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Como usar o coaching de vendas na sua abordagem? Confira essas dicas

coaching de vendas

Veja o que você irá encontrar neste artigo

Você sabe o que é um coaching de vendas? Como funciona o coaching de vendas? Como utilizar o coaching de vendas na minha empresa? Dicas úteis sobre a metodologia dos coachings de vendas, são alguns tópicos deste artigo.

É comprovado que ter um coaching de vendas na empresa é um benefício que gera aumento de lucratividade e visibilidade para o seu negócio, pois eles conseguem introduzir metodologias que fazem diferença na equipe de vendas.

O coaching de vendas pode ser responsável não apenas por introduzir metodologias de vendas, mas também melhorar a autoestima da equipe de vendedores, o que por si só já é um grande e positivo estímulo psicológico.

Apesar de muitas pessoas pensarem que a profissão de coaching é nova, ela na verdade já existe há muito anos. Há em média 80 anos que a profissão vem sendo disseminada e usada em áreas de educação e psicologia.

Saiba mais continuando com a leitura!

Você sabe o que é coaching de vendas?

O coaching de vendas é um profissional responsável por aplicar metodologias para melhorar o desempenho da equipe de vendas de uma empresa ou de um profissional que quer precisa estimular o lead até a ação de compra.

É por meio de técnicas específicas aprendidas com o coaching de vendas, que o possível comprador de um serviço ou produto é conduzido pelo funil de vendas, até a fase em que ele descobre que tem necessidade em adquirir o que o vendedor está oferecendo.

Como o coaching de vendas funciona?

Um time de vendas é composto por diversas pessoas de diferentes personalidades, e para liderar um time que bata metas e cumpra objetivos, é preciso um grande esforço e estratégias pontuais.

O coaching de vendas é um profissional que analisa as vendas e a equipe envolvida, criando metodologia que une os vendedores da empresa para o cumprimento do objetivo que é o aumento de lucros através de vendas ou de uma campanha específica.

Como usar o coaching de vendas? Confira essas dicas.

Segundo pesquisas, apenas cerca de 20% dos vendedores possuem um ritmo e constância positivas nas vendas, mantendo o padrão de metas atingidas. Pois, apenas essa quantidade de pessoas foram as que tiveram treinamento com coachings de vendas.

Segundo a pesquisa do Conselho Executivo de Vendas, publicada na Harvard Business Review de 2018, a correlação entre o alcance de metas atingidas e as metodologias aprendidas com o coaching de vendas chega a ser em média 95%.

Preparamos 04 dicas de como o usar o coaching de vendas:

1. Crie motivação para a sua equipe

Para um vendedor se manter motivado, tem que pensar muito além da comissão oferecida, já que mesmo que muitas pessoas usem a frase “os boletos é que me motivam”, ninguém é um robô.

Criar estratégias como oferecer dias de folga, incentivá-los com palavras e atitudes que os lembrem o quanto são importantes para a empresa fortalece os laços que motiva o vendedor a atingir sua meta de vendas.

2. Defina um objetivo claro

É muito mais fácil chegar a um resultado quando sabemos realmente qual é o nosso objetivo.

Este objetivo deve ser criado considerando 5 características, seguindo a metodologia do coaching de vendas:

  • Específico – a meta deve ser específica e facilmente compreendida pela equipe;
  • Mensurável – a meta deve ser medida em número e dados;
  • Alcançável – uma meta possível de ser batida, sem exageros;
  • Realista – Aqui o importante é traçar um crescimento com base no que foi vivido até o momento e quais são as perspectivas do mercado referente ao nicho de negócio.
  • Temporal: Quer dizer que toda meta e objetivo precisam de um prazo estabelecido para ser atingido.

3. Interação entre as equipes

É muito comum ver empresas com o ambiente de trabalho frio, onde cada equipe está em seu setor e os funcionários se cumprimentam apenas com o básico.

As relações entre os funcionários precisam se estreitar para que se torne um ambiente de ajuda mútua, onde um pode ajudar o outro a atingir a meta.

Quando a equipe interage entre si, um funcionário que não está tendo uma boa semana por motivos pessoais, pode chegar ao seu local de trabalho e se sentir leve para trabalhar com colegas que o ajudam.

