Vendas

Análise de vendas: por que é importante e como fazer com eficiência para o seu negócio

Aprenda tudo sobre análise de vendas

Veja o que você irá encontrar neste artigo

A análise de vendas é uma ferramenta que te permite conferir os resultados do seu negócio e traçar estratégias para melhorar o seu desempenho. Existem quatro tipos principais desse recurso, e ele pode ser importante para oferecer uma visão mais completa da sua empresa.

Você já sabe como fazer a análise de vendas da sua loja? Se a resposta for não, pode estar perdendo a chance de aumentar os seus lucros!

Cuidar de um empreendimento nem sempre é fácil, e existem muitas etapas que precisamos lidar.

Além dos clientes, dos produtos e das contas, você, como empreendedor, também deve administrar todos aqueles processos burocráticos que se relacionam com os resultados das suas vendas.

No entanto, algumas práticas, mesmo que pareçam complicadas, podem te ajudar a fazer uma boa pesquisa de mercado e aumentar o sucesso do seu negócio.

Quer saber como?

Então conheça a análise de vendas, entenda o que é essa ferramenta e como ela pode te ajudar de vez a potencializar a sua loja!

O que é análise de vendas?

A análise de vendas é um processo de geração de insights a partir de dados relacionados ao desempenho de um empreendimento.

Se tudo isso pareceu confuso, fica calmo que a gente te explica!

O nome já indica, mais ou menos, como esse processo funciona.

Trata-se de uma análise que usa como base os resultados das suas vendas. Com isso, você poderá chegar a conclusões que vão mudar a sua forma de ver o negócio.

A partir disso, poderá tomar decisões mais assertivas para impulsionar as suas vendas e também outras áreas da empresa.

Esse processo pode ser complexo para algumas pessoas, pois se divide em várias etapas.

Temos a investigação de resultados, a busca pelos insights, que são como epifanias, a elaboração de estratégias e mais investigação, para ver se elas deram certo!

E, claro, cada uma dessas etapas dependem uma da outra, e é preciso ter uma base concreta para não errar nada no meio do caminho.

Por outro lado, se você conseguir fazer uma análise de vendas estratégica, pode traçar metas para o futuro com base nos resultados passados, capaz de prever como a sua empresa irá se comportar.

Incrível, não é?

Além disso, outra característica interessante da análise de vendas é que ela pode se comportar do jeito que você quiser.

Afinal, ela depende dos objetivos de cada negócio, podendo ser uma avaliação diária, por exemplo, ou semestral.

O período, os canais de pesquisa e até mesmo os produtos que você vai verificar ficam totalmente a seu critério.

Geralmente, esses resultados são mostrados em gráficos, para facilitar a visão do gestor e dos seus colaboradores. 

Com isso, será mais simples chegar em conclusões que sejam vantajosas para a empresa.

Por que é necessário fazer uma análise de vendas?

Claro, você pode estar pensando por que é tão importante fazer a análise de vendas na sua loja.

No entanto, essa pequena prática pode trazer uma série de benefícios para o seu negócio!

Para começar, todo processo de vendas precisa ter uma avaliação no final. Sem isso, você não consegue mensurar como está o seu desempenho no mercado.

Por exemplo, imagine que você recebe um relatório das vendas de um produto.

Com ele, você percebe que a saída da mercadoria oscila de acordo com o período do ano. Assim, percebe que tem a ver com a sazonalidade, e começa a preparar uma estratégia diferente para oferecer esse produto e fazer com que ele venda mais.

A situação é familiar? Você acabou de fazer uma análise de vendas!

Esse procedimento já faz parte do dia a dia de muitos vendedores, mas, depois de aprender mais sobre ele, é possível aplicar essa operação em larga escala, em toda a empresa.

Dessa forma, será possível ver se o cenário de atuação está positivo ou não.

Também permite a criação de estratégias mais eficientes, para obter os melhores resultados e alcançar os objetivos da empresa o quanto antes.

E, de fato, ter métricas para comparar os seus resultados faz parte de uma administração inteligente e completa.

Por isso, se você ainda não realiza a análise de vendas na sua loja, está na hora de repensar sobre o assunto.

