer uma compra quando sabem que estão lidando com alguém que realmente entende do assunto. Demonstrar autoridade, porém, não significa, necessariamente, encher seu cliente de dados técnicos, isso é algo ruim inclusive.
O mais importante é saber responder às dúvidas das pessoas de maneira sólida e deixar claro que você sabe exatamente o que elas procuram. A autoridade também se constrói em outros aspectos, como usar trajes coerentes com a sua atuação e adotar uma linguagem que combine com seu negócio.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são elementos capazes de despertar emoções nas pessoas e motivá-las a tomar determinadas atitudes. No varejo, as lojas frequentemente utilizam essa técnica para despertar urgência ou antecipação, como promoções por tempo limitado ou datas com ofertas especiais.
Na internet, esses gatilhos podem estar presentes também nas imagens dos anúncios, no visual das páginas e até nas frases dos botões de compra. Observe que o objetivo deles não é mudar a mente do cliente instantaneamente, isso não acontece. Você deve entender os gatilhos como um “empurrãozinho” final para fechar a negociação.
Proposta de valor
A proposta de valor é o principal ou o maior benefício que o seu produto, o seu serviço ou a sua marca pode entregar. A grande vantagem que o seu negócio oferece, porém, nem sempre está ligada à mercadoria em si, mas o que ela realmente agrega à vida do cliente.
Essa percepção varia de segmento para segmento, mas, em geral, as pessoas estão buscando a solução para um problema, o fim de uma dor ou até uma transformação. Você será muito mais persuasiva se focando nesse aspecto do que nas características ou na descrição dos produtos.
Spin Selling
O Spin Selling é uma técnica de negociação que consiste em construir uma abordagem a partir de quatro princípios:
- situação: quais são as circunstâncias do seu consumidor, por que ele procura a sua empresa;
- problema: qual é a dor, necessidade ou insatisfação que está fazendo essa pessoa comprar;
- implicação: quais as principais razões para o seu cliente querer resolver o seu problema;
- necessidade: o que o cliente realmente precisa e como você pode ajudar.
Essa metodologia é recomendada em vendas consultivas, ou seja, quando o vendedor é procurado pelo cliente ou se apresenta com o intuito de dar esclarecimentos sobre um produto ou serviço. Na sua versão original, os princípios devem ser apresentados como perguntas dirigidas ao cliente, de modo que ao longo do processo ele mesmo chegue à conclusão de que precisa fechar a compra.
Contraste
O ser humano só é capaz de compreender atributos por meio de comparações. Só entendemos que algo é alto porque temos em mente algo que consideramos baixo. Só sentimos que algo é caro quando sabemos que há uma alternativa muito mais barata. Tendo esse conhecimento, podemos utilizá-lo a nosso favor.
Para destacar as vantagens do produto que quer vender, por exemplo, uma boa ideia é apresentar uma opção menos vantajosa inicialmente para que os atributos do primeiro se destaquem. Para realçar o custo-benefício de uma oferta, você pode apresentar primeiro uma opção muito mais cara e exclusiva. A ideia é aumentar a percepção de valor do seu cliente.
Gordura para desconto
O desconto é um clássico elemento cultural da negociação brasileira, equivalente à gorjeta na cultura americana, embora seja o oposto. As pessoas sempre pedirão desconto e, por isso, é importante montar seus preços com uma “gordura” que permita isso.
Para ser mais persuasivo, deixe que o cliente peça o desconto, pois assim ele se sente no controle da negociação e terá mais confiança para comprar. Caso ele não peça, considere oferecer após apresentar todos os seus argumentos para motivá-lo a fechar o negócio.
Desconstrução de objeções
Por fim, lembre-se que todo bom vendedor deve conhecer as principais objeções de venda do seu público. Essas objeções são dúvidas, geralmente pontuais, que levantam inseguranças e fazem o consumidor questionar a compra e usar desculpas para não finalizar, como “tá caro” ou “preciso conversar com alguém antes”.
Você deve estudar as suas negociações e descobrir as objeções que estão travando o seu público. O segredo aqui é saber identificá-las e esclarecer com clareza o que incomoda o seu cliente. As estratégias anteriores também cabem aqui e podem te ajudar e convencer as pessoas.
Essas foram as técnicas de negociação que consideramos as mais importantes e mais poderosas para você adotar na sua abordagem de venda, seja presencialmente, seja pela internet. É claro que a sua performance vai melhorando ao longo do tempo, por isso é importante colocá-las a prova o quanto e também aprimorá-las. Ser original também pode te ajudar muito a conquistar clientes!
E para você que está começando ou gostaria de crescer mais rápido, sabia que existem várias formas de captar dinheiro para pequenos e médios negócios? Continue no nosso blog e confira o nosso próximo artigo para entender as opções e como fazer!
