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Plano de vendas: como se planejar de maneira estratégica?

Veja o que você irá encontrar neste artigo

O plano de vendas deve definir estrategicamente todas as etapas e recursos de um processo de vendas dentro de um período, incluindo objetivos, recursos, métodos de negociação e pós-venda.

Não importa o tipo de produto que você trabalha, a melhor maneira de aumentar as vendas da sua loja é investindo em um bom planejamento de vendas!

De maneira geral, a ideia é tornar o seu processo de negociação mais padronizado e inteligente, aumentando a produtividade do seu time e os resultados dos seus canais de vendas.

Neste artigo, trazemos um guia com tudo o que você precisa saber para montar o seu plano de vendas e potencializar os seus lucros. Confira! 

O que é planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é o processo de estabelecer metas, ações, ferramentas e estratégias para obter sucesso nas vendas. É como um plano de negócios tradicional, mas concentra-se especificamente nas vendas.

Além de aumentar as vendas, esse planejamento também tem como objetivos conquistar novos clientes, expandir a empresa, aumentar a eficiência da operação comercial, reduzir custos e otimizar, de forma geral, os resultados.

Entre os principais benefícios do plano de vendas, podemos citar:

  • padronização e orientação clara para equipe de vendas;
  • alinhamento de esforços de diferentes times (especialmente marketing e vendas);
  • ganho de produtividade;
  • identificação de oportunidades e ameaças;
  • maior previsibilidade;
  • tomada de decisão mais segura.

Para dar certo, porém, é necessário realizar um bom diagnóstico do mercado, definir metas e objetivos com clareza, mensurar e monitorar os resultados e, principalmente, conhecer muito bem o seu público. 

Como fazer um plano de vendas?

É hora de conferir, passo a passo, como montar um planejamento estratégico de vendas. Anote aí!

1. Pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é fundamental para entender o ambiente em que a empresa atua, oportunidades e desafios, segmentar o mercado, definir o público-alvo e avaliar a concorrência. 

É a partir dela que conseguimos traçar um planejamento de forma sólida e obter uma visão real do ambiente de negócios em que a empresa atua. Existem várias formas de se fazer uma pesquisa de mercado, desde a pesquisa tradicional com formulários ao estudo e monitoramento de redes sociais.

Os aspectos que mais merecem atenção são:

  • segmentação: definição de nichos de atuação para refinar a sua comunicação;
  • público-alvo: que podemos incluir dados mais precisos para construir personas;
  • concorrência: o que empresas concorrentes estão fazendo e qual a melhor forma de ganhar destaque em meio a elas.

2. Definição de metas e objetivos

É aqui onde a palavra “estratégia” ganha destaque, pois juntamos nossos dados e os usamos para definir nossas metas e objetivos. 

Tudo bem ser um pouco ousado para motivar a sua equipe, mas é fundamental definir metas e objetivos de maneira realista para não sobrecarregar o seu time e se frustrar com os seus resultados depois.

Essas definições devem levar em conta também as necessidades e os planos que você tem para a sua loja. 

Além disso, será preciso definir seus indicadores de desempenho, ou seja, os dados que realmente fazem sentido para a sua estratégia. Dessa forma, você não se perde com informações pouco relevantes e se concentra nos fatores que, de fato, te ajudam a chegar aonde você quer.

3. Monte sua estratégia de vendas

Sua estratégia de vendas deve ser abrangente e orientada para o cliente. A seguir, você confere os pontos principais a se trabalhar.

Crie uma proposta de valor

Uma proposta de valor forte e diferenciada é a base de uma estratégia de vendas bem-sucedida. Ela descreve os benefícios únicos que sua empresa oferece aos clientes e destaca aquilo que a torna superior à concorrência, ou seja, seu diferencial competitivo.

