O script de vendas é um roteiro com o objetivo de guiar o contato do vendedor com potenciais clientes com finalidade de conversão.
Um vendedor eficiente está sempre atrás novas técnicas de negociação, não é mesmo? Mas e se um vendedor tiver uma estratégia muito boa, mas o restante da sua equipe não souber nem que ela existe? Já parou para pensar em como a criação de um script de vendas pode solucionar problemas como esse? Mas o que significa esse conceito? E como você pode criar um para o seu negócio?
Para tirar todas essas dúvidas, continue a leitura e confira esse material completo!
O que é script de venda?
O script de vendas nada mais é do que um material de consulta criado para ajudar e orientar os vendedores em seus processos de conversão. A ideia é ter um documento que sirva como guia para que a sua equipe saiba exatamente como reagir em cada situação durante o fluxo de vendas, aumentando as chances de conseguir mais conversões para um negócio.
Por que fazer um script de vendas?
Como um script de vendas pode ajudar o seu negócio? Alguns benefícios são muito claros:
- Compartilhamento simples: você basicamente vai montar um manual, o que é muito simples de ser compartilhado entre toda a equipe;
- Maior preparação: consequentemente, todos os profissionais da sua equipe se tornam mais preparados para conseguir as conversões;
- Fácil edição: o script de vendas deve ser um documento vivo em que é constantemente atualizado e aprimorado para ter melhores resultados;
- Gera conversões: o conhecimento de toda a sua equipe não é perdido e, o mais importante, essas técnicas e direcionamentos geram mais vendas.
Como criar um script de vendas?
Mas, afinal, como criar um script de vendas e potencializar as suas conversões online? Para ajudar você nesse desafio, preparamos alguns pontos que podem ser muito úteis nesse processo. Confira!
Análise os processos atuais de vendas
Antes de mais nada, é necessário ter um olhar crítico sobre o processo atual de vendas dentro do seu negócio. Isso significa analisar exatamente o que está sendo feito atualmente e, assim, conseguir identificar eventuais falhas que possam atrapalhar as suas conversões. Para fazer isso, é preciso entender todas as etapas da jornada de compra de um cliente e definir pontos positivos e negativos em cada uma delas.
Essa é a melhor maneira de tornar esse processo mais eficiente, evitando que você perca tempo com tarefas e melhorias pouco efetivas. Identificou que a falta de vendedores na etapa do pós-venda é uma necessidade? Coloque isso na sua lista de pontos negativos. O tempo de resposta é rápido? Adicione também. A ideia aqui é construir um panorama mais amplo sobre o que funciona e o que precisa ser aprimorado no processo de vendas.
Peça pelo feedback dos seus clientes
E nada melhor do que ouvir quem é diretamente impactado pelo script de vendas atual do seu negócio, não é mesmo? Por isso, também peça pelo feedback dos seus clientes para entender como melhorar o processo. O objetivo é simples: ter um olhar externo — e extremamente importante para as suas vendas — para identificar mais falhas e pontos positivos que você nem imaginava.
Quer um exemplo? Você pode analisar os números do seu negócio e imaginar que as metas estão batidas mês após mês, mas será que o cliente realmente está satisfeito com a experiência ao longo dessa jornada? Será que um script de vendas mais incisivo pode gerar vendas agora, mas acabar atrapalhando as suas conversões no futuro? Tudo isso pode ser resolvido a partir do feedback dos consumidores.
Essa etapa de coleta do feedback também é fundamental para ter mais informações sobre o público que você precisa se conectar. Como saber qual é o melhor tom de voz para se comunicar com esses consumidores? Ou como entender quais são os canais de comunicação ideais para passar o seu script de vendas? Tudo isso pode ser solucionado ao conseguir mais detalhes sobre as preferências e necessidades dos seus clientes.
Avalie os seus concorrentes
Além de conhecer mais sobre o seu público, é preciso descobrir mais detalhes sobre os seus concorrentes. O que eles fazem em seus scripts de vendas? Como eles se comunicam com consumidores em potencial do seu negócio? Qual é o tom de voz? Quais são os canais utilizados? Existem vários fatores que devem ser analisados nesse processo de benchmarking e a melhor forma de se fazer isso é atuando como cliente oculto.
