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Social selling: o que é e por que você deve utilizar isso no seu negócio

Social selling

Veja o que você irá encontrar neste artigo

Social selling é uma estratégia importante para aumentar suas vendas, por meio da interatividade das redes sociais. Neste artigo, você vai entender como essa prática pode ajudar o seu e-commerce a vender mais e as melhores práticas para isso.

Social selling é uma prática cada vez mais difundida entre as empresas e suas equipes de vendas. Essa é uma forma de aproveitar as redes sociais para vender, por meio de conversas com potenciais clientes — porém, sem aquela abordagem direta e invasiva de vendas.

As redes sociais são um ambiente propício para encontrar e conversar com consumidores. Afinal, as pessoas estão lá para interagir, não só com seus amigos e familiares, mas também com as marcas que admiram. Muitos usuários gostam de encontrar boas oportunidades de compras e produtos que resolvam necessidades da sua vida.

Por isso, o social selling é uma boa ferramenta de vendas e marketing digital para e-commerce, que você pode usar para atrair mais clientes e vender mais. Agora, neste artigo, você vai entender melhor como ela funciona e como aplicar no seu negócio. Acompanhe!

O que é social selling?

Social selling é a estratégia de prospectar potenciais clientes nas redes sociais e interagir com eles para criar relacionamentos e levá-los até a compra, com o objetivo de gerar mais vendas. 

Nesse processo, um vendedor ou representante da marca procura usuários com perfil ideal de cliente e interesse na compra. Então, faz uma abordagem para iniciar uma conversa com eles, a fim de construir um relacionamento que, após ser nutrido, pode se transformar em vendas.

O social selling é uma estratégia de vendas, mas não significa que seja “hard sell”, que representa uma abordagem mais incisiva dos vendedores, focada diretamente no produto.

Essa estratégia, por outro lado, é alinhada ao “soft sell”, já que a intenção da conversa é iniciar um relacionamento e entregar soluções para a vida da pessoa, muitas vezes em forma de dicas e conteúdos gratuitos.

O que não é social selling?

Social selling é uma ferramenta poderosa de marketing e vendas. Mas, muita gente confunde com outras práticas diferentes, que podem até ser um tiro no pé da própria marca.

Primeiramente, entenda que social selling não é sinônimo de social media marketing. Neste artigo, estamos falando de uma prática de vendas, geralmente utilizada por equipes de vendedores, a fim de vender produtos e serviços como soluções para necessidades das pessoas.

Já o social media marketing engloba todas as estratégias de marketing nas redes sociais, não necessariamente focadas em vendas, mas também em relacionamento, comunidade e fortalecimento da marca.

Além disso, existem práticas não recomendadas que muitas vezes são confundidas com social selling. Vender nas redes sociais não significa encher a caixa de entrada dos usuários com ofertas de produtos do seu e-commerce. Isso não é social selling — é spam. Essas mensagens tendem a ser ignoradas, até denunciadas à plataforma, e prejudicam a sua imagem.

Além disso, o social selling também não é aquele vendedor que só quer empurrar um produto no qual a pessoa nem demonstrou interesse. Uma das premissas da venda pelas redes sociais é identificar quem tenha interesse na marca e potencial de compra, de maneira que a abordagem seja relevante e tenha mais chances de sucesso.

Por que sua empresa deve adotar o social selling?

Esse tipo de estratégia aproveita o poder das redes sociais na era digital. No Brasil, por exemplo, existem 160 milhões de usuários de internet, segundo o relatório Digital 2021: Brazil, realizado pela We Are Social e Hootsuite.

E você sabe quantos são os usuários ativos de redes sociais? 150 milhões! Ou seja, quase todos os usuários de internet usam as redes sociais.

Isso significa que existe uma multidão de pessoas nas plataformas de redes sociais, como Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn, com quem você pode conversar para apresentar seu negócio e atrair mais clientes.

Elas estão lá, falando sobre marcas e produtos — até mesmo sobre o seu negócio. Então, você também pode encontrar boas oportunidades de interação com os consumidores, que não encontraria em qualquer outro meio de comunicação.

