Antes do lançamento oficial de um produto, o pré-lançamento é uma estratégia utilizada por equipes de marketing e vendas para apresentá-lo. É uma forma de entender se o público está aceitando bem o seu produto.
Você sabe o que é um pré-lançamento e a importância que ele pode ter dentro do seu negócio? Quando vamos lançar um produto, geralmente só nos preocupamos com o dia em que colocaremos ele à disposição na loja e esperamos que as vendas excedam as expectativas, mas isso não é mais suficiente.
Com a concorrência cada vez mais acirrada, é preciso ter cada vez mais criatividade para conquistar a relevância no mercado — e permanecer nela —, assim como para atrair mais clientes. Caso contrário, é muito fácil cair na mesmice e ter resultados poucos satisfatórios.
É nesse contexto que o pré-lançamento se encaixa, já que é uma estratégia de marketing que gera curiosidade e empolgação. Neste texto, falaremos mais um pouco sobre ele e traremos algumas dicas de como colocá-lo em prática. Acompanhe!
O que é a etapa de pré-lançamento?
De uma forma bem simples, a etapa de pré-lançamento, ou pré-venda, é nada mais que uma maneira do cliente conseguir reservar um produto antes que ele seja lançado no mercado de forma oficial. Quando ele até tem alta procura, geralmente não é vendido com condições especiais — como descontos ou facilidade nas formas de pagamento — já que a marca tem a certeza de que ele vai ter boas vendas.
Quando a oferta for maior que a demanda, no entanto — o que acontece na maioria dos casos — é indicado adotar algumas estratégias para que toda essa etapa de pré-venda seja bem-sucedida. É aí que você pode pensar em oferecer um preço mais atrativo ou pagamentos facilitados.
Sendo assim, a pré-venda é uma excelente tática para gerar a curiosidade no consumidor ao mesmo tempo em que amplia a percepção de valor do produto em questão junto a ele. O resultado esperado é que toda essa antecipação se transforme em um bom número de vendas antes mesmo do lançamento, além de uma ótima estratégia de divulgação para a sua loja virtual.
Qual é a importância da adoção de boas estratégias?
É extremamente importante adotar boas estratégias nessa etapa de pré-venda porque ela costuma ser direcionada para clientes específicos — como os que já são fidelizados e estão sempre atrás de novidades. Com elas, a sua marca consegue entregar um sentimento de exclusividade enquanto conquista a simpatia dos consumidores que são responsáveis pela maior parte do faturamento da empresa.
Além disso, o pré-lançamento sempre desperta a curiosidade. Com a estratégia correta, é muito mais fácil registrar um volume maior de vendas antes mesmo do produto ser lançado oficialmente. Então, é bom ter sempre isso em mente a partir de agora!
Como estruturar um pré-lançamento de sucesso?
Agora que você já descobriu o que é um pré-lançamento e qual a importância de adotar boas estratégias, chegou a hora de entender de uma vez por todas quais estratégias utilizar para que esse evento seja um sucesso. Confira, a seguir, um passo-a-passo.
Defina a sua buyer persona
O primeiro passo para começar a estruturar uma pré-venda é estabelecer a sua buyer persona. Ela nada mais é que um perfil semi fictício do seu cliente ideal e, sem ela, talvez você encontre alguns problemas no desenvolvimento dos outros passos da estratégia.
Uma boa dica é começar o desenvolvimento dessa buyer persona o quanto antes. Isso porque, mesmo se tratando de um perfil semi fictício, pode ser que se leve algumas semanas de pesquisa para chegar em um resultado satisfatório.
Para começar, você pode:
- realizar alguns estudos demográficos;
- entrevistar pessoas que se encaixem no perfil desejado;
- fazer pesquisas de consumo dessas pessoas;
- e qualquer outra ação que julgar necessária para tornar o resultado o mais próximo da realidade possível.
Assim que você coletar todos esses dados, poderá seguir para os próximos passos. Não se esqueça de que essa é a base da sua estratégia, então capriche na pesquisa!
Conheça as reais necessidades do seu público
Tão importante quanto definir a sua buyer persona é conhecer quais são as necessidades reais que esse público tem. É importante fazer essa análise para saber se os desejos deles estão alinhados com os objetivos do seu negócio. Quando esse tipo de análise não é realizada, existem grandes chances de toda a estratégia não dar certo.
Imagine a frustração que seria oferecer um produto maravilhoso, mas que a maior parte dos seus clientes não está interessado? Todo o planejamento iria por água abaixo. Então, é extremamente importante alinhar esses objetivos para que o que você oferece atenda alguma necessidade do seu público, resolva algum problema ou realize algum desejo que ele tenha.
