Entenda como estruturar descontos e promoções para Black Friday de forma estratégica e sem comprometer a lucratividade do seu e-commerce. Neste artigo, você vai aprender a planejar campanhas com antecedência, aplicar descontos reais com base na margem de lucro, evitar erros comuns e aproveitar ao máximo o potencial da data mais esperada do varejo. Incluímos ideias práticas de promoções, técnicas para aumentar o ticket médio e cases de sucesso como inspiração.
A Black Friday se consolidou como uma das datas mais esperadas do ano, tanto para consumidores ávidos por descontos quanto para marcas que buscam alavancar vendas e fidelizar clientes.
E o desejo de compra é real: segundo a pesquisa realizada pela Bagy em parceria com a LWSA, 25% dos consumidores pretendem gastar entre R$ 500 e R$ 1.000 em 2025, mostrando que existe espaço para promoções que aumentem o ticket médio sem comprometer a margem.
É o período em que promoções chamam atenção, e ofertas imperdíveis parecem surgir de todos os lados.
Mas com tantas opções disponíveis, nem todas as oportunidades são realmente vantajosas.
Muitos consumidores compram por impulso ou caem em armadilhas de preços inflacionados e condições enganosas.
Neste artigo, vamos mostrar como identificar oportunidades reais, planejar suas compras e aproveitar os descontos da Black Friday de forma inteligente e segura, a fim de passar credibilidade aos seus potenciais clientes.
Como planejar descontos e promoções para a Black Friday sem comprometer a lucratividade?
Desconto atrai cliente, mas desconto mal calculado vira prejuízo.
Na Black Friday, o segredo não está em oferecer o menor preço, e sim em estruturar promoções inteligentes, que aumentem as vendas sem corroer sua margem de lucro.
O primeiro passo é simples, mas muitas empresas pulam: calcular a margem de lucro real de cada produto antes de definir qualquer porcentagem de desconto.
Essa etapa se torna ainda mais crítica quando lembramos que, conforme a pesquisa da Bagy + LWSA, que citamos acima, 60% dos consumidores querem parcelar sem juros e 38% planejam pagar via Pix, meios de pagamento que trazem custos diferentes para o lojista e precisam entrar na conta.
Isso evita a armadilha de vender muito e lucrar pouco.
Ferramentas como markup, margem de contribuição e ticket médio são indispensáveis nessa análise:
- o markup mostra quanto você precisa aplicar sobre o custo para chegar ao preço de venda;
- a margem de contribuição revela o quanto sobra para pagar despesas fixas e ainda gerar lucro;
- o ticket médio ajuda a entender o comportamento do cliente e criar promoções que aumentem o valor da compra, mesmo com desconto.
Além disso, contar com planilhas inteligentes ou ERPs facilita a simulação de cenários.
Você testa diferentes percentuais de desconto e já enxerga o impacto direto no caixa antes de lançar a campanha.
Com esse planejamento, é possível transformar a Black Friday em uma estratégia de crescimento, e não em uma corrida para ver quem vende mais barato.
Quando começar a fazer as promoções da Black Friday?
Muita gente acha que a Black Friday acontece só na última sexta-feira de novembro.
Porém, quem espera até lá para se organizar já está atrasado.
A verdade é que o sucesso da sua campanha depende da preparação com antecedência.
O ideal é começar pelo menos 30 dias antes da data oficial.
No entanto, se você realmente quer construir desejo e garantir resultados maiores, o aquecimento precisa acontecer entre setembro e o início de novembro.
Além de planejar o calendário, lembre-se de programar os descontos com antecedência, validar seu estoque e configurar campanhas no tráfego pago, e-mails e redes sociais.
Assim, você evita correrias de última hora e aproveita cada etapa para aquecer seu público.
Veja como funciona o passo a passo:
Aquecimento (setembro a outubro)
Nessa fase, o objetivo é gerar expectativa e preparar o público para a Black Friday.
Comece a criar conteúdo que desperte curiosidade, como teasers de produtos, contagem regressiva e dicas de como aproveitar ofertas.
Aproveite para coletar leads com pré-cadastros para lista VIP, garantindo que você tenha um público engajado pronto para receber ofertas antecipadas.