É interessante saber que grande parte das pessoas está nas redes sociais com interesse em marcas e produtos. Uma pesquisa da Opinion Box sobre o uso do Instagram no Brasil revelou que:

  • 82% dos entrevistados seguem alguma marca ou empresa;
  • 52% já usaram o Instagram para descobrir produtos ou serviços para comprar;
  • 75% já usaram a rede para participar de concursos, sorteios e promoções;
  • 42% já usaram o Instagram para tirar dúvidas ou reclamar com empresas.

Portanto, perceba como as pessoas estão dispostas para o consumo enquanto navegam pelas redes sociais. Muitas vezes, elas estão à procura de ofertas e produtos, mas também estão disponíveis para conversar com quem apresente boas oportunidades de compras.

E é aí que entra a importância do social selling. Se você entrar em contato com as pessoas com ofertas e conteúdos de valor, sem forçar a barra para vender um produto, consegue iniciar uma conversa e conquistar sua confiança.

Os consumidores querem construir relações de confiança com as marcas. Eles gostam de conhecer empresas confiáveis, que podem recomendar de olhos fechados e onde podem comprar sem medo de errar.

Só que eles não querem aquela abordagem de telemarketing, invasiva e irritante, nem ouvir promessas de vendedores que não se cumprem na prática. Os consumidores não querem ser incomodados nem enganados.

Por isso, o social selling deve oferecer algo que a pessoa valorize e que ajude a construir um relacionamento de confiança. É desse relacionamento, então, que surgem as vendas. Assim, na hora de comprar no e-commerce, o consumidor já confia na sua loja, lembra dela mais facilmente e toma sua decisão sem objeções.

Quais os benefícios do social selling?

Vamos agora detalhar os principais benefícios do social selling, para você entender melhor por que vale a pena investir nessa estratégia para o seu e-commerce. Acompanhe:

Criar relações duradouras

O social selling não quer apenas vender. O objetivo é esse, mas isso deve acontecer por meio da construção de um relacionamento. E, quando isso acontece, os clientes criam confiança na marca, que tende a resultar em uma relação mais duradoura.

A relação deixa de ser apenas comercial e se torna mais afetiva. Assim, as taxas de recompra e retenção de clientes tendem a aumentar.

Encontrar novas oportunidades de venda

Praticar social selling ajuda a gerar novas oportunidades de venda. Nas interações com os clientes nas redes sociais, você pode identificar mensagens e comentários que revelam o interesse na sua marca ou a necessidade de uma pessoa que os seus produtos podem suprir.

Então, aí estão as oportunidades de iniciar uma conversa relevante para essas pessoas, oferecendo soluções para elas.

Conhecer melhor os potenciais clientes

Ao interagir com as pessoas nas redes sociais, você pode conhecer melhor o público da sua marca. Você pode entender como a pessoa se comunica, quais são seus interesses, quais problemas está enfrentando.

Assim, a abordagem de vendas se torna mais eficiente no social selling, já que pode mirar diretamente nas necessidades que as pessoas precisam solucionar.

Reduzir o custo de aquisição de clientes

O social selling se baseia no contato dos vendedores com os clientes por mensagem direta nas redes sociais. Isso significa que essa abordagem não gera custos diretos, como acontece nas ligações telefônicas, por exemplo.

Dessa maneira, o custo de aquisição de clientes, que é uma importante métrica para analisar a eficiência de uma estratégia, tende a ser reduzido com o social selling.

Melhores redes sociais para social selling

As melhores redes sociais para social selling são aquelas em que a sua persona está. Comece pensando assim. Afinal, você só vai encontrar potenciais clientes para iniciar uma conversa naquelas plataformas em que estão as pessoas com seu perfil de público.

Porém, algumas redes sociais têm características que propiciam um contato mais eficiente com os consumidores. Assim, você tem mais chances de fechar negócios. Vamos ver agora quais são essas plataformas:

Twitter

O Twitter é uma das melhores redes sociais para o social selling. Essa é uma das plataformas mais dinâmicas, que costuma ser usada para acompanhar assuntos em alta no momento, em tempo real.

