O downsell é uma estratégia de venda aplicada nos casos em que o consumidor desiste de uma compra. O objetivo é entregar valor para essa pessoa com um produto semelhante de menor valor.
Já aconteceu de um cliente estar muito interessado em um dos seus produtos, só que no momento de fechar o negócio ele argumenta que o preço está muito caro e que, por isso, ele não vai levar? Se sim, saiba que essa é uma situação muito comum que pode ser resolvida facilmente com uma estratégia de vendas: o downsell.
Essa é uma das maneiras mais simples de conseguir reverter essa situação para que ela não prejudique o faturamento do seu negócio. Por isso, neste post vamos mostrar com mais detalhes do que ela se trata, o que a difere de outras estratégias, como utilizá-la ao seu favor e muito mais. Acompanhe!
O que é downsell?
Downsell é uma estratégia de venda que é aplicada nos casos em que o consumidor desiste de uma compra, independentemente do motivo da desistência. O objetivo é entregar valor para essa pessoa com um produto semelhante de menor valor — ou mesmo com um desconto no produto original.
O downsell, portanto, funciona como um incentivo para os clientes que apresentem qualquer objeção relacionada ao preço do produto ou que ainda não estejam no momento certo da compra. Aqui, é preciso ter atenção, já que essa estratégia pode diminuir o ticket médio do seu e-commerce. Por outro lado, ela pode aumentar o volume de vendas da sua loja, o que pode otimizar os seus resultados.
E o que o difere do upsell e cross-sell?
Assim como o downsell, o upsell e o cross-sell também são estratégias de vendas muito utilizadas por diversos lojistas. As duas últimas, porém, têm como objetivo aumentar o ticket médio de compra dos consumidores.
Upsell
De uma maneira geral, nesse conceito o lojista vai convencer o cliente a fazer um upgrade na compra. Isso significa que a intenção é fazer com que ele adquira uma versão superior de um produto específico. Para isso, é preciso mostrar que vale a pena pagar um pouco a mais pela nova solução oferecida.
Cross-sell
Já o cross-selling acontece quando o vendedor oferece ao cliente um produto complementar junto com aquele que ele já manifestou a intenção de adquirir. Essa estratégia tem como objetivo fazer com que a loja consiga lucrar mais com uma única venda e pode ser utilizada para vender aqueles produtos que estão parados no estoque.
Quais são os maiores exemplos de downsell?
Uma forma bastante simples de entender o downsell na prática é lembrar das suas próprias experiências como consumidor. Nas lojas de celulares, por exemplo, essa prática é bastante comum.
Ao chegar em uma loja que venda esses aparelhos, é comum que o vendedor comece o atendimento mostrando os smartphones mais caros que, consequentemente, trarão lucros maiores para a empresa. Só que se o cliente gostar, mas apresentar qualquer objeção em relação ao preço, será oferecido para ele um item similar, só que com preços e funcionalidades menores ou mais básicas.
Por que vale a pena investir em uma estratégia de downsell para vendas?
Uma das maiores vantagens que a estratégia de downsell oferece é a possibilidade de aumentar o faturamento da sua loja, mesmo que ela seja pequena. Isso só acontece porque ela é capaz de alcançar um número bem maior de clientes por conta dos preços mais baixos oferecidos.
Outro benefício é que ele pode aproximar o cliente ainda mais do seu negócio e, com isso, fazer com que ele seja fidelizado à sua marca. Vale lembrar, porém, que além dessa estratégia de vendas ainda existem as outras mencionadas anteriormente que também podem ser utilizadas para aumentar o ticket médio dos consumidores que fecharam a compra por conta do downsell.
Quando utilizar o downsell como estratégia de vendas?
O melhor momento para usar essa estratégia é quando o cliente estiver prestes a desistir da compra. Aqui, é muito importante que você tenha em mente que os descontos têm mais chance de funcionarem quando esse consumidor tiver gostado muito do produto ou precisa da solução que ele oferece.
Sendo assim, você precisará saber analisar o comportamento do seu público para entender quais são as necessidades e os desejos deles. O seu negócio pode alcançar esse objetivo com uma comunicação atenciosa e persuasiva que seja bastante estratégica e definida previamente.
Como evitar o downsell?
Mesmo sendo uma estratégia muito utilizada quando necessário, o melhor para a sua loja é que você não precise utilizá-la — e possa investir em estratégias que ofereçam ticket mais alto. As dicas a seguir podem ajudar. Confira!
Invista em marketing de relacionamento
Independentemente do produto que você vende, é essencial que o seu cliente confie completamente na sua empresa. Uma das maneiras mais simples e eficazes de fazer isso é apostar no relacionamento com ele.
Para isso, basta você oferecer diversos tipos de conteúdo que o ajudem com as possíveis dores que ele tenha. A estratégia aqui é se certificar de que mais que apenas um vendedor ou vendedora, você se posicione como um consultor.