Quais os tipos de análise de vendas utilizadas?

Já que estamos falando sobre análise de vendas, precisamos trazer, também, alguns dos principais tipos de operação que existem.

Como falamos, ela pode se adaptar às necessidades da sua empresa, e é bastante flexível para atender ao que você busca.

Por isso, surgiram alguns modelos mais comuns, e para iniciantes, vale a pena conhecer eles. Veja mais detalhes:

Análise descritiva

Como o nome indica, a análise de vendas descritiva nada mais é do que avaliar e interpretar os dados dos históricos e relatórios, e chegar a uma conclusão.

Nesse tipo de abordagem, você irá responder algumas perguntas, mas sem precisar, necessariamente, encontrar as soluções de todos os problemas.

Por exemplo, ao receber um relatório de vendas semanais, você avalia os gráficos e determina que tal produto teve menos saída.

Ponto. O produto foi vendido menos.

Essa é uma descrição dos resultados, e, em um primeiro momento, não precisa acompanhar nenhuma estratégica.

Por esse motivo, essa análise costuma ser o pontapé inicial para uma mudança de práticas.

Análise diagnóstica

Nós também temos a análise de vendas diagnóstica. O nome também dá uma dica de como ela se comporta.

Junto com os resultados, os gestores também oferecem possíveis razões que levaram ele até aquela condição.

Por exemplo, o produto foi vendido menos em determinado período, e isso pode ter acontecido por conta da baixa divulgação dele.

Esse é um possível diagnóstico do resultado, e ajuda a tornar a análise de vendas mais minuciosa, embora também não precise trazer soluções.

Análise prescritiva 

Com a análise de vendas prescritiva, já temos uma combinação dos resultados e um conjunto de ações para obter os resultados esperados.

Assim como uma prescrição médica te dá remédios para curar uma doença, a análise prescritiva oferece soluções para resolver o problema.

Por isso, ela costuma ser a prática mais usada nas empresas, pois não apenas avalia os resultados, como também busca maneiras de mudar eles.

Análise preditiva

Por fim, também temos a análise de vendas preditiva.

A sua função é extrair os dados dos relatórios e usá-los para prever o futuro.

Com isso, a loja pode se preparar para novas situações, e evitar que aqueles mesmos resultados voltem a acontecer.

Esse processo costuma vir acompanhado de algumas tecnologias mais avançadas na empresa, que ajudam a traçar estratégias de longo prazo.

Assim, com uma previsão mais concreta, é possível evitar um desempenho negativo, e trabalhar para que o negócio alcance outras posições.

Quais os benefícios da análise de vendas?

A análise de vendas é uma ferramenta extremamente importante para a gestão do seu negócio.

É com ela que você poderá conhecer melhor a sua empresa, e ter uma visão mais completa sobre seus processos e resultados.

Esse é um dos primeiros passos para traçar estratégias que sejam realmente assertivas dentro do seu contexto, para melhorar o seu desempenho.

Além disso, a análise de vendas também traz informações valiosas para potencializar outras áreas do seu negócio.

Por exemplo, ela permite que você melhore a experiência dos seus clientes, identificando possíveis problemas de vendas que impedem que eles comprem com você.

Ter uma base de clientes mais fiéis ajuda a aumentar as vendas, e, claro, o seu faturamento.

Ainda, com a análise de dados, é possível identificar as oportunidades de crescimento que a sua loja pode ter e você ainda não viu.

Ou seja, não se trata apenas de uma análise de gráficos, mas sim uma chance de expandir os seus negócios de maneira mais saudável e sólida!

Como fazer a análise de vendas de forma eficiente?

Agora que conhecemos mais sobre a análise de vendas, ficou claro que é importante investir nela, certo?

Mas se você ainda é iniciante e não sabe como fazer isso, pode conferir algumas dicas especiais que separamos para te ajudar a ter uma avaliação eficiente:

Defina os objetivos

Toda análise, estratégica e prática precisa de um objetivo, e não seria diferente com essa ferramenta.

Mesmo que ela traga vários benefícios legais, eles não vão ser de grande utilidade se você não tiver uma meta bem definida.

