O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que se baseia na ideia de criar e compartilhar conteúdo voltado para um público-alvo específico. O maior objetivo é conquistar a permissão de se comunicar com os potenciais clientes de maneira direta para criar um relacionamento que seja duradouro.
Você já percebeu que a maneira das marcas se comunicarem com os clientes mudou? A transformação digital — assim como as mudanças no comportamento do consumidor — mudou as regras desse jogo de maneira definitiva. Por conta disso, as empresas precisaram criar formas de conquistar e manter seu público e o Inbound Marketing foi a melhor delas.
Essa estratégia de atração traz excelentes resultados e é utilizada por milhões de empresas pelo mundo todo. Quer saber mais sobre ela? Então continue a leitura deste post que contaremos tudo o que você precisa saber sobre esse assunto!
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que se baseia na ideia de criar e compartilhar conteúdo voltado para um público-alvo específico. O maior objetivo é conquistar a permissão de se comunicar com os potenciais clientes de maneira direta para criar um relacionamento que seja duradouro.
Nessa estratégia que faz parte do marketing de atração, resumidamente, é o cliente que vem até a sua loja online depois de ser atraído pela sua mensagem. Não é à toa que o termo Inbound Marketing também é conhecido como Marketing de Atração. Ele apresenta as suas soluções para o público e pode transformá-los em promotores da sua marca.
Como o Inbound Marketing surgiu?
O Inbound vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo que de maneira inconsciente. Isso porque qualquer tipo de marketing que tem como foco gerar conexões, oferecer conteúdo relevante e publicar algo de valor para o cliente em potencial pode ser considerado como Inbound Marketing.
O termo começou a ser utilizado por Brian Halligan, o cofundador da empresa Hubspot. Os princípios do Inboud, porém, já se desenvolvem há décadas e são fundados principalmente pelo conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro de 1999. Essa obra contém as principais diretrizes da estratégia e pode ser uma leitura interessante.
O conceito do Inbound Marketing surge de maneira paralela ao Marketing Digital e da relação entre as publicidades e os consumidores. Nesse caso, porém, os envolvidos passam a ser os internautas e toda comunicação feita online. Se antes eles não tinham controle sobre o que consumiam, na internet podem escolher tudo — desde os canais até a forma de consumir esse conteúdo.
Inbound Marketing x Outbound Marketing
Existem muitas comparações entre o Inbound e o Outbound Marketing. Muitas pessoas acham que se trata de uma mesma estratégia, mas esse não é o caso. Confira, a seguir, quais são as maiores diferenças entre elas.
Comunicação
Uma das principais diferenças entre as duas estratégias é em relação à comunicação. No Inbound, por exemplo, ela atua como uma maneira de atrair o público até a empresa para, a partir desse momento, transformá-lo em cliente.
Já no Outbound é um pouco diferente. Nele, toda a comunicação se refere aos meios tradicionais de publicidade sem um direcionamento mais preciso. Ou seja, o cliente é procurado de uma forma mais direta. Ele alcança todos os públicos — e não somente aquele que deseja alcançar, o que pode oferecer apenas uma pequena margem de conversão.
Relacionamento
Outro ponto em que as duas estratégias também se mostram muito diferentes é no quesito de relacionamento. Criar uma relação mais próxima e verdadeira com o cliente é um dos objetivos do Inbound e praticamente todas as ações giram em torno disso.
Já no Outbound o objetivo é alcançar o maior número de pessoas possíveis. Se as ações planejadas conseguirem que algumas delas sejam convertidas em leads, ótimo. Caso isso não seja alcançado, o foco será em novas campanhas para que um público ainda maior seja atingido.
Engajamento
O engajamento é uma das maiores características da estratégia de Inbound. Isso porque com a criação de um conteúdo relevante, cria-se um maior envolvimento do público com a marca, o que faz com que elas automaticamente confiem mais na empresa.
Em relação ao Outbound Marketing, o engajamento já é considerado como muito baixo. Isso acontece porque toda a comunicação acontece de maneira unilateral — ou seja, somente da empresa em questão para o público sem que essas pessoas retornem qualquer tipo de feedback ou interação para essa marca.
