Leads são considerados oportunidades de vendas para um negócio. A partir dessas informações de consumidores, é possível estabelecer uma sequência de interações no funil.
O processo de vendas é uma jornada repleta de etapas que precisam ser encaradas com a devida importância. Entre as primeiras, sem dúvidas a captação dos leads é uma das mais importantes. É a partir daí que você tem, concretamente, as informações de contato das pessoas que podem se tornar os clientes do seu negócio.
Muitas empresas, no entanto, não sabem como ter uma estratégia de captação de leads adequada. Uma das principais falhas nessa tarefa é não ter leads qualificados, ou seja, que realmente podem gerar vendas. Outro problema que pode acontecer é ter uma gestão ruim desses contatos, algo que também interfere nos resultados do negócio.
Para entender como usar leads de maneira eficiente na sua estratégia é necessário compreender, primeiramente, o que são na prática. Este post vai mostrar os pontos mais importantes sobre o assunto. Acompanhe!
O que são leads, afinal?
Leads são unidades de possíveis clientes para sua empresa. Nesse estágio, tudo o que a empresa tem é o contato de alguém interessado. Portanto, leads são contatos de um possível cliente do negócio que, em algum momento, demonstrou interesse ou aptidão para comprar um produto ou solução.
Leads são conquistados de diferentes formas, mas o que você precisa saber, primeiramente, é que um lead é uma pessoa. Esse possível cliente chegou até sua empresa por meio de algum formulário de preenchimento de e-mail ou outro mecanismo de captação de dados. Sua estratégia de marketing precisa sempre pensar nessas ações.
Um lead não pode ser somente um contato aleatório de uma pessoa. É fundamental que leads façam sentido para seu negócio. Por exemplo, você provavelmente não vai ter sucesso em vender uma luva de boxe para alguém que não pratica nenhuma atividade física. Assim, sua chance de converter a partir desse lead é baixíssima.
Os leads são resultado de um contato inicial estabelecido entre sua marca e uma pessoa. A evolução disso para uma compra depende muito da estratégia que seu time de marketing estabelece. Ainda assim, é fundamental focar em captar leads que realmente tenham interesse no que você tem a vender.
Quais são os principais tipos de leads?
Os leads são divididos em categorias que servem para classificar o quão próximos de gerar uma venda eles são. Um lead que está longe de gerar essa conversão, no entanto, pode ser conduzido pelo funil até se tornar uma oportunidade incrível.
A seguir, conheça os principais tipos e em qual status cada um está.
Frios
Os leads frios são considerados os de baixo interesse. Eles podem surgir em dois momentos: quando a ação de captação de leads foi mal segmentada ou quando ainda não houve interações suficientes para que esse lead avance pelo funil. Ou seja, no segundo caso, um lead frio pode se tornar uma grande oportunidade de venda.
É papel do time de marketing analisar os leads para entender se há potencial de avanço no funil, o que pode garantir que esse lead se torne qualificado. Lembre-se que leads nunca devem ser descartados. Por vezes, é o momento da captação que o torna frio, algo que pode ser resolvido com novas ações depois de algum tempo
Mornos
Leads mornos são aqueles em que o potencial para se tornarem clientes já pode ser constatado. A melhor forma de fazer essa análise é por meio de uma técnica chamada lead scoring, que nada mais é do que uma espécie de pontuação dada aos leads. Naturalmente, quanto mais alta, maior a probabilidade de gerar uma venda.
Leads mornos são consequência de uma boa segmentação na estratégia de captação de leads. Ainda que não estejam prontos, fica bem mais fácil trabalhar com esses contatos dentro de uma estratégia de avanço no funil. Você pode fazer isso, por exemplo, com ajuda de conteúdos educativos que mostram mais sobre seu produto e empresa.
Quentes
Leads de alta pontuação são aqueles que podem ser considerados prontos. Ou seja, a pessoa em questão tem alto interesse no que você vende e, por sua parte, você tem exatamente o que esse consumidor precisa. Quando isso é detectado, é preciso avançar nas abordagens e fazer a oferta de maneira concreta.