Estude o mercado
Depois de definir quem é a sua buyer persona e descobrir quais são as reais necessidades do seu público, chegou a hora de se aprofundar um pouco mais nesse estudo de campo e entender um pouco mais do mercado em si. Isso porque não basta olhar apenas para o cenário do momento para fazer um pré-lançamento, é preciso observar as variações que acontecem durante um tempo para conseguir ter informações mais confiáveis.
Nessa etapa, você pode se basear em perguntas como:
- O que os clientes pensam sobre esse mercado?
- Esse mercado está em desaceleração ou crescimento?
- Quais estratégias a concorrência está usando?
- Qual o diferencial da minha empresa e do meu produto em relação aos outros que já existem por aí?
- Como esse novo produto vai se encaixar no cenário desse mercado?
Com essas respostas em mãos, é possível partir para os próximos passos da estratégia. Como são tópicos que demandam um pouco mais de atenção e de pesquisa, a sugestão é que você separe um mês para fazer todos esses levantamentos.
Analise o histórico de vendas
Um outro passo importante que você pode — e deve — incluir no seu planejamento é analisar detalhadamente o seu histórico de vendas. Nele, você terá todas as informações sobre as compras que seus clientes já fizeram e, com base nelas, poderá planejar uma campanha focada no público-alvo certo.
Com esse histórico, além de saber o que os clientes compraram, você tem acesso a quando eles fizeram as compras, quanto gastaram em cada uma delas, em quais períodos eles mais compram e várias outras informações relevantes. Com tudo isso em mãos, é possível criar uma estratégia de maneira muito mais econômica e que ofereça um ótimo retorno.
Escolha os KPIs
Os KPIs (Key Performance Indicators), ou indicadores-chave de desempenho, em livre tradução, são extremamente importantes em uma estratégia de pré-venda. Mais importante do que utilizá-los para medir a performance de uma campanha, porém, é saber quais deles são relevantes para essa análise e quais não precisam ser levados em conta nesse contexto.
Como a essa altura você já sabe quem é a sua buyer persona e fez um estudo mais aprofundado sobre o mercado, já tem as informações necessárias para conseguir definir esses indicadores. Alguns deles que são bastante usados em uma estratégia de pré-lançamento incluem querer saber o lucro que foi gerado com as vendas no período, o número de clientes que compraram o item de fato e a porcentagem de consumidores que se declararam insatisfeitos depois da aquisição.
Prepare o mercado
Mesmo com toda a sua preparação para o lançamento, é possível que a sua buyer persona não conheça suficientemente as características do seu produto e pode não compreender todas as suas vantagens. Para isso, uma das melhores saídas é preparar maneiras para atrair a atenção do mercado.
Essa abordagem pode ser definida em 3 etapas, que são as mesmas utilizadas no marketing digital:
- atração — em que o objetivo é fazer a sua persona identificar um problema;
- consideração — etapa em que ela começa a considerar o seu produto como uma solução viável para o que ele precisa;
- decisão — momento em que ela passa de uma simples persona para consumidor do seu produto, de fato.
Ofereça condições especiais
Em uma estratégia de pré-venda, você precisa ter em mente que ela, em si, vai além de apenas oferecer ao cliente a vantagem de comprar antes dos outros. É preciso oferecer uma condição mais especial. Isso porque se ele puder comprar o produto em questão sem nenhuma vantagem a qualquer momento, não haverá motivos para que ele compre no período estipulado antes do lançamento oficial.
Então, você pode pensar em vantagens como brindes, cupons, descontos para pagamentos à vista, frete grátis ou qualquer outra que achar pertinente. É preciso criar condições que façam com que eles sintam que estarão perdendo uma grande oportunidade se não aproveitarem a compra naquele momento.
Defina o cronograma
Um dos passos mais importantes nessa estratégia deve ser o cronograma. Isso porque o pré-lançamento precisa acontecer em um tempo que seja bem definido, além de curto. Se for muito longo, aliás, as pessoas podem perder o interesse por ele.
Então, aproveite para usar esse período para estimular a curiosidade tanto de quem já deseja — e esteja apto a — comprar no momento do lançamento quanto para despertar o desejo para que mais pessoas queiram entrar nesse grupo mais seleto. Para isso, pense em ações que façam com que elas se interessem em receber essas vantagens nos lançamentos futuros.