Nunca ouviu falar dessa estratégia? É uma técnica em que o empreendedor se coloca no lugar do seu cliente. Mas essa ideia pode ser aplicada também para ver o que os seus concorrentes estão fazendo do outro lado. Quais são os pontos positivos presentes nesse script de vendas? Quais são os erros que você consegue identificar? E, mais importante, como esses insights podem melhorar as suas estratégias de vendas?
Conheça o seu produto em detalhes
Agora que você já tem um panorama mais claro sobre quais são os pontos positivos e os pontos de atenção do seu script de vendas, é hora de olhar com atenção para o que você quer vender aos clientes. Por isso, é fundamental entender todos os detalhes sobre o seu produto e/ou serviço. Como isso é possível? Simples, ao cruzar as informações que você coletou anteriormente com as características da sua oferta de valor.
Você não tem mais detalhes sobre quem é o seu público? Ou sobre as ofertas dos seus concorrentes? Agora entenda como o seu negócio pode se diferenciar. Em um script de vendas estruturado, o vendedor não vai focar naquilo que é positivo, mas não é do interesse do consumidor. A ideia é ser mais preciso na hora de ofertar os seus verdadeiros diferenciais competitivos.
Que tal um exemplo para entender melhor? Imagine que você convencer um cliente a fechar uma compra, mas está focando no preço baixo do seu produto. O problema é: apesar de ser atrativo, o que ele realmente se importa é com o valor do frete. Ao conhecer todo o ecossistema ao redor do seu negócio, você vai entender esses pequenos detalhes e garantir que eles estejam presentes no seu discurso.
Busque por estratégias e técnicas de vendas
Mesmo que a sua mensagem seja precisa na hora de abordar o cliente, é sempre interessante ter alguns outros recursos em mãos, não é mesmo? Por isso, é muito importante que você busque por estratégias e técnicas de vendas que possam ajudar a tornar o seu script de vendas ainda mais efetivo. Assim, muito provavelmente, as suas conversões tendem a aumentar também.
Já ouviu falar, por exemplo, no rapport de vendas? É uma técnica de persuasão que ajuda a construir uma relação mais natural e próxima com seu cliente, o que pode representar um aumento direto nas suas vendas. Ao utilizar essa estratégia, fica mais fácil estabelecer um vínculo imediato com o interlocutor, o que pode deixar todo o fluxo de conversão ainda mais simples e prático.
Outro exemplo de técnica de venda que pode ajudar são os gatilhos mentais. Basicamente, você vai utilizar determinados termos e conceitos para que o cliente se sinta mais à vontade para finalizar uma compra. Um exemplo clássico é o gatilho da escassez, reforçando em sua mensagem que aquele produto é uma edição limitada, por exemplo. O gatilho da urgência destaca a necessidade de comprar logo antes que uma promoção acabe.
Todas essas técnicas podem enriquecer bastante a oferta de valor que você tem para fazer. Sim, o seu produto já pode ser muito atrativo, mas usando estratégias como essas, a tendência é que os consumidores se sintam ainda mais convencidos na hora da compra. E tudo isso sem precisar investir mais recursos. Nada mal, não é mesmo?
Construa um modelo do processo de vendas
Pronto: você já tem todas as informações e estratégias que precisa para criar um script de vendas ainda mais efetivo, certo? Agora, então, é hora de colocar suas ideias no papel e construir um modelo para o seu processo comercial. Quais são as etapas que o consumidor deve passar até a conversão? Quais são os diferenciais que podem ser utilizados para aumentar as chances de conversão em cada uma delas?
Em resumo, essa é a etapa em que você vai montar os seus scripts de vendas. Mas não se esqueça de colocar todas as informações que você coletou e estudou em prática. Afinal, de que adianta conhecer as técnicas de vendas se elas não são colocadas em prática? De que adianta saber o que o seu cliente quer, mas o seu script de vendas fala de um assunto completamente diferente?
