Imagem ilustrativa de o que é cac

O que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e como calcular

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica que revela a saúde do seu negócio e ainda, ajuda a embasar tomadas de decisão e realizar análises e projeções para o futuro.

O CAC é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), um valor que mostra o quanto o seu negócio tem investido para conquistar um cliente. Saber calculá-lo e principalmente como reduzi-lo é muito importante para extrair resultados de sucesso no dia a dia do seu negócio, otimizando os investimentos e aumentando os lucros. 

Neste artigo vamos explicar tudo que você precisa saber sobre o CAC e ainda, dar dicas para que o seu time de marketing trabalhe com essa métrica. 

O que é CAC

Para que o seu negócio tenha sucesso na prática, gerando lucros, é importante dar atenção ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Esse é o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período. 

Ficou confuso? Não se preocupe, vamos explicar! 

O cálculo do CAC gera um valor que representa quanto o seu negócio está investindo para conquistar cada cliente. Uma métrica essencial para que você compreenda melhor a saúde financeira da sua empresa. 

Parece complexo, mas na verdade é simples! Mais adiante vamos mostrar a fórmula e o passo a passo para você descobrir o CAC na ponta do lápis. 

Mas você precisa saber que, um aspecto importante na hora de calcular essa métrica é entender e registrar todos os pontos de investimento que você vem fazendo em marketing e vendas, por exemplo: 

  • Salário e comissão da equipe de vendas, marketing e/ou outras;
  • Custo mensal de softwares como CRM e Automação de Marketing;
  • Gastos com mídia online ou offline para atrair leads;
  • Entre outros;

Assim ficará mais fácil calcular o CAC e identificar quanto de lucro a sua empresa está realmente tendo com cada nova venda realizada. Confira agora o passo a passo para chegar nesse valor! 

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Como calcular o CAC 

O cálculo do CAC é o seguinte: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Como o primeiro passo já feito, que é considerar todas as áreas da empresa que atuam diretamente na aquisição de cliente, você deve selecionar o período de análise e coletar todos os dados possíveis. 

  • Investimentos que você deve considerar no marketing: salários, ferramentas, investimentos em mídia paga (compra de anúncios), eventos, RP e tudo o mais que você usa para expor o seu produto.
  • Investimento que você deve considerar em vendas: salários, comissões, ferramentas, telefonia, viagens e toda a infraestrutura usada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes;
  • Novos clientes: o número de novos clientes conquistados no mesmo período apenas no canal analisado. (Isso quer dizer que, caso você tenha conquistado clientes, por exemplo por indicação e está analisando os custos do site, esses clientes não contam para o cálculo.) 

Uma dica para tornar esse processo de coleta mais prático é planilhar todos esses valores. O próximo passo será usar a fórmula do CAC para chegar a sua métrica. 

E a fórmula fica assim:  

CAC = total do custo com marketing e vendas
______________________________________________

total de clientes obtidos

Para ficar mais claro, vamos dar um exemplo: digamos que, em um mês, sua empresa investiu R $5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos.

CAC = 5000
_______________

10

CAC = R$ 500

Ainda que seja uma fórmula simples, fique atento: o cálculo é feito sempre considerando os investimentos e novos clientes adquiridos no mesmo período. 

É interessante observá-la mês a mês, mas você pode trabalhar com avaliações em períodos maiores, principalmente considerando algumas variáveis, por exemplo: se um mês você contrata vendedores a mais, o CAC deve aumentar, pois será provável que eles não tragam clientes logo no primeiro mês de trabalho. 

Certo, agora que você já sabe como fazer, vamos destacar o quão importante é essa métrica e por que você não pode deixar de observá-la. 

Por que o CAC é importante? 

Além de te ajudar a ter mais informações sobre os seus negócios, medir o seu Custo de Aquisição de Clientes te dará uma vantagem: ter uma previsibilidade na hora de criar o seu planejamento de marketing. 

Ou seja, se você já sabe quanto é necessário investir e já tem definida sua meta de novos clientes, basta multiplicar um pelo outro e terá uma base para o seu orçamento de marketing por período.

Outra razão para a análise do CAC ser importante é que, a partir dele você pode direcionar o seu time para fazer equilibrar cada vez mais o valor e assim a sua margem de lucro. 

Mas então, como saber se o CAC está bom?

Cada tipo de empresa tem uma média diferente de CAC. Por isso, não é possível determinar um valor razoável de Custo de Aquisição de Clientes para todos os mercados. 

No entanto, você pode avaliar essa métrica dentro da própria empresa da seguinte forma: se você tem uma empresa de compras pontuais (um e-commerce, por exemplo), o seu CAC deve ser menor que o ticket médio gasto pelo cliente na sua loja.

