Ciclo de vendas é o conjunto de etapas que um vendedor percorre para transformar um lead em cliente. Entenda como esse processo funciona e como otimizar cada fase para aumentar a eficiência e acelerar os resultados no seu e-commerce.
Você já parou pra pensar em tudo o que acontece entre o primeiro contato com um cliente até o momento em que ele finalmente fecha a compra? Esse caminho tem nome e ele chama-se ciclo de vendas.
Entender como ele funciona é indispensável para qualquer empresa ou e-commerce que queira vender mais, com menos esforço e de forma mais eficiente.
Afinal, quanto mais clareza você tiver sobre cada etapa da jornada, mais fácil fica ajustar as estratégias, acelerar os resultados e evitar que boas oportunidades se percam no meio do caminho.
Quer entender isso de uma vez por todas? Então, leia este post até o final!
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é um conjunto de etapas que a sua empresa precisa seguir para transformar um desconhecido em cliente.
Tudo funciona em forma de ciclo mesmo, pois quando um cliente fecha a compra e o processo é concluído, a ideia é ir atrás de outro.
A engrenagem não pode parar de girar, entende? Do contrário, o seu negócio deixa de vender, e não é isso que queremos.
O lucro, claro, é o combustível disso tudo. Sem ele, não tem como manter a operação funcionando.
Sendo assim, o processo de vendas só faz sentido se respeitar o comportamento do cliente — aí sim a experiência melhora, o negócio flui e o ciclo gira mais rápido.
Por outro lado, se você demorar meses em uma negociação, o financeiro ficará travado. Em casos extremos, pode até faltar dinheiro no caixa.
Além disso, em situações como estas, o cliente pode desistir no meio do caminho por qualquer motivo ou simplesmente porque a experiência não foi legal.
Por isso, quanto menor o tempo do seu ciclo, melhor. Você vende mais, gira mais capital e ainda consegue ter mais energia para atender outros clientes.
O ciclo de vendas é mesmo importante?
O ciclo de vendas tem impacto direto no custo de aquisição de clientes.
Isso porque quanto mais rápido você fecha uma venda, menos tempo (e dinheiro) gasta para isso acontecer. Simples assim.
Agora, nem todo ciclo de vendas é igual. Existem negócios que trabalham com ciclos mais curtos, com vendas rápidas, quase no impulso.
Em contrapartida, há empresas que lidam com vendas complexas, com negociações longas, várias reuniões e muitas tomadas de decisão no caminho.
Nesse segundo caso, qualquer redução no tempo do ciclo representa uma economia significativa.
Afinal, quanto mais tempo você leva pra fechar uma venda, mais recursos são consumidos no processo.
Mas olha só, o ciclo curto demais também pode ser uma armadilha. Às vezes, fechar rápido pode indicar que você está pulando etapas importantes ou até empurrando soluções para quem ainda não estava pronto.
O resultado disso é cliente insatisfeito lá na frente. Com isso, a chance de cancelamento ou churn aumenta.
Já ciclos muito longos costumam gerar mais preocupação, pois quanto mais o tempo passa, maior o risco de perder o cliente no meio do caminho por desinteresse, falta de acompanhamento ou porque a concorrência chegou antes.
Quando você entende bem o seu ciclo de vendas, fica muito mais fácil saber quando é a hora certa de agir.
Você identifica os melhores momentos de contato, sabe quando pressionar um pouco mais ou quando dar espaço pro lead respirar.
Esse domínio do tempo de cada etapa é o que aumenta a produtividade da equipe e melhora a experiência do cliente, uma vez que ninguém gosta de ser ignorado, nem de ser pressionado cedo demais.
Quais são as etapas do ciclo de vendas
Não importa se você vende soluções complexas, está no varejo ou até vende ideias todos os dias.
A verdade é que existem algumas etapas que quase sempre estão presentes em qualquer processo de venda. Elas ajudam a dar clareza, ritmo e previsibilidade para a sua rotina comercial.
Quer saber quais são elas? Continue a leitura!
Prospecção
A prospecção é o início de tudo. É o momento de encontrar seus clientes em potencial. Aqueles que têm alguma chance de se interessar pelo que você oferece.
Pode ser com base em perfil, comportamento ou histórico, por exemplo, o importante é achar quem vale a pena abordar.
Qualificação de leads
Nem todo mundo que responde você está pronto para comprar. Às vezes, o lead ainda está pesquisando ou só tem uma curiosidade.
A qualificação serve justamente para separar quem está maduro de quem ainda precisa de tempo. Assim, você foca sua energia no que pode virar negócio agora.
