Imagem ilustrativa de qualificação de lead

Qualificação de leads: o que fazer para transformar sua base de contatos em clientes reais

A qualificação de leads é o processo de segmentar o público para entender quais são as pessoas dentro dele mais propensas a comprar o seu produto ou serviço. Em outras palavras, é avaliar e nutrir seus potenciais clientes. 

Você sabe o que é qualificação de leads e para que ela serve? De uma forma bastante simples, essa estratégia serve para entender quem são as pessoas que fazem parte da sua base de contatos e o que a sua loja precisa fazer para transformá-las em clientes reais.

Ela é extremamente importante para criar oportunidades para o seu público e para aumentar o faturamento do seu negócio. Por este motivo, neste post falaremos um pouco mais sobre essa importante etapa do processo de análise de vendas, qual a sua importância, quais os tipos mais utilizados e muito mais. Acompanhe!

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo de segmentar o público para entender quais são as pessoas dentro dele mais propensas a comprar do seu empreendimento. Em outras palavras, são os seus potenciais clientes. Quando você consegue realizar essa tarefa, cria as melhores oportunidades de negócio, além de otimizar — e muito — o tempo da sua equipe de vendas.

Vamos supor que o seu negócio tenha uma base de 500 leads, mas que desses, apenas 200 sejam realmente alinhados ao perfil dos seus clientes. Na prática, isso quer dizer que é muito mais provável que essas 200 pessoas finalizem uma compra na sua loja do que as outras 300.

Quando essa informação fica clara, é muito mais fácil elaborar estratégias que direcionam os esforços para fechar negócios com essas pessoas. Com as outras 300, o trabalho realizado será um pouco diferente e, muito provavelmente, mais longo.

É importante frisar que quando você identifica quais leads representam as melhores oportunidades de negócio, as chances de ter sucesso aumentam. Com esse processo, é possível entender qual é a relação entre o custo de aquisição por cada cliente e quanto cada um deles gera de retorno financeiro para a sua loja — o Lifetime Value.

Qualificar cada um dos seus leads é fundamental para definir como cada uma dessas pessoas será tratada e como será trabalhada dentro das suas estratégias. Ao final da qualificação, você deverá identificar:

  • se o lead deve ser trabalhado pelo marketing;
  • se ele deve ser direcionado para uma ação comercial que seja mais imediata;
  • se a melhor opção é desqualificar — e descartar — o lead.

Sem um método de qualificação de leads definido que seja definido por meio de dados de pesquisas e resultados, é muito provável que você cometa erros e isso acabe gerando custos desnecessários para a sua loja online. Eles encarecem os gastos para gerar uma nova venda e, consequentemente, isso afeta a lucratividade do seu negócio.

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Por que qualificar leads?

O processo de qualificação de leads pode tornar a dinâmica entre a sua loja virtual e os seus potenciais clientes muito mais próxima. Com ela, a comunicação também fica mais direta e os resultados se tornam mais satisfatórios para todos os envolvidos.

Essa é uma ótima maneira de avaliar mais estrategicamente as chances reais do seu negócio efetivar uma venda, mas as vantagens não param por aí. Com ela, a sua loja gera mais oportunidades de fechar outras vendas ao longo do tempo — ou seja, de fidelizar o cliente.

A qualificação dos leads também se torna importante para conhecer melhor o público e, com isso, seu negócio pode se preparar para aproveitar todas as possibilidades positivas que surgirem. Isso é o que os especialistas chamam de inteligência comercial: o conhecimento necessário para transferir potenciais clientes entre os níveis disponíveis de negociação para fechar vendas.

Como resultado, você lidará com um público que realmente enxerga o valor da sua marca e quer comprar dela. O mais interessante é que essas pessoas podem continuar consumindo seus produtos e se tornarem fiéis — e até fazer propaganda boca a boca gratuita e favorável para seus conhecidos.

Aqui, é importante frisar que conforme a nutrição dos leads for feita, mais oportunidades surgirão. Dessa forma, o seu time de vendas — ou você mesmo, se for a única pessoa responsável pelos processos da loja — deixa de perder tempo com pessoas que ainda não estão prontas para a conversão de lead para cliente.

Quais são os tipos de qualificação de leads?

Existem algumas características consideradas como fundamentais para determinar se um potencial cliente é adequado para o seu negócio — ou não. Confira, a seguir, quais são elas.

Necessidade

A necessidade é utilizada para analisar se o lead precisa mesmo da solução que você oferece. Aqui, o fator mais importante é definir se ele tem algum problema que os produtos vendidos por você podem solucionar. Algumas perguntas que podem ajudar a chegar em uma resposta incluem:

  • Quais desafios meu público está encontrando?
  • Qual é a fonte dessa dor?
  • Por que esse assunto não foi abordado antes?
  • Qual produto que a minha loja vende poderia resolver esse problema e por quê?

Adequação

A solução que você oferece é viável para o seu lead? Aqui, você precisa saber se a sua loja online tem o que é preciso para atender a esse possível cliente. Muitas vezes, até a localização geográfica dele pode intervir. Ou seja, ele pode até ser o lead perfeito, mas não se tornará um cliente se não for adequado.

