As métricas de vendas são ferramentas que podem te ajudar a entender melhor a situação do seu negócio, por meio de indicadores e comparativos práticos. Existem diversos índices que podem ser usados em todas as fases de vendas, e, ao analisá-los, é possível construir estratégias mais assertivas.
As métricas de vendas são importantes aliadas para que você consiga mensurar o sucesso do seu negócio e entender quais as melhorias que precisa fazer.
No dia a dia, pode ser difícil identificar os erros e acertos nas suas estratégias sem ter indicadores de comparação. Afinal, é com eles que você terá uma base mais sólida para entender seu ponto de partida e onde sua empresa está nesse momento.
E essas ferramentas são ainda mais importantes para as lojas virtuais, que trabalham diretamente com a internet, e precisam de índices concretos para entender como melhorar o seu posicionamento.
Por exemplo, se você trabalha com redes sociais, por exemplo, precisa investir em métricas para Instagram e Facebook. Só assim será possível avaliar seu desempenho ao longo dos meses.
No entanto, muitos gestores ainda podem ter dúvidas sobre esse recurso e como ele funciona. Por isso, preparamos um conteúdo especial para te ajudar a entender mais sobre o assunto.
Saiba porque as métricas de vendas são tão importantes, e conheça as principais para implementar no seu empreendimento.
O que são métricas de vendas?
As métricas de vendas são ferramentas que ajudam a analisar os resultados comerciais de uma empresa por meio de comparações.
Esse recurso também é conhecido como KPIs, sigla para Key Performance Indicators, ou Chaves Indicadoras de Performance.
Na prática, elas ajudam o gestor a entender diferentes pontos do seu processo de vendas, desde as estratégias de atração, oportunidades perdidas, até o faturamento de fato.
Existem diversas categorias disponíveis, para que o gestor possa avaliar todo o seu negócio de maneira concreta, incluindo métricas de:
- vendas;
- resultados internos;
- retornos financeiros;
- satisfação do cliente;
- crescimento das atividades;
- alcance e consolidação da marca.
Após estabelecer os objetivos que a empresa possui, é fundamental avaliar quais serão os indicadores que irão acompanhar essa jornada, pois ele permitirão verificar se os colaboradores estão no caminho certo.
Por que é importante utilizar KPIs de vendas em seu negócio?
As métricas de vendas são fundamentais para que a administração da empresa conheça os resultados das suas estratégias de maneira mais sólida.
Por exemplo, só é possível saber que o faturamento aumentou se existir um índice de comparação com o mês anterior. Esse elemento funciona como uma KPI para o negócio.
Somente com esse monitoramento será possível conhecer quais os pontos que devem ser melhorados para atingir os objetivos mais facilmente.
Além disso, para se ter uma boa gestão de vendas, com visão clara e precisa da produção, é fundamental ter métricas para se basear.
Com isso, o negócio poderá melhorar sua operação e, consequentemente, oferecer mercadorias e serviços de maior qualidade para o cliente, o que permite melhorar sua imagem no mercado.
Ao mesmo tempo, as métricas de vendas também melhoram o fluxo interno de produção, aumentando a produtividade, diminuindo a frustração dos funcionários e construindo uma equipe mais engajada.
Conheça as principais métricas de vendas
Depois de conhecer mais sobre o que são métricas de vendas, vale a pena conferir quais os principais indicadores que são utilizados no dia a dia das empresas.
Veja detalhes sobre as KPIs mais comuns e entenda a importância de cada uma delas para as estratégias do seu negócio:
1. Número de oportunidades abertas
Essa métrica de vendas ajuda a identificar quantos leads passaram por todo o funil de vendas e geraram oportunidades para os vendedores fecharem uma negociação.
Na prática, é um indicador que mostra as chances que os vendedores tiveram para gerar vendas, e que ainda não foram perdidas. Ou seja, o lead ainda está interessado.
Com essa medida, é possível verificar o nível de aproveitamento da equipe, e entender quais os pontos que estão dando certo na sua estratégia.
Um número baixo de oportunidades abertas pode indicar que os vendedores não estão atuando tempo suficiente nesse setor, diminuindo as chances de atingir as metas.
Por outro lado, um número de oportunidades abertas e não convertidas pode indicar que suas campanhas de atração estão dando resultado, mas as abordagens podem não ser as melhores, levando o cliente a não fechar negócio em um primeiro momento.