Apresentação/proposta
Agora sim, é hora de mostrar o que você tem de valor. Produto, serviço, proposta, benefícios que o cliente terá etc. Esse é o momento de apresentar sua oferta de forma clara, objetiva e focada nas dores e desejos do consumidor.
Negociação
Durante uma negociação pode aparecer contrapropostas, perguntas, objeções ou até um tempo de espera porque o cliente ficou de analisar sua proposta com calma. E tudo bem, essa etapa faz parte. O importante é você saber como lidar com cada caso.
Suponhamos que você apresentou a proposta e o cliente ficou de lhe dar um retorno. Nesse momento, já agende com ele a data desse retorno. Por exemplo: “Fulano, você consegue me dar uma resposta até o dia X?”
Se o potencial cliente não entrar em contato até o dia combinado, você pode fazer um follow-up no dia seguinte sem a preocupação de estar sendo inconveniente.
Fechamento
Negócio aprovado? Então, bora formalizar! Contrato assinado, pagamento combinado, produto liberado ou serviço agendado. Esse é o momento em que a venda se concretiza, de fato.
Pós-venda
Muita gente para no fechamento, mas os bons profissionais sabem que o jogo continua depois da compra. Nesse momento, você acompanha a satisfação do cliente, oferece suporte e — por que não? — pede indicações ou referências. Quem compra bem, indica com prazer.
Quais são as diferenças entre ciclos de vendas curto e longo?
Você deve achar que a principal diferença entre o ciclo de vendas curto e o longo é o tempo que leva pra fechar negócio, mas não é só isso.
No ciclo curto, o cliente passa rápido pelas etapas do funil. Ele entende o problema, considera a solução e decide comprar em pouco tempo.
É um processo mais direto, com menos objeções e, muitas vezes, com funil bem ajustado e estratégias de qualificação que funcionam.
Geralmente acontece em vendas B2C, com produtos de ticket mais baixo, em que o consumidor toma a decisão por conta própria e não precisa envolver muita gente no processo.
Agora, no ciclo longo, o cenário muda. Nesse caso, cada etapa pode levar semanas — ou até meses.
O lead precisa de mais tempo para entender o problema, avaliar soluções, envolver outras pessoas e aprovar orçamentos. Tudo é mais lento e isso pode acontecer por vários motivos:
- falta de clareza na comunicação;
- estratégias mal definidas;
- processo de vendas pouco objetivo;
- produto de ticket alto, que exige mais análise e segurança antes da decisão.
É o que geralmente acontece em vendas B2B. Nesse modelo, você não vende só para uma pessoa, mas para uma empresa. Logo, cada empresa tem suas etapas internas: jurídico, compras, financeiro, diretoria etc. Isto é, o ciclo tende a ser naturalmente mais longo e complexo.
Como calcular o ciclo de vendas?
Toda empresa precisa saber como calcular seu ciclo de vendas, pois esse cálculo ajuda a entender onde dá para ganhar tempo e aproveitar melhor cada oportunidade.
Com essa informação em mãos, fica muito mais fácil ajustar o processo e vender com mais eficiência.
O primeiro passo é olhar para o seu histórico de vendas. Escolha um período para analisar o que faz mais sentido para sua operação. Se você já usa um CRM, essa tarefa fica bem mais tranquila.
Depois, é hora de listar todas as vendas que foram concluídas nesse período. Nada de incluir negociações que ainda estão em andamento ou que não deram certo. A conta só vale com os negócios fechados de verdade.
Em seguida, veja quanto tempo cada venda levou desde o primeiro contato até o fechamento.
Se conseguir registrar o tempo de cada etapa (como prospecção, qualificação, apresentação, etc.), melhor ainda, pois isso dá uma visão mais detalhada do que pode ser otimizado.
Em seguida, vem a parte simples: some todos os dias registrados e divida pela quantidade de vendas que aconteceram no período.
Por exemplo: se em um mês você fechou 30 vendas e, somando o tempo de cada uma delas, chegou a 585 dias, basta dividir 585 por 30. O resultado é 19,5 dias. Esse é o seu ciclo médio de vendas.
Agora, se esse número é bom ou ruim, depende de muitos fatores, como seu mercado, o tipo de produto que vende, o ticket médio e o modelo de negócio.
O que importa mesmo é que você consiga acompanhar isso de perto e, sempre que possível, encurtar esse ciclo. Quanto mais rápido for seu processo de vendas, maior a chance de escalar com mais eficiência.
É possível reduzir o ciclo de vendas?
Claro que é! Mas para isso, você precisa colocar em prática algumas estratégias. A seguir, listamos as principais delas. Acompanhe.
Melhore a qualificação de leads
Para começar, nada faz mais milagre no ciclo de vendas do que melhorar a qualificação de leads. Sabe por quê? Porque o sucesso do time comercial depende diretamente da qualidade das oportunidades que chegam para eles.