Orçamento

Esse tipo de qualificação de lead é para informar para a sua base quanto custa a solução em questão. Os leads não podem descobrir que não têm orçamento suficiente para se tornarem clientes apenas ao conversar com o departamento comercial. Essa característica, porém, é mais utilizada por empresas que vendem serviços.

Autoridade

O lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Existem algumas decisões, principalmente no mercado B2B, que só podem ser tomadas por cargos mais altos dentro da hierarquia da empresa. Algumas perguntas que podem ajudar nesse tipo de qualificação são:

  • Quem mais estará envolvido nessa decisão de compra?
  • O lead já tomou decisões de compra de produtos semelhantes no passado?
  • Quais objeções a essa compra são possíveis de prever?
  • Como a empresa pode lidar melhor com elas?
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Timing

É fundamental conseguir identificar o timing do seu lead para entender com mais clareza qual ação deve ser tomada no momento. Algumas vezes, até existem pessoas muito qualificadas, mas que ainda não estão prontas para se tornarem clientes.

Perguntas que podem auxiliar nesse processo incluem:

  • Com que rapidez esse lead precisa resolver o problema?
  • O que mais é prioridade para ele?
  • Ele está avaliando produtos similares com a concorrência?

Com isso em mente, é preciso desenvolver um método de qualificação eficiente para a sua loja. Para que ele tenha sucesso, é preciso que seja:

  • rápido — porque como a quantidade de leads pode ser muito grande, um método que seja demorado pode não permitir que todos sejam qualificados e, por isso, quanto mais rápido melhor;
  • prático, já que assim é possível fazer uma qualificação sem tantas burocracias — o que gera precisão, uma vez que usa variáveis que podem ser analisadas facilmente;
  • duplicável — porque não adianta que apenas uma pessoa da sua loja consiga qualificar os leads. O método precisa ser duplicado facilmente para toda a equipe.

À medida que você conseguir captar informações importantes relativas ao seu público ao utilizar as características acima, começará a enxergar um padrão — que nada mais é que a representação do seu cliente ideal. Então, o ideal é que você defina as características dele e avalie todas as outras respostas possíveis dos clientes classificados como “médio” ou “pouco” qualificados para a sua loja.

Com essa observação, será possível encontrar um padrão para os níveis mais comuns:

  • bastante qualificado;
  • mais ou menos qualificado;
  • pouco qualificado — ou mesmo desqualificado.

A partir dessa visão, o desenvolvimento de um script para a qualificação dos leads se tornará natural. A evolução dele poderá ser feita por meio de uma simples tabela, mas existe uma maneira ainda mais prática: com automação.

Como uma ferramenta de automação ajuda na qualificação de leads?

A automação de marketing é essencial para lojas online de qualquer tamanho e segmento. Ela é utilizada como parte em diversas estratégias digitais para melhorar os processos de marketing e, para isso, utiliza softwares específicos.

Uma ferramenta de automação de marketing pode, por exemplo, ajudar a sua loja online a qualificar os leads com muito mais agilidade. Ela permite, por exemplo, identificar quais contatos da sua lista estão prontos para receber uma proposta ou oferta de produto.

Depois da venda realizada — quando você já converteu um lead em cliente — a automação continua sendo importante, mas nesse caso, no pós-venda para que esse cliente possa ser fidelizado. Nessa etapa, a plataforma tem mais uma informação para avaliar no momento de segmentar os contatos: os produtos adquiridos.

Com base nessas — e outras — informações que são reunidas e filtradas pela plataforma, é possível enviar para os clientes conteúdos personalizados de maneira automatizada. Uma pessoa que comprou uma gargantilha em uma loja de semijoias, por exemplo, pode receber e-mails com:

  • dicas de como cuidar do item adquirido para garantir a durabilidade dele;
  • dicas de acessórios complementares, como brincos e anéis;
  • dicas de looks que combinem com o item comprado — mesmo que a loja não venda diretamente esses produtos, é uma boa maneira de deixar o cliente mais próximo, pois mostra que o lojista se importa com ele a ponto de compartilhar conteúdo de valor;
  • cupons de desconto para a compra dos produtos que foram indicados anteriormente.

Aqui, é importante frisar que esses são somente exemplos de como utilizar a automação a favor da sua empresa. Lembre-se que ela oferece diversos benefícios, como:

  • maior eficiência no funil de vendas;
  • a garantia de que os leads estejam mais preparados — e, com isso, geram tickets maiores;
  • uma comunicação personalizada para cada persona;
  • menos trabalho recorrente para o time de marketing — mesmo que ele seja composto somente por você.

Uma boa qualificação de leads, como você pôde perceber, é essencial para qualquer negócio, inclusive para as lojas online. Lembre-se que as pessoas do seu público que se convertem em clientes significam não só apenas mais receita para a sua loja, mas o aumento de referências e a possibilidade de vender mais e melhor.

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