Basicamente, trata-se de uma das métricas de vendas mais importantes para avaliar na fase final da conversão.
2. Número de oportunidades encerradas
Da mesma forma, o número de oportunidades encerradas ajuda a entender o desempenho de cada vendedor por meio da quantidade de vendas que falharam.
Isso pode acontecer por vários motivos, como falta de contato ou desistência. Nesse caso, acompanhar esse indicador permite encontrar o gargalo da operação e corrigi-lo, para não perder mais chances de negócios que poderiam ter sido feitas.
É um indicador que mostra a eficiência da empresa, seja de cada colaborador individualmente, ou da equipe como um todo.
Também é uma métrica flexível, que pode ser avaliada de várias formas, permitindo montar várias estratégias de ação com uma única KPI.
3. Ticket médio
Essa é uma das métricas de vendas mais comuns usadas pelas empresas, e indica qual o valor que cada cliente gastou, em média, dentro do negócio.
Ela é simples de ser calculada na prática, podendo dividir o total faturado pelo número de pedidos. Uma vantagem é sua aplicação flexível, pois permite avaliar um único dia ou um período maior, comparando os resultados para entender como os clientes gastam.
Se os valores forem baixos, o gestor pode avaliar quais os problemas no processo de vendas, se os produtos estão com valores errados ou se existe uma maneira de aumentar o consumo médio.
Além disso, também ajuda a entender como o público se comporta, quais os produtos que mais são comprados e suas preferências, dados importantes para montar estratégias no seu negócio.
4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Existem várias métricas de vendas que lojas virtuais precisam considerar, como o Custo de Aquisição por Cliente, conhecido pela sigla CAC.
Este é o cálculo que avalia quanto é necessário investir para que cada cliente efetue uma compra. Ou seja, quanto você gasta para fazer uma venda. Isso inclui vários elementos, como:
- custos operacionais;
- salário dos funcionários;
- verbas de marketing;
- despesas gerais do negócio;
- investimentos.
Depois, é preciso dividir esse valor pelo número de clientes que fecharam negócio, conferindo qual o total que cada um demanda.
Se esse indicador estiver baixo, é um sinal positivo, pois o custo por cliente é menor, o que permite ter mais retorno financeiro.
Por outro lado, um CAC alto mostra que sua empresa pode estar gastando mais do que deveria para manter o público, sendo preciso revisar as estratégias.
5. Lifetime Value (LTV)
Esse KPI de vendas é utilizado para mensurar o valor que cada cliente gera para empresa enquanto mantém seu relacionamento com a marca.
Em outras palavras, trata-se do faturamento que cada consumidor traz para o negócio enquanto é um lead ativo.
Métricas como essa são importantes para avaliar os clientes fidelizados, que compram com frequência, e determinar se vale mais a pena investir para mantê-los, ou, às vezes, aplicar recursos para atrair mais clientes.
Tudo depende do que o indicador mostra, se o valor de vida é alto, e compensa os investimentos, ou se eles acabam gerando um total menor, em comparação ao quanto demandam.
6. Retorno sobre Investimento (ROI)
O ROI (Return Over Investment, ou Retorno sobre Investimento) é um cálculo usado para indicar qual o retorno financeiro da empresa comparado aos investimentos.
Basicamente, compara os resultados depois de uma aplicação de recursos, e verifica se valeu a pena.
Por exemplo, quanto foi gasto em uma campanha de marketing específica, e quanto os clientes geraram de retorno a partir dessa ação.
Essa métrica é fundamental para acompanhar o sucesso de uma operação e ver se os resultados alcançados são satisfatórios.
7. Receita Recorrente Mensal (MRR)
A Receita Recorrente Mensal é um indicador que verifica a média de faturamento mensal obtida por todos os clientes que compraram naquele período.
Na prática, é uma das métricas de vendas que permitem conferir quanto a empresa recebe por mês dos seus consumidores.
Esse componente é de curto prazo, pois avalia apenas um pequeno período, mas pode ser interessante para trazer um conhecimento mais aprimorado de como o negócio está caminhando mensalmente.
Além disso, também permite entender como atrair receitas novas de forma rápida, e saber se as ações mais imediatas estão surtindo efeito.
