Saber como funciona a precificação na Black Friday é essencial para garantir lucro e competitividade. Mais do que aplicar descontos, é preciso entender custos fixos e variáveis, definir margens mínimas e testar cenários para evitar prejuízos. Estratégias como descontos progressivos, combos e frete inteligente ajudam a atrair clientes e manter a rentabilidade. Com planejamento e análise, é possível vender mais e fortalecer a imagem da sua marca durante a maior data do e-commerce.
Na Black Friday, não basta vender muito. O que realmente conta é vender com lucro.
Muitos lojistas se empolgam com os descontos, mas acabam comprometendo o caixa sem perceber.
E a expectativa é alta: segundo a pesquisa realizada pela Bagy em parceria com a LWSA, 25% dos consumidores pretendem gastar entre R$ 500 e R$ 1.000 na Black Friday 2025, o que reforça o potencial de lucro para quem precifica de forma estratégica.
Afinal, oferecer preço baixo sem uma estratégia clara pode virar dor de cabeça depois do evento.
A precificação Black Friday exige atenção.
Não é só aplicar um percentual de desconto qualquer e torcer pelo melhor.
É preciso saber quanto custa o produto, qual é a margem atual e até onde é possível ir sem ficar no prejuízo.
Com um bom cálculo, você consegue atrair o cliente certo, girar o estoque e ainda sair com saldo positivo no fim do mês.
Neste conteúdo, você vai encontrar um passo a passo completo para calcular descontos, proteger sua margem e aproveitar a Black Friday com mais segurança.
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Precificar na Black Friday não é só sobre desconto
Durante a Black Friday, a pressão por vender mais cresce de todos os lados.
O cliente espera ofertas agressivas.
A concorrência começa a baixar os preços bem antes da data oficial.
E o lojista, no meio disso tudo, acaba entrando na onda sem calcular direito o impacto de cada centavo a menos.
Parece só uma promoção, mas a verdade é que a precificação na Black Friday pode definir o sucesso ou o fracasso de todo o seu mês.
Quando o preço é definido sem critério, o prejuízo não demora a aparecer.
A margem encolhe, o lucro some e, em muitos casos, o lojista ainda paga para vender.
Além disso, a imagem da marca pode sair arranhada, principalmente se o cliente perceber que o desconto não era real ou que o atendimento foi comprometido por conta do volume de pedidos.
Por isso, saber quanto cobrar envolve bem mais do que olhar o valor do produto e aplicar um percentual qualquer.
Trata-se de uma tarefa que demanda muita análise de informações internas e externas.
O impacto da precificação na Black Friday
Em 2024, mais da metade das vendas da Black Friday envolveram algum tipo de desconto, segundo dados da NielsenIQ.
A pesquisa também mostrou que os consumidores pesquisaram até três vezes mais antes de comprar, comparando preços e avaliando se a oferta realmente valia a pena.
Ou seja, o preço continua sendo um fator decisivo, mas a percepção de valor agora é muito mais crítica.
Além disso, o comportamento de compra está diretamente ligado às condições de pagamento.
De acordo com a pesquisa realizada pela Bagy em parceria com a LWSA, 60% dos consumidores pretendem parcelar sem juros e 38% querem pagar via Pix.
Isso significa que o lojista precisa precificar levando em conta não apenas o valor do produto, mas também os custos das taxas de cada meio de pagamento.
Afinal, descontos agressivos somados a juros e tarifas podem comprometer a margem de lucro.
Nesses casos, o cliente pode abandonar o carrinho e ainda perder o interesse na loja.
Não é só o lucro que vai embora. A credibilidade também pode sofrer.
A pesquisa da MindMiners reforça isso: 71% dos consumidores dizem que o preço é o principal fator na decisão de compra durante a Black Friday.
Por isso, o desafio do lojista está em encontrar um equilíbrio entre atrair com preço e manter a rentabilidade do negócio.
Um valor bem calculado evita prejuízos, protege a margem e ainda fortalece a imagem da marca como transparente.
Quem acerta na precificação Black Friday sai da campanha mais competitivo e preparado para o resto do ano.
