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Prospecção de cliente: guia completo para fazer de forma eficiente

prospecção de cliente

Veja o que você irá encontrar neste artigo

Prospecção de cliente é agir de maneira proativa, buscar contatos e falar, seja via ligação ou e-mail, com clientes em potencial a fim de fechar vendas para a empresa. Neste artigo você vai entender como fazer isso.

Imagine a seguinte situação:

Você está conversando com um possível cliente, mas ele não para de olhar para o relógio. Tira o celular do bolso. Suspira. Olha para o lado. De vez em quando fala um “sim” ou “aham” pra você. E fica nisso repetidas vezes.

Bom, ficou claro que ele não estava ouvindo nada do que você disse, certo?

Pois bem: é assim que se faz uma venda sem prospecção.

A prospecção garante que você vai encontrar as pessoas certas e que elas, realmente, terão interesse no seu produto.

Ou, caso contrário, você só vai perder tempo para que, no final das contas, não faça nenhuma venda.

Por isso, neste artigo, você confere um guia completo da prospecção de cliente e vai aprender o passo a passo para começar a prospectar do jeito certo. Continue lendo!

O que é a prospecção de clientes?

Em resumo, a prospecção de clientes é a ação de entrar em contato com diversos contatos a fim criar oportunidades de vendas.

A prospecção pode se referir a táticas de marketing, ligações (cold calls), campanhas de e-mail e outras maneiras de nutrir esses contatos, também chamados de leads.

A prospecção é um processo de vendas muito importante, pois normalmente é o primeiro passo no funil de vendas.

Ela envolve a identificação de clientes em potencial, o desenvolvimento de um banco de dados com contatos e a comunicação com eles com o objetivo de convertê-los em clientes.

Pode ser um processo difícil se um vendedor não souber o que esperar ou como fazê-lo de forma eficaz. Por isso, vamos ensinar todas as dicas pra você.

Qual a importância da prospecção de clientes?

A prospecção permite identificar quais são os clientes adequados para o seu negócio.

E isso significa encontrar as pessoas que realmente precisam do seu produto ou serviço, a fim de resolver os seus desafios e pontos mais críticos.

Se você não abordá-las, essas pessoas não vão evoluir no seu funil de vendas e avançar no amadurecimento da sua decisão. Neste caso, enquanto você não conversar e prospectar as pessoas, o seu concorrente o fará, fazendo você perder vendas.

De fato, em alguns casos, os seus clientes podem fazer uma pesquisa ou entrar em contato com a sua empresa por conta própria e fechar negócio. No entanto, fazer a prospecção significa aumentar as chances de fazer mais negócios.

E tem mais: com uma prospecção bem feita, você ainda garante que os seus clientes se tornem fãs da sua marca, já que você vai atrair somente as pessoas certas.

Quais os tipos de prospecção de clientes?

Existe mais de uma forma de fazer uma prospecção de clientes. A seguir você confere os principais métodos e as suas diferenças, e poderá escolher o que faz mais sentido para a sua loja.

Outbound

No modelo Outbound, é o vendedor que aborda os contatos e, para isso, ele costuma utilizar:

  • Ligações (cold calls);
  • Emails;
  • Mensagens em redes sociais;
  • Telemarketing;
  • Flyers;
  • Mala direta.

Esse modelo costuma ser mais demorado, já que o vendedor estará falando com alguém que ainda não conhece a marca profundamente e, portanto, precisará de algum tempo para criar uma conexão e tomar alguma decisão.

O método Outbound é, geralmente, adotado por empresas B2B e que possuem um ticket médio mais alto, mas também pode ser adotado por empresas B2C e com um ticket médio baixo, principalmente quando ganham mais no volume de vendas.

Inbound

Já no modelo de Inbound, são realizadas ações para atrair os clientes em potencial, como SEO e marketing de conteúdo, por exemplo.

Somente depois que a pessoa demonstra algum interesse na empresa, é que o vendedor assume e entra em contato com ela, faz ligações, manda e-mails ou agenda reuniões.

Diferentemente do Outbound, no Inbound o vendedor aguarda até que o cliente em potencial crie um relacionamento com a empresa.

Neste caso, a abordagem comercial costuma ser mais efetiva e mais rápida.

Indicação

Indicações também podem ser denominadas como prospecção de clientes e acontece quando um cliente se transforma em um promotor da marca e indica novos clientes para que os vendedores façam uma abordagem.

Em muitos casos, essa indicação ocorre de forma natural, quando o cliente gosta muito da empresa e decide indicar algum conhecido.

No entanto, para utilizar a indicação como parte da estratégia de vendas, é possível criar um programa de indicações e oferecer descontos ou presentes em troca de indicações, fazendo com que mais clientes indiquem e mais vendas aconteçam.