Crie posts nas redes sociais com perguntas e enquetes para aumentar engajamento.
Além disso, envie newsletters com “sneak peeks” de produtos que estarão em promoção.
Outro ponto importante é testar criativos e mensagens para entender o que mais ressoa com seu público.
Pré-Black Friday (primeiras semanas de novembro)
Aqui, você começa a liberar descontos menores e promoções exclusivas para seu público mais fiel, como assinantes da newsletter ou seguidores de redes sociais.
Essa etapa ajuda a testar o apetite do consumidor, validar estratégias e ajustar estoques.
Sendo assim, ofereça ofertas limitadas ou cupons exclusivos para clientes recorrentes.
Depois, analise métricas como cliques, conversões e ticket médio para otimizar campanhas e use promoções cruzadas ou kits para incentivar compras maiores.
Semana promocional (dias que antecedem a Black Friday)
Nos dias que antecedem o grande evento, é hora de intensificar a comunicação e aumentar o senso de urgência.
O objetivo é atingir aqueles consumidores que ainda estão indecisos e consolidar a sua marca como a melhor opção para a data.
Chegou a hora de ampliar os anúncios pagos e impulsionamentos nas redes sociais.
Use contagem regressiva em banners e pop-ups no site, divulgue depoimentos, reviews e provas sociais para reforçar autoridade e confiança.
Também é interessante planejar ofertas relâmpago ou horários específicos de promoção para criar urgência.
Dia oficial (Black Friday)
Este é o pico da campanha, quando você libera os descontos mais atraentes e garante o máximo de vendas.
Tudo deve estar organizado e preparado, desde o estoque até a equipe de atendimento para que a experiência do cliente seja positiva e sem problemas.
Para isso, disponibilize suporte extra para dúvidas e acompanhamento de pedidos, monitore métricas em tempo real para identificar oportunidades de ajuste rápido e combine promoções com estratégias de remarketing para alcançar clientes indecisos.
E o mais importante: garanta que seu site ou e-commerce esteja otimizado para alta demanda, evitando lentidão ou falhas.
25 ideias de promoções e descontos para a Black Friday que farão sua loja vender muito
Esqueça o “tudo pela metade do dobro”.
A Black Friday que realmente dá resultado é aquela planejada com inteligência.
Para lhe ajudar nessa missão, separamos 25 táticas que podem transformar o faturamento da sua loja:
- descontos progressivos por valor gasto: quanto maior o carrinho, maior o desconto;
- descontos progressivos por quantidade: leve mais, pague menos;
- frete grátis acima de um valor mínimo: estímulo certeiro para aumentar o ticket médio;
- kits exclusivos com brindes limitados: produtos que só existem na Black Friday;
- segunda unidade com 50% off: ativa recompra imediata;
- compre 3, leve 4: ideal para estoque parado ou produtos de giro rápido;
- cupons especiais para clientes recorrentes: valoriza quem já compra com você;
- hora da virada: descontos válidos apenas por 1 hora;
- caixa surpresa: cliente compra sem saber todos os itens, gerando expectativa;
- ofertas exclusivas para seguidores das redes sociais: gera engajamento e mais vendas;
- promoções de lançamento: Black Friday é ótima para lançar produto com preço especial;
- vale-desconto pós-compra: estimula o cliente a voltar em dezembro;
- cashback: parte do valor volta para o consumidor;
- combos inteligentes com margem ajustada: aumentam o volume sem sacrificar lucro;
- pré-venda com desconto especial: crie senso de exclusividade;
- liveshop com ofertas relâmpago: estimula a interação ao vivo e melhora as vendas imediatas;
- indique e ganhe: o cliente indica amigo e os dois recebem benefícios;
- Black Friday reversa: o cliente sugere preço e a loja negocia;
- queima de estoque + cupom adicional: dois gatilhos em uma oferta só;
- descontos secretos via WhatsApp ou e-mail: acesso limitado, gera sensação VIP;
- promoção exclusiva para newsletter: aumente sua base e premie quem já está nela;
- sorteios para quem comprar durante a campanha: ativa urgência;
- lançamento com unidades limitadas: gera uma escassez real que impulsiona as vendas;
- cupons relâmpago em horários específicos: ativa visitas repetidas no site;
- descontos diferentes por canal: preço especial no app, site ou redes sociais.
