{"id":10449,"date":"2021-12-03T00:00:00","date_gmt":"2021-12-03T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/evcode.com.br\/bagy\/cross-selling\/"},"modified":"2025-06-17T16:56:54","modified_gmt":"2025-06-17T19:56:54","slug":"cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bagy.com.br\/blog\/cross-selling\/","title":{"rendered":"Cross selling e up selling: o que \u00e9, qual a diferen\u00e7a e como aplicar no seu neg\u00f3cio para potencializar as vendas"},"content":{"rendered":"\n

Cross selling e up selling s\u00e3o t\u00e9cnicas de venda muito populares e que, certamente, voc\u00ea j\u00e1 se deparou ao fazer compras ou vendas. A primeira consiste em oferecer um produto ou servi\u00e7o complementar ao cliente. A segunda, em apresentar uma oportunidade mais vantajosa, como um produto ou servi\u00e7o mais completo<\/strong>.<\/em><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Quem est\u00e1 come\u00e7ando um neg\u00f3cio na internet e dando seus primeiros passos nas vendas online<\/a> pode se sentir um pouco confuso com os diversos termos adotados para descrever t\u00e9cnicas de divulga\u00e7\u00e3o e venda. Al\u00e9m disso, boa parte deles \u00e9 em ingl\u00eas, o que torna o desafio ainda maior para quem ainda n\u00e3o se simpatiza com a l\u00edngua estrangeira.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 o seu caso? N\u00e3o se preocupe, voc\u00ea logo ver\u00e1 que tudo \u00e9 muito f\u00e1cil de entender, e mais importante do que decorar palavras e defini\u00e7\u00f5es, \u00e9 colocar as ideias em pr\u00e1tica, pois elas funcionam mesmo. N\u00e3o \u00e9 por acaso que est\u00e3o por toda a parte.<\/p>\n\n\n\n

Neste artigo, o nosso foco ser\u00e1 o up e o cross selling, duas <\/strong>estrat\u00e9gias de venda<\/strong><\/a> que consistem, basicamente, em fazer o seu cliente gastar um pouco mais.<\/strong> Mas n\u00e3o se engane. Isso n\u00e3o tem nada a ver com \u201cempurrar\u201d produtos para o consumidor, t\u00e1 bom?<\/p>\n\n\n\n

Como explicamos nos t\u00f3picos a seguir, o seu foco deve ser a experi\u00eancia do cliente. Essa \u00e9 uma oportunidade de surpreend\u00ea-lo, faz\u00ea-lo sair da sua loja ainda mais satisfeito. Continue a leitura e aprenda tudo sobre essas duas poderosas t\u00e9cnicas de venda!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 e como funciona o cross selling?<\/h2>\n\n\n\n

Cross selling, ou cross sell, significa \u201cvenda cruzada\u201d. \u00c9 uma t\u00e9cnica de venda que consiste em oferecer produtos relacionados ou complementares no momento da compra.<\/strong> Seu objetivo, portanto, \u00e9 agregar algo \u00e0 solu\u00e7\u00e3o oferecida ao cliente para que sua experi\u00eancia com o produto ou com o servi\u00e7o seja mais satisfat\u00f3ria ou marcante.<\/p>\n\n\n\n

\"Exemplo
Fonte: Massilah<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

O cross selling \u00e9 extremamente popular no mercado, n\u00e3o importa a categoria ou segmento. Seu uso \u00e9 t\u00e3o corriqueiro que \u00e9 dif\u00edcil n\u00e3o se deparar com ao menos uma oferta desse tipo ao andar pela rua, independentemente de onde more.<\/p>\n\n\n\n

Sabe quando voc\u00ea vai \u00e0 padaria, pede um cafezinho e o atendente logo te oferece um p\u00e3o de queijo? Ou, quem sabe, quando voc\u00ea vai at\u00e9 uma loja de roupas comprar uma cal\u00e7a e o vendedor te apresenta uma blusa que combina perfeitamente? Tudo isso \u00e9 cross selling!<\/p>\n\n\n\n

E n\u00e3o pense que isso s\u00f3 funciona no com\u00e9rcio tradicional. As lojas online tamb\u00e9m aplicam a t\u00e9cnica com frequ\u00eancia dentro e fora dos seus sites. Sabe aquelas sugest\u00f5es tentadoras que aparecem logo ap\u00f3s os an\u00fancios ou que surgem nas redes sociais<\/a> logo depois que voc\u00ea visita um e-commerce? Pois \u00e9, cross selling tamb\u00e9m!<\/p>\n\n\n\n

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Fonte: Moovin<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

O que \u00e9 e como funciona o up selling?<\/h2>\n\n\n\n

Up selling, ou up sell, pode ser entendido, em portugu\u00eas, como \u201caumentar a venda\u201d. Nessa estrat\u00e9gia, o objetivo do vendedor \u00e9 oferecer uma op\u00e7\u00e3o mais vantajosa, mais sofisticada ou mais avan\u00e7ada do produto ou servi\u00e7o que o cliente procura.<\/strong> Tal como o cross selling, a ideia \u00e9 fazer o consumidor se surpreender, se sentir mais satisfeito, dessa vez por estar levando algo melhor do que esperava.<\/p>\n\n\n\n