Este mesmo funcionário pode ser repreendido severamente pelo seu supervisor que não sabe que está acontecendo o problema quando a equipe não interage, e apenas é avaliada pelos números. 

4. Constante acompanhamento dos resultados

O acompanhamento dos resultados é uma forma de melhorar a performance dos vendedores, pois estará sendo medido o que não está indo bem, o que vendeu mais e o que vendeu menos, possibilitando a criação de estratégias específicas.

Neste caso não o acompanhamento de resultados não é para analisar quem vendeu mais ou quem vendeu menos, mas sim de coletar dados para criar um ambiente que o gestor seja acessível e a equipe de vendas possam tirar dúvidas e aprender. A maioria das equipes não vivem essa realidade.

O coaching de vendas leva até a empresa a quebra do paradigma de que é para ter medo do chefe, e cria um ambiente com comportamentos que buscam e valorizam o diálogo entre gestor e funcionário.

Vale a pena investir nessa estratégia?

Como pudemos analisar até aqui, investir em coaching de vendas é um passo decisivo para tornar o seu negócio ainda mais rentável e agradável.

Conheça alguns benefícios que vão fazer você estar certo da decisão de usar coaching de vendas na sua loja.

1. O coaching de vendas aumenta a produtividade individual e coletiva;

O time de vendas terá definido os passos a serem tomados, a fim de tornar cada um dos vendedores mais produtivo e motivado a ser mais eficiente.

2. Melhora os resultados da empresa

O coaching de vendas ensina os profissionais a resolverem seus próprios problemas, ao invés de dizer o que o vendedor tem que fazer.

Isso faz com eles tenham suas habilidades em vendas e conhecimento melhorados, o que ao longo do tempo resulta em um time que cria muitas oportunidades de negócios.

3. Aumento de entradas no fluxo de caixa

Se as habilidades da equipe estão melhoras, isso significa mais vendas, e consequentemente um aumento na receita da empresa.

4. O coaching de vendas pode inspirar a criatividade

Uma equipe bem alinhada com conhecimento e habilidades melhoradas, significa que não só os chefes da empresa, mas toda a equipe estará preparada para propor ideias e colocá-las em prática em prol do sucesso.

5. Mais força para sua empresa

Existem muitas peças nesse jogo que é fechar um bom negócio, e o coaching e vendas é uma peça fundamental, aquela que tem que estar presente para o jogo andar bem. É ele quem assegura que tudo ocorra perfeitamente bem.

Um ótimo coaching de vendas instiga a união e o trabalho em equipe quando necessário e estimula a segurança e criatividade de quem empreende sozinha, fazendo que continue firme no propósito e auxiliando a chegar nele da melhor forma.

Preciso ter um coaching constante dentro da minha empresa?

É comum que os gestores da empresa estejam ocupados a todo tempo, resolvendo problemas constantes que insistem em aparecer diariamente, ou até mesmo os corriqueiros do dia a dia e acabam não tendo tempo para motivar a sua equipe de vendas.

Ter um coaching de vendas em tempo integral é importante porque ele estará criando e utilizando metodologia de vendas com a equipe de vendedores, e fazendo com que eles pensem por si só e tomem as melhores decisões em busca de resultados expressivos.

O Coaching de vendas pode analisar os resultados de forma geral e também das metas individuais de cada um da equipe de vendedores através de relatórios, ou em reuniões com funcionários e com observação constante.

Uma das formas mais seguras e práticas de entender se a metodologia aplicada naquela equipe está realmente funcionando, é através de relatórios emitidos por sistemas, que o coaching de vendas pode acompanhar diariamente.

A Bagy, é uma plataforma completa para quem quer vender online, ter catálogo de vendas na internet e os coachings de vendas têm acesso a todo momento aos relatórios de vendas para saber a necessidade de mudar algo na metodologia usada com a equipe.

Pedro Fonseca

Especialista em Marketing e Estratégias Digitais, atua no mercado de e-commerce a mais de 3 anos. Hoje seu principal foco, como CMO na Bagy, é trazer conteúdo relevante para empreendedores de todos os portes e segmentos, a fim de melhorar seus resultados e disseminar boas práticas no comércio eletrônico.

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