Entendendo custos e margens
Antes de falar em desconto, é preciso entender o quanto o seu produto realmente custa.
Sem isso, qualquer promoção vira um chute.
Dentro de um negócio, os custos se dividem em duas categorias: fixos e variáveis.
- Os fixos são aqueles que você paga independentemente das vendas, como aluguel, internet ou salário de equipe.
- Já os variáveis estão diretamente ligados ao que você vende, como matéria-prima, embalagem e taxa de pagamento.
Com esses números em mãos, entra um conceito que ajuda muito na precificação Black Friday: a margem de contribuição.
Ela mostra quanto sobra para cobrir os custos fixos e gerar lucro depois que você tira os custos variáveis da venda.
A conta é simples: pegue o preço de venda e subtraia todos os custos variáveis.
O valor que sobrar é a margem de contribuição.
Quando essa margem é pequena demais, o negócio fica instável, ainda mais em períodos de desconto.
Vamos a um exemplo. Imagine que você vende uma blusa por R$ 120.
O custo da peça com matéria-prima e produção é R$ 45.
Embalagem, plataforma e taxa do meio de pagamento somam mais R$ 15.
Seu custo variável total é R$ 60.
Isso significa que a margem de contribuição é R$ 60 também (120 – 60).
Agora pense: se você aplicar um desconto de 30%, o preço cai para R$ 84.
Nesse caso, a margem vira R$ 24.
Será que esse valor cobre seus custos fixos e ainda gera lucro?
Esse é o tipo de análise que precisa ser feita antes de aplicar qualquer desconto na Black Friday.
Estratégias sobre como calcular desconto Black Friday
Nem todo desconto precisa ser direto no preço.
Existem outras formas de atrair o cliente, estimular compras maiores e ainda manter uma boa margem de lucro.
Veja algumas estratégias que funcionam bem para encontrar o preço certo Black Friday.
Desconto progressivo
O desconto progressivo incentiva o cliente a comprar mais para pagar menos.
Funciona assim: quanto maior o valor da compra, maior o percentual de desconto.
Por exemplo, 10% para quem comprar dois produtos, 15% a partir de três e 20% em compras acima de R$ 300.
Essa estratégia ajuda a aumentar o ticket médio e pode girar o estoque de produtos com menor saída.
Mas vale lembrar que cada faixa de desconto precisa ser calculada com base na margem de contribuição.
Não adianta vender muito e sair no prejuízo.
O ideal é fazer simulações antes e definir os limites de forma segura.
Combo de produtos
Outra ideia interessante é criar kits estratégicos.
Você pode juntar dois ou mais produtos complementares, como vestido + cinto ou biquíni + saída de praia.
Ao montar o combo, o valor final fica menor do que a soma separada, mas ainda assim pode aumentar lucro na Black Friday, já que o volume vendido por pedido aumenta.
Esses kits funcionam bem para limpar o estoque, aumentar o valor da venda e ainda entregar mais valor percebido para o cliente.
A chave aqui é combinar peças com boa margem e boa saída.
Testar combinações no pré-Black Friday também ajuda a entender o que tem mais apelo.
Precificação estratégica com base em ticket médio
Se você já sabe quanto, em média, cada cliente gasta na sua loja, saiba que é possível usar isso como referência para montar promoções.
Imagine que o ticket médio atual seja R$ 120.
Você pode estruturar uma campanha com metas a partir desse valor.
Por exemplo: “nas compras acima de R$ 150, ganhe 15% de desconto”.
Essa estratégia ajuda a elevar o valor de cada pedido sem precisar mexer na margem de todos os produtos.
Você direciona o cliente a gastar um pouco mais, e ainda mantém controle sobre o que está oferecendo de desconto.
Funciona bem para quem acompanha dados de venda com frequência.
Exemplo prático: cálculo de desconto sem comprometer margem
Vamos supor que você venda uma saia por R$ 100. O custo variável (produto + embalagem + taxas) é R$ 40.
Sua margem de contribuição, nesse caso, é R$ 60. Se aplicar um desconto de 25%, o preço vai para R$ 75 e a margem cai para R$ 35.