Monitore e revise os seus scripts de vendas
Acha que o seu trabalho acabou? Ainda não, afinal, estamos falando de vendas, não é mesmo? Isso significa que o trabalho deve ser constante e mesmo os bons resultados não podem fazer com que o bom empreendedor fique relaxado. É preciso monitorar e revisar os seus scripts de vendas regularmente. Fez as mudanças que se propôs e os resultados estão bons? Continue monitorando.
As estratégias não surtiram efeito? Sem problemas, repita os processos que listamos acima, reveja os seus scripts e faça as melhorias necessárias. Para que o seu negócio continue relevante por mais tempo, é necessário buscar por melhorias o tempo inteiro. Converse com seus clientes, ouça os feedbacks dos vendedores, enfim, não se acomode e sempre encontre novas estratégias para ter melhores resultados.
Que tal utilizar modelos de scripts? Confira 4 exemplos de script para vendas
Nada melhor do que alguns exemplos de script de vendas para se inspirar, certo? Confira algumas opções para aplicar ao seu negócio!
1. Prospecção
Aqui você ainda está querendo avaliar se aquele usuário é, de fato, um potencial consumidor do seu negócio, certo? Na etapa de prospecção, portanto, você pode usar esse modelo aqui para um contato inicial:
“Olá, [NOME], tudo bem?
Percebi que você tem interesse sobre [ASSUNTO X], mas queria entender melhor sobre quais são as suas demandas e necessidades. O que acha de marcamos uma conversa para explicar um pouco mais sobre as soluções da [SUA EMPRESA]?”
2. Qualificação
Agora que você já tem um contato, é hora de entender se ele realmente pode se tornar um cliente da sua marca. Para a qualificação, você pode seguir o seguinte caminho para aumentar as suas chances de conversão:
“Olá, [NOME], tudo bem?
Lembra que falamos anteriormente sobre a [SUA EMPRESA]? Queria entender melhor com você quais são os seus maiores desafios quando o tema é [ASSUNTO X]. Você acredita que uma [SOLUÇÃO/OFERTA DE VALOR DA SUA EMPRESA] poderia ser útil?”
3. Nutrição
Como você já entendeu que aquele cliente faz sentido para a sua marca, é hora de fornecer materiais que ajudem a nutrição para que ele compreenda os diferenciais que a sua marca tem para oferecer:
“Olá, [NOME], tudo certo?
Ainda não sabe como a [SOLUÇÃO/OFERTA DE VALOR DA SUA EMPRESA] pode solucionar os seus problemas? O que acha de conferir alguns materiais que mostram como já ajudamos uma série de clientes a resolverem desafios parecidos com o seu?
[ Conteúdo 1]
[Conteúdo 2]
[Conteúdo 3]
[Conteúdo 4]
Acho que eles podem ser muito úteis e, depois da sua leitura, o que acha de conversarmos novamente?”
4. Acompanhamento
Em alguns casos, a resposta pode não ser tão rápida quanto o esperado e, por isso, pode ser interessante fazer um acompanhamento com aquele cliente e esse exemplo de script pode ajudar:
“Olá, [NOME], tudo bem?
Conseguiu acompanhar os conteúdos que eu enviei alguns dias atrás para apresentar mais sobre a [SOLUÇÃO/OFERTA DE VALOR DA SUA EMPRESA]? O que acha de marcarmos uma conversa para explicar melhor como [SUA EMPRESA] pode ajudar você a solucionar as suas dores?”
Com tanta competitividade no mercado, é essencial que a sua marca se diferencie dos concorrentes e, por isso, todas as etapas que listamos ao longo deste conteúdo podem ser úteis para que o seu negócio crie script de vendas mais eficientes e precisos na hora de abordar os seus clientes em potencial.
Lembra que mais acima falamos sobre a importância de utilizar diferentes estratégias para o seu negócio vender mais? Que tal conhecer mais uma? Então é só conferir as nossas dicas e entender como usar o coaching de vendas na sua abordagem!
