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Markup: o que é e como ajuda a precificar corretamente os seus produtos?

Markup

Veja o que você irá encontrar neste artigo

Markup é um índice que, quando aplicado sobre um produto ou serviço, ajuda a formar o preço final da venda, considerando as despesas fixas, variáveis e a margem de lucro da empresa, mas sem afetar a rentabilidade. Continue lendo para saber mais!

Precificação de produtos é um dos principais desafios dos empreendedores que, geralmente, ficam em dúvida sobre qual preço cobrar e no final das contas, geralmente, acabam o definindo com base nos concorrentes ou na sua intuição.

Esse é o seu caso?

Saiba que definir o valor a ser cobrado pela mercadoria vendida não deve se basear em achismos, mas sim em estratégia. Caso contrário, dependendo da maneira como o preço for definido, toda a sua estratégia pode ser alavancada ou prejudicada.

É aí que surge o markup. Continue lendo e entenda o que é esta ferramenta, o porquê você utilizá-la e qual o passo a passo para você realizar o cálculo de maneira simples e ágil. Veja!

O que é Markup?

O markup é a diferença entre o custo de um produto ou serviço e o seu preço real de venda. O uso de markup permite que você garanta que o preço estabelecido cubra, de fatos, todos os custos (fixos e variáveis) envolvidos na criação do produto, a fim de obter lucro.

Dentro de um mercado, o markup é muitas vezes referido como uma porcentagem. Por exemplo:

Devido à oferta limitada, o custo das jaquetas de grife na loja local aumentou em 20%.

Algumas empresas, no entanto, elaboram estratégias mais avançadas e definem um markup diferente para o mesmo produto ou serviço, seguindo o momento do mercado, período sazonais ou a margem de lucro que a empresa deseja alcançar.

Para que o Markup serve?

De forma resumida, o markup serve para garantir a lucratividade sobre cada venda, visto que ele inclui todos os dados, como custos, despesas e margem de lucro, no seu cálculo e também garante agilidade e poder de decisão aos vendedores, sem afetar a rentabilidade e as vendas da empresa.

Neste sentido, o empreendedor deve calcular a lucratividade mínima para o seu produto ou o seu serviço e determinar um markup que contemple.

Quando o vendedor estiver em uma negociação com um possível cliente, ele não precisará parar e irá perguntar ao gerente ou dono da empresa qual é o limite mínimo do preço, pois isso já terá sido definido pelo markup.

Entende a importância desta estratégia?

Qual a diferença entre margem e Markup?

A margem e o markup são bastante confundidos, porém a margem está totalmente ligada ao lucro e se refere ao valor tirado para si, ou seja, o lucro real. Enquanto o markup, como você já sabe, diz respeito a uma operação contábil sobre o custo do produto.

Em outras palavras:

O markup ajuda a formar o preço de venda. A margem é um cálculo realizado quando o preço de venda já foi definido e mostra qual foi a rentabilidade obtida a partir daquela venda.

Portanto, margem e markup não dizem respeito a mesma coisa, por mais que algumas pessoas se confundam.

Por que a precificação de produtos e serviços é importante?

A precificação é uma estratégia de otimização dos preços dos produtos e serviços e tem um enorme impacto no aumento dos lucros da empresa, pois é a partir desta definição que permitirá que os clientes saibam se realmente vale a pena investir o seu tempo e dinheiro.

Em mercado onde há uma crescente pressão e concorrência, ter uma abordagem correta de preços e uma estratégia bem definida é essencial para se manter competitivo e moldar a lucratividade e o futuro da empresa.

Afinal, é a estratégia de precificação que garante que você adotará o preço justo aos produtos e serviços oferecidos, garantindo o lucro que você precisa para investir em mudança e crescimento constante.

Por isso, seja consistente e honesto consigo mesmo: invista a mesma quantidade de energia, tempo e dinheiro para melhorar o maior gerador de lucro da sua organização: o preço.

Como calcular o Markup? + elementos

Para realizar o cálculo do markup é preciso conhecer os números que farão parte dele antes. É importante usar números reais e atualizados a partir dos seus relatórios de gestão financeira e a fim de identificar a diferença percentual entre o custo e o preço de venda.