Quais são os erros comuns em promoções de Black Friday e como evitá-los?
A Black Friday é uma oportunidade de ouro para vender muito, mas se ela for mal planejada, pode se transformar em prejuízo e até afetar a reputação da sua marca.
Muitos negócios caem em armadilhas que poderiam ser evitadas com um bom planejamento.
Subir o preço dias antes da data
Algumas lojas aumentam o preço de produtos dias ou semanas antes da Black Friday para depois “dar desconto”.
Além de enganar o consumidor, essa prática pode gerar críticas nas redes sociais e afetar a confiança na marca a longo prazo.
Portanto, mantenha preços justos e consistentes durante todo o ano, use descontos reais baseados em estratégia de margem, não em manipulação de preço e crie campanhas de pré-Black Friday ou “aquecimento” para gerar expectativa sem precisar inflacionar o valor do produto.
Por exemplo, se uma camiseta custa R$100, não suba para R$150 para oferecer 30% de desconto.
Prefira aplicar 10% de desconto real, aliado a frete grátis ou brinde exclusivo.
Não calcular a margem corretamente
Dar descontos sem analisar o impacto na lucratividade é um erro clássico. O resultado pode até ser a venda acima do esperado, mas o prejuízo no caixa é certeiro.
Para evitar essa situação, utilize markup e margem de contribuição para calcular o preço mínimo seguro. Além disso, considere custos do produto, frete, taxas de plataforma e impostos antes de definir o desconto.
Não se esqueça também de avaliar o ticket médio e volume de vendas esperado para projetar se a promoção é financeiramente sustentável.
Se um produto custa R$50, tem margem de 40% e você oferece 50% de desconto, estará vendendo no prejuízo. Ajuste desconto ou combine com benefícios adicionais (frete grátis, kits ou brindes) para manter lucratividade.
Cupons que não funcionam
Nada frustra mais um cliente do que tentar usar um cupom e receber erro ou mensagem de expiração. Além de perder vendas, gera desconfiança e comentários negativos.
Para que a sua marca não sofra com esse tipo de situação, é importante testar todos os cupons em diferentes produtos, sistemas e dispositivos antes do lançamento.
Se possível, configure alertas e relatórios para acompanhar o uso dos códigos em tempo real e defina regras claras de validade, limite de uso e produtos participantes para evitar problemas de configuração.
Você pode fazer um teste interno com a equipe antes da campanha, por exemplo, garantindo que o cupom funcione tanto no desktop quanto no mobile.
Falta de clareza nos termos da promoção
Se o consumidor não entende regras, validade ou restrições da oferta, surgem dúvidas, reclamações e até desistência de compra.
Ninguém quer isso para o seu negócio, concorda? Portanto, comunique limites de quantidade, prazo, produtos participantes e canais válidos de forma clara e objetiva.
Utilize banners, pop-ups, FAQs e redes sociais para reforçar as informações e evite linguagem confusa ou exageros que gerem expectativas irreais.
Nesse momento, é importante deixar claro a urgência, a escassez e as regras da promoção. Por exemplo: “desconto válido apenas para os 50 primeiros compradores. Estoque limitado”.
Problemas logísticos por excesso de pedidos
A Black Friday aumenta drasticamente o volume de vendas. Sem planejamento de estoque, equipe e logística, atrasos e cancelamentos são inevitáveis.
E isso é ainda mais preocupante considerando que, segundo a pesquisa da Bagy e LWSA, 75% dos compradores utilizam o celular para realizar suas compras.
Ou seja, a experiência precisa ser ágil e integrada ao mobile para não frustrar o consumidor justamente no canal que ele mais usa.
Projete demanda com base em históricos de venda, produtos mais populares e comportamento do consumidor.
Também é importante garantir um estoque suficiente e fornecedores confiáveis.
Além disso, planeje entrega e atendimento ao cliente, simulando cenários de pico e tenha plano B para atrasos, como transportadoras extras ou avisos automáticos aos clientes.
Vamos supor que normalmente você envia 100 pedidos/dia, planeje capacidade para 3 a 5 vezes mais durante a Black Friday e organize equipe extra para suporte online e logístico.