8. Tempo médio de venda
Essa é uma das métricas de vendas usadas na prática, que verifica qual o prazo que a sua equipe leva para concluir uma negociação.
Isso pode abranger vários pontos, como tempo médio para despertar interesse do cliente, prazo para oferecer o produto e convencê-lo a fechar.
Resultados muito altos podem indicar uma lacuna no processo, que precisa ser otimizado para encurtar o tempo útil e agilizar as negociações.
9. Tempo de resposta
Da mesma forma, essa métrica também atua na prática, pois indica qual o tempo médio de resposta para um lead ou cliente.
Trata-se de um indicador especialmente importante para lojas virtuais, onde o contato costuma ser rápido, quase instantâneo.
Além disso, quanto mais tempo a equipe leva para responder, maiores as chances de perder aquela compra.
Essa métrica serve justamente para entender como está sendo essa etapa da venda e entender como ela pode melhorar e ficar mais ágil.
10. Taxa de follow up
O follow up é a prática de acompanhar o cliente antes e após fechar a venda, e é uma métrica importante para aumentar as chances de fidelização.
Ela avalia quantos acompanhamentos foram agendados, quais os resultados e como os contatos estão sendo feitos até que se tenha um resultado satisfatório.
É um indicador flexível, que pode avaliar de forma qualitativa e quantitativa os retornos, comparando cada resultado da maneira que fizer mais sentido.
11. Taxa de conversão
Como o nome indica, essa é uma das métricas de vendas que avaliam quantas oportunidades o vendedor aproveita para fechar negócio com um lead em potencial.
Além de conferir o rendimento de cada colaborador envolvido, também analisa se o seu processo de qualificação e conversão estão adequados.
Quanto maior a taxa, mais vendas foram feitas, de modo que a empresa está mais perto de atingir seus objetivos, com um processo operacional satisfatório.
12. Ciclo de venda
O ciclo de venda é uma métrica que avalia qual o tempo gasto para que um lead se transforme em cliente.
Ela vai variar conforme as práticas que a sua empresa adota, parecida com o KPI de tempo médio de venda, mas com foco diretamente no cliente, e não tanto no período.
Além de conferir quais as etapas mais ou menos otimizadas, esse índice também ajuda a melhorar cada fase que o cliente passa, tornando o ciclo menor e mais interessante para o público.
13. Receita por vendedor
Por fim, uma das métricas de vendas usadas para acompanhar o rendimento dos colaboradores é a receita por vendedor.
Resultados baixos deste índice podem indicar problemas nas estratégias individuais de cada membro da equipe, e vale a pena monitorar mais de perto os funcionários que apresentarem números menores.
Ainda, é uma forma de motivar a equipe e recompensá-la quando as taxas estiverem altas.
Qual a melhor maneira de acompanhar todas essas métricas?
Existem muitas métricas de vendas disponíveis para a sua empresa escolher, e uma forma de acompanhá-las de maneira organizada é ter um sistema de gestão adequado.
Com uma plataforma especializada, é mais fácil reunir todos os resultados e não se perder nas avaliações.
Além disso, com um sistema adequado, o gestor poderá aplicar mais métricas no seu dia a dia, tendo uma visão mais completa e assertiva de como o seu negócio está naquele momento.
Mesmo se não possuir uma plataforma de gestão profissional, busque usar ferramentas digitais para facilitar esse monitoramento, como aplicativos de relatórios e visualização de resultados, tornando as análises mais simples.
Como desenvolver uma visão estratégica na análise dos indicadores?
Para ter resultados palpáveis, não basta apenas aplicar as métricas de vendas, mas desenvolver uma visão estratégia na hora de analisá-las. Isso pode ser feito de várias formas, principalmente com mais experiência e ferramentas adequadas.
Gestores iniciantes podem sentir mais dificuldade de avaliar cada indicador da melhor forma, mas é importante iniciar a aplicação desses KPIs quanto antes, para desenvolver mais conhecimento prático.
Ao mesmo tempo, já existem sistemas inteligentes que auxiliam nessa análise, e vale a pena investir neles para ter um aproveitamento maior.
Por isso, para escalar suas vendas de forma estratégica e ter um negócio completo, é interessante considerar uma plataforma profissional.
Dessa forma, você poderá aproveitar cada métrica de maneira mais assertiva, sem deixar nada passar na sua análise.
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