O segredo para realizar um bom cálculo é fazer um bom registro das despesas variáveis e das despesas fixas, além de ter uma boa percepção de como o mercado se movimenta em termos de lucratividade. Isso significa que, dentro do seu segmento, é importante compreender qual é a margem de lucro praticada no setor e qual preço os consumidores estão dispostos a pagar. Independentemente do resultados desses números, todos os dados precisam ser atualizados e confiáveis.

Portanto, você, como dono da empresa ou responsável pela gestão financeira, deve organizar os centros de custos e fazer todos os apontamentos de maneira criteriosa para que, a partir destes dados, seja possível ter todos os percentuais que as despesas representam em cada produto e quanto de lucro pode gerar.

Agora que você já compreendeu estas informações, veja o passo a passo para realizar o cálculo do markup:

#01: Saiba quais são as suas despesas

Antes de tudo, identifique quais são as despesas fixas e variáveis da sua empresa. Depois disso, você deve calcular qual porcentagem essas despesas representam em cada produto vendido.

Lembre-se que as despesas fixas são os gastos de uma empresa, como o aluguel, contas, salários dos funcionários, impostos, entre outros gastos.

Veja este exemplo e saiba como descobrir o percentual de despesas fixas sobre as suas vendas:

Despesas fixas mensais: R$ 47.500,00

Vendas mensais: R$ 250.000,00

Sendo assim:

47.500,00/250.000,00) = 0,19

Para converter em porcentagem, basta multiplicar o resultado por cem: 

0,19*100 = 19

Já as despesas variáveis são aquelas que só acontecem se as vendas se concretizarem, como as comissões dos vendedores, taxas de gateways, frete dos produtos, entre outros.

Agora veja este exemplo e descubra como identificar o percentual das despesas variáveis:

Neste exemplo, a empresa paga 10% de impostos sobre as vendas, paga uma comissão de 5% em cada venda e os seus custos variáveis serão de 15% sobre cada produto.

Portanto:

Pensando no mês em que as vendas foram de R$ 250.000,00, o custo variável estimado é:

Custo variável = vendas mensais * percentual do custo variável/100

Assim, temos:

250.000*15/100 = R$ 37.500

#02: Defina a margem de lucro

Você já sabe o que é a margem, certo? Aqui você vai definir o percentual de lucro sobre cada unidade de produto que é comercializado. Considere que, quanto maior o lucro, maior o preço final da venda.

A margem de lucro pode se basear no cálculo da margem de contribuição. Isso significa que você vai subtrair as despesas fixas e variáveis do faturamento da empresa.

Por exemplo:

MC = Vendas – (Despesas fixas mensais + custos variáveis)

MC = 250.000,00 – (47.500 + 37.500)

MC = 250.000 – 85.000

MC = 165.000

Para saber quanto a margem de contribuição representa em porcentagem, basta dividir o valor do cálculo pelo valor das vendas:

165.000 / 250.000 = 0,66

#03: Faça o cálculo e descubra o markup

Neste momento, nós temos o valor percentual das despesas fixas, despesas variáveis e a margem de lucro esperada, agora vamos descobrir o markup.

Entenda:

  • Despesas fixas (DF);
  • Despesas variáveis (DV);
  • Margem de lucro esperada (LP).

Veja a fórmula do markup:

Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]

Markup = 100/[100-(15+19+20)]

Markup = 100/[100-54]

Markup = 100/46

Markup = 2,17%

Assim, considerando que o produto custa R$ 100 por unidade, o preço por markup deve ter o acréscimo de 2,17%. Para fazer a conta, basta multiplicar o valor do produto por 2,17:

Preço de venda = 100 * 2,17 = R$ 217,00

Exemplo de precificação por Markup

Agora que você entende o que é o markup, a sua importância e como calcular, confira a seguir um exemplo de precificação por markup. Veja:

Exemplo

Vamos imaginar que você é dono de uma confeitaria e o seu principal produto custa R$ 50. Fazendo um cálculo rápido ao final do mês, você encontra os seguintes dados:

  • Despesas fixas (DF): 10%
  • Despesas variáveis (DV): 10%
  • Margem de lucro esperada (LP): 10%

DV=10%, DF=10% e LP=10%

Para realizar o cálculo do markup sobre o seu principal produto, você segue os seguintes números:

Markup = 100/[100-(10+10+10)]

Markup = 100/(100-30)

Markup = 100/70

Markup = 1,4286

Para chegar ao preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja:

Preço de Venda = 50,00 x 1,4286 = 71,43

É importante lembrar que a margem de lucro sobre o preço de venda nunca poderá ser superior a 100%.

