Marketing

O que é Storytelling e como utilizar essa ferramenta no seu negócio para vender mais

Aprenda o que é storytelling e como utilizá-lo para vender mais

Veja o que você irá encontrar neste artigo

Saber o que é storytelling é essencial para criar conteúdos mais envolventes para os consumidores. Eles mergulham nas histórias, imergem no universo da sua marca e nem percebem que tudo isso é marketing. Agora, você vai saber como contar histórias que aumentam as vendas do seu e-commerce.

A humanidade já sabe há muito tempo o que é storytelling. A contação de histórias é uma prática histórica, usada há anos para transmitir ideias de uma geração à outra. No marketing digital para e-commerce, porém, essa técnica ainda pode ser mais explorada pelas empresas.

O storytelling se tornou uma ferramenta de marketing para marcas que querem se conectar com os consumidores. Na era digital, em que os consumidores são bombardeados de estímulos e conteúdos, contar histórias é uma forma eficiente de chamar sua atenção e aproximá-los das marcas, sem precisar vender diretamente os produtos.

Agora, se você tem um e-commerce, é hora de conhecer melhor essa técnica para entender como aplicar nas suas estratégias. O storytelling tem o poder de fortalecer seu negócio e aumentar suas conversões — só é preciso saber como usá-lo. Então, acompanhe agora para saber!

O que é storytelling?

Storytelling é a técnica de transmitir uma mensagem e envolver as pessoas por meio da contação de histórias. Embora já exista há milhares de anos, esse conceito se destacou nos últimos anos no contexto do marketing, como uma forma de engajar os consumidores.

A contação de histórias é uma prática milenar. Antes mesmo do surgimento da escrita, os antepassados criavam narrativas para falar sobre costumes, lendas e fatos históricos, de forma que passassem de geração em geração e mantivessem a coesão da sua comunidade.

Histórias são mais facilmente lembradas do que palavras ou fatos isolados. Elas envolvem personagens, conflitos e redenções que despertam emoções, acionam gatilhos mentais e mexem com a imaginação. As pessoas se identificam, sentem compaixão, têm curiosidade, torcem para que o protagonista vença e o vilão perca.

É por isso que as histórias são contadas há milhares de anos e agora são abraçadas pelo marketing. O storytelling aparece hoje como uma forma de captar a atenção dos consumidores e aumentar seu envolvimento com as marcas. 

A atenção dos consumidores está escassa. As marcas têm o desafio de se destacar em um cenário de explosão de estímulos e de alta competitividade.

Mas as pessoas não têm mais paciência para aquela publicidade tradicional, que invade a sua rotina para empurrar um produto no qual elas sequer têm interesse, enquanto veem TV ou assistem ao YouTube, por exemplo.

Essa abordagem se alinha ao “hard sell”, ou seja, a tentativa de venda mais agressiva, que vai direto ao ponto. Já o storytelling é uma técnica “soft sell”, que representa uma abordagem mais sutil, com o objetivo de vender produtos, mas de maneira menos incisiva.

Portanto, o storytelling é uma forma de se diferenciar na publicidade. Você consegue transmitir sua mensagem sem vender diretamente o produto, sem importunar o consumidor.

Em vez disso, você oferece um conteúdo envolvente, que desperta emoções e se conecta afetivamente com as pessoas. Esse é o poder de contar histórias no marketing.

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Storytelling na era digital

Na era digital, a força do storytelling é potencializada pela interatividade da internet. As pessoas não são apenas espectadoras, como em um filme — elas podem participar, interagir com personagens fictícios nas redes sociais e construir a história junto com a marca.

Além disso, as marcas podem explorar narrativas transmídia, que se complementam em diferentes plataformas, canais e meios de comunicação. Um vídeo do YouTube pode se desdobrar em diversos posts nas redes sociais, por exemplo. Assim, as narrativas se tornam mais imersivas e envolventes para os consumidores.

Assim, o storytelling ganha novas possibilidades na era em que vivemos e se torna uma poderosa ferramenta de marketing. A seguir, vamos entender melhor como essa técnica pode ajudar o seu e-commerce a atrair mais clientes e vender mais.

Qual a importância do storytelling?

Storytelling é uma das principais técnicas do marketing atual. Ele entrega diversos benefícios, não só para o fortalecimento da marca, mas também para o aumento das vendas, com ganhos efetivos para as empresas, inclusive para as lojas virtuais.

