Neste artigo o empreendedor vai encontrar dicas para definir as metas de vendas para o seu negócio, como lidar com sua equipe de forma individual e coletiva para chegar a meta coletiva e garantir o crescimento da empresa.
Uma empresa bem sucedida é formada por um time de pessoas comprometidas a fazer o negócio fluir, crescer, e de estratégias com objetivos e metas, principalmente as metas de vendas bem definidas.
Podemos ver diariamente, empresários, empreendedores e vendedores que falam sobre bater meta de vendas do mês, ou do ano no balanço anual da empresa. Mas, você sabe o que são essas metas de vendas?
Neste artigo, nós trouxemos o passo a passo de tudo que você, os gestores, vendedores e sua empresa por completo precisa saber. O que é e como definir as metas de vendas?
Continue a leitura e descubra!
O que são as metas de vendas?
Metas de vendas é o planejamento estratégico sobre o valor necessário das vendas de cada funcionário para que seja cumprido o planejamento financeiro da empresa.
As vendas que podem ser online pelo Instagram, WhatsApp, Catálogo de vendas, Facebook, Marketplace, ou vendas em loja física, não importa. Todo meio deverá ter metas para alcançar o objetivo financeiro e crescimento da empresa.
Para que servem as metas de vendas?
As metas de vendas servem para prever resultados ideais, além de motivar a equipe a alcançar o sucesso.
Toda empresa deve ter um plano de negócio contendo nele um planejamento financeiro incluindo os gastos fixos, as variáveis, quanto você pretende investir em estoque, reforma, divulgação e etc.
Esses são os indicadores mais importantes que devem ser levados em consideração na hora de definir as metas e estimativas de venda da equipe. Falaremos sobre esses pontos detalhadamente mais para frente.
Qual a importância das metas de vendas?
As metas de vendas são importantes para que a equipe tenha boa performance, se mantenha motivada e você possa colocar em prática todos os seus objetivos do plano de negócio.
Falando de forma mais estratégica e técnica, as metas de vendas permitem um planejamento financeiro da empresa a médio e longo prazo e você possa viabilizar a expansão de sua empresa.
Como definir as metas de vendas?
As metas de vendas de cada empresa são únicas. Um gestor não deve jamais copiar as estratégias de um case de sucesso para aplicação na sua empresa. Ele pode sim, usar os cases de sucesso apenas para se inspirar.
Aprenda abaixo a definir as metas de vendas, através do passo a passo que criamos para você.
1. Faça um planejamento
O planejamento para empresa deve ser algo a se pensar e definir antes mesmo de abrir as portas e começar a vender.
No planejamento deve ter os custos fixos e variáveis da empresa, o que você quer fazer para melhorar o atendimento, quais são os planos de expansão do seu negócio, a contratação de outros funcionários, divulgação dos produtos e da marca.
Esses são alguns dados que devem estar no seu planejamento antes de criar as metas de vendas e que vão te ajudar a chegar a uma meta viável e altas chances de todos cumprirem.
2. Defina os objetivos
Já se perguntou qual o objetivo do seu empreendimento? Se você presta serviços ou vende produtos, deverá saber qual o seu objetivo com ele. Ganhar dinheiro? Ter sucesso financeiro? Aumentar a visibilidade da sua marca pessoal? Ajudar pessoas a terem mais saúde? Empregar pessoas? Aumentar o seu faturamento mensal?
Diversos são os objetivos que uma empresa pode ter ao abrir um negócio, por isso os planos de negócios não devem ser copiados de um empreendimento para outro.
Estude os seus objetivos e tenha-os claros, pois eles são peças importantes para definir as suas metas de vendas junto ao seu planejamento financeiro.
3. Estude o mercado
Para saber onde quer chegar e como agir no mercado, você deve estudar os seus concorrentes para entender a sazonalidade do produto, os preços que eles aplicam e como ser um diferencial competitivo.
Os indicadores externos do seu negócio são importantes para tomar atitudes e definir como alavancar a sua empresa.
4. Considere a sazonalidade
Há alguns períodos onde existe a escassez do mercado, menos movimento e menor fluxo de caixa. Chamamos isso de sazonalidade.