Para desenvolver uma proposta de valor sólida, é essencial entender profundamente as necessidades e desejos do seu público. Garanta, portanto, que ela seja clara, concisa e comunicada de forma convincente em todos os pontos de contato com os clientes.

Defina os seus canais de distribuição

Avalie cuidadosamente os diferentes canais disponíveis, como vendas diretas, distribuidores, revendedores ou e-commerce. 

Você deve considerar fatores como alcance geográfico, acesso ao mercado, custos e necessidades dos clientes. Cada canal tem vantagens e desafios específicos, e você deve escolher aqueles mais alinhados à sua proposta de valor e à sua capacidade de entrega, e que também sejam largamente utilizados pelo seu público.

Elabore estratégias de marketing e promoção

Mesmo quando o produto é óbvio ou uma necessidade, uma boa estratégia de comunicação pode fazer toda a diferença. Essa é uma forma de atrair pessoas e também gerar valor antes de realizar a venda.

Comece identificando as táticas de marketing mais adequadas ao seu público e à sua proposta de valor. O ideal é adotar uma combinação de canais, como publicidade online, mídias sociais, marketing de conteúdo e e-mail marketing. 

E não deixe de monitorar e avaliar o desempenho das suas estratégias, realizando melhorias sempre que for necessário, tá bom?

4. Crie um plano de ação

Um plano de ação é essencial para transformar a estratégia em resultados reais. A partir dele, sua equipe estará preparada para tomar as atitudes necessárias para alcançar os objetivos de vendas com sucesso. 

Confira, a seguir, os principais elementos de um plano de ação.

Definição de atividades e responsabilidades

É fundamental definir, claramente, as atividades necessárias e as etapas-chave do processo de implementação para, então, dividi-las em tarefas executáveis. Em outras palavras, juntamos tudo o que deve ser feito e quebramos em pedacinhos para que tudo seja feito de forma organizada e estimulante.

Em seguida, devemos atribuir responsabilidades apropriadas a cada membro da equipe, levando em consideração suas habilidades, sua experiência e sua disponibilidade.

Cronograma de implementação

Crie um cronograma realista, levando em consideração a duração de cada atividade, as dependências entre elas e a disponibilidade de recursos. Estabeleça marcos importantes ao longo do caminho para avaliar o progresso e ajustar o plano, se necessário. 

Todos devem estar cientes das datas e compromissos para conseguirem se planejar adequadamente. Ao definirmos datas, mantemos o plano de ação no caminho certo e conseguimos manter os prazos com maior segurança.

Orçamento e recursos necessários

Avalie cuidadosamente os recursos necessários para executar as atividades planejadas e identifique quaisquer restrições financeiras ou limitações. 

O orçamento definido deve ser realista, considerando os custos associados a cada atividade e a necessidade de investimentos em marketing, treinamento ou tecnologia.

O ideal, porém, é ser flexível e acompanhar o progresso regularmente, fazendo ajustes conforme necessário para garantir o sucesso da implementação do plano de ação.

5. Monitoramento e ajustes

Por fim, você deve saber que um plano de vendas eficaz requer monitoramento contínuo e ajustes estratégicos para alcançar resultados consistentes. Veja!

Acompanhamento do desempenho de vendas

Monitorar métricas-chave, como volume de vendas, receita, taxa de conversão e ticket médio, nos permite identificar tendências, oportunidades e desafios.

Você pode utilizar ferramentas para registrar e acompanhar essas informações. O importante é manter uma visão atualizada do desempenho da sua estratégia para identificar áreas de melhoria e tomar decisões de forma mais consciente.

Análise de resultados e métricas

Ao comparar os resultados alcançados com as metas estabelecidas no plano de vendas, podemos encontrar possíveis gargalos ou desvios. Muitos indicadores podem entrar nessa análise, como: 

  • taxa de churn (clientes que deixam de fazer negócios com a empresa);
  • taxa de abandono de carrinho;
  • CAC (custo de aquisição de clientes);
  • ROI (retorno sobre o investimento);
  • satisfação do cliente.

