Para criar descontos e promoções eficazes na Black Friday, defina objetivos claros, conheça sua margem de lucro, selecione produtos estratégicos, estabeleça descontos específicos e desenvolva uma abrangente estratégia de marketing.
Tradicionalmente, a Black Friday é uma data de grandes descontos, segundo o Relatório Black Friday 2023, realizado pela Olist, os consumidores brasileiros estão planejando gastar acima da média nesta edição do evento. E essa prática, ajuda várias empresas a venderem mais em novembro. No entanto, se essas ofertas não seguirem uma estratégia de desconto bem planejada, podem causar mais prejuízos do que benefícios.
Reduzir os preços sem realizar um estudo prévio e anunciar a queda sem ter um plano definido pode acabar causando um efeito negativo no seu negócio. Para evitar essas situações, é preciso determinar uma política de descontos. Ela deve ser o fundamento por trás das ofertas e da precificação da sua loja.
Somente depois de definir uma política de desconto sólida, você pode determinar o método para aplicar descontos e promoções, seja na Black Friday ou em qualquer época do ano. Vamos mostrar, neste post, como oferecer descontos de forma correta. Acompanhe!
O que é uma política de desconto?
Definir o preço de um produto, costuma ser um processo complexo que envolve diferentes fatores. E para determinar os preços de venda de produtos ou serviços, as empresas normalmente criam uma política de preço. Que basicamente, é um conjunto de estratégias que orienta as decisões de precificação dos produtos.
Logo, a “política de descontos” cumpre o mesmo papel, porém em relação à definição das ofertas, das promoções do seu negócio. Isso significa, que a política de descontos deve ser aplicada após a definição do preço. Ou seja, às vezes pode ser como uma espécie de re-precificação.
As duas políticas, de preço e de desconto, andam juntas e são complementares, pois são baseadas nas metas da empresa. Sendo assim, além da determinação dos “novos preços”, a política de desconto envolve também a definição de estratégias de posicionamento e de divulgação.
É muito importante ressaltar que o estabelecimento das ofertas de vendas precisa estar alinhado com a forma como a empresa deseja se posicionar, isto é, em qual faixa de mercado ela irá se colocar. Por isso, é muito necessário que você tenha definido qual é o nicho do seu negócio, e qual é a sua persona.
Além disso, é importante ter estratégias bem definidas para comunicar os descontos aos consumidores. Pois, as reduções de preços fora de época e sem planejamento podem ser percebidas negativamente pelos clientes.
Seus clientes podem perceber a brusca queda do preço como um reflexo do verdadeiro valor do produto – o que não é nem um pouco positivo para a imagem da empresa.
Para que serve uma política de descontos?
Ter uma política de descontos é fundamental para que haja um alinhamento entre a missão, o planejamento e as estratégias relativas às ofertas de vendas do seu negócio.
É preciso entender que essa política será responsável por definir o modo como a empresa irá se comportar em relação aos descontos, na Black Friday e em todas as épocas do ano. Para isso, é importante que você responda a essas perguntas:
- Quantas vezes por ano a sua empresa reduzirá os preços dos produtos?
- Quais serão os fatores que irão impulsionar ou mesmo embasar esses descontos de vendas? Ex. Black Friday, troca de coleção… etc.
- Quais serão os métodos utilizados nessas ofertas?
- Como os consumidores “saberão” sobre as promoções?
- Quais os objetivos da sua empresa ao baixar os preços?
Uma boa política de desconto, conta com todas essas questões devem ser respondidas bem planejadas. Ela deve servir como uma espécie de guia do comportamento da sua empresa.
Quando não existe uma política de descontos bem definida, os riscos de uma ação promocional não funcionar são bem maiores. E não estamos falando no sentido de não ter aumento nas vendas. Mas, também de vender, mas não lucrar em função de um erro ou da falta de um cálculo que venha a definir uma margem de lucro aceitável.
Por que os descontos são importantes para a sua loja?
Hoje em dia, é difícil pensar em um negócio ou em uma marca que não utiliza o desconto como parte da estratégia de vendas em algum momento do ano. Existem casos, de empresas que optam por fazer apenas uma grande promoção anual, por exemplo na Black Friday. De toda maneira, o fato é que quase todas, independentemente do porte ou do ramo, se a loja é física ou online, utilizam descontos de vendas para atrair clientes.