Ainda é positiva, mas bem menor.
Agora pense que, ao invés disso, você cria um combo com essa saia e uma blusa que custa R$ 80, também com custo variável de R$ 40.
Juntas, elas custariam R$ 180. Você vende o combo por R$ 150.
A margem total é R$ 70 (150 – 80), maior do que nos R$ 75 com desconto isolado.
Ou seja, dá para oferecer desconto e ainda assim proteger a rentabilidade, só é preciso escolher o formato certo.
Como usar o frete na estratégia de precificação
Na hora de montar uma promoção para a Black Friday, o frete pode ser seu aliado ou seu maior problema.
Isso porque ele impacta diretamente no valor final pago pelo cliente e na sua margem.
Saber como incluir esse custo sem comprometer a saúde do negócio é parte da estratégia de precificação Black Friday.
O impacto do frete grátis no preço final
O frete grátis é uma das ofertas mais desejadas pelos consumidores.
Em muitas situações, ele pesa mais do que um desconto no produto.
O problema é quando o lojista oferece esse benefício sem fazer as contas.
O valor do envio varia por região, peso e volume, e quando isso sai direto do caixa, o prejuízo pode ser maior do que o esperado.
Por isso, oferecer frete grátis exige planejamento.
O ideal é condicionar a oferta a um valor mínimo de compra ou aplicá-la apenas em regiões onde o custo de envio seja mais acessível.
Uma alternativa é limitar o benefício a determinados produtos com margem mais alta, que possam absorver esse custo.
Estratégias para embutir o frete sem “matar” a margem
Uma saída inteligente é embutir o frete no preço final, mas de forma parcial e calculada.
Por exemplo, em vez de oferecer frete 100% grátis, você pode diluir parte do valor no produto e arcar com o restante.
Isso reduz o impacto direto no lucro e ainda passa a sensação de vantagem para o cliente.
Também vale oferecer frete grátis em compras acima do ticket médio.
Isso incentiva pedidos maiores, dilui o custo do envio e protege sua margem.
Para aplicar essa estratégia com segurança, o primeiro passo é saber o valor médio do frete por região e calcular com base nesse dado quais produtos ou combos podem absorver esse custo.
Ferramentas de cálculo de frete para apoiar a precificação
Existem plataformas que ajudam a calcular o valor do frete com base em diferentes variáveis, como dimensões da embalagem, peso, CEP de origem e destino.
Com elas, fica mais fácil simular cenários e entender como o frete impacta na sua precificação Black Friday.
Ferramentas como Melhor Envio, por exemplo, permitem comparar valores entre várias transportadoras e escolher a opção mais vantajosa.
Isso facilita a montagem de campanhas com frete promocional, sem precisar fazer tudo no “achismo”.
Quem vende em marketplaces também pode usar as simulações da própria plataforma para ajustar preços com mais segurança.
Precificação diferenciada para canais de venda
Cada canal de venda tem custos diferentes, e isso interfere direto na precificação Black Friday.
O preço de um produto na sua loja virtual não precisa e nem sempre deve ser igual ao preço no marketplace ou na rede social.
Segundo a pesquisa da Bagy + LWSA, 58% dos consumidores compram diretamente nos sites das lojas, 31% em marketplaces e 13% via Instagram.
Isso mostra como o comportamento de compra está diversificado e reforça a necessidade de ajustar os preços conforme o canal já que cada um traz taxas, expectativas e jornadas diferentes.
Para vender com lucro em todos os lugares, o ideal é ajustar os valores conforme as taxas e comissões que são praticadas dentro de cada plataforma.
Loja própria x marketplaces: variação de taxas
Na loja própria, você tem mais liberdade para controlar os custos.
As taxas costumam ser relacionadas ao meio de pagamento e à plataforma de e-commerce.
Já nos marketplaces, os custos são mais altos.
As comissões variam entre 10% e 20% por venda, fora as taxas de intermediação e possíveis custos extras com anúncios internos.
Por isso, aplicar o mesmo desconto em todos os canais pode comprometer sua margem sem que você perceba.