Capriche na divulgação
Depois de ter se dedicado em cada uma das etapas anteriores para criar o pré-lançamento ideal, é chegada uma parte muito importante do processo: a da divulgação! Aqui, é preciso criar estratégias interessantes para que o seu público se sinta atraído pelo que você está oferecendo.
Uma das maneiras mais utilizadas para isso é por meio de e-mail marketing. Você pode criar um conteúdo completamente personalizado, com a cara da sua marca, para que a sua persona se aproxime ainda mais de você — e se sinta importante por ser avisado de antemão. Essa atitude fará com que eles se tornem ainda mais engajados!
Outra forma de divulgar a pré-venda é pelas redes sociais. Nelas, você pode mostrar aos clientes — novos e antigos — que a marca valoriza cada um deles e oferece boas vantagens para quem é fiel a ela. Só não se esqueça de que esse tipo de divulgação precisa ser bastante clara e não conter somente as informações sobre o produto em si, mas sobre todos os benefícios que ele trará para quem o adquirir.
Quais ações realizar durante e depois do lançamento?
A fase de pré-venda é bastante importante, mas as que vêm depois também precisam de tanta atenção e empenho quanto ela. Por isso, existem algumas ações que você pode realizar para que todas as etapas sejam um sucesso. Acompanhe!
Lançamento
A fase do lançamento do produto em si costuma ser menor do que a anterior, já que o cliente já foi instigado o suficiente para prestar atenção no item em questão. Então, é hora de fazer a divulgação propriamente dita.
Aqui, o mais importante é prestar atenção no tempo — o famoso timing. Isso porque de nada adianta fazer todas as estratégias de pré-venda, mas o anúncio do lançamento ser feito com um mês de antecedência ou em cima da hora. É sempre bom lembrar, nesse último caso, que imprevistos podem acontecer.
Outra estratégia que você pode usar durante o lançamento oficial é criar uma campanha de e-mail marketing. As etapas de atração, consideração e decisão que já mencionamos anteriormente também podem ser utilizadas aqui. Enviar mensagens personalizadas para um público que já interagiu com a sua marca e é altamente segmentado pode resultar em ótimas vendas.
Pós-lançamento
É muito importante que você tenha em mente que os esforços de uma marca não param quando o produto é lançado. Por isso, é essencial que os esforços de marketing sejam mantidos, já que com isso a empresa poderá usufruir ao máximo o efeito do lançamento que já foi causado nos consumidores.
Você pode, por exemplo, produzir vídeos mais longos que falem sobre os benefícios do produto com mais detalhes e até colher depoimentos de clientes que já compraram e estão satisfeitos. Esse contato, aliás, pode ser feito por e-mail, telefone, WhatsApp e até pelas redes sociais, como o Instagram.
Outro ponto crucial é focar na fidelização dos clientes após a compra. Por isso que a parte de entrar em contato após a compra é tão importante. Quando eles ficam satisfeitos, têm grandes chances de comprar novamente e ainda podem se tornar verdadeiros defensores da sua marca. Essa divulgação boca-a-boca que eles podem fazer não tem preço!
Como mensurar os resultados?
Depois de passar por todas as etapas do lançamento de um produto — o que inclui a pré-venda e o pós-lançamento —, é preciso medir os resultados para saber com exatidão se todos os objetivos foram alcançados.
Você se lembra que em uma das estratégias você teve que definir quais seriam os KPIs da campanha? Pois agora chegou o momento de analisá-los. Com isso, você vai conseguir entender e identificar quais foram os pontos fracos e os fortes da campanha para otimizar as próximas.
Um dos indicativos cruciais que você precisa analisar é o lucro obtido já nos primeiros dias de venda. Com esse resultado, é possível calcular o ROI (Retorno Sobre o Investimento) e, mais que isso, entender se a abordagem e todas as estratégias feitas para o lançamento do produto estão funcionando ou se será preciso mudar para qualquer outra que seja mais viável economicamente.
Além disso, essas análises trazem muitos insights sobre as preferências do seu cliente. Se a maioria das suas vendas foi feita por um canal de comunicação específico, por exemplo, vale focar nele para realizar promoções e divulgações futuras. Tudo tem que ser levado em conta para melhorar as próximas experiências.
Como você pôde perceber, a etapa de pré-lançamento de um produto é extremamente importante para alavancar de vez as vendas da sua loja. Por esse motivo, é importante estruturá-la da forma correta, com a definição da buyer persona, análise da concorrência e várias outras estratégias para que você consiga os melhores resultados.
E aí, gostou do conteúdo deste texto? Então aproveite e descubra agora mesmo as melhores estratégias de vendas online que vão impulsionar o seu negócio!