Se os descontos são tão comuns, significa que eles oferecem mais benefícios, não é mesmo? Embora, possa não trazer o retorno desejado, se a campanha de descontos for bem planejada, ela costuma, sim, ser muito eficiente. Separamos alguns motivos para fazer isso na sua loja. Confira:
É positivo para a imagem da sua loja
Um dos principais benefícios de oferecer descontos é o fato de que eles fazem com que os seus clientes se sintam bem, e felizes.
Quando as pessoas recebem cupons de oferta com descontos, elas ficam mais felizes e relaxadas. Além disso, elas sentem que estão fazendo um bom negócio. Isso é positivo para os negócios, pois, no longo prazo, esse sentimento positivo pode ser associado à sua marca.
Ajuda na hora da decisão de compra dos consumidores
A decisão de compra pode ser influenciada por diversos fatores. Cada consumidor prioriza algum aspecto da compra: alguns priorizam o preço, outros a qualidade, praticidade, atendimento. Entretanto, quando o cliente tem alguma dúvida a respeito da compra o preço passa a ter um peso maior e acaba influenciando o consumidor a finalizar a compra.
Chama atenção para novos produtos
Quando você quer lançar um produto novo, a política de descontos pode ser uma boa opção. Isso porque, muitas vezes por não conhecer o produto o consumidor pode ter um pouco de resistência. Sendo assim, oferecer um preço especial durante o lançamento pode ajudar a atrair clientes.
Ajuda a reposicionar um produto com baixo volume de vendas
Você também pode usar a estratégia de descontos quando as vendas de um determinado produto estiverem baixas. Sabe aquele produto que possui um longo histórico de vendas, mas parece estar meio esquecido? Um bom modo de reposicioná-lo e retomar essas vendas é oferecer algum tipo de desconto.
Ajuda a fidelizar os clientes
Uma outra possibilidade é usar as políticas de desconto para fidelizar os clientes. Oferecer descontos exclusivos para os seus principais clientes, ou oferecer um desconto após as compras para serem usadas nas próximas compras, podem ser maneiras de incentivar que o cliente volte a comprar na sua loja.
Como criar descontos e promoções na black friday da minha loja?
Muitas empresas utilizam como base para pensar os descontos de vendas a lógica do “custos mais lucro”. O preço nesse caso é visto como uma margem de lucro sobre o custo médio da produção. Ou seja, se o custo do produto é por exemplo R$10,00 e você deseja ter 200% de lucro, você coloca o preço de venda de R$30,00.
Então, neste caso, os descontos precisam ser consequência de algum tipo de redução do valor do custo. Se não for assim, eles significam diminuição no lucro das vendas. E isso não é bom.
Existem outras formas de definir a política de desconto que podem ser: seguindo tendências dos concorrentes, ou seguindo a tendência da demanda. No primeiro caso, você deve entender onde vai querer posicionar o seu preço: acima dos concorrentes, ou abaixo? Seguir a mesma linha de preço, do líder de mercado pode ser uma boa opção também.
No segundo caso, você precisa entender como são tomadas as decisões de compra.
Com base nisso, o preço pode ser definido como um valor justo, preço psicológico, valor percebido ou outro método.
Como criar uma boa política de descontos?
Para ter uma boa política de desconto, ou seja, ter uma política que traz benefícios reais para a sua empresa, existem alguns requisitos essenciais. Essa definição deve, em primeiro lugar, ser fruto de muita análise e planejamento e possuir metas bem claras e objetivas. Separamos alguns pontos para ajudar neste processo:
Tenha objetivos bem definidos
Parece óbvio, não é? Mas a grande maioria das empresas não têm os objetivos bem definidos. Agora, como garantir que os descontos irão trazer bons resultados se você não sabe exatamente o que deseja alcançar?
Você pode pensar: o objetivo é aumentar as vendas. E sim, aumentar as vendas pode ser um dos propósitos de oferecer ofertas, mas uma política de desconto também pode ser explorada para outros objetivos. Atrair novos clientes, fidelizar aqueles que já compram os seus produtos, diminuir o estoque, gerar fluxo de caixa também são objetivos que você pode ter ao estabelecer uma política de descontos.