O storytelling é importante para as empresas porque o ser humano gosta de histórias. Ouvimos narrativas de pais e avós desde crianças, mergulhamos em ficções após um longo dia de trabalho, criamos histórias até mesmo em sonhos.

Segundo Jonathan Gottshall, autor do livro The storytelling animal, as pessoas vivem mais tempo imersas em narrativas do que na vida real. Por isso, ele entende que as histórias são capazes de modelar nossas crenças e comportamentos e modificar a cultura e a história.

Portanto, não seria diferente no mundo do consumo. Assim, o storytelling entra no marketing para mexer com os comportamentos dos consumidores, a fim de direcionar seus interesses de compra àquela marca.

É por isso que o storytelling consegue trazer diversos benefícios também no e-commerce. A seguir, vamos entender de que forma isso acontece:

Capta a atenção dos consumidores

O storytelling se conecta com uma prática que está na essência do ser humano: ouvir e contar histórias. Por isso, quando uma marca cria narrativas, ela consegue captar a atenção das pessoas que estão à sua volta — como se fossem nossos antepassados contando histórias em uma roda de conversa.

Isso é especialmente importante na época em que vivemos, em que os consumidores recebem milhares de estímulos e podem consumir o conteúdo que quiserem na internet. Porém, com o storytelling, as marcas entregam aos consumidores um conteúdo do seu interesse, que eles consomem sem sequer perceber que é marketing.

Gera conexão emocional

Histórias mexem com as emoções. Quem não sente medo assistindo a um filme de terror ou não dá risadas com uma série divertida? Elas fazem rir e chorar, despertam curiosidade, trazem tensão e alívio, amedrontam e encorajam.

Quando isso acontece, aquela experiência se torna muito mais intensa e marcante, e a mensagem é transmitida com mais força. Por isso, o storytelling consegue criar conexão emocional com os consumidores, já que aquela história é associada ao que a marca representa.

Aumenta a lembrança da marca

Se as emoções estão envolvidas, as lembranças se tornam mais fortes. A ciência explica que as emoções facilitam o armazenamento de memórias duradouras — afinal, nosso cérebro não pode armazenar tudo o que vivemos, então selecionamos aquilo que mais desperta nosso envolvimento.

É por isso que o storytelling reforça a lembrança da marca. Um anúncio promocional, que apenas divulga uma oferta, pode até despertar uma ação impulsiva, mas não vai ser lembrado nos próximos dias. Já uma história emocionante e envolvente pode ficar marcada por anos.

Traz humanização para a marca

As histórias mexem com a nossa natureza humana. Elas trazem narrativas com as quais nos identificamos, personagens que despertam nossa empatia, situações pelas quais já passamos e que nos fizeram bem ou que não queremos repetir.

Assim, o storytelling consegue mostrar que a marca é humana, assim como a gente. Parece que ela entende nossas emoções e sentimentos. Assim, é mais fácil criar envolvimento, conexão emocional e lembranças duradouras.

O guia completo do storytelling

Você só consegue aproveitar os benefícios do storytelling se souber contar uma história interessante e envolvente.

Agora, vamos começar a ver como construir uma boa história, para que os consumidores se engajem no que você tem a contar. Por isso, trouxemos aqui os principais elementos que você deve considerar no storytelling:

Mensagem

Toda história transmite alguma mensagem. Narrativas são formas de comunicar algo, como a história de um crime em um documentário ou um romance de época em uma novela.

Então, o que você quer comunicar com o storytelling? Qual história você quer contar? Pode ser interessante escrever algumas frases, como uma sinopse, para resumir a mensagem que você quer passar.

No marketing, essa mensagem deve ter relação com os valores da marca e os objetivos da empresa. Você pode contar a história de sucesso de um cliente, por exemplo, a fim de despertar o interesse de outros potenciais clientes.

Personagens

Histórias também devem ter personagens, tanto nas histórias ficcionais quanto nas verídicas. O importante é que eles despertem emoções e sentimentos dos espectadores, como aquela raiva do vilão e a compaixão pelo mocinho da história.

São os personagens que vivenciam as situações da história. Eles passam por conflitos, enfrentam desafios, têm conquistas e alcançam o sucesso. São eles que humanizam as histórias — mesmo que não sejam personagens humanos.

Contexto

As histórias também devem ter um contexto, ou seja, um ponto no tempo e no espaço em que as situações acontecem. Isso é essencial para o público posicionar sua mente, embarcar na narrativa e entender a história, bem como os valores envolvidos.