Os leads quentes demandam muito menos trabalho na preparação para a compra. Na verdade, o maior cuidado com essas pessoas é fazer uma oferta precisa, de acordo com o interesse demonstrado. Depois disso, o pós-compra terá papel fundamental para fazer com que esse lead se torne um cliente recorrente e satisfeito com a experiência de compra.
Qual a importância da geração de leads?
Se você já pesquisa há algum tempo sobre vendas e marketing digital já deve ter visto que os leads recebem bastante atenção e parecem ser algo importante. Esses contatos realmente podem ser um ponto de partida para que os resultados do seu negócio sejam potencializados. Entenda melhor sobre essa relevância!
Gerar oportunidades de vendas
Leads representam oportunidades de vendas acima de qualquer coisa. O primeiro passo para uma empresa vender na internet é ter pessoas interessadas e também poder oferecer a elas essa chance. Se você capturar leads, pode estabelecer um fluxo de comunicação que vai também inclui ofertas diretas do seu produto.
Mesmo os leads frios podem representar oportunidades de venda. A diferença principal para os outros tipos de leads é o esforço aplicado para fazer essas pessoas avançarem no funil de vendas. De acordo com o nível de interesse desse lead, essas vendas podem ser feitas mais rapidamente, inclusive com fidelização e recorrência de compras por parte do cliente.
Conhecer melhor seu público
Por mais que leads representem imediatamente uma oportunidade de venda, é importante também observar como se comportam. Dentro das diferentes maneiras de captar um lead, algumas ações terão maior sucesso do que outras. Isso serve para conhecer melhor seu público e entender quais interações funcionam melhor a essas pessoas.
Gradativamente, testando novas formas de captar leads, seu time de marketing terá um entendimento mais preciso sobre as preferências do público-alvo. Tudo isso graças à análise de como esses leads se comportam engajando mais ou menos com mecanismos como landing pages, formulários e outros formatos.
Como gerar leads para sua loja?
Gerar leads é um dos principais desafios para quem deseja ter mais contatos e oportunidades de vendas. Conseguir se aproximar dessas pessoas exige criatividade e capacidade de entregar e propor exatamente o que esperam. Isso se faz de maneira consistente e estratégica. Veja as principais formas a seguir!
Cupons de desconto
Quem não ama um cupom de desconto? Clientes estão sempre em busca de conseguir melhores negócios na hora de buscarem um produto na web. Se seu negócio consegue posicionar essas ofertas com a devida visibilidade na internet, então certamente muita gente chegará até seus cupons. Nesse momento, é fundamental saber o que fazer!
Seus cupons devem ser oferecidos em troca do contato dessas pessoas, ou seja, em troca de leads. Assim, solicite sempre informações como nome, email e telefone, para que então você tenha um lead concreto e que haja ofertas de vendas futuras. Lembre-se de que suas abordagens devem fazer sentido de acordo com o interesse desse lead.
Redes sociais
Já parou para pensar como as redes sociais podem ser um imenso banco de dados para captar leads? Há muitas oportunidades escondidas em plataformas como o Instagram e o Twitter, tudo depende de como você faz para procurá-las. O ponto de partida é identificar pessoas com potencial para se interessarem pelo que seu negócio tem a oferecer.
No Twitter, por exemplo, você pode buscar algumas palavras-chave, como o nome de determinado produto que sua loja vende ou até mesmo o nome da sua marca. Depois disso, basta interagir, de preferência oferecendo um link para essa pessoa se cadastrar. Assim, você capta um lead e pode continuar a interação depois, já projetando uma venda.
Conteúdo
As estratégias de conteúdo são uma das melhores formas de conseguir leads para o seu negócio. Isso porque as pessoas estão consumindo blogs e vídeos cada vez mais. Isso se torna uma realidade ainda mais forte se os conteúdos que você posta são capazes de responder a dúvidas concretas que essas pessoas têm sobre assuntos relacionados e produtos.