Além disso, também é bom escutar todos os feedbacks — especialmente os negativos — e trabalhar para melhorar todos os pontos levantados. Com isso, você não somente conquista a confiança dos clientes como melhora a qualidade do seu serviço como um todo e, consequentemente, evita o downsell.
Mantenha um bom relacionamento com os clientes pelas redes sociais
Como complemento do tópico anterior, é sempre importante que o cliente lembre de você. A melhor maneira de fazer isso acontecer é utilizar as redes sociais. Nela, o seu conteúdo pode ser voltado para dar dicas e, por consequência, fazer a sua marca ser lembrada.
Outra dica importante é abrir esses canais para receber os tão importantes feedbacks dos clientes. Também pelas redes sociais você consegue atender todas as dúvidas e responder às sugestões e reclamações com mais rapidez — que é o que o público espera que você faça.
Realize novas ofertas
Outra maneira de evitar o downsell é ao realizar novas ofertas. De tempos em tempos, é uma boa estratégia mostrar aos clientes outros produtos que você também vende ou qualquer outra possibilidade em que a sua loja possa atuar. Com isso, ele vai entender que pode receber uma entrega ainda maior vinda da sua marca.
Crie um programa de fidelidade
É natural do ser humano gostar de ser bem tratado e lembrado com frequência, não é mesmo? Então, uma boa estratégia é criar um programa que premie os clientes mais fiéis — aqueles mais antigos também. Nele, você pode oferecer descontos ou benefícios baseados no tempo em que essa relação entre vocês existe.
Outra maneira inteligente de utilizar esse programa é para gerar oportunidades para conseguir um upsell. Nesses casos, os dois lados ganham, já que os clientes assíduos ganharão vantagens exclusivas enquanto você lucra com o aumento das vendas.
Quais são as dicas essenciais para usar o downselling na empresa?
Usar a estratégia de downsell pode parecer difícil à primeira vista, mas não é tão complicado como parece. A seguir, listamos algumas dicas para ajudar você nesse momento tão importante para uma venda.
Diversifique o seu mix de produtos
Para que a estratégia de downsell funcione perfeitamente, é importante que a sua loja virtual disponibilize diferentes opções para oferecer para seus clientes. Por isso, é necessário que você busque diversificar os itens oferecidos pela sua marca.
Uma boa forma de realizar esse processo é ao considerar a importância de uma compra para o seu cliente. Isso porque ele já pesquisou, avaliou e decidiu que o seu produto é o que ele procura no momento. Então, a oferta precisa fazer sentido — caso contrário, pode ser que ele não realize a compra e, pior, que essa experiência atrapalhe a reputação da sua loja no mercado.
Mantenha o foco no valor entregue ao cliente
Um dos maiores erros em qualquer estratégia de venda é pensar somente no crescimento das suas vendas. Muito além disso, é preciso focar em produtos que podem oferecer benefícios para os clientes, além de agregar algum valor para eles.
Mesmo que o item oferecido tenha um preço inferior ao da proposta inicial, é importante entregar valor para quem o compra. Essa é uma ótima maneira de fidelizar clientes e, como resultado, você pode se surpreender com o aumento das vendas em um outro momento.
Treine constantemente sua equipe de vendas
A equipe de vendas é uma parte fundamental para a sua loja — mesmo que nela só tenha você — porque é a partir dela que o cliente vai efetuar a compra. Sendo assim, é necessário treinar os colaboradores para aperfeiçoar as abordagens e mesmo a própria comunicação entre ambas as partes.
Como o downsell é uma estratégia que precisa ser pensada com bastante antecedência, é importante que os vendedores e toda a equipe já saibam o que vão oferecer para o cliente. Ter em mãos todos os descontos e as outras propostas estabelecidas previamente ajuda com a otimização do tempo, sem contar que aumenta as chances de sucesso.
Saiba identificar o timing ideal para o downselling
Como dito anteriormente, o downsell só deve ser aplicado quando o cliente estiver irredutível em relação ao preço que você cobra pelo seu produto. Por isso, é imprescindível que você saiba identificar o momento exato para oferecer a ele uma versão mais barata.
Esse timing é essencial para a estratégia, já que se você oferecer o desconto ou outro produto com preço inferior tarde demais, pode não surtir o efeito desejado. Nesses casos, vale levar em consideração o momento exato em que ele não está mais disposto a negociar o preço atual do item.
Como você pôde perceber, o downsell é uma estratégia de vendas que deve ser usada somente em situações específicas. Caberá a você, então, conhecer o seu público para oferecê-la da maneira correta para que a sua loja não saia no prejuízo ao mesmo tempo em que o seu cliente saia satisfeito dessa experiência.
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