Parcerias

Outra forma de fazer prospecção de clientes, é por meio de parcerias com terceiros.

Uma empresa de tecnologia para condomínios, por exemplo, pode fazer parceria com síndicos para encontrar novos clientes.

Misto

Em diversas empresas, não existe apenas um modelo de prospecção de clientes ativo.

Dependendo do produto ou serviço, do ciclo de vendas, do tamanho do time e até do perfil do cliente, muitas empresas costumam escolher dois ou mais modelos de prospecção para funcionar simultaneamente.

Quem é responsável pela prospecção de clientes?

Na maioria das equipes de vendas em empresas de diversos segmentos, a prospecção é realizada por um profissional de vendas, também chamado de Sales Development Reps (SDRs) ou, em alguns casos, Business Development Reps (BDRs).

Os SDRs geralmente são os membros mais novos da equipe de vendas, desenvolvendo suas habilidades e experiência antes de se tornarem Gerentes de Desenvolvimento de Negócios (BDMs, também chamados de Executivos de Contas ou AEs), que negociam com clientes em potencial e fecham negócios.

Os SDRs normalmente se comunicam com centenas de clientes em potencial todos os dias, garantindo que os contatos que passam para o próximo estágio do processo atendam aos seguintes critérios:

  • Orçamento: se eles realmente têm dinheiro para comprar;
  • Autoridade: se eles são o tomador de decisão adequado;
  • Necessidade: se eles têm um problema que o produto pode resolver;
  • Tempo: e se eles estão procurando tomar uma decisão de compra rapidamente.

Qual a diferença entre prospecção ativa e passiva?

É muito comum que as empresas esperem até que o seu funil de vendas esteja completamente vazio, antes de fazer uma nova prospecção.

Quando, na verdade, deveria estar fazendo isso o tempo todo.

Por isso, é muito importante manter um equilíbrio entre uma prospecção ativa e passiva, fazendo com que os contatos continuem entrando constantemente no seu funil e a empresa sempre tenha para quem entrar em contato.

Veja a diferença entre os dois modelos de prospecção:

  • Prospecção ativa: Tem como foco a busca por contatos para a empresa e inclui atividades sobre as quais você tem controle, pode medir e tem resultados que pode acompanhar. Essa categoria pode incluir ligações diretas, parcerias, networking ou e-mails direcionados;
  • Prospecção passiva: Já a prospecção ativa tem como foco esperar que o cliente entre em contato com a empresa e inclui atividades em que você espera que outra pessoa reaja. O e-mail marketing é um bom exemplo disso, porque a maioria dos e-mails não gera uma resposta imediata. 

De forma geral, a prospecção ativa exige mais investimento de tempo do que a prospecção passiva, porque você está ligando para as pessoas, encontrando-as em eventos, acompanhando e realizando outras tarefas que levam tempo.

A prospecção passiva, como o e-mail marketing ou o marketing de conteúdo, exige um investimento de orçamento, mas menos tempo ativo.

A combinação dos dois tipos de prospecção pode ajudar a manter o seu funil de vendas sempre cheio para que você não esteja lutando por um número de telefone para conseguir ligar e fechar uma venda.

Quais as melhores táticas de prospecção de clientes?

Conheça bem o mercado

Para prospectar bem, você também precisa conhecer bem o mercado. Por isso, antes de dar início a qualquer ligação, primeiro pare para estudar a fundo sobre o cliente e o mercado no qual atua.

Lembre-se que os clientes de hoje não são os mesmos de anos atrás e, portanto, os hábitos de consumo deles também mudaram.

Então, por onde começar?

  1. entenda bem sobre o público-alvo da empresa;
  2. estude bastante sobre o nicho de atuação do cliente em potencial;
  3. evite ir a uma reunião sem ter estudado profundamente o mercado do cliente e as suas peculiaridades.

Defina os clientes em potencial

Dito isso, um dos pontos principais para melhorar as suas estratégias de prospecção de clientes, é ter em mente quais são os clientes em potencial, ou seja, o público-alvo.

Então, antes de sair por aí entrando em contato com toda e qualquer pessoa, obtenha a resposta para essas perguntas:

  1. quem são os seus clientes em potencial?
  2. no que eles trabalham?
  3. qual a idade deles?
  4. o que fazem nas horas vagas?
  5. quanto essa pessoa ganha por mês, em média?
  6. quais outros dados são relevantes para a empresa?

Tenha uma lista de prospecção organizada

A lista de prospecção é uma lista com contatos de clientes em potencial, que se enquadram no seu perfil de cliente ideal, mas que você ainda entrou em contato ou criou um relacionamento.

