MRR (Monthly Recurring Revenue) é a Receita Recorrente Mensal, uma métrica essencial para empresas com modelo de vendas recorrentes. Ele mede a receita prevista de maneira mensal, ajudando a entender a saúde financeira do negócio e a prever lucros futuros.
Quem não gosta de ter uma receita previsível e recorrente? No mundo dos negócios, isso é um verdadeiro sonho realizado, mas você sabia que há uma métrica muito importante que mede essa recorrência dentro da sua empresa?
Estamos falando do MRR, Monthly Recurring Revenue ou, em bom português, Receita Recorrente Mensal.
Se você ainda não o conhece, este artigo foi feito para tirar suas dúvidas sobre o assunto e, claro, ajudar a sua empresa a entender esses números tão importantes.
Continue a leitura e entenda o que é MRR e como calculá-lo do jeito certo. Vamos lá?
O que é MRR?
Esse indicador é o coração de todo modelo de vendas recorrentes, como aquelas empresas que vendem assinatura de software, serviços por plano mensal, clubes de assinatura, streamings etc.
Ele está ligado a tudo que envolve o cliente pagando mês após mês para continuar tendo acesso a uma solução.
O MRR serve basicamente pra responder uma pergunta importante: “quanto dinheiro minha empresa pode esperar receber, todo mês, de forma previsível?”.
Em outras palavras, é essa métrica que mede a saúde financeira do seu negócio. O MRR mostra se você está crescendo, estagnado ou perdendo clientes.
Além de mostrar a você o quanto está entrando, ele também considera quantos clientes novos você conquistou, quantos cancelaram e até quanto cada um está pagando. Todos esses dados precisam entrar na conta. Sabe por quê?
Porque a partir desse número, você consegue prever receitas futuras, montar estratégias de crescimento e até tomar decisões mais seguras, mas atenção: estamos falando de previsão, não de garantia.
Entenda que existe uma probabilidade de que esse dinheiro continuará entrando, mas isso depende do seu trabalho em atrair, converter e reter clientes mês após mês.
Esse é um tipo de receita previsível, que garante um fluxo de caixa constante para as empresas, essencial para planejamento financeiro de qualquer tipo de negócio.
Quais são os tipos de MRR?
O que muita gente não sabe é que o MRR é uma métrica flexível. Melhor dizendo: você pode “fatiar” esse número de formas diferentes para entender de onde vem (ou pra onde vai) a sua receita. Isso ajuda muito na hora de tomar decisões mais estratégicas.
A seguir, separamos os principais tipos de MRR que você precisa acompanhar de perto. Veja só!
MRR novo
É o faturamento gerado por novos clientes. Toda vez que alguém assina seu serviço pela primeira vez, esse valor entra nessa métrica. É como se fosse o “termômetro” de crescimento.
Se o MRR Novo está subindo, significa que sua prospecção e conversão estão funcionando.
Por causa disso, a sua fórmula leva em consideração apenas assinantes recentes, que estão no primeiro mês de contratação. Sendo assim, o cálculo segue dessa forma:
NMRR = número de novos assinantes x valor do plano
MRR Expansion
É quando um cliente antigo faz upgrade de plano. Talvez, ele começou no básico e agora quer mais funcionalidades ou mais usuários. Esse “dinheiro extra” vindo do mesmo cliente entra no MRR Expansion.
Isso mostra que você está conseguindo gerar mais valor ao longo do tempo, e isso é ótimo.
Nesse caso, será necessário calcular a diferença entre os valores dos planos. Veja como fica esse cálculo:
Expansion MRR = nº de clientes que fizeram upgrade x (valor plano 2 – valor plano 1)
MRR churned
Esse é o que a gente não gosta muito de ver subindo. MRR Churned representa a receita perdida por cancelamentos.
Sempre que um cliente desiste da sua solução, o valor que ele pagava vai direto pra cá. A ideia é manter esse número o mais baixo possível — ou, melhor ainda, zerado.
Na hora de calcular o MRR Churned use a seguinte fórmula:
Churn MRR = nº de assinaturas canceladas x valor do plano
Qual é a diferença entre MRR e ARR (Annual Recurring Revenue)?
O MRR mostra como anda a performance da sua empresa no dia a dia, quase como um painel de controle. O ARR, por sua vez, lhe dá um panorama mais estratégico, voltado para o futuro.
Mas quando devemos usar cada um?
O ARR faz mais sentido para negócios com contratos anuais ou plurianuais, como grandes empresas que fecham com clientes por 12 meses ou mais.
Já o MRR é mais comum em startups ou empresas com planos mensais, que precisam acompanhar de perto os altos e baixos do mês.