Então, você pode captar o que os usuários estão falando sobre a sua marca ou produto (ou sobre seus concorrentes) e entrar em contato diretamente com eles, por meio de mensagens diretas ou respostas aos seus posts.

Porém, é preciso verificar se o seu público está lá, já que o Twitter tem bem menos usuários que seus concorrentes. Enquanto o Facebook, por exemplo, tem 130 milhões de usuários, o Twitter tem 16 milhões (conforme dados do relatório Digital 2021: Brazil).

Instagram

O Instagram é uma das redes sociais mais usadas atualmente — são quase 100 milhões de usuários no Brasil. Por isso, provavelmente ele deve entrar nas suas estratégias de social selling.

A plataforma é propícia para as vendas, já que muitos usuários estão lá pensando em consumo. Eles seguem marcas, querem descobrir produtos e falar sobre as empresas, como já mostramos anteriormente.

Além disso, o Instagram está desenvolvendo soluções cada vez mais eficientes para vendas na plataforma, com soluções de social commerce.

Um dos exemplos é a Loja no Instagram, que leva os usuários diretamente para a página de venda do produto no e-commerce. Em alguns países, já é possível até finalizar a compra na própria rede social.

Com essas ferramentas, o social selling se torna mais eficiente ainda, já que você pode iniciar a conversa e levar o cliente até a compra, sem que ele sequer precise sair da plataforma.

TikTok

O TikTok ainda é uma rede social nova para o social selling, mas se mostra aberta às vendas, já que os usuários estão dispostos a seguir marcas e influenciadores. Estes são alguns dados de uma pesquisa da Opinion Box que mostra isso:

  • 56% seguem alguma marca ou empresa no TikTok;
  • 66% concordaram que o TikTok é capaz de aproximar pessoas e empresas;
  • 66% dos entrevistados conheceram produtos no TikTok que nunca tinham visto;
  • 33% já compraram algum produto ou serviço que descobriram no TikTok.

Portanto, perceba como há um grande potencial de social selling nessa plataforma. Mas é preciso entender também o perfil dos usuários, que é mais jovem e procura um conteúdo mais leve e descontraído, no formato de vídeos curtos.

LinkedIn

O LinkedIn tem um perfil mais corporativo, voltado para conversas profissionais. Geralmente, o social selling no LinkedIn é usado por negócios B2B, ou seja, por empresas que vendem para outras empresas. Mas lojas de e-commerce que vendem diretamente ao consumidor também podem vender nessa rede social.

Um dos diferenciais do LinkedIn no social selling são as ferramentas de vendas, que permitem prospectar pessoas no perfil do seu público-alvo, mandar mensagens diretas a elas e gerenciar todo o relacionamento na plataforma.

Porém, as soluções de vendas do LinkedIn são pagas, então você precisa avaliar se vale a pena para o seu negócio.

10 boas práticas de social selling para vender mais nas redes sociais

Agora, você vai saber as principais dicas para uma estratégia de social selling bem sucedida! Confira:

Construa a audiência e a credibilidade da marca nas redes sociais

O sucesso do social selling depende de uma boa estratégia da sua marca nas redes sociais. Antes de abordar os potenciais clientes, construa a audiência e a credibilidade do seu e-commerce nas plataformas mais importantes para o seu público.

Publique conteúdos relevantes, interaja com os seguidores, divulgue suas melhores ofertas e leve os usuários até a sua loja virtual. Dessa forma, eles já vão criando intimidade e confiança com a sua marca.

Assim, quando você fizer uma abordagem de social selling, eles já estão mais maduros em relação à sua marca e preparados para comprar.

Identifique quem são seus potenciais clientes

Social selling não é bombardear todos os usuários das redes sociais com propaganda do seu negócio. A abordagem de social selling só é eficiente se você souber identificar as pessoas que têm mais chances de gostar do que você tem a oferecer.

Essas pessoas devem reunir características do perfil de cliente ideal do seu negócio. Então, analise os dados de clientes reais do seu e-commerce, entenda qual é o seu perfil e quais são os seus interesses e comportamentos, e identifique essas características entre os usuários das redes sociais.