Qual a estrutura do Inbound Marketing?
Para o Inbound funcionar perfeitamente, ele precisa ser dividido em algumas etapas e seguir uma estrutura. A seguir você confere qual é ela.
Atração
A atração é o pilar que dá, justamente, nome à estratégia de Inbound. Por esse motivo, é o primeiro passo para começar a aplicação dessa tática. Isso pode ser feito de diversas maneiras, mas a jornada de compra do cliente é o guia mais utilizado.
Isso acontece porque quando você define a persona da sua loja, é possível utilizar estratégia de conteúdo de topo de funil para atingir o usuário no momento certo com a comunicação mais adequada. Para isso, você pode se aproveitar das redes sociais e das mídias pagas para ampliar o raio de alcance da sua estratégia — e gerar um tráfego maior.
Conversão
Aqui, você precisa entender que chamar a atenção de um possível cliente não é tão fácil quanto parece. Mesmo assim, quando você consegue atraí-lo isso não é o bastante, já que nada garante que um concorrente não consiga tomá-lo de você.
Por esse motivo, depois de atraí-los, é importante convertê-los. Ou seja, é necessário transformá-los em um lead e, assim, ter informações o bastante para poder estabelecer um relacionamento com eles. Nessa etapa, a geração de conteúdo também é muito importante, só que serão conteúdos mais focados em trazer soluções para resolver as principais dores deles e, assim, partir para a próxima etapa.
Fechamento
Quando o usuário é finalmente atraído pela sua estratégia e se torna um lead, é o momento certo para transformá-lo de fato em um cliente. Essa parte do processo acontece de acordo com o que foi traçado na jornada de compra e cada tipo de produto que você vende pode ter etapas e durações diferentes.
O que você precisa ter em mente é que toda a ideia por trás do Inbound é justamente gerar um fluxo constante de leads. Além do principal motivo ser a recorrência de vendas, ele também servirá para que você consiga fazer a fidelização desses clientes.
Encantamento
A última — e ousamos dizer que a mais importante — etapa de uma boa estratégia de Inbound Marketing é quando você consegue encantar o seu cliente. Esse processo não é novo e é conhecido também como fidelização.
Algo muito importante que você precisa ter em mente é que, na realidade, não existe “os seus clientes” ou “os clientes da concorrência”. O consumidor é, de fato, do mercado e pode acontecer de ele estar com você naquele momento e permanecer por enquanto. O objetivo do Inbound nesse processo é justamente fazer com que esse tempo seja o mais longo — e proveitoso — possível.
Quais benefícios o Inbound Marketing proporciona?
Como você já deve imaginar, existem diversos benefícios que a estratégia de Inbound Marketing proporciona e não poderíamos deixá-los de fora deste texto. A seguir, listamos os principais.
Aproximação com os clientes
Por oferecer um conteúdo que ajuda a persona do seu negócio na prática em vez de simplesmente tentar empurrar qualquer produto nesse público, uma relação de confiança é criada. A partir daí, então, o seu público passa a estar mais aberto a ouvir tanto as suas recomendações quanto suas dicas — muito mais do que estaria sem uma estratégia de conteúdo voltada especificamente para as necessidades dele.
De acordo com a Hubspot — que é uma das maiores empresas de Inbound Marketing do mundo todo —, apenas 29% das pessoas procuram saber mais sobre um produto com um vendedor, enquanto 62% fazem pesquisas do tipo por meio de sites de busca, como o Google. Só essas informações já deveriam ser o suficiente para convencê-lo a adotar essa estratégia e a se aproximar mais desse público.
Redução do ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o tempo que a sua loja online gasta desde o contato inicial até o fechamento da compra — levando em consideração todas as etapas dessa jornada. Quanto mais tempo levar para converter leads em consumidores, maior será o custo de aquisição e o ciclo em si.
