A função de qualquer empreendedor deve ser muito mais completa do que apenas gerenciar o seu negócio, é preciso entender também o que acontece ao seu redor — e que acaba impactando os seus resultados. Por isso, saber o que vender na crise é um exemplo importante para ter um maior controle sobre os seus retornos.
Mais do que aprender como vender na internet, é preciso entender como se comportar em diferentes cenários econômicos. Afinal, você pode fazer tudo certo na gestão da sua loja, mas se os consumidores não estiverem dispostos a comprar, os seus resultados vão piorar. Por isso, é preciso saber o que vender na crise.
Ao pensar na estruturação do seu negócio, é natural colocar no papel, por exemplo, quais são as oportunidades e ameaças para a sua loja, certo? A Matriz SWOT é uma ferramenta que pode ser aplicada nessa situação. E a ideia é entender como se comportar em períodos econômicos ruins — e que fogem do seu controle.
Mas mesmo em um cenário de crise econômica, existem alternativas para que o seu negócio tenha bons resultados. O que fazer, na prática, para vender na crise e não prejudicar as suas operações? Continue a leitura deste artigo para conferir algumas dicas que podem ajudar bastante!
O que são as épocas de crise?
As épocas de crise econômica são períodos em que o nível de produção de um país é reduzido e, consequentemente, impactando também o consumo. Ou seja, a oferta de emprego é reduzida e a população passa a ter menos recursos e mais insegurança para fazer as suas compras.
Além disso, um período de crise econômica geralmente é acompanhado do aumento de algumas taxas básicas da economia, como o juros. A taxa básica de juros no Brasil é chamada de Selic, e, atualmente, está em 13,75% ao ano. O que significa que é muito mais caro pegar dinheiro emprestado, por exemplo.
Na prática, portanto, isso vai acabar prejudicando o consumo em geral no mercado, que vai ter menos dinheiro fluindo de um lugar para o outro. Dentro de um período de crise, portanto, é natural que negócios não essenciais acabem se prejudicando ainda mais.
Mas a economia é cíclica, ou seja, de tempos em tempos algumas características se repetem — com algumas sutilezas de acordo com aquele período específico —, como os momentos de desenvolvimento econômico e também os períodos de crise econômica.
Ou seja, na prática, as épocas de crise podem durar mais ou menos, dependendo das características de um país e das tomadas de decisão dos responsáveis pela gestão econômica do país, mas elas sempre passam. De qualquer maneira, um bom empreendedor está sempre preparado para os cenários mais pessimistas.
Especialmente por conta da tecnologia, se tornou muito mais fácil alcançar públicos diferentes, criar ações mais segmentadas e, assim, conseguir reduzir os eventuais impactos de um período de crise no país, possibilitando muitas vendas para os lojistas mesmo com tantos desafios.
Como a crise prejudica as vendas?
Para entender a importância de se preparar para épocas de crise, é fundamental conhecer como esses períodos prejudicam as vendas. Nada melhor do que um exemplo para não restar nenhuma dúvida. Mas vamos dividir em duas partes para enxergar como a crise não é algo tão simples.
A perspectiva do empreendedor
Então vamos imaginar que você é um empreendedor que deseja começar o seu negócio, tudo bem? Você trabalhava com carteira assinada, mas decidiu começar um e-commerce próprio. O problema é: você precisa de dinheiro emprestado para fazer os investimentos iniciais da sua loja.
Com a taxa de juros mais alta, vai ficar muito mais caro começar o seu negócio. Dessa forma, você pode escolher seguir pelo caminho mais simples e básico para começar a sua loja ou até mesmo desistir de abrir a sua loja própria. Na prática, isso significa que menos empreendedores vão querer empreender.
E quando isso acontece — levando para outros segmentos de atuação também —, a tendência é que a oferta de emprego também reduza. Afinal, toda a cadeia é diretamente impactada com menos negócios começando: fornecedores, colaboradores, parceiros e, consequentemente, outros negócios.
A perspectiva do consumidor
Na perspectiva do consumidor, a época de crise representa maiores incertezas. Normalmente, a taxa de desemprego cresce nesses períodos, o que diminui o poder de compra de cada um. E dentro desse cenário, ele vai ter mais dúvidas antes de tomar qualquer decisão.
Se antes ele aproveitaria uma promoção especial para comprar uma roupa que achou legal, em um período de crise ele vai repensar esse cenário. Ou seja, ele vai focar em gastar o seu dinheiro mais incerto naquilo que é essencial para o seu dia a dia e da sua família.
Na prática, portanto, o consumidor fica mais receoso e o seu processo de compra demora mais tempo até ser concluído. Para uma loja, isso pode representar um ticket médio menor ou até mesmo o LTV mais reduzido.