Copy para ofertas de Black Friday
Para que suas ofertas de Black Friday realmente convertam, não basta apenas baixar preços. É indispensável usar gatilhos mentais que influenciam a decisão de compra do consumidor. Cada gatilho tem seu momento ideal de uso:
A urgência e escassez funcionam melhor quando você quer acelerar a decisão de compra. O gatilho de exclusividade e antecipação criam desejo antes mesmo da data oficial. Já os de autoridade transmitem confiança, mostrando que sua loja ou produto é seguro e recomendado.
A seguir, veja exemplos práticos de textos para campanhas, aplicando esses gatilhos de forma estratégica.
Gatilho da urgência
- “É agora ou nunca: as ofertas mais esperadas do ano chegaram.”
- “Corra! Só até hoje você garante até 50% de desconto.”
- “A contagem regressiva começou: aproveite antes que acabe.”
Gatilho da escassez
- “Últimas unidades com o menor preço de 2025.”
- “Estoque limitado — garanta já o seu antes que acabe.”
- “Produtos exclusivos, poucas unidades disponíveis!”
Gatilho da exclusividade
- “Só para quem viu este post: cupom exclusivo válido por 2h.”
- “Acesso VIP: ofertas que ninguém mais verá até a sexta-feira.”
- “Clientes cadastrados recebem descontos secretos hoje.”
Gatilho da antecipação
- “Prepare-se! As promoções começam amanhã — mas você pode garantir acesso antecipado.”
- “A Black Friday chega antes aqui: veja os produtos que entram em oferta primeiro.”
- “Fique de olho: lançamentos exclusivos a preços incríveis.”
Gatilho da autoridade
- “A loja mais confiável do Brasil garante os melhores preços do ano.”
- “Mais de 1.000 clientes satisfeitos aprovam nossas ofertas de Black Friday.”
- “Especialistas recomendam: aproveite os produtos mais vendidos com desconto exclusivo.”
Gatilho da combinação (urgência + benefício)
- “Compre hoje. Receba rápido. Economize de verdade.”
- “Oferta relâmpago: 24h para garantir o desconto que você sempre quis.”
- “Desconto real, sem pegadinha — só durante a Black Friday.”
Cases de sucesso: como a loja Yplson se destacou na última Black Friday
A história da Loja Yplson é um exemplo perfeito de como trabalho, estratégia e a ferramenta certa podem transformar um negócio.
Antes de conquistar grandes resultados, a fundadora enfrentou desafios comuns do varejo: estoque limitado, logística complicada.
Tudo começou quando a fundadora decidiu investir no marketing digital, mesmo sendo pioneira em vendas físicas.
Ela começou a usar o Instagram para divulgar produtos, tirando fotos com modelos que também funcionavam como influenciadoras.
O boca a boca começou em Belo Horizonte e rapidamente o público da cidade inteira conheceu a marca.
Em apenas seis meses, a Loja Yplson passou de 0 a R$1 milhão em vendas online, um crescimento impressionante impulsionado por estratégia e consistência.
Quando a loja percebeu a necessidade de expandir suas vendas online, encontrou na Bagy uma plataforma de e-commerce completa e estratégica.
A Bagy permitiu:
- gerenciar estoque e pedidos de forma organizada;
- integrar vendas físicas e online sem perder o controle de produtos;
- criar campanhas digitais que viralizavam nas redes sociais, conectando o físico ao online.
Na última Black Friday, a Yplson combinou:
- produtos selecionados e atraentes;
- divulgação estratégica com lista de transmissão, redes sociais e influenciadoras parceiras;
- campanhas online integradas ao site da Bagy — o e-commerce tornou possível atender a alta demanda com agilidade e segurança.
O resultado foi impressionante. A loja bateu recordes de pedidos, atingindo centenas de clientes em um curto período, mantendo margens de lucro e entregas pontuais.
O sucesso da Yplson não veio apenas do desconto ou da data promocional, mas da combinação entre produto de qualidade, estratégia de marketing e plataforma tecnológica eficiente.
A Bagy foi fundamental para transformar o esforço físico e social da fundadora em crescimento digital escalável, mostrando que o físico e o online não competem, eles se complementam.