Uma das muitas utilidades do Inbound Marketing é reduzir o tempo necessário para levar uma pessoa a comprar de você. Isso acontece por conta do conteúdo — que é altamente personalizado e relevante — que acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas e os coloca muito mais cedo na etapa da decisão da compra.
Diminuição de custos
Quando falamos em custos dentro de uma empresa, seja ela do nicho que for, o ideal é que eles sejam o mínimo possível, certo? Então, além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound Marketing também é uma estratégia relativamente mais barata que outras soluções mais tradicionais — como as ativações de marca e os anúncios.
Uma das maiores vantagens é que essa redução dos custos não faz com que a sua loja sofra com a perda de qualidade ou sequer com diminuição nos resultados. Pelo contrário: é apenas um investimento muito mais eficiente. Isso porque com menos desperdício de recursos, você fica com um orçamento maior para aplicar em tarefas que realmente funcionam — e continua escalando a sua estratégia de Inbound.
Alcance do público certo
Uma estratégia bem elaborada tem tudo para aumentar — e muito — o público que entra em contato com a sua loja por meio de um conteúdo relevante. Pesquisas mostram, aliás, que as empresas que adotam o Marketing de Conteúdo podem alcançar até 2,2 vezes mais visitas em comparação às que não o utilizam.
O melhor é que em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não tenham a mínima possibilidade de comprar do seu negócio, o conteúdo que você criar vai chamar a atenção apenas dos que tenham potencial de compras futuras. Lembre-se de que o principal aqui não é a quantidade, mas a qualidade — o que o Inbound também pode oferecer, já que um conteúdo altamente segmentado alcança o público certo.
Aumento do ticket médio
Um lead qualificado e bem-informado durante o processo de venda se sente muito mais confortável para fazer uma compra. Por conta disso, costuma gerar um ticket médio maior em relação aos clientes que não passam por um processo de “educação”.
O Inbound Marketing tem todas as ferramentas que a sua loja precisa para nutrir os leads e para acompanhar essas pessoas de perto antes de oferecer qualquer produto que você venda. Ou seja, além de vender mais — e melhor —, o processo apresenta um risco bem menor de tentar realizar uma venda antes da hora, o que poderia atrapalhar esse processo definitivamente.
Quais as estratégias de Inbound Marketing?
Até aqui você descobriu o que é o Inbound Marketing, a diferença entre ele e o marketing tradicional e os benefícios que ele proporciona. Mas chegou a hora de entender como colocá-lo em prática no seu negócio e separamos algumas das opções mais utilizadas. Confira a seguir quais são elas!
Mídias sociais
Não tem como falar em Inbound e não citar as redes sociais. Elas podem ser acessadas por computadores, smartphones, tablets e têm versões específicas e padronizadas. Por conta dessa acessibilidade, torna-se muito mais fácil criar conteúdo nelas que possam ser compartilhados com muita rapidez.
Além disso, gerar esse conteúdo para o público que está presente nelas é abrir um leque de possibilidades — já que cada uma dessas redes conta com um tipo de funcionalidade ou formato específico. Sendo assim, é possível trabalhar todas as etapas do funil dentro dessa estratégia.
Blog
Um blog funciona de maneira muito parecida com a de um site. Nele, é possível fazer diversos posts que ficarão armazenados naquele endereço de maneira permanente. Ele tem uma comunicação mais dinâmica e mais rápida para aproximar o visitante da marca.
Uma das estratégias mais utilizadas nessa estratégia é convidar o leitor para continuar lendo outros conteúdos. A sugestão de compartilhamento ou uma orientação para entrar em contato com a marca são sinais de que a riqueza de conteúdo causou uma boa impressão no usuário.
SEO
O SEO (Search Engine Optimization), ou otimização dos mecanismos de busca em livre tradução, é um conjunto de técnicas para colocar um conteúdo na primeira posição da primeira página de buscadores como o Google. Quando você cria conteúdo de qualidade, abre caminho para que seja encontrado pelo seu público com mais facilidade.
Ao adicionar técnicas de SEO na sua estratégia, amplia as chances de alcançar as tão sonhadas primeiras posições para as pesquisas específicas dos usuários da internet. E o melhor: essa audiência é qualificada, o que é próprio de uma estratégia de Inbound.