Identifique o seu público
Em primeiro lugar, é fundamental entender a disposição do público para comprar os seus produtos ou serviços. Isso vai depender de algumas questões básicas, do tipo: “quem é a persona do seu negócio”.
A partir dessas respostas, você pode classificar os clientes em diferentes grupos e definir ofertas de vendas diferentes. Um grupo pode estar disposto a pagar mais, enquanto outro possui menor disposição para compra.
Estratégias de descontos e promoções para a Black Friday
Depois que você definiu quais são as prioridades e o conteúdo da política de descontos, é necessário escolher a sua forma. Qual o tipos de descontos que irão funcionar melhor para alcançar a sua meta? Como dar desconto adequadamente?
Existem inúmeras abordagens, e você pode, inclusive, pensar em um planejamento de longo prazo que inclua mais de uma estratégia. Abaixo separamos algumas ideias de como estabelecer descontos e promoções para a Black Friday.
Descontos em kits de produtos
Em vez de oferecer um desconto no preço de um único produto específico, você pode promover um pacote de descontos. Nesta estratégia, você reduz o preço de um grupo de itens comprados juntos. Ou, é possível optar por disponibilizar um kit de produtos diferentes ou de variedades do mesmo produto.
Os dois formatos são interessantes, pois esse “agrupamento” aumenta o número de produtos vendidos em cada venda e significa mais receita e menores custos por pedido. A venda combinada é uma boa alternativa para aumentar a quantidade de itens vendidos.
Além disso, é uma forma bastante inteligente de vender produtos menos populares. Ao juntá-los a itens mais procurados, você estará atraindo compradores para aqueles menos “atrativos”.
Venda de vouchers
Para quem tem o objetivo de aumentar o fluxo de caixa, a venda de vouchers pode ser muito interessante. A prática do desconto em compras à vista é bastante conhecida pelos consumidores.
Mas, uma possibilidade que pode ser ainda mais vantajosa para os negócios é a venda de um voucher. Nesses casos, o consumidor paga antes de receber o produto ou usufruir do serviço. Por exemplo: você pode vender um voucher no valor de R$100,00 na Black Friday, para os seus clientes usarem no natal. E como eles estão pagando antecipadamente, o valor do voucher é de R$80,00.
Os pagamentos antecipados ajudam a gerar fluxo de caixa. E você poderá usar esse montante para investir em estoques adicionais, comprar suprimentos a granel com preço descontado ou fazer outros investimentos.
Promoção progressiva
A lógica desse método é simples: ao oferecer um desconto por volume, seus clientes acabam pagando menos por unidade, se comprarem uma grande quantia do produto.Por exemplo: 1 produto 10% de desconto, 2 produtos 20%, 3 produtos 30%, acima de 5 produtos 50% de desconto.
Como você estimula que os consumidores comprem mais unidades por pedido, os descontos progressivos são uma boa opção para quem precisa limpar o estoque ou aumentar o valor médio por pedido.
Pague um e leve dois
Com certeza, esta é uma frase muito conhecida pelos consumidores. Isso porque, às vezes, apenas um desconto no produto não é suficiente para atrair clientes. Mas, oferecendo algo “de graça”, você consegue atrair mais interesse e realizar mais vendas.
Há estudos que afirmam, inclusive, que a maioria dos compradores prefere obter itens de graça do que comprar produtos com preços descontados. Isso acontece porque é mais difícil quantificar as vantagens de uma oferta quando há apenas um desconto. Já quando a compra envolve algo grátis, é mais simples de avaliar se a promoção está valendo a pena.
Descontos no Frete
O frete é um passo muito decisivo para o cliente finalizar ou não sua compra e, o ideal é que você forneça algumas opções para ele escolher a que mais irá atendê-lo!
Além do frete básico, dos correios, você pode adicionar um fixo mais barato, a opção de motoboy ou transportadoras, ou até mesmo o de Retirada no Local, que é uma ótima estratégia para apresentar mais produtos para seu cliente, no lugar físico, e fortalecer o relacionamento entre vocês! No Bagy, você pode ter todas essas opções de frete, sabia?
O importante é que seu cliente veja todas as opções disponíveis e não tenha motivos para desistir da compra! Muitas vezes vale a pena perder um pouco com o valor do frete mas ter certeza de que vai ganhar finalizando mais uma venda!
Confira nosso artigo com dicas para fazer estratégias de frete na sua loja!
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