Perceba as oportunidades de venda

Uma etapa importante do social selling é a prospecção. Em vez de esperar que as oportunidades apareçam, vá atrás de potenciais clientes que estão se manifestando pela internet.

Uma ferramenta de social listening, que é o processo de monitoramento e análise de conversas nas redes sociais, tende a ajudar nessa busca.

Você pode identificar, por exemplo, quando um cliente publica sobre um produto da sua loja. Essa é uma oportunidade para iniciar uma conversa com ele, perguntar o que está achando da experiência ou oferecer uma dica de como aproveitar melhor o produto. Se for adequado, você também pode oferecer um desconto na compra de um produto complementar.

Outra oportunidade de contato é quando um cliente faz uma reclamação sobre a loja. As ferramentas de social listening conseguem captar o sentimento negativo associado às menções à sua marca e ainda alertar se essa publicação estiver repercutindo nas redes sociais.

Então, você pode fazer contato direto com a pessoa para entender melhor a situação e oferecer a melhor solução. Nesse caso, evite oferecer um produto ou um desconto e foque na solução do problema. A preocupação não é vender, mas fortalecer a relação com a marca para, no futuro, resultar em vendas.

Personalize o contato com cada pessoa

Usar o mesmo texto para conversar com todas as pessoas não funciona… Muita gente usa o “copiar e colar” para usar a mesma mensagem, porque é mais fácil e rápido. Mas fazer isso é como enviar spam e tende a ter pouco resultado.

Se você quer construir um relacionamento, precisa tratar cada pessoa como única. Cada consumidor tem suas necessidades, seus interesses, sua forma de se comunicar e o seu momento de comprar.

Então, para oferecer as soluções que cada pessoa precisa, as abordagens de social selling devem ser personalizadas.

Mostre o valor da sua marca para o potencial cliente

Mais do que vender produtos, ofereça soluções. A partir das interações com os potenciais clientes, identifique quais são as suas dúvidas, necessidades ou problemas. Então, perceba de que forma você pode resolver essas necessidades e entregar algo de valor a elas.

Essas soluções não precisam ser necessariamente os seus produtos. Você pode simplesmente responder uma dúvida, entregar um conteúdo que explique um conceito, convidar para uma live que vai acontecer. Assim, você mostra que está mais interessado em ajudar a pessoa, não simplesmente vender.

Ofereça conteúdos relevantes para potenciais clientes

No social selling, os conteúdos ajudam a nutrir a relação com os consumidores. Você demonstra conhecimento, constrói autoridade e ainda ajuda as pessoas a amadurecerem suas decisões de compra.

Por isso, utilize conteúdos já produzidos para fortalecer a estratégia de social selling. Você pode oferecer posts de blog, ebooks, webinars, lives, vídeos e infográficos — tudo de forma gratuita — que falem de assuntos relevantes para a pessoa.

Se um usuário demonstra que está em dúvida entre o produto da sua marca e do concorrente, envie um conteúdo comparativo entre as opções, por exemplo. Dessa forma, você está ajudando a pessoa e mostrando que se importa com ela.

Interaja também com os clientes já existentes

Geralmente pensamos no social selling como forma de aquisição de novos clientes. Porém, você também pode nutrir o relacionamento com quem já comprou da sua marca e vender para eles também.

Os clientes existentes já conhecem a sua marca e já confiaram nela para fazer uma compra. Você já tem certa intimidade com eles. Então, o contato fica mais natural, geralmente com mais receptividade do cliente. Além disso, você já tem mais informações sobre eles, pois sabe o que eles compraram.

Então, explore novamente os conteúdos já produzidos e ofertas relevantes para incentivar que os clientes comprem novamente e recomendem o e-commerce entre seus conhecidos.

Pratique a escuta ativa e saiba o que a pessoa tem a dizer

Em uma conversa, você precisa se dispor a ouvir o que a outra pessoa tem a dizer, não é? Então, deve ser assim também no social selling.