Marketing de conteúdo
A essência do Inbound Marketing é o marketing de conteúdo que, aliás, está presente em cada uma das etapas do funil. A participação dele pode ser leve, moderado ou até mesmo intenso — tudo dependerá da etapa em que ele está inserido e do objetivo proposto por ele.
Antes da produção, porém, é preciso seguir algumas recomendações. A estratégia precisa ser montada ao considerar a criação da pauta, a definição da persona e pesquisa — e criação — das palavras-chave como uma maneira de direcionamento para quem fará a produção desses conteúdos.
Site
Um site, por mais simples que possa parecer, também é uma ótima estratégia de Inbound Marketing. Páginas bem desenvolvidas que sejam bonitas na estética e que tenham um bom conteúdo podem ser decisivas para as vendas.
A credibilidade de um site, vale lembrar, está diretamente ligada à produção relevante de conteúdo e às informações completas. Por esse motivo, vale a pena investir um tempo na criação dele porque pode ser que ele ajude a gerar bons frutos no futuro.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma das maneiras mais utilizadas para nutrir leads durante a jornada de compra. É a partir desse tipo de comunicação que você poderá continuar oferecendo conteúdo relevante para essas pessoas que seja cada vez mais personalizado de acordo com as necessidades e interesses delas.
Através de e-mails, você também pode enviar descontos exclusivos, promoções, convites para eventos online e até mesmo felicitações pelo aniversário dos seus clientes. O segredo dessa estratégia está em criar grupos homogêneos e disparar uma mesma mensagem para todos os seus integrantes. Com uma ferramenta de automação, essa tarefa se torna extremamente simples.
Como analisar os resultados dessas estratégias?
Toda estratégia que se preze precisa ser analisada corretamente para saber se ela está dando resultados ou não. Com o Inbound não é diferente e a seguir você confere algumas maneiras de fazer isso.
ROI
O ROI (Return Over Investment) é o retorno sobre todo o investimento que você faz para a sua loja. Essa é uma das principais métricas que você precisa observar, principalmente no quesito de marketing da sua empresa. Isso porque ele precisa dar lucro — e consegue fazer isso ao gerar leads — e não prejuízo.
Além disso, quando o assunto é marketing, nem só o número de vendas que conta. Na verdade, você precisa levar em consideração todo o ciclo de vendas e se questionar se o conteúdo criado ajuda a diminuí-lo. Outros pontos a considerar são as novas compras por clientes ativos e, obviamente, o número de leads que foram gerados.
Taxa de conversão
Quantas pessoas estão sendo convertidas — seja no processo de visitantes para leads ou de leads para clientes? Esse indicador é muito importante, porque é ele quem vai mostrar se a sua loja online está conseguindo ou não convencer as pessoas do valor das suas ofertas.
Aqui, o que você precisa ter em mente é que sem conversão não é possível ter resultados reais — como novos leads ou vendas. Sendo assim, fazer uma análise minuciosa dessa métrica é mais que fundamental para a saúde da sua empresa e do seu negócio como um todo.
NPS (Net Promoter Score)
O NPS, ou Net Promoter Score, é uma métrica que tem como principal objetivo mensurar o grau de lealdade dos consumidores de qualquer tipo de empresa. Foi a partir dela que surgiu a frase “De 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossos produtos para um amigo ou conhecido?”.
Fazer essa pergunta simples e bem direta aos seus clientes atuais vai mostrar para você o nível de satisfação deles com a sua loja. A partir desses dados coletados, será possível fazer testes ainda mais precisos e identificar as áreas que precisam de mais atenção ou de processos que precisam melhorar.
Viu só como o Inbound Marketing tem o poder de transformar a maneira com que o seu negócio se relaciona com seu público — e possíveis clientes — de uma maneira muito efetiva? Ao implementar essa estratégia no dia a dia da sua loja online você só tem a ganhar!Quer elevar ainda mais o nível da sua empresa?
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