\"Exemplo
Fonte: Massilah<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Essa t\u00e9cnica \u00e9, tamb\u00e9m, muito comum, seja no com\u00e9rcio offline, seja na internet. Se voc\u00ea for, agora mesmo, em uma loja de eletr\u00f4nicos e solicitar um determinado modelo de celular, certamente o vendedor citar\u00e1 alguma op\u00e7\u00e3o mais moderna ou com mais capacidade de mem\u00f3ria para voc\u00ea considerar. <\/p>\n\n\n\n

Nos e-commerces, a estrat\u00e9gia \u00e9 tamb\u00e9m usada frequentemente. Veja.<\/p>\n\n\n\n

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Fonte: Apple Shop<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

O mesmo acontece quando pedimos um determinado prato em um restaurante e o gar\u00e7om oferece uma op\u00e7\u00e3o mais sofisticada ou mais generosa para o jantar. Ou quando uma vendedora de acess\u00f3rios femininos convence a cliente a levar uma semijoia em vez de uma bijuteria, por exemplo. S\u00e3o diversas situa\u00e7\u00f5es em que o up selling surge em nosso cotidiano.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 claro, por\u00e9m, que nem sempre funciona, at\u00e9 porque o consumidor, muitas vezes, n\u00e3o pode pagar mais. Nesses casos, vale tentar o down selling<\/strong>, que \u00e9 o oposto do up selling. O vendedor oferece uma op\u00e7\u00e3o mais em conta para n\u00e3o perder a oportunidade de venda, nem frustrar o cliente que, certamente, n\u00e3o gostar\u00e1 de sair sem levar nada.<\/p>\n\n\n\n

\"Exemplo
Fonte: Massilah<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Observe que no up selling o foco est\u00e1 nas vantagens do produto ou servi\u00e7o. J\u00e1 no down selling, o apelo \u00e9 maior no custo-benef\u00edcio. Entretanto, em ambos os casos, o objetivo \u00e9 o mesmo: deixar o cliente satisfeito<\/strong>. N\u00e3o se esque\u00e7a disso!<\/p>\n\n\n\n

Quais as diferen\u00e7as e quando usar o up e o cross selling?<\/h2>\n\n\n\n

Como voc\u00ea viu, a diferen\u00e7a b\u00e1sica entre as duas t\u00e9cnicas de venda \u00e9 que no cross selling o cliente leva algo a mais e no up selling ele leva algo melhor. <\/strong>\u00c9 importante esclarecer, por\u00e9m, que essas duas pr\u00e1ticas n\u00e3o s\u00e3o exclusivas, voc\u00ea pode usar ambas sem problema algum e aumentar as suas chances de faturar mais<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Se a sua loja comercializa diferentes itens de vestu\u00e1rio e sua cliente est\u00e1 em busca de uma determinado short, por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel aprimorar a compra dos dois jeitos. Voc\u00ea pode oferecer pe\u00e7as de melhor qualidade que combinem mais com a apar\u00eancia e o estilo da cliente (up sell) e tamb\u00e9m sugerir blusas ou cal\u00e7ados para completar o look (cross sell).<\/p>\n\n\n\n

Quer mais um exemplo? Se voc\u00ea tem uma loja de itens de inform\u00e1tica e seu cliente est\u00e1 em busca de um determinado modelo ou marca de laptop, voc\u00ea pode oferecer uma op\u00e7\u00e3o mais completa ou moderna, al\u00e9m de acess\u00f3rios que tamb\u00e9m podem ser \u00fateis, como suportes de mesa ou fones para videoconfer\u00eancias.<\/p>\n\n\n\n

Nas lojas virtuais, as duas t\u00e9cnicas tamb\u00e9m podem ser trabalhadas juntas, geralmente dentro das recomenda\u00e7\u00f5es exibidas nos an\u00fancios<\/a>. Nesse caso, por\u00e9m, voc\u00ea precisar\u00e1 verificar se esse tipo de recurso est\u00e1 dispon\u00edvel na sua ferramenta de e-commerce<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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Fonte: Lojas Americanas<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Qual a import\u00e2ncia dessas estrat\u00e9gias?<\/h2>\n\n\n\n

Que empreendedor<\/a> recusaria a oportunidade de faturar mais? Sim, o cross e o up selling s\u00e3o duas \u00f3timas maneiras de fazer o consumidor deixar mais dinheiro na sua loja, mas, como dito, esse n\u00e3o \u00e9 o ponto principal.<\/p>\n\n\n\n