É onde você precisa estar atento na hora de definir as suas metas de vendas para não gerar metas que não condizem com a realidade do momento.
Por exemplo, se você tem uma fábrica de licores, deverá saber que no inverno o índice de vendas deles deste produto é maior do que no verão, então as metas de vendas deverão ser de acordo com a realidade do momento.
5. Analise o perfil dos vendedores
Cada pessoa é única, nelas há uma bagagem histórica de experiências que podem e devem ser levadas em consideração na hora de estipular metas.
Por exemplo, um vendedor com mais tempo no mercado e mais experiência com o produto, que conhece tudo, pode ter uma meta de venda maior do que um vendedor que acabou de entrar na empresa e ainda está se familiarizando com o ambiente e produto.
Respeitar a particularidade de cada um é ser coerente e serve de motivação para a equipe que entende que a empresa é justa, o que leva o vendedor a ter motivos para querer crescer profissionalmente naquele ambiente.
Mas não se esqueça que para alcanças as metas desejáveis é muito importante que o gestor acompanhe os indicadores e continue a cobrar os vendedores, inclusive incentivando-os com bonificação, porém sem transformar isso num instrumento de tortura para a equipe.
A dica para definir o aumento da meta de vendas para os vendedores é simples, aplicar a regra dos 20% da margem.
Funciona da seguinte forma: Se o objetivo é aumentar o faturamento geral em 15% no mês, acrescente 20% na meta de vendas do vendedor. A comissão vai recompensá-lo pela habilidade e competência.
6. Acompanhe indicadores de confiança
As metas de vendas podem ser avaliadas através de projeções financeiras. Se o negócio não vem dando bons resultados financeiros, as metas devem ser desenvolvidas a fim de melhorar o faturamento.
Qualquer tomada de decisão deve ser levada em consideração dados que surtam efeitos esperados, logo, a conferência dos dados financeiros da empresa vai indicar a necessidade de trabalhar em algum ponto específico dos colaboradores ou se é necessário reajuste de preços.
7. Verifique o histórico de vendas
Ter o histórico de vendas nas mãos é muito importante para você ter um mínimo de assertividade sobre como funciona o processo e os resultados do seu time de vendas.
Os KPI ‘s (Key Performance Indicators), são os indicadores que analisam se suas vendas estão indo bem.
Uma outra forma de acompanhar o histórico e o progresso das vendas individuais de cada vendedor, se estão batendo meta ou não, pode ser do modo antigo, inserindo diariamente os dados das vendas de cada uma numa planilha do Excel.
Se o histórico de vendas mostrarem que os resultados não estão sendo como esperados, é a hora de buscar e agir e de forma rápida com prioridade, metas de recuperação.
8. Utilize a tecnologia a seu favor
Procure um programa que permita acompanhar as principais métricas da empresa, desde a entrada da pessoa até a finalização, o tempo que ela levou no seu site, o que buscou e que faça você entender por que esse cliente colocou o produto no carrinho e não levou.
Hoje em dia existem diversas ferramentas que podem te auxiliar na gestão e avaliação e a definir metas de vendas.
O Google Analytcs é uma ferramenta que pode te ajudar com as principais métricas, e dessa forma mostrar quais recursos podem ser ajustados para um maior potencial de vendas da sua equipe.
Como atingir essas metas?
Sempre faça a avaliação das metas e se elas estão sendo batidas. Se caso positivo, verifique se o time tem possibilidade de vender mais ou se é preciso aumentar a equipe.
Toda meta de venda, quando se consideram apenas os números, o resultado pode ficar muito aquém do esperado.
Siga nossas dicas para atingir as metas de vendas:
- Tenha metas humanizadas;
- Defina objetivos realistas;
- Delimite metas que tirem o vendedor de sua zona de conforto;
- Acompanhe as tendências para tomar novas decisões.
Concluímos que é de extrema importância a avaliação das necessidades da empresa e o quadro de vendedores para a definição mensal das metas de vendas. Por isso, é inteiramente importante a realização de capacitação para todo o grupo de funcionários para que atinja a receita estabelecida no período determinado do ano.
Tenho certeza que este passo a passo vai ajudar muito você a definir suas metas de vendas e de toda sua equipe.