O mais seguro é calcular o preço base para cada canal, considerando a estrutura de custo de cada um.
Assim, você protege o lucro mesmo em canais com comissões maiores.
Estratégias para precificação em redes sociais
Quem vende pelo Instagram Shopping ou TikTok Shop também precisa ficar de olho nas taxas.
Essas plataformas têm custos próprios de comissão e, em alguns casos, até incentivos para quem faz parte de programas de destaque ou campanhas oficiais.
A precificação deve considerar isso.
Uma ideia prática é trabalhar com preços ligeiramente diferentes nas redes sociais.
Como o apelo visual é mais forte por lá, o cliente tende a tomar decisões com base no desejo imediato.
Criar ofertas exclusivas com produtos selecionados ou kits especiais pode gerar boas conversões sem precisar aplicar grandes descontos.
Ajustes de preço de acordo com comissões de cada canal
Vamos supor que seu produto custa R$ 100 e você quer manter R$ 40 de margem.
Se a plataforma cobra 15% de comissão, você precisa reajustar o valor de venda para R$ 117,65.
Assim, ao descontar os 15%, você recebe R$ 100 e mantém o valor que precisa para cobrir os custos e obter lucro.
Esse tipo de cálculo deve ser feito canal por canal. Também vale deixar esses preços organizados por tabela, para facilitar o dia a dia.
Dessa forma, a precificação Black Friday se mantém ajustada, mesmo que as condições variem conforme o ambiente de venda.
Erros comuns de precificação na Black Friday
Durante a correria da Black Friday, é normal cometer deslizes. Só que alguns erros de precificação acabam custando caro e podem comprometer o resultado da campanha.
Veja abaixo o que evitar para não correr esse risco.
Colocar desconto sem calcular custo real
Um erro muito comum é definir o percentual de desconto com base na “intuição”.
Muitos lojistas aplicam 20%, 30% ou até mais sem verificar se aquele valor cobre os custos.
Quando o desconto sai maior do que a margem permite, o prejuízo vira consequência direta da promoção.
O ideal é sempre partir do custo real do produto antes de pensar no preço promocional.
Copiar preços da concorrência sem análise de margem
Acompanhar o mercado ajuda, mas copiar preços sem analisar sua própria estrutura é perigoso.
A concorrência pode ter uma condição diferente de negociação com fornecedores ou uma operação mais enxuta.
Por isso, nem sempre dá para entrar no mesmo jogo.
Cada empresa tem uma realidade.
O melhor é usar os preços do mercado como referência, mas nunca como única base.
Não considerar logística e pós-venda no preço final
Muita gente calcula só o custo do produto, mas esquece que existem outras despesas envolvidas.
O frete, a embalagem, as taxas de plataforma, o atendimento e até possíveis trocas ou devoluções fazem parte do custo total.
Durante a Black Friday, o volume de pedidos costuma crescer, e qualquer falha logística impacta direto no caixa.
Ignorar esses fatores deixa o negócio mais vulnerável.
Deixar de comunicar corretamente o valor do desconto
Não adianta aplicar um bom desconto e não deixar isso claro para o cliente.
Mostrar o preço anterior de forma transparente e destacar o valor da economia ajuda a gerar mais confiança.
Quando o consumidor entende que está economizando de verdade, a chance de conversão aumenta.
E mais: evita desconfiança e comentários negativos sobre falsas promoções.
Ignorar comissões e taxas dos canais de venda
Outro erro recorrente é aplicar o mesmo preço em todos os canais, sem considerar as comissões.
Marketplaces, redes sociais e gateways de pagamento cobram porcentagens diferentes.
Se você não ajustar os preços conforme cada canal, corre o risco de vender com margem negativa sem perceber.
Antes da campanha, vale mapear todas as taxas para fazer ajustes certeiros.
Esquecer de revisar o estoque antes da campanha
A precificação também depende do que você tem disponível.
Muitos lojistas precificam bem, mas não conferem se há quantidade suficiente no estoque.
O resultado é que o produto promocional acaba rápido, e o cliente sai frustrado.