Portanto, produza conteúdo com regularidade. Tenha um blog e o mantenha atualizado, de preferência postando semanalmente. Crie também um canal no YouTube e produza vídeos que usem as mesmas palavras-chave que seus blogposts têm. Assim, você gera mais tráfego e tem maiores oportunidades de captar leads a partir de conteúdos.
Formulários no site
Os formulários são os mecanismos mais simples para que seja possível captar essas informações. É sempre importante ter um CTA solicitando que aquela pessoa preencha os dados e, em seguida, um pequeno texto que explique os motivos pelos quais vale a pena fazer essa inscrição. Nesse caso, é o detalhamento da oferta que está sendo feita.
É sempre importante usar um formulário de inscrição no seu site. Assim, você tem um mecanismo de captura dos leads já pronto e funcionando de maneira contínua. Lembre-se de posicioná-lo em um local estratégico e ter uma ideia sólida para que ele exista. Esse formulário precisa ser para que a pessoa receba ofertas ou ganhe um cupom de desconto, por exemplo.
Como fazer a gestão desses leads de forma eficiente?
Ter leads é só parte do trabalho de vendas. Contatos por si só não vão representar vendas se não houver um time qualificado para gerir essas pessoas. É esse gerenciamento ativo que vai despertar oportunidades de vendas.
Uma boa gestão precisa ser feita com base em alguns conceitos essenciais de vendas. Confira algumas dicas sobre como fazer isso.
Segmente os leads de acordo com o interesse que demonstram
Categorizar e classificar os leads é fundamental para que sua equipe de vendas saiba o quão os contatos estão próximos de gerar resultados. Por exemplo, é fundamental estruturar uma organização de gestão em que seja possível identificar quais são os leads frios e quais são os quentes. Eles precisam estar devidamente separados e classificados.
Isso facilita muito o trabalho do time de vendas, que pode organizar ações de engajamento ou para gerar vendas de acordo com cada grupo de leads. No dia a dia, isso é importante tanto a nível de produtividade no trabalho quanto no monitoramento de resultados. Segmentação não pode ser apenas uma opção, é preciso cumprir!
Tenha uma ferramenta para categorizar os leads
Aqui estamos falando exatamente do CRM. Esse software é o mais indicado para conseguir manter uma base de contatos ampla devidamente organizada e gerenciada, inclusive com a devida categorização como explicado no tópico anterior. Com o CRM, o acesso a essas camadas de leads acontece de maneira rápida e intuitiva.
Essas ferramentas também ajudam a automatizar contatos com seus leads, separando por quantos grupos você desejar. Assim, é fácil estruturar disparos de e-mails e outros tipos de contatos no tempo certo. Dessa maneira, seu time de vendas não perde mais nenhuma oportunidade de conversão por conta de falta de monitoramento adequado.
Crie um plano de ação
Por fim, você precisa ter um plano de ação para colocar em prática suas estratégias de venda. O CRM é o ambiente ideal para que esse planejamento seja feito, uma vez que nele você tem acesso às informações mais importantes do lead, como o histórico de interações. É fundamental saber como tem sido o trajeto desse contato desde sua captação.
O plano de ação existe para garantir que sua equipe de vendas aplique as ações mais adequadas com determinados leads e grupos de leads. Saber o que fazer até mesmo no momento que esses leads não avançam para uma compra é essencial. É o planejamento que vai direcionar a estratégia e permitir que mais conversões sejam geradas.
Os leads são importantes para que uma empresa consiga ter oportunidades de venda sendo geradas a todo momento. Dessa maneira, há maior precisão nas ofertas sendo feitas e as chances de negócio aumentam muito. Tudo depende de uma boa gestão!
Para conseguir leads é necessário, primeiramente, ter um bom tráfego. Então, confira mais sobre como colocar o marketing de atração em prática no seu negócio!