Você verá que se fizer o cálculo com uma margem de lucro muito alta, próxima de 90% ou 95%, o resultado se torna exponencial, cada vez mais alto.

Por isso, tenha bastante atenção, não confunda o lucro esperado sobre o seu custo com a margem de lucro esperada sobre o preço de venda.

Como o valor do lucro está embutido no valor do preço final de vendas, a margem percentual nunca poderá ser maior do que 100%.

Veja este outro exemplo:

Você tem um produto que é vendido por R$ 100 e cujo custo direto é R$ 50.

Para conhecermos o markup dele, basta dividirmos o preço de venda (100) pelo preço de custo (50)

Markup = 100/50 = 2

Quais os benefícios de usar o Markup?

Utilizar o markup na sua empresa tem vários benefícios que podem ajudar você a garantir mais sucesso e lucratividade no seu negócio. Veja a seguir algumas das principais vantagens:

  • Aumento dos lucros: quando você leva em consideração o markup nas suas estratégias, ele pode ajudar a definir preços estratégicos para os seus produtos ou serviços que podem gerar mais lucro para a sua empresa. Inclusive, se você utilizar o markup corretamente poderá ajudar a compensar quaisquer despesas de última hora que tiverem ocorrido durante a produção;
  • Recuperação dos custos: como você tem o potencial de obter o aumento dos lucros ao utilizar corretamente o markup nos seus produtos e serviços, então poderá aplicar esse lucro com mão de obra, materiais e outros investimentos;
  • Rentabilidade intacta: como você já viu anteriormente, o markup é uma ferramenta considerada parceira das finanças de uma empresa, afinal é por meio dele que é possível determinar, por exemplo, qual percentual de desconto a equipe de vendas poderá oferecer sem prejudicar a rentabilidade de um produto ou serviço e, é claro, sem perder a venda.

Quais tipos de negócios usam o Markup?

De forma geral, pequenas, médias e grandes empresas podem e devem utilizar o markup.

Quando falamos de lojas virtuais que atuam no varejo, um dos principais fatores que podem impactar o preço final dos produtos é a logística dele, portanto um bom planejamento pode fazer com que os custos da operação sejam reduzidos.

Além disso, as lojas virtuais também devem sempre considerar a logística reserva, isto é, os procedimentos de devolução de mercadorias, em caso de troca ou do comprador não ter sido localizado.

Este custo variável pode acabar pegando o lojista de surpresa e causando um prejuízo lá na frente, além de correr o risco de perder o cliente.

Certo, e o que o markup tem a ver com isso?

Simples! Ao longo do artigo você já viu que o markup é uma ferramenta que ajuda a determinar com exatidão o preço final dos produtos, além de ajudar a evitar uma precificação errada e prejudicar a entrada de receitas na empresa.

Com o markup todos os tipos de empresa e negócios conseguem encontrar novas oportunidades para escalar a sua operação, à medida que a correta precificação for realizada, a fim de cobrir despesas e maximizar lucros.
Agora que você já leu este artigo até aqui e entendeu o que é o markup, para que serve e como fazer o cálculo passo a passo, é hora de entender como definir o diferencial competitivo da sua empresa. Boa leitura!

Pedro Fonseca

Especialista em Marketing e Estratégias Digitais, atua no mercado de e-commerce a mais de 3 anos. Hoje seu principal foco, como CMO na Bagy, é trazer conteúdo relevante para empreendedores de todos os portes e segmentos, a fim de melhorar seus resultados e disseminar boas práticas no comércio eletrônico.

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