Como calcular MRR?
O cálculo do MRR é bem direto e não tem nenhum segredo. A fórmula mais básica é essa aqui:
Valor mensal do plano ou assinatura × número de clientes = MRR
Simples, né? Mas calma, porque tem alguns detalhes importantes para você realmente entender como aplicar isso no seu negócio.
Caso você tenha mais de um plano, saiba que a conta muda um pouquinho, mas continua fácil. Veja só!
Se você oferece diferentes planos ou pacotes para seus clientes, é importante considerar cada um separadamente. Para isso, a fórmula fica assim:
(Valor do Plano 1 × Nº de assinantes do Plano 1) + (Valor do Plano 2 × Nº de assinantes do Plano 2) + (Valor do Plano 3 × Nº de assinantes do Plano 3) = MRR total
No entanto, vale destacar que saber calcular o MRR é só o começo. Esse número carrega muita informação estratégica sobre a saúde e o crescimento do seu negócio.
Por isso, ele pode (e deve!) ser analisado de várias formas —como falamos antes, existem tipos de MRR (Novo, Expansion, Churned) e cada um tem uma fórmula própria.
Mas sabe qual é o lado bom? Mesmo com tudo isso, o MRR continua sendo fácil de acompanhar. Basta entender o que cada cálculo mostra e como ele ajuda nas suas decisões.
Como aumentar o MRR em sua empresa?
Quer ver a Receita Recorrente Mensal do seu negócio crescer de verdade? Então saiba que não existe fórmula mágica, mas existe estratégia. Agora, vamos falar de forma prática sobre como colocar isso em ação. Acompanhe!
Fidelização de clientes
O mestre do marketing, Philip Kotler, já dizia: conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual.
Logo, se você lembra do que falamos sobre cálculo de MRR, sabe que o churn (cancelamento) pode afundar sua receita.
Por isso, a fidelização precisa estar no seu radar — e isso não se limita a só mandar um e-mail carinhoso no aniversário do cliente, tá?
Nesse momento, é necessário entender por que seus clientes continuam com você. Feito isso, reforce esses pontos com seu time de Customer Success e, acima de tudo, ajude seus clientes a terem sucesso com a sua solução.
Quando eles têm os resultados esperados, você também cresce. Simples assim.
Expansão da base de clientes
Essa é a mais óbvia: mais clientes é sinônimo de mais receita, mas para atrair esses novos assinantes, você precisa ir além do “post bonitinho no Instagram”.
Comece investindo em marketing digital de verdade. Estamos falando de tráfego pago, inbound, SEO, enfim, o que faz sentido para o seu público.
Nesse momento, destaque o que torna seu produto diferente e melhor. Isso é muito importante para gerar valor e se destacar da concorrência.
Também é interessante buscar parcerias estratégicas com empresas que falam com o mesmo público que você. Aqui, vale avaliar até mesmo uma negociação com influenciadores do seu ramo.
E claro: melhore seu produto constantemente. Quanto mais valor ele entrega, mais fácil será convencer alguém a assinar.
Aumente o ticket médio
Nem sempre você precisa de mais clientes. Às vezes, só precisa que eles gastem um pouquinho mais. Nesse sentido:
- aposte em upsell e cross-sell;
- crie planos com recursos mais avançados que realmente façam sentido;
- ofereça complementos úteis e saiba comunicá-los bem;
- revise sua estratégia de preços e entenda se o valor que você entrega não merece um reajuste.
Se o cliente percebe valor, acredite, ele paga por isso.
Reduza o churn (cancelamentos)
De nada adianta atrair clientes se eles saem pela porta dos fundos logo depois. A venda não acaba na hora que o cliente “fecha o carrinho”.
Nesse momento, é importante ouvir o feedback do seu consumidor para entender se o seu produto ou serviço precisa de melhorias.
Se sim, mostre as melhorias do seu produto para que o cliente perceba que a opinião dele é importante para aprimorar a experiência dele.
Além disso, tenha um suporte realmente presente. Faça com que o seu consumidor seja bem atendido e tenha, de fato, o seu problema solucionado.
Depois de fazer tudo isso, crie programas de fidelidade ou benefícios para quem está com você há mais tempo.
Mais do que vender bem, o desafio é manter o cliente feliz mês após mês. Essa é a base de qualquer modelo de receita recorrente.
Agora você já sabe o que é MRR e já pode calcular o seu do jeito certo. Lembre-se de que se você quer ver o seu MRR crescer, é importante pensar no longo prazo. Venda bem, sim, mas mantenha seus clientes engajados, satisfeitos e dispostos a crescer junto com você.
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