O ideal é organizar esta lista por ordem de prioridade ou de entrada do lead, a depender da estratégia e objetivo da sua empresa.

Porém, independentemente da forma como você organiza, o importante é se certificar de que os contatos não estarão confusos e bagunçados, o que pode dificultar o trabalho dos vendedores e até mesmo perder vendas.

Ofereça soluções para as dores dos clientes

Ninguém procura um produto para comprar, mas sim uma solução para os seus problemas.

Por isso, durante uma prospecção, o ideal é sempre procurar entender quais são os problemas dos seus clientes em potencial e ouvir bastante o que eles têm a dizer, somente depois dessa conversa é que você terá os argumentos necessários para oferecer uma solução que vai solucionar as dores dele.

Não deixe de fazer as perguntas certas

Mais importante do que as respostas, são as perguntas. Questionamentos, quando bem formulados, podem fazer as pessoas refletirem, podem motivá-las, disseminar uma ideia ou levá-las a tomar alguma atitude.

No nosso caso, as perguntas certas vão fazer o seu cliente entender que a sua solução é a melhor. Enquanto as perguntas erradas, podem fazer com que ele escolha a concorrência.

Mas como saber quais são as perguntas certas?

  • faça perguntas direcionadas, como “quais melhorias você implementaria no produto X?”;
  • pergunte sem perguntar, como “estou interessado em saber se você conhece as vantagens que X pode proporcionar na sua rotina”;
  • faça perguntas-chave na hora certa;
  • evite abordagens padronizadas, repetitivas e clichês.

Determine as formas de abordagem

A maneira como os vendedores vão abordar o cliente em potencial é muito particular para cada empresa e pode variar a depender de diversos fatores, como o objetivo e metas de vendas, por exemplo.

No entanto, a principal recomendação do mercado é adotar uma abordagem sempre personalizada.

Isso significa que ao invés de seguir um passo a passo fixo para todos os clientes, você deve seguir os tópicos anteriores e sempre se atentar às reações da pessoa que está do outro lado.

Por exemplo:

Imagine que o seu cliente em potencial fala de maneira extrovertida, alegre, brincalhona e dá bastante abertura para que você seja mais informal.

Observando isso, você pode adaptar a sua linguagem e conversar com o cliente no mesmo nível, certo?

O contrário também pode ocorrer. Se o seu cliente é mais tímido, contido e uma pessoa de poucas palavras, cuidado para não ser extrovertido demais ou manter ele na ligação com você por horas.

Portanto, a abordagem dependerá também de entender o quanto você consegue ser empático com o outro.

Quais ferramentas auxiliam na prospecção de clientes?

A prospecção de clientes, seja ela ativa ou passiva, acaba sempre sendo um trabalho bastante braçal já que exige que o vendedor busque mais informações sobre o cliente.

Entretanto, existem diversas tecnologias que podem auxiliar o profissional de vendas e tornar essa atividade menos cansativa. Veja:

  1. Find That Lead: esta ferramenta ajuda a encontrar o e-mail certo de um contato;
  2. E-mail Hunter: ajuda a validar se um e-mail realmente existe;
  3. LinkedIn Sales Navigator: esta ferramenta do próprio LinkedIn, ajuda o profissional de vendas a prospectar na rede social de forma mais ágil;
  4. Charli App: funciona como um assistente pessoal e ajuda a colher informações estratégicas sobre os seus contatos;
  5. FindthatEmail: ajuda a encontrar um e-mail de uma pessoa com mais precisão.

Como mensurar os resultados da prospecção de clientes?

Cada empresa, muito provavelmente, vai se concentrar em métricas ligeiramente diferentes, a depender de diversos fatores, como tamanho, mercado ou objetivos, mas aqui estão algumas maneiras de medir o sucesso da equipe de vendas:

  • Ligações por dia;
  • Quantidade de e-mails enviados por dia;
  • Tempo no telefone;
  • Número de leads qualificados pela equipe de vendas;
  • Número de reuniões agendadas com clientes em potencial;
  • Número de reuniões agendadas que resultaram em vendas;
  • E, é claro, quantidade de vendas.

Este post ajudou você a entender melhor o que é e por onde começar a aplicar estratégias de prospecção de clientes? Então, chegou a hora de entender como se tornar um vendedor de sucesso. Gostou deste conteúdo?

Pedro Fonseca

Especialista em Marketing e Estratégias Digitais, atua no mercado de e-commerce a mais de 3 anos. Hoje seu principal foco, como CMO na Bagy, é trazer conteúdo relevante para empreendedores de todos os portes e segmentos, a fim de melhorar seus resultados e disseminar boas práticas no comércio eletrônico.

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