Se você conta uma história de Natal, por exemplo, as pessoas já carregam uma série de valores e conceitos no seu imaginário, que ajudam a compor a narrativa.

Conflito

O conflito na história é o que intriga o público. O desafio que os personagens enfrentam é o que mais prende a atenção das pessoas. Mas deve ser um conflito elaborado, difícil de resolver, para que a conquista seja valorizada.

Afinal, todo mundo quer saber como o personagem vai conseguir solucionar essa situação. Além disso, o público gosta de ver as conquistas dos personagens. Você nem percebe e já está torcendo pelo protagonista da sua série preferida, não é?

Resolução

Não adianta lançar um conflito e deixar a solução em aberto. As pessoas querem saber o final da história! E que ele seja, de preferência, favorável ao “herói”.

Por isso, outro elemento importante do storytelling é a resolução do conflito. Muitas vezes, isso exige uma transformação ou grande superação do personagem para passar por aquele desafio. Se você conseguir conduzir bem essa trajetória de vitória, certamente vai criar uma história envolvente e emocionante.

Modelos de storytelling para inspirar as suas histórias

As histórias que ouvimos por aí desde crianças seguem alguns padrões. São narrativas universais, que conseguem nos envolver e despertar emoções, por isso são usadas em várias histórias. Vamos ver agora alguns modelos de storytelling que você também pode usar:

A jornada do herói

A jornada do herói pode ser considerada o modelo de storytelling mais usado. O herói é o personagem principal, que recebe um chamado para um desafio e passa por diversas provações até transformar sua realidade.

A jornada do herói costuma passar pela seguinte trajetória:

  1. O herói vive uma vida normal, até que surge o chamado para a aventura;
  2. Recusa ou resiste ao chamado;
  3. Encontra o mentor, uma pessoa sábia que o aconselha, e aceita a missão;
  4. Deixa sua vida pacata para trás e enfrenta diversos problemas e obstáculos;
  5. Supera os desafios e volta ainda mais forte;
  6. Com a vitória, retorna à vida normal e inspira quem está à sua volta.

Inimigo comum

A narrativa do inimigo comum explora a ideia de que nos aproximamos de pessoas que têm os mesmos problemas e desafios que nós. Esses problemas são o “inimigo comum” que queremos combater e que faz nos aproximarmos.

Essa narrativa pode tomar diversas formas, mas uma trajetória bastante usada é a seguinte:

  1. Se você não faz parte do nosso grupo, então é nosso inimigo;
  2. Agora, somos nós contra “eles”;
  3. Existem segredos que “eles” não querem que você saiba;
  4. Ok, não é culpa sua… (embora talvez seja);
  5. Então, você não é mais um “deles”.

A jornada do idiota

A jornada do idiota explora os erros e dificuldades pelas quais o personagem passou — e, se ele conseguiu superá-los, qualquer pessoa pode.

Ao escancarar vulnerabilidades, essa narrativa se baseia no Efeito Pratfall, uma hipótese da psicologia que diz que as pessoas se tornam mais atrativas depois de cometerem erros. Existe uma tendência de empatia e aproximação quando isso acontece.

Geralmente, a narrativa da jornada do idiota segue esta estrutura:

  1. O personagem enfrenta lutas e dificuldades;
  2. Lembra de como era no início, antes de saber o que aprendeu no caminho;
  3. Comete muitos erros que até parecem bobos;
  4. Percebe quais eram suas falhas e finalmente toma uma decisão acertada;
  5. Compartilha seus aprendizados e incentiva os outros a fazerem melhor.

Do fracasso à fama

A trajetória do fracasso à fama se parece com a jornada do idiota e também desperta a identificação do público por meio de situações negativas do personagem. A diferença é que, nessa narrativa, ele chega ao fracasso e, de lá, acontece a sua redenção.

A estrutura a seguir ajuda a orientar o storytelling:

  1. O personagem enfrenta um problema específico;
  2. Algo no caminho acontece e o leva ao fracasso;
  3. Então, ele faz uma descoberta que revoluciona a sua vida;
  4. Essa descoberta o conduz ao sucesso;
  5. Agora ele compartilha com os outros para que também saibam sair do fracasso e chegar à fama.

Herói por acidente

O herói por acidente ou herói relutante é aquele personagem que se torna uma referência para os outros, porque também conseguiu superar problemas, erros e desafios. Porém, ele é apenas uma pessoa comum que se tornou um herói — então, isso também pode acontecer com qualquer outra pessoa.

A narrativa do herói por acidente costuma passar pela seguinte trajetória:

  1. O personagem tem um problema e descobre como resolvê-lo;
  2. Ajuda alguns amigos, que espalham a mensagem entre seus conhecidos;
  3. Quando percebe, já há várias pessoas pedindo sua ajuda;
  4. Ele reluta, por ser uma pessoa comum, mas se torna uma inspiração.

Nós somos parecidos

Esse tipo de narrativa explora a identificação do público por semelhança. A intenção é mostrar que o personagem é como você, com os mesmos sonhos, medos, defeitos e qualidades. Então, se o personagem conseguiu superar seus desafios, você também consegue.

A estrutura da narrativa “nós somos parecidos” geralmente funciona assim:

  1. O personagem tem um problema comum a várias pessoas, que se identificam com ele;
  2. Mas tem sonhos, aspirações, medos e frustrações também comuns;
  3. Ele encontra a solução para esse problema;
  4. Então, as pessoas também podem encontrar a solução como ele.

Como fazer um storytelling?

Contamos histórias a todo momento, quando falamos de algum fato do nosso dia ou um acontecimento da infância. Porém, com algumas técnicas de storytelling, as histórias tendem a ser muito mais interessantes e eficientes.

Você já conhece alguns modelos de histórias para criar a sua narrativa. Agora, vamos ver algumas dicas para o processo de criação do storytelling no marketing. Confira:

Defina os seus objetivos

Toda ação ou estratégia de marketing deve ter objetivos definidos. Portanto, a criação de uma narrativa de storytelling também precisa cumprir objetivos, que ajudem o marketing e a empresa como um todo a chegar aonde deseja.

O objetivo pode ser aumentar as vendas de um produto, ter mais engajamento do público ou aumentar a lembrança da marca, por exemplo. Assim, essa definição de objetivos serve como alicerce para a criação da história.

Entenda a sua persona

Um bom storytelling deve estar alinhado ao perfil e interesses da persona. Você precisa entender o que o seu público valoriza, quais desafios os seus consumidores enfrentam, qual a melhor linguagem e canais para se comunicar com eles.

A partir desse conhecimento, você pode criar narrativas, personagens e conflitos muito mais interessantes para o seu público, com os quais eles se identificam. Dessa forma, o storytelling tem mais chances de contribuir para os seus objetivos.

Transmita os valores da sua marca

Para construir um bom storytelling, identifique quais são os valores da sua marca. Digamos, por exemplo, que você queira associar inovação e criatividade à sua marca.

Então, a história deve trazer esses valores na narrativa, nos personagens, no contexto e nas situações apresentadas. Dessa forma, o storytelling faz as pessoas imergirem no universo da sua marca e se identificarem com seus valores, sem sequer perceberem.

Tenha personagens cativantes

Os personagens são essenciais nas histórias. São eles que vivem as situações, enfrentam os conflitos e personalizam os valores que a marca quer transmitir. Então, são eles, principalmente, que despertam a identificação do público.

Por isso, ao pensar nos personagens da história, pense em personalidades carismáticas, que causem empatia da sua persona. Assim, o envolvimento das pessoas com o storytelling se acentua.

Conte histórias envolventes

O conceito de suspensão da descrença se refere à disposição do leitor ou espectador em aceitar uma história como verdadeira, mesmo que seja ficcional, fantástica ou até impossível de acontecer na vida real. Em nome do entretenimento, as pessoas se dispõem a acreditar.

Porém, isso só acontece quando você cria uma história envolvente. As pessoas devem mergulhar no universo da narrativa, de maneira que aceitem até o impossível.

Desperte emoções

Histórias envolventes têm que ter emoção. Você pode fazer rir, gargalhar, chorar, sofrer, temer — o que importa é deslocar as pessoas da sua vida normal.

É dessa maneira que as histórias se tornam memoráveis. E é assim também que a sua marca fica na lembrança das pessoas.

Explore os canais do marketing digital

Uma história na internet pode navegar por diversas plataformas. Procure identificar quais canais e redes sociais a sua persona costuma utilizar e explore diferentes formatos de conteúdos nessas plataformas.