Essa análise fornecerá informações valiosas para orientar ajustes estratégicos. Lembre-se que a escolha dos indicadores depende dos objetivos da empresa e das metas do plano de vendas.

Realização de ajustes e otimizações

Com base nas informações levantadas, você deve identificar as áreas que requerem ajustes e planejar ações corretivas. Melhorias podem ser necessárias na abordagem de vendas, na segmentação do público, no treinamento da equipe, na revisão de preços, nos canais de distribuição, entre outros pontos.

É também importante ficar atento às tendências do mercado e às mudanças no comportamento dos clientes. O mercado muda constantemente e você deve acompanhar essas transformações para se manter relevante.

Como montar o conjunto de ferramentas do seu plano de vendas?

Com o crescimento das vendas online, especialmente após a pandemia de COVID-19, o comércio entrou em uma nova era. Hoje, os serviços e as compras pela internet são uma atividade corriqueira na vida das pessoas.

Isso não quer dizer que as antigas práticas de venda estão ficando para trás, mas que o e-commerce merece destaque na sua estratégia. Na internet, não há como vender sem utilizar as ferramentas certas e é, por isso, que seu planejamento também deve levar em conta as plataformas que serão utilizadas.

Inúmeras tecnologias são usadas pelas empresas para as vendas online, porém, existem algumas que não podem faltar. Veja!

CRM 

Um sistema CRM é fundamental para gerenciar o relacionamento da sua marca com os seus clientes, rastrear as suas interações, armazenar informações relevantes e facilitar o acompanhamento das oportunidades de vendas.

Existem soluções para diferentes tipos e tamanhos de negócio, e há opções robustas capazes de integrar sistemas de estoque, logística e contabilidade em um único ambiente virtual. 

Assim, você tem uma visão global de tudo o que acontece na sua operação de vendas e pode adotar ações que geram benefícios em diversas áreas.

Automação de marketing

Plataformas de automação de marketing permitem criar e gerenciar campanhas, segmentar a audiência, nutrir leads com conteúdo relevante e automatizar tarefas de marketing, como envio de e-mails ou atendimento via chat.

As melhores soluções do mercado são aquelas que integram diferentes canais, como e-mail, chat e WhatsApp. Dessa forma, seu atendimento se torna mais eficiente e agrada o consumidor moderno que utiliza diferentes plataformas no seu dia a dia.

Muitos sistemas CRM contam com recursos de automação de marketing, mas pode ser necessário contratar serviços adicionais.

Analytics

Plataformas de análise de dados e inteligência de negócios fornecem insights valiosos sobre o desempenho das vendas, sobre comportamento do cliente e sobre tendências de mercado..

São essas ferramentas que tornaram o marketing digital tão prestigiado, pois, diferentemente de outros meios de comunicação e comercialização, na internet conseguimos monitorar praticamente tudo.

Plataforma de e-commerce

Se a empresa realiza vendas online, uma plataforma de e-commerce é indispensável. Essas plataformas permitem criar uma loja virtual, gerenciar catálogos de produtos, processar pagamentos, acompanhar as vendas online e muito mais.

E o melhor é que muitas ferramentas oferecem o que o lojista precisa para crescer no mercado digital. Com o a Bagy, por exemplo.

Agora você sabe como fazer um planejamento estratégico de vendas. Em resumo, esse processo consiste em avaliar o mercado e definir ações comerciais de maneira estratégica. Um bom planejamento de vendas funciona como uma bússola, proporcionando direções claras e orientadas para alcançar os resultados esperados.

Se você se interessa por plano de vendas é porque quer vender mais, certo? Nós temos uma oportunidade para você que chegou até aqui: que tal ter a sua própria loja virtual com todos os recursos que fazem sucesso no e-commerce hoje? Conheça a Bagy, a plataforma ideal para ter sua loja online!

Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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