Isto é, se o seu CAC no último mês foi de R$500 e o ticket médio foi de R$400, você está tendo um prejuízo de R$100 na aquisição de cada cliente novo e precisa mudar de estratégia. 

Ou seja, para descobrir se o seu CAC está bom, olhe para o que o consumidor está gastando. Se o que ele paga no seu negócio supera o seu investimento, o seu custo de aquisição é positivo!

Mas e quando está negativo, o que fazer? 

Vamos te mostrar a seguir como reduzir o CAC do seu negócio de maneira eficiente e que gere lucros no futuro. 

Como reduzir o custo de aquisição de cliente

Para diminuir o custo de aquisição de novos clientes você pode utilizar ações que otimizem os processos, ou criar um bom planejamento para a aquisição desses clientes se tornar mais efetiva. 

Vamos explicar algumas formas estratégicas para reduzir o CAC e que você pode começar a implementar agora mesmo!

Segmente seu público

Se o seu objetivo é atingir e atrair clientes para o seu negócio, você precisa ter clareza sobre quem é o seu público-alvo. 

Isso parece muito simples e óbvio, mas vale a pena dar atenção. Faça pesquisas, escreva e entenda quem o seu cliente é, o que ele precisa e o porquê de ele buscar por determinado bem ou serviço.

Desta forma é possível entender o comportamento dele durante a jornada do comprador e distribuir conteúdo relevante para cada etapa do funil de vendas. Além de descobrir os maiores gargalos, que fazem o cliente demorar a finalizar a compra e tornam o seu investimento maior. 

Ou seja, conhecendo bem quem é o seu público e também onde ele está, você consegue canalizar o seu investimento em mídia online, direcionando para a rede social correta com a segmentação adequada.

Defina sua persona 

A partir do conhecimento do seu público alvo, você consegue construir uma persona, uma representação semi fictícia do seu cliente ideal com nome, profissão, hábitos de compra e outros dados desenvolvidos por meio de pesquisa.

Esse é um passo muito importante que também pode impactar no seu CAC. Isso porque a persona auxilia no direcionamento de toda a estratégia de marketing e de conteúdo do seu negócio.

É a persona que vai situar a sua empresa no mercado, especialmente em ambientes competitivos como a internet. Com uma visão clara do comportamento e das ambições dela, você pode criar conteúdos muito mais relevantes para sua audiência nos buscadores e nas redes sociais, além de oferecer serviços de melhor qualidade, reduzindo assim, o custo de aquisição de clientes. 

Aproveite os clientes atuais

Fidelizar clientes é uma estratégia positiva para todos os aspectos do seu negócio.  Além de mantê-los por perto, garantem indicações para oportunidades futuras.

Essa é uma boa estratégia para reduzir o CAC da sua empresa, pois você não precisa investir tanto captando um cliente do zero, apenas mantê-lo próximo, contando ainda que ele pode gerar indicações para o seu negócio, aumentando os clientes adquiridos com menos custo. 

Para fidelizar o cliente e criar uma experiência que o faça indicar o seu produto invista em um pós venda interessante, que mantenha o consumidor engajado e a proximidade com a opinião dele sobre os serviços. 

Confira como atingir um pós-venda infalível: entenda o que é o que você pode fazer para fidelizar seus clientes!   

Automatize processos

Se você está pensando em colocar em prática as dicas acima, não deixe de pensar na automatização dos processos da sua empresa! 

Visualize a jornada do seu cliente e em quais etapas pode ser incrementada uma ferramenta que faça o trabalho de maneira automática, como por exemplo o atendimento por Bot para whatsapp,

Ou ainda, ferramentas de inbound marketing ou marketing de atração que, ao invés de buscar ativamente clientes em potencial, faz com que eles cheguem até você, diminuindo assim o seu custo de aquisição. 

Para recapitular

O CAC é uma métrica que possibilita acompanhar todos os processos dentro da sua empresa e, se bem analisado, pode te ajudar a lucrar mais e melhorar as dinâmicas com os seus clientes. Além de ser um indicador sobre a saúde do seu negócio, ela ajuda a embasar tomadas de decisão e realizar análises e projeções.

No entanto, lembre-se: o CAC exige que você tenha um controle completo do seu negócio, como dados de investimentos, conhecimento das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a entrada de novos clientes. 

E pode ser descrito em apenas 6 passos: 

  1. Defina o periodo que quer calcular
  2. Identifique todas as despesas com Marketing no período
  3. Identifique todas as despesas com Vendas no período
  4. Levante o número total de clientes conquistados no período
  5. Some as despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados
  6. Agora que possui o valor do CAC, cruze com outras métricas
Chegou a hora de profissionalizar o seu negócio

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