Agora, conectando as duas perspectivas, fica mais fácil compreender como a crise pode afetar diretamente as vendas. São menos negócios, menos consumidores dispostos a fazerem gastos e menos produção como um todo. Assim, é natural que o foco das compras seja em itens indispensáveis para as suas rotinas.
Qual a importância de saber como agir em épocas de crise?
Você já reparou como, em dias de chuva, sempre tem alguém na rua vendendo guarda-chuvas, não é mesmo? Mas é muito provável que esse mesmo vendedor — com uma visão bastante empreendedora — também esteja nos mesmos pontos vendendo garrafas de água nos dias de muito calor na sua cidade.
Na prática, esse é o exemplo mais clássico da adaptação e resiliência que um empreendedor precisa colocar em prática para ter sucesso. Sem isso, quais são as chances de um negócio sobreviver? Lógico que existem diferentes escalas de adaptação e mudanças, mas saber o que vender na crise também pode ajudar.
Afinal, os seus resultados podem estar ótimos, a gestão perfeita, os fornecedores funcionando em sincronia e os clientes satisfeitos. Mas uma crise econômica, que foge completamente do seu controle, pode chegar no país e prejudicar diretamente as suas vendas. Você vai simplesmente ficar parado?
O empreendedor, como mostramos no exemplo acima, precisa encontrar maneiras de se adaptar. Analise o mercado — a partir de dados que mostramos acima — e identifique quais dos seus fornecedores, por exemplo, podem ajudar você a vender outros produtos e ampliar o seu estoque.
Conseguir fazer essa adaptação de maneira rápida pode representar uma série de oportunidades para a sua loja. Mais do que isso, é uma prática que ajuda não só a ter bons resultados durante a crise, mas ajuda a fortalecer a sua reputação e consolidar o crescimento sustentável do seu negócio.
O que vender na crise?
Agora que você já sabe como é importante se adaptar, o que vender na crise? Confira alguns itens que podem ajudar!
Revenda de produtos de beleza
Por mais que seja um segmento considerado extra, não se trata de uma necessidade básica, o cuidado com a pele, com os cabelos e com o corpo em geral sempre são vistos como positivos pelos consumidores. Com os fornecedores certos, você pode revender produtos de beleza e ter um excelente custo-benefício na crise.
Roupas e calçados
O foco em artigos extras, que não sejam vistos como essenciais, é deixado de lado, mas os consumidores continuam comprando roupas e calçados. A demanda vai existir, mas o diferencial aqui pode ser como você vai atrair esses consumidores. Esse é um segmento em que programas de fidelidade funcionam bem.
Alimentos e bebidas
Outro segmento que os consumidores não deixam de comprar mesmo em períodos de crise é o de alimentos e bebidas. Aqui pode ser interessante, porém, pensar em como oferecer condições mais atrativas de compras, como o maior parcelamento ou descontos maiores em compras à vista.
Produtos eletrônicos
Na era da transformação digital, os produtos eletrônicos se tornaram essenciais para as nossas tarefas do dia a dia. Por isso, são itens que podem ser vistos como essenciais para os consumidores mesmo em períodos de crise, o que representaria um aumento nas suas vendas.
Produtos para exercícios
Especialmente durante a pandemia, grande parte da população compreendeu a importância da realização de exercícios físicos mesmo em crises e, por isso, vender produtos que ajudem essa prática pode ser um caminho interessante para vender durante a crise.
Livros
O conhecimento é sempre um material valioso e muitos consumidores podem aproveitar períodos de crise para adquirirem novas especialidades ou se aprofundarem ainda mais em um determinado assunto. Vender livros, especialmente com preços atrativos, pode ser um caminho para a sua loja.
Produtos de limpeza
Outra área que se encaixa nos itens essenciais é a de produtos de limpeza. Apesar da concorrência aqui ser bastante acirrada, você pode conseguir preços mais competitivos com parcerias estratégias com fornecedores confiáveis.
Brechó online
Em um período de crise, um dos fatores que mais consegue atrair consumidores é preço baixo e boas condições de compras. Por que não investir em um brechó online, por exemplo? Pode ser uma alternativa para conseguir um volume de compras maior na sua loja.
Produtos artesanais
Com um custo mais baixo de aquisição, os consumidores podem ser atraídos por itens artesanais e únicos. Uma peça que é feita em um determinado período não vai, necessariamente, estar disponível em outro momento. Esse sentimento de exclusividade e raridade pode ajudar a vender mais.
Quais as estratégias para aumentar as vendas?
Além da escolha dos produtos para vender na crise, é importante adotar outros cuidados e boas práticas em períodos ruins para a economia. Confira essas dicas que vão potencializar ainda mais os seus resultados.