Dúvidas frequentes sobre descontos e promoções durante a Black Friday
Tire suas dúvidas sobre a Black Friday aqui!
Qual é o melhor tipo de desconto para vender mais?
Não existe uma fórmula única, mas alguns tipos de desconto comprovadamente aumentam as vendas:
- desconto progressivo;
- compre + ganhe, como “compre 2, leve 3” ou segunda unidade com 50% de desconto;
- kits ou combos exclusivos: produtos complementares vendidos juntos com preço promocional. Além de aumentar o ticket médio, criam percepção de valor agregado.
Como calcular o desconto sem perder margem?
Muitas lojas perdem dinheiro porque aplicam descontos sem calcular o impacto na lucratividade.
Para evitar isso, subtraia todos os custos diretos do preço de venda.
Saiba quanto sobra para cobrir despesas fixas e lucro.
Defina o preço com base no custo do produto e na margem mínima desejada e use planilhas ou ERPs para testar diferentes percentuais de desconto e estimar impacto no lucro e estoque.
É melhor dar frete grátis ou desconto direto?
Depende do comportamento do cliente e do tipo de produto:
- frete grátis: funciona muito bem em compras acima de um valor mínimo. Isso aumenta o ticket médio e reduz a desistência no checkout;
- desconto direto: mais impactante para produtos de baixo custo ou alto giro. Oferece resultado imediato na decisão de compra;
- combinação inteligente: por exemplo, frete grátis para compras acima de R$200 e desconto de 10% em itens selecionados. Essa estratégia cria sensação de economia dupla e aumenta o volume de vendas.
Quantos produtos devo colocar em promoção?
Menos nem sempre é mais, mas excesso também confunde. Sendo assim, faça uma curadoria estratégica e selecione os produtos mais vendidos, lançamentos ou estoque que precisa girar.
Ofertas segmentadas também funcionam. Em vez de colocar toda a loja em promoção, crie categorias ou kits com ofertas específicas.
Preciso fazer promoções em todos os canais?
Você precisa estar onde o seu público está. Dessa forma, crie campanhas em canais que você sabe que terá algum retorno.
Se o seu público não tem o costume de acessar o TikTok, por exemplo, talvez seja interessante investir em anúncios em outras redes.
Como medir se a promoção realmente deu resultado?
Agora é hora de avaliar as métricas completas.
Para analisar as vendas e faturamento, compare com períodos normais e com campanhas anteriores.
No caso do ticket médio, veja se a promoção aumentou o valor gasto por cliente.
Já o ROI (Retorno sobre investimento) deve avaliar se o lucro gerado compensou o custo da promoção, incluindo marketing e logística.
Feedback de clientes, comentários em redes sociais e engajamento ajudam a entender a percepção da oferta.
A Black Friday é muito mais do que apenas um dia de ofertas: é uma oportunidade de planejar, economizar e fazer compras inteligentes.
Para consumidores, significa aproveitar promoções reais, comparar preços e investir em produtos que realmente agregam valor.
Para empresas, é o momento de estruturar campanhas estratégicas, calcular margens corretamente e oferecer experiências memoráveis, garantindo vendas sem comprometer a lucratividade ou a reputação da marca.
Ao se preparar com antecedência, analisar oportunidades, comunicar promoções com clareza e organizar a logística, é possível transformar a Black Friday em uma data vantajosa e segura para todos os envolvidos.
Lembre-se: o segredo não está apenas no desconto, mas em comprar ou vender com planejamento, estratégia e consciência.
Portanto, use as dicas deste artigo para aproveitar ou aplicar promoções de forma inteligente e colher os melhores resultados desta data tão aguardada.
Com organização e atenção aos detalhes, a Black Friday pode se tornar um verdadeiro ganho para o seu bolso ou para o seu negócio.
Pronto para oferecer descontos com estratégia e vender mais na Black Friday?
Com a Bagy, você cria sua loja virtual com praticidade, configura cupons, combos e promoções direto no painel, e ainda acompanha o desempenho em tempo real.
Tenha controle total sobre seus preços e margens e evite prejuízos mesmo durante as maiores ofertas do ano.
Planeje suas ações com antecedência e transforme visitas em vendas com segurança.