Por isso, comece definindo o que você espera ao avaliar os dados das suas vendas.

É entender melhor o seu negócio? Aumentar o seu lucro? Expandir o número de clientes?

Com um bom objetivo, será mais fácil fazer a análise de vendas com o direcionamento certo para atingi-lo o quanto antes.

Determine as variáveis

Como toda análise de dados, é importante traçar as variáveis de comparação, que serão usadas como métricas para definir os resultados.

Por exemplo, você pode focar na quantidade de vendas, e usar variáveis do mesmo período no ano anterior, para ter com o que comparar.

É recomendável ter mais de uma variável de comparação, para que os seus resultados sejam mais completos.

Mas essas métricas também são livres, e você pode escolher as que considerar ideais!

Escolha a frequência

A análise de vendas é uma ferramenta bastante flexível, e você pode escolher a frequência com que deseja usar esse recurso.

Pode ser semestral, trimestral ou mensal. Ainda, algumas lojas realizam uma avaliação até mesmo semanal.

O período de análise depende de você e dos seus objetivos, e deve combinar com o que você está buscando.

Mas é importante manter a frequência depois de defini-la, para ter resultados concretos e uma boa base de comparação!

Tenha uma ferramenta adequada

Claro, estamos falando sobre um processo que lida com números, porcentagens e dados mais complexos.

Por isso, é importante ter uma ferramenta adequada para fazer isso.

Realizar uma avaliação manual até pode funcionar, mas aumentam as chances de erros, que prejudicam seu resultado final.

Assim, busque sempre um sistema que te ajude a fazer essas avaliações, desde planilhas simples, até plataformas automatizadas que emitem os dados para você.

Monte gráficos

Por fim, uma dica essencial para fazer a análise de vendas no seu negócio é montar gráficos.

Os gráficos são os seus melhores amigos nessa jornada, porque eles mostram, de forma visual, todos os dados complicados dos seus relatórios.

Além disso, também ilustram a sua avaliação e são poderosos aliados na hora de elaborar estratégias e soluções para o seu negócio.

Existem várias ferramentas que geram gráficos automaticamente, e é importante contar com esse recurso durante a sua análise.

Quais os dados de vendas para emitir relatórios?

Cada empresa tem liberdade para fazer uma análise de vendas como preferir, incluindo as métricas e resultados que fazem sentido para o perfil.

No entanto, para iniciantes, pode ser complicado decidir as variáveis que farão parte do seu relatório.

Por isso, vale a pena utilizar alguns dados mais padrões, nesse primeiro momento, como:

  • receita bruta das vendas;
  • quantidade de vendas realizadas;
  • quantidade de produtos em saída;
  • movimentação do fluxo de caixa;
  • ticket médio;
  • padrão de compra dos clientes;
  • comparação de vendas com o mesmo período anterior.

Com essas informações iniciais, você poderá montar um relatório completo para começar a fazer a sua análise de vendas.

Eventualmente, poderá adicionar ou excluir alguma variável que não faz sentido para a sua avaliação.

Mas, para começar, esses dados podem ajudar a ter uma visão mais completa do seu desempenho.

Quais erros não cometer durante a análise de vendas?

Por fim, depois de aprender como fazer uma boa análise de vendas, você também deve se preocupar com alguns erros que podem acontecer.

Um dos principais é não manter a frequência de avaliação.

Mesmo parecendo ser um processo complicado e que demanda tempo, é de extrema importância fazer ele periodicamente.

Senão, a sua avaliação terá brechas, e você não conseguirá uma base concreta para comparar seu desempenho, e todo o trabalho será em vão.

Além disso, os iniciantes também podem deixar de utilizar os dados principais, caso eles resultem em um grande relatório.

No entanto, quanto mais informações você tiver, melhor será a sua análise de dados.

E, claro, fazer uma análise de vendas sem um bom planejamento também pode comprometer o máximo potencial que você pode alcançar.

Por isso, trace objetivos e tenha um plano de vendas bem estruturado, para que a sua gestão seja a mais completa possível. E se você ainda não sabe o que é plano de vendas, confira nosso artigo especial sobre o assunto!

Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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