Construa parcerias
Uma forma de aumentar as vendas durante períodos de crise é construir parcerias com outros negócios. Pode ser mudar as condições de pagamento com os seus fornecedores ou modificar o contrato com quem aluga o espaço do seu estoque. Mas também pode ser uma parceria de marca.
Um e-commerce que trabalha com a venda de roupas, por exemplo, pode procurar quem produz as roupas para criar parcerias específicas. Assim, você consegue aumentar o alcance das suas ações, reunindo duas marcas e dois públicos diferentes para fazerem compras em um só lugar.
O mais importante aqui é ter a certeza de que a parceria é benéfica para os dois lados. Sem isso, você pode até conseguir bons resultados durante um período específico, mas dificilmente vai conseguir se manter sustentável por mais tempo.
Foque na qualidade do atendimento
Em períodos de crise, outra característica fundamental para conseguir vender mais é garantir a qualidade do atendimento. Sim, essa já é uma característica considerada essencial em qualquer momento, mas se torna ainda mais relevante quando o consumidor está pouco disposto a gastar.
Imagine o seguinte: o cliente costumava comprar mais na sua loja, mas agora repensa algumas vezes mais antes de finalizar a compra. A partir do momento que ele perceber que a sua experiência não é a ideal, as chances dele retornar se reduzem ainda mais.
Em um período de crise, é importante garantir que a relação seja ainda mais eficiente e saudável. Isso, inclusive, é uma forma de fortalecer a sua reputação e até mesmo garantir que você tenha mais oportunidades em um eventual próximo ciclo de crise, já que aquele consumidor vai ter uma boa relação com a sua loja.
Capriche na divulgação
Outro aspecto importante para quem quer saber o que vender na crise é escolher os canais mais adequados para fortalecer a divulgação. Se os consumidores estão mais receosos de fazerem uma compra, você precisa saber como convencê-los de maneira ainda mais estratégica.
Isso começa com a escolha dos canais de divulgação mais adequados. Será que o melhor é utilizar as redes sociais? Ou aproveitar que você tem uma base de e-mails para disparar mensagens mais segmentadas e personalizadas, aproveitando para estreitar o contato com seu público?
Além disso, é importante você entender exatamente como cada produto vendido na sua loja pode beneficiar quem está do outro lado. Destacar os diferenciais para solucionar as dores do seu público é uma forma de chamar a atenção do consumidor e reforçar as vantagens da sua oferta de valor.
Use a tecnologia a seu favor
Uma boa notícia que pode ajudar durante momentos de crise é a tecnologia. Primeiro, ela ajuda na criação de estratégias mais eficientes, garantindo que você tenha mais informações sobre o seu público e possa construir estratégias mais segmentadas para ter bons resultados mesmo na crise.
Além disso, você pode automatizar muitas tarefas da sua rotina de trabalho para garantir que você tenha mais tempo disponível para pensar em ações que sejam mais estratégicas para superar o período de crise.
Crie programas de fidelidade
Em períodos de crise, pode ser interessante estimular os consumidores a se fidelizarem ao seu negócio. E como isso pode ser feito? A partir da criação de programas específicos de fidelidade. O objetivo é garantir que eles sempre tenham um motivo para voltar para a sua loja.
Tudo deve ser calculado de acordo com a realidade financeira do seu negócio, mas uma alternativa interessante pode ser oferecer descontos maiores para quem fizer compras mais constantes na sua loja. Sempre calculando a relação de custo-benefício para o seu negócio, mas vale considerar margens de lucros menores.
Afinal, aqui você não está pensando apenas em ter bons resultados no curto prazo. Na crise, você deve pensar em vender para manter a sua loja operando, mas também com o foco de garantir que os consumidores queiram retornar mais e mais vezes no futuro.
Troque conhecimento
Mais do que saber o que vender na crise, é importante você demonstrar e reforçar a sua autoridade. Afinal, os consumidores podem até não terem o mesmo fluxo de compras, mas é muito provável que eles continuem consumindo conteúdos no ambiente online. Demonstrar o seu conhecimento, portanto, é ideal.
O marketing de conteúdo, por exemplo, pode ser uma ferramenta importante para garantir que a sua marca continue sendo vista como especialista. Assim, por mais que o cliente não finalize a compra naquele momento, ele vai sempre lembrar do que você ofereceu em um período de crise.
Quando se fala em fidelização, esse é um exemplo clássico em que o seu conhecimento se torna um diferencial ainda mais relevante. Aproveite as redes sociais também para fazer trocas e garantir que mais e mais pessoas saibam de tudo o que você conhece.
Saber o que vender na crise é fundamental para qualquer empreendedor que deseja ter sucesso a longo prazo. Mas além disso, é preciso pensar em estratégias e boas práticas que ajudem a fortalecer ainda mais a relação com seus consumidores, garantindo resultados sustentáveis por muito tempo.
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