A escuta ativa se refere ao ato de se concentrar totalmente no que está sendo dito para entender a realidade do outro. Em vez disso, muita gente fica só ouvindo passivamente, enquanto pensa no que vai falar depois. Muitos vendedores fazem isso, pensando no próximo argumento que vão usar para vender o produto ao cliente.

No social selling, pratique a escuta ativa e entenda a realidade do seu cliente. Ouça o que a pessoa tem a dizer, para saber qual a melhor solução que você pode entregar — um conteúdo, uma oferta ou simplesmente a resposta para uma dúvida.

Faça o acompanhamento dos contatos

É normal que os vendedores façam contato e não recebam resposta. Nem todo mundo está disposto a conversar. Nesse caso, geralmente não vale a pena insistir.

Mas, se você desenvolveu uma conversa e entregou um conteúdo ou uma oferta, é interessante retomar o contato para saber se a pessoa aproveitou a sua dica. Se perceber abertura, você pode nutrir ainda mais a relação com outros conteúdos e ofertas.

Construa relacionamentos (as vendas são consequência!)

O social selling tem o objetivo de vender produtos e serviços. Porém, se você tiver apenas a venda em mente, tende a queimar etapas que podem prejudicar o seu objetivo maior. Se você apenas insiste em vender um produto, o consumidor pode se sentir invadido e intimidado.

Então, nesta última dica sobre boas práticas de social selling, vale a pena reforçar: construa relacionamentos com os consumidores. Foque a abordagem de vendas em oferecer soluções para as pessoas, não apenas produtos. As relações são duradouras e podem render muito mais para o seu negócio no futuro.

Ferramentas de social selling para ajudar nas suas vendas

Social selling não exige necessariamente o uso de ferramentas. Você pode, por conta própria e sem qualquer custo, monitorar as conversas dos usuários e mandar mensagens a eles.

Porém, uma ferramenta de redes sociais pode tornar esse trabalho mais eficiente e escalável. Assim, você pode identificar mais oportunidades de vendas e atrair mais clientes para o seu e-commerce.

Por isso, selecionamos aqui algumas ferramentas que podem ajudar você a vender mais nas redes sociais:

  • Bagy (planos a partir de R$29,90 por mês)
  • Hootsuite (planos a partir de US$ 49 por mês)
  • Sprout Social (planos a partir de US$ 89 por mês)
  • Falcon.io (planos a partir de US$ 108 por mês)
  • HubSpot (planos a partir de US$ 45 por mês)

Essas são plataformas completas de gerenciamento de redes sociais, com algumas funcionalidades que servem para as vendas.

Para o social selling, você pode usar o monitoramento de redes sociais que essas ferramentas oferecem. Elas permitem acompanhar gráficos e relatórios sobre o que as pessoas estão falando em torno de um assunto ou termo que você definir, além de identificar quando uma publicação está começando a viralizar.

Dessa forma, é possível acompanhar as conversas dos usuários sobre a sua marca ou sobre seus concorrentes e iniciar uma conversa com quem estiver falando.

Além disso, essas ferramentas permitem gerenciar o relacionamento com os consumidores. Elas concentram em uma só plataforma todos os contatos que você fizer com usuários de diferentes redes sociais. Dessa forma, a gestão das abordagens de vendas é mais eficiente.

Enfim, agora você já sabe o que é social selling e como essa estratégia pode ajudar você a vender mais nas redes sociais.

Se você ainda achava que plataformas como Instagram, Twitter e TikTok eram apenas uma distração para as pessoas, comece a usá-las para vender. Você vai perceber que os usuários estão dispostos a comprar! Se você tiver ofertas relevantes, eles vão gostar de conhecer seus produtos e encontrar boas oportunidades de compras na sua loja virtual.

Agora, aproveite para conhecer a Bagy, a plataforma de e-commerce completa para você criar sua loja online!

Pedro Fonseca

Especialista em Marketing e Estratégias Digitais, atua no mercado de e-commerce a mais de 3 anos. Hoje seu principal foco, como CMO na Bagy, é trazer conteúdo relevante para empreendedores de todos os portes e segmentos, a fim de melhorar seus resultados e disseminar boas práticas no comércio eletrônico.

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