O que realmente far\u00e1 o seu neg\u00f3cio crescer \u00e9 a fideliza\u00e7\u00e3o. <\/strong>Como destacou Philip Kotler em sua obra Administra\u00e7\u00e3o de Marketing, uma dos livros mais importantes da \u00e1rea, conquistar um cliente pode sair at\u00e9 7 vezes mais caro do que manter um atual.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9, por isso, que simplesmente empurrar produtos sem se preocupar em oferecer uma boa experi\u00eancia pode ser um verdadeiro \u201ctiro no p\u00e9\u201d. A insist\u00eancia pode at\u00e9 fazer com que o consumidor leve algo mais ou compre o item mais caro, mas ele, certamente, evitar\u00e1 retornar \u00e0 sua loja depois disso. E o pior: ele provavelmente se queixar\u00e1 sobre o seu atendimento com amigos e familiares, desencorajando outras pessoas a comprarem de voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

A recomenda\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m serve para quem vende online. Exagerar nas mensagens e nos pop ups (janelas que se abrem sobre a p\u00e1gina), poluindo a vis\u00e3o do usu\u00e1rio, \u00e9 um jeito \u201cmal educado\u201d de tratar os visitantes do seu site.<\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, se voc\u00ea atua como uma consultora dedicada, oferece sugest\u00f5es honestas e se prop\u00f5e a aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o do seu cliente, os benef\u00edcios s\u00e3o muitos. <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m de o cliente apreciar a sua ajuda e sair da loja muito mais satisfeito, ele saber\u00e1 que pode contar com voc\u00ea em suas futuras compras. Isso, sem mencionar a promo\u00e7\u00e3o que ele far\u00e1 da sua marca, comentando a experi\u00eancia com todos que conhecem e que tamb\u00e9m buscam pelos produtos que comprou.<\/p>\n\n\n\n

Como aplicar o cross e o up selling no processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

Embora sejam t\u00e9cnicas aplicadas no momento da decis\u00e3o de compra, ou seja, na negocia\u00e7\u00e3o final de um produto, o cross e o up selling requerem planejamento para gerarem bons resultados. \u00c9 preciso saber quando e como abordar o cliente, al\u00e9m de ter um estoque relativamente variado para viabilizar esse tipo de promo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Confira algumas dicas para aplicar essas duas metodologias no seu processo de vendas, seja ele online, seja ele offline!<\/p>\n\n\n\n

Monte um estoque estrat\u00e9gico<\/h3>\n\n\n\n

Naturalmente, ser\u00e1 preciso trabalhar com diferentes itens para fazer o up e o cross selling, mas n\u00e3o basta entupir o seu estoque<\/a> com todo tipo de produto. As solu\u00e7\u00f5es que vai oferecer devem fazer sentido aos consumidores<\/strong>, ou seja, devem ser algo que eles realmente veem valor.<\/p>\n\n\n\n

O mais recomend\u00e1vel \u00e9 observar o comportamento do p\u00fablico da sua loja para tentar estimar qual produto tem maior demanda e quais itens complementares costumam ser procurados na mesma compra. <\/p>\n\n\n\n

Outra dica \u00e9 analisar produtos avan\u00e7ados ou de \u00faltima linha cujo pre\u00e7o em rela\u00e7\u00e3o ao modelo anterior n\u00e3o \u00e9 muito maior. Nesses casos, \u00e9 prov\u00e1vel que a maioria dos consumidores leve o item mais recente, mesmo que precise pagar um pouco mais por isso.<\/p>\n\n\n\n

Com esses dados em m\u00e3os, voc\u00ea pode solicitar uma quantidade maior de mercadorias que sabe que ser\u00e3o mais vendidas, assim como seus respectivos complementos. Isso, sem deixar de atender os clientes que s\u00e3o menos flex\u00edveis e tendem a recusar o up sell.<\/p>\n\n\n\n

Conhe\u00e7a bem o perfil do seu p\u00fablico<\/h3>\n\n\n\n

S\u00f3 conhecendo o seu cliente de perto para saber o modo e a hora certa de oferecer um produto melhor ou um adicional. Na maioria das vezes, tudo acontece muito r\u00e1pido e o vendedor precisa desenrolar as propostas dentro de uma conversa r\u00e1pida com o consumidor ou na pr\u00f3pria p\u00e1gina do produto<\/strong>, no caso de uma loja online.<\/p>\n\n\n\n

A quest\u00e3o \u00e9 que existem v\u00e1rios perfis de compradores. O primeiro deles, \u00e9 aquele que tem muitas d\u00favidas em aberto e espera por orienta\u00e7\u00f5es. Nesses casos, a abordagem \u00e9 um pouco mais simples, pois a pessoa \u00e9 mais aberta a dicas e alternativas.<\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, h\u00e1 consumidores mais dif\u00edceis<\/a>, geralmente mais decididos e que tendem a ser mais impacientes com os sites e com os vendedores. O segredo aqui, \u00e9 deixar que o consumidor se sinta no controle da situa\u00e7\u00e3o e respeitar o seu julgamento. Na pr\u00e1tica, o que voc\u00ea jamais deve fazