Neste artigo, você irá aprender o que é pré-venda, quais suas vantagens e como montar uma estratégia eficiente para a sua empresa, assim como formas de mensurá-la.
Um processo de pré-venda bem estruturado é essencial para qualquer empreendimento que pretenda alcançar resultados positivos com as vendas e satisfazer as necessidades de seus consumidores.
Ainda assim, muitos gestores ainda têm dificuldades para elaborar uma estratégia bem-sucedida, principalmente porque nem todos os negócios têm um setor focado exclusivamente em vendas.
Se você quer entender o que é pré-venda, como esse conceito surgiu, quais as vantagens, como criar uma estratégia condizente com seus objetivos e como mensurar o trabalho realizado, continue lendo este artigo até o final!
O que é pré-venda?
O conceito de pré-venda surgiu justamente porque as organizações perceberam que os métodos tradicionais usados para vendas já estavam defasados, principalmente em um ambiente digital em que o consumidor é quem tem o controle total.
Mas o que é pré-venda? Basicamente, pré-venda é o processo que ocorre antes da venda, quando as organizações estão prospectando e qualificando seus leads para que eles venham a adquirir determinados produtos e/ou serviços.
Hoje em dia, a maioria das grandes empresas tem um departamento específico para a área de pré-venda, com profissionais capacitados que dedicam-se a realizar essa função e atrair clientes em potencial. Esses profissionais são intitulados Sales Development Representatives (SDR), que são os responsáveis por educar, qualificar e conectar os consumidores com a marca, sempre visando aumentar as possibilidades de conversão futura.
Mais do que vender, o foco aqui é entender quais as necessidades das pessoas e como podemos ajudá-las da melhor maneira possível, garantindo que elas terão a melhor experiência possível.
Assim, é indispensável que haja um planejamento estratégico para que o trabalho de pré-venda esteja alinhado com as metas gerais da empresa.
Como funciona a pré-venda de um produto?
A pré-venda de um produto ocorre quando há todo um trabalho prévio para preparar a base de contatos da empresa para adquirir um determinado produto e/ou serviço, mantendo uma boa taxa de retenção dos clientes.
Como vimos, a responsabilidade da equipe da equipe de pré-venda é contatar os prospects da marca, ou seja, seus potenciais clientes, e fazer com que eles se tornem leads mais qualificados antes de que a compra seja realmente efetuada. Em geral, é a equipe de marketing que irá criar uma lista com todos os prospects advindos das campanhas publicitárias e então encaminhar essas pessoas para o atendimento de pré-venda.
Uma vez que os profissionais dedicados à pré-venda tenham esses contatos, é a hora de conversar com as pessoas. O ideal é iniciar se apresentando e explicando seu papel dentro da empresa, mostrando-se disponível para auxiliar. É importante explicar todas as informações básicas sobre o produto, além de se dispor para responder quaisquer dúvidas que o possível cliente possa ter em relação à compra. O objetivo é criar uma relação de confiança entre a marca e a pessoa.
Quando o lead já estiver preparado para de fato comprar o produto, a pré-venda deve encaminhá-lo para a área de vendas, que fará toda a transação necessária.
Qual a importância do processo de pré-venda?
Há anos as vendas são uma prática comum nas mais diversas sociedades, de forma que cada vez mais as empresas vêm ganhando espaço e confiança na mente das pessoas consumidoras.
Quando falamos sobre a experiência do cliente com uma determinada marca, uma estratégia de pré-venda é uma excelente aliada para garantir uma jornada de compra eficaz.
Com um processo de pré-venda bem definido, nos asseguramos que nossos leads já estarão qualificados quando forem contatados pela equipe de vendas para comprar o que oferecemos. Além disso, quando a equipe que faz a venda, soluciona dúvidas e prospecta os prováveis clientes é a mesma, as chances de que o time fique sobrecarregado e não consiga manter um padrão de qualidade são enormes.
A pré-venda também possibilita um atendimento mais personalizado para cada lead, pois conseguimos dar mais atenção a cada pessoa, entendendo seus problemas e mostrando porquê comprar conosco é uma melhor opção. E, claro, a pré-venda deve ser extremamente coerente com a estratégia de venda e pós-venda da empresa, de forma que o consumidor tenha a melhor experiência em todas as fases da compra.
Quais as vantagens da pré-venda?
A pré-venda traz inúmeras vantagens para uma corporação. Dentre elas, podemos mencionar:
Aumento da taxa de conversão
A principal vantagem da pré-venda é, sem dúvidas, o aumento da taxa de conversão. Quando fazemos a pré-venda da maneira correta, conseguimos gerar mais vendas, o que representa um aumento das conversões.
Redução do CAC
O CAC é o Custo de Aquisição do Cliente, ou seja, o valor que uma empresa vai investir para conseguir atrair leads e, posteriormente, fechar uma venda. Quando o CAC é muito alto, a empresa pode ter problemas com o fluxo de caixa.
Com uma boa estratégia de pré-venda, esse custo pode ser drasticamente reduzido, já que poderemos direcionar melhor as ações de vendas.
Aumento do faturamento
Uma vez que há uma maior assertividade em relação aos leads e números mais altos de conversão, o faturamento, consequentemente, também aumenta. Quanto mais vendas realizadas, maior será o faturamento obtido.
Otimização da prospecção
O trabalho da pré-venda visa otimizar a prospecção, atraindo leads qualificados e com reais chances de comprar. As vendas em si são realizadas apenas após essa etapa, com profissionais focados unicamente em vender.
Agilidade nas vendas
A pré-venda possibilita uma maior agilidade da equipe comercial durante as vendas, pois não é necessário que o vendedor tente “convencer” o cliente a agir de forma espontânea e executar a transação.
Ao contatar o vendedor, o consumidor já estará ciente dos benefícios, valores e informações necessárias em relação aos produtos e/ou serviços que pretende comprar. Isso faz com que não seja preciso gastar tempo com quem não tem interesse real.
Maior satisfação do cliente
Com o contato prévio da equipe de pré-venda, o cliente se sente mais seguro e confortável ao comprar com a empresa. Já nas vendas tradicionais, é comum que a pessoa perceba estar sendo coagida a gastar, mesmo que um determinado produto ou serviço não seja exatamente o que ela precisa.
Outro ponto positivo é que as chances de que a solução realmente consiga resolver os problemas dos clientes são maiores, pois eles têm certeza de que querem comprar e não fazem aquisições por impulso.
Insights em relação aos produtos
As conversas promovidas entre o time de pré-venda e os potenciais clientes são excelentes para gerarmos insights sobre nossos produtos e serviços, assim como a própria abordagem da marca.
É justamente nas interações diretas que podemos entender as reais dores das pessoas e verificar se o que estamos oferecendo está alinhado com as necessidades existentes, gerando insights que podem ser úteis para as mais diversas áreas da empresa.
Como montar uma estratégia de pré-venda eficiente?
Para elaborar uma estratégia de pré-venda eficiente para a sua empresa, reunimos abaixo algumas dicas que podem te ajudar.
Analise as necessidades dos consumidores
Em primeiro lugar, precisamos analisar quais são as necessidades dos nossos consumidores. Apenas com essa informação é que poderemos elaborar uma estratégia bem-sucedida.
Para fazer isso, é importante realizar pesquisas com nossos clientes atuais e também com potenciais clientes para entender o que eles pensam, quais problemas querem resolver e como podemos ajudá-los nessa tarefa.
Nessa etapa, a escuta ativa é de extrema importância. Precisamos saber ouvir o que as pessoas estão dizendo para compreendê-las. Ao realizar um atendimento, a própria equipe de pré-venda pode aproveitar o momento para fazer perguntas estratégicas e escutar, tomando notas dos principais insights que forem surgindo.
Verifique o histórico de vendas
Antes de definir o que será feito na pré-venda, é imprescindível avaliar o histórico de vendas para entender quais produtos/serviços são mais comprados pelos clientes e quais não têm tanto sucesso.
Também podemos identificar se há algum período específico em que o número de vendas é maior e, se houver, devemos procurar entender o motivo que está fazendo com que isso ocorra.
Outros dados que devem ser observados são: quantidade de itens comprados por cliente, valor investido e forma de pagamento.
Qualifique a base de clientes
Uma vez que você entenda quem são os seus clientes, é a hora de fazer a segmentação de quais realmente são fiéis à marca e quais compraram apenas uma vez. A partir disso, cabe ao time de pré-venda manter um contato mais próximo com os consumidores que possuem um maior potencial de compra.
Treine a equipe
Treinar a equipe é essencial, principalmente se a empresa ainda não possui nenhuma estratégia de pré-venda e está implantando do zero. Sem profissionais bem treinados, as chances de não alcançar os objetivos desejados são grandes.
Em relação ao treinamento, há uma série de opções, desde formações online, que costumam ser mais baratas, a treinamentos presenciais com consultores especializados em pré-venda.
Foque nos segmentos com maiores retornos
É bem provável que alguns produtos/serviços sejam mais vendidos que outros, da mesma forma que alguns clientes consomem valores mais altos. Assim, não faz sentido perder tempo e trabalho focando em segmentos que não dão tanto retorno financeiro para a empresa.
Uma vez que você conheça sua base de clientes e compreenda o histórico de vendas, busque atingir justamente os segmentos que tenham os maiores retornos para a corporação.
Ofereça condições especiais
Existem inúmeras ofertas atrativas que podem favorecer a pré-venda, podendo ser personalizadas para cada cliente. Além disso, podemos disponibilizar opções como descontos à vista, prazos estendidos e condições diferenciadas de pagamento.
Use bons meios de comunicação
Para fazer um bom trabalho de pré-venda, precisamos usar os meios de comunicação ideais para alcançar nossos clientes. Hoje em dia, há inúmeras possibilidades, desde redes sociais a e-mail, SMS e até ligações diretas para nossos clientes.
Implemente a estratégia na prática
Por fim, é o momento de efetivamente implementar a estratégia de pré-venda, colocando em prática tudo o que foi aprendido até aqui.
Como mensurar a pré-venda?
Para mensurar a pré-venda e identificar se sua estratégia está alcançando os resultados esperados, você pode acompanhar os seguintes indicadores para avaliar o desempenho do trabalho feito.
Ticket médio
O ticket médio é o valor médio que seus clientes gastam ao fazer uma compra. Queremos que esse número seja alto, pois quanto mais alto o ticket médio mais os consumidores estarão comprando.
É possível calcular tanto o ticket médio geral da empresa quanto o ticket médio de cada produto e/ou serviço comercializado. Em muitos casos, sequer precisamos de novos clientes para aumentar o faturamento, basta aumentar o ticket médio.
Seu cálculo é bem simples: dividimos o faturamento total pelo número de pedidos. O resultado será equivalente ao ticket médio da empresa.
CAC
O Custo de Aquisição de Clientes, popularmente conhecido como CAC, é equivalente ao valor que a empresa investe para atrair um potencial cliente, negociar e efetuar uma transação.
Quanto menor o CAC, melhor, pois quer dizer que não precisamos gastar uma quantia exorbitante para fechar vendas. O ideal é fazer o cálculo mensalmente para acompanhar a evolução da empresa.
Para calcular o CAC é simples: após somar os investimentos em marketing e vendas, divida o valor pelo número de novos clientes.
Número de vendas efetuadas
Você sabe quantas vendas são realizadas semanalmente? Mensalmente? E anualmente? O número de vendas efetuadas é uma das métricas mais importantes para qualquer empresa e, por isso, precisa ser sempre acompanhado.
De nada adianta elaborar toda uma estratégia de vendas e pré-venda se esse indicador não for acompanhado, pois somente ele nos dá uma visão clara em relação a quantas vendas estamos conseguindo realizar.
LTV
O Life Time Value, chamado de LTV, corresponde ao “ciclo de vida” dos clientes da empresa. Se a retenção é baixa, significa que estamos atraindo consumidores, mas que não conseguimos mantê-los.
Para sabermos qual o LTV do nosso negócio, precisamos multiplicar o valor do ticket médio pelo tempo de retenção dos clientes.
Tempo de negociação
Você sabe quanto tempo a sua empresa gasta com as negociações? Muitas vezes, focamos tanto em qualificar nossos leads que não damos atenção àquelas pessoas que já estão qualificadas e preparadas para comprar.
A negociação é importante, mas perder muito tempo negociando pode ser prejudicial para uma empresa, principalmente se a negociação não resultar em conversões. Assim, devemos não só quantificar quanto tempo é destinado a essa atividade como também buscar otimizar nosso trabalho.
Volume de ligações
O volume de ligações também deve ser acompanhado para sabermos quantas pessoas conseguimos contatar em um determinado período de tempo. Além do número de chamadas, avalie a qualidade das mesmas.
Agora que você já entendeu o que é a pré-venda, qual sua importância e como montar uma estratégia eficiente para o seu negócio, confira nosso material sobre fidelização de clientes e garanta resultados ainda melhores!