Quando os leads são bem filtrados, o vendedor perde menos tempo com quem nunca vai fechar e foca em quem realmente tem potencial de compra.
Essa triagem pode ser feita por filtros nas ações de marketing, pela equipe de pré-vendas (os famosos SDRs) ou até por ferramentas automatizadas. O que a sua empresa precisa é ter critérios bem definidos com base no seu ICP (Perfil Ideal de Cliente).
Dessa forma, você evita abordar quem não tem verba, não está no momento certo ou simplesmente não tem fit com a sua solução.
Em empresas mais robustas, essa triagem é feita pela equipe de pré-vendas, que já entra em contato com os leads, faz as perguntas certas e avalia quem tá quente e quem ainda precisa esquentar.
Depois disso, o vendedor recebe contatos com alto potencial de conversão e consegue agir mais rápido, antes que o concorrente leve a melhor. Esse processo reduz o desperdício de tempo, melhora a taxa de sucesso e ainda evita clientes insatisfeitos lá na frente.
Otimize o processo de follow-up
Essa é uma estratégia que as empresas usam para acompanhar de perto todo o processo de venda com o cliente.
O objetivo do follow-up é mostrar que a empresa realmente se importa. É deixar claro que você está por perto, disponível e pronto para ajudar no que for preciso. Essa atenção faz com que o cliente se sinta valorizado, o que aumenta as chances de fechar negócio.
Agora, tem dois pontos que não podem faltar de jeito nenhum: responder rápido quando o cliente entra em contato e perguntar como está sendo a experiência dele com o serviço.
Parece básico, mas ainda tem muita empresa que peca justamente aí. Um follow-up bem feito encurta o ciclo de vendas, reduz a indecisão e deixa o processo todo mais ágil.
Use ferramentas de automação de marketing e vendas
Se você quer acelerar ainda mais o seu ciclo de vendas, não deixe de investir em automação de marketing e vendas.
Existem tecnologias que automatizam tarefas repetitivas, organizam os contatos, distribuem tarefas conforme o comportamento dos leads, geram contratos e ainda entrega relatórios completos com tudo que está acontecendo.
Com isso, é possível gerar menos trabalho operacional para o time comercial,permitindo que ele tenha mais tempo para vender de verdade.
Como funcionam o Inbound e o Outbound para o ciclo de vendas?
O jeito que você estrutura seu processo comercial muda completamente o ritmo do seu ciclo de vendas, principalmente quando falamos sobre trabalhar com Inbound ou Outbound.
Se esses nomes ainda são novidade para você, então é hora de se aprofundar nisso. Vamos ao básico.
Inbound é quando o cliente vem até você. Isso acontece por meio de conteúdos, SEO, redes sociais, entre outros canais. A ideia é atrair o cliente, gerar interesse e criar uma jornada que leve ele, naturalmente, até a decisão de compra.
Por outro lado, o Outbound é quando você vai até o cliente.É aquela abordagem mais direta: ligação, e-mail, visita, reunião agendada. É você quem dá o primeiro passo e coloca a solução na frente de quem ainda nem tava pensando em comprar.
Mas o que isso muda no ciclo de vendas? É isso que explicamos a seguir.
Ciclo de vendas no Inbound
Aqui, o ciclo tende a ser mais curto. O lead já entende o problema que tem e sabe que precisa resolvê-lo.
Nesse momento, o que a sua empresa precisa fazer é investir em nutrição. Quanto melhor o conteúdo, mais educado o lead chega pro time comercial. Assim, fica mais fácil avançar pelas etapas da venda.
Você não precisa convencer alguém do zero. Seu papel é apenas guiar a decisão — e isso faz toda a diferença no tempo de fechamento.
Ciclo de vendas no Outbound
Quando falamos de Outbound, você deve partir do princípio de que o cliente nem sempre está pronto para comprar e, às vezes, nem sabe que tem um problema. Além disso, você precisa falar com a pessoa certa (o decisor).
Não adianta fazer uma grande apresentação para quem não pode assinar o contrato no fim. A qualificação, nesse caso, vem antes mesmo da prospecção, e o processo costuma ser mais caro e demorado.
É por isso que outbound geralmente aparece em vendas mais complexas, em que o cliente não costuma tomar a iniciativa de compra. Nessas situações, quanto mais personalizada e focada for sua abordagem, maior a chance de encurtar o ciclo e fechar negócio.
Agora você já sabe como funciona, de fato, o ciclo de vendas, mas o melhor de tudo é que você também entendeu o que fazer para encurtá-lo.
Coloque essas dicas em prática e veja a mágica dos números acontecer!
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