Se você criar um storytelling para um vídeo no YouTube, pode transformar a história em posts no Instagram, por exemplo. Outra ideia é criar enquetes nos stories para saber o que as pessoas estão achando da história e até opinarem sobre qual deve ser o final. Assim, o storytelling se torna mais interativa e envolvente, na linguagem da era digital.

Exemplos de Storytelling no e-commerce

Então, quer ver algumas aplicações do storytelling na vida real? Reunimos aqui alguns exemplos de storytelling no e-commerce, que mostram como contar histórias para vender mais — mesmo sem vender diretamente um produto. Confira alguns exemplos:

Natura

Na campanha de Natal de 2021, a Natura contou diversas histórias nos seus canais digitais, em uma web série chamada Razões para Desenferrujar.

Nos episódios, a pandemia de coronavírus aparece como o desafio, que os personagens das histórias enfrentaram com uma “arma” simples: o afeto. São pessoas comuns, consultoras da Natura, que contam situações e momentos desafiadores que viveram ao longo da pandemia, como passaram por eles e como pretendem desenferrujar seu afeto no Natal.

Os vídeos fazem parte da campanha chamada “Natal Natura – Em cada presente, um mundo de afeto”. Perceba que os produtos da Natura sequer aparecem no vídeo, mas a marca consegue transmitir seus valores e seu universo e engajar os usuários nas redes sociais. Como resultado, consegue incentivar as vendas nessa data tão importante para o comércio.

Netshoes

A Netshoes trouxe humor para o seu storytelling na campanha de Natal. Neste vídeo, você pode ver uma das peças da campanha, que apresenta uma situação comum a muitas pessoas: receber um presente sem graça no Natal.

A marca é personificada na história por uma pessoa mascarada de veado, que chega sarcasticamente ao ambiente ridicularizando aquele presente. Para alegria dos outros personagens, o veado traz presentes que realmente valem a pena — e que, é claro, podem ser encontrados na Netshoes.

A marca transmite uma atmosfera descontraída, claramente ficcional, que faz as pessoas se divertirem e lembrarem da Netshoes na hora das compras.

Enjoei

O Enjoei é um e-commerce de vendas de produtos usados. Nas suas redes sociais, a marca costuma publicar histórias de clientes que encontraram produtos no site ou de vendedores, famosos ou não, que estão colocando seus itens à venda no site.

No vídeo abaixo, você pode ver o exemplo de um desses posts, que traz a história de uma cliente que encontrou um produto com o qual sonhava há anos.

Na dinâmica dos Reels do Instagram, em apenas alguns segundos, ela conta que havia se apaixonado por um vestido há muito tempo, mas nunca havia encontrado para comprar pela internet — perceba aqui o obstáculo. Então, 11 anos depois, ela conseguiu achar o vestido entre os produtos do Enjoei.

A história traz uma personagem que desperta a identificação do público do e-commerce, que gosta de encontrar barbadas e raridades entre os produtos usados. Além disso, ela traz um ar de descontração, que reflete a personalidade da marca. Por fim, a emoção de encontrar o vestido dos sonhos consegue gerar emoção e empatia do público.

Dobra

A Dobra é um e-commerce de carteiras, tênis e outros produtos que parecem feitos de papel. Se essa descrição já parece inusitada, vale a pena conhecer as ações que a marca desenvolve, que também costumam chamar atenção.

Uma das ações da Dobra que se destaca é a campanha de Black Friday. Em vez de incentivar o consumo desenfreado, a marca aposta no impacto social: na compra de uma carteira, os clientes ganham outra de graça, desde que comprovem que doaram um valor a alguma instituição social do país.

A Dobra conta essa história na publicação abaixo. Porém, faz isso com uma narrativa que já chama atenção na imagem do post, que diz: “a gente não devia ter feito isso”. Ao longo do texto, descreve que tudo o que fizeram pode parecer um erro aos olhos do marketing tradicional, mas que o propósito do impacto social é maior que o lucro que teriam.

Veja como a criatividade da narrativa desperta atenção, e a mensagem transmitida gera identificação. Basta ler os comentários do post para ver como o público se emociona com a história.

Enfim, storytelling é uma poderosa ferramenta, que você pode usar no marketing digital do e-commerce, nos conteúdos de divulgação do seu negócio e de relacionamento com o público. 

Se você quiser criar uma espécie de web série, com narrativas elaboradas, legal! Mas o storytelling também pode aparecer em textos simples, em alguns posts das redes sociais ou no envio de um email marketing, por exemplo. Histórias estão por tudo — basta saber criar boas narrativas!

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Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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