Isso afeta a reputação da loja e atrapalha o desempenho da campanha.
Ter visibilidade do estoque ajuda a planejar melhor o que será ofertado.
Trabalhar com margem muito apertada esperando pelo volume
Algumas lojas apostam no volume de vendas para compensar margens pequenas.
Só que isso nem sempre acontece como o esperado.
Se o tráfego pago estiver caro ou a concorrência estiver mais agressiva, o volume pode não vir.
Nesse cenário, o lucro desaparece.
O ideal é encontrar um ponto seguro entre preço e margem, e só depois avaliar o quanto vale investir em volume.
Checklist prático: precificação segura para a Black Friday
A preparação para a Black Friday não precisa ser complicada, mas também não pode ser feita de qualquer jeito.
Ter um passo a passo ajuda a evitar erros e dá mais segurança na hora de colocar os preços no ar.
Veja o que não pode faltar no seu planejamento.
✓ Revisão de custos fixos e variáveis
Antes de pensar em como precificar para Black Friday, é preciso saber exatamente quanto custa manter a operação e vender cada produto.
Coloque na ponta do lápis todos os custos fixos, como mensalidade da plataforma, aluguel, internet e equipe.
Depois, some os custos variáveis, como matéria-prima, embalagem, taxas de pagamento e comissão dos canais.
Essa revisão vai servir como base para todas as decisões que vêm na sequência.
Sem ela, você corre o risco de aplicar um desconto e só perceber o prejuízo depois que o pedido já foi enviado.
✓ Definição da margem mínima
Com os custos organizados, o próximo passo é definir o mínimo que você precisa manter de margem para que a venda ainda valha a pena.
Isso varia de negócio para negócio, mas o importante é ter esse número claro.
A margem mínima funciona como uma trava.
Abaixo dela, a venda deixa de ser viável.
Por isso, ela deve ser levada em conta em cada simulação de desconto ou combo.
Serve como um limite seguro durante a campanha.
✓ Criação de tabela de descontos planejados
Não espere o cliente chegar para pensar no valor final.
Organize uma tabela com os produtos selecionados para a campanha, os preços cheios, as margens, os custos e os descontos aplicáveis.
Inclua também o valor final de venda com o desconto e a nova margem resultante.
Essa tabela vai ser sua aliada durante a campanha.
Com ela, você ganha agilidade, evita erros e consegue responder rápido caso precise ajustar alguma oferta de última hora.
✓ Teste de cenários antes da campanha
Antes de colocar os descontos no ar, vale fazer simulações.
Teste diferentes cenários de vendas, considerando tanto o melhor quanto o pior desempenho.
Veja como sua margem se comporta em cada situação e avalie o impacto de custos variáveis como frete, devoluções e mídia paga.
Esses testes ajudam a prever gargalos e ajustar a estratégia com antecedência.
Quanto mais preparado você estiver, maior a chance de aproveitar bem a precificação Black Friday e sair da campanha com lucro.
Por fim, a precificação Black Friday precisa ser estruturada com antecedência para evitar decisões por impulso.
Quando o lojista entende seus custos e margens, o desconto deixa de ser risco e vira oportunidade.
Quem precifica com estratégia se diferencia, fideliza clientes e cresce com segurança.
Coloque essas estratégias em prática com o suporte de uma plataforma que entende de e-commerce.
Com a estrutura certa, sua campanha da Black Friday fica mais segura e lucrativa.
Otimize seus preços e venda com lucro na Black Friday com a Bagy
A Black Friday é uma grande oportunidade para aumentar as vendas, mas o sucesso depende de uma estratégia de precificação inteligente.
Com a Bagy, você cria sua loja virtual completa e tem total controle sobre preços, promoções e estoque, tudo em um só painel.
A plataforma oferece integração com canais de venda, relatórios de desempenho, cálculo automático de frete e ferramentas de marketing que ajudam a destacar seus produtos nas buscas.
Assim, você pode aplicar descontos de forma estratégica, proteger suas margens e vender com mais segurança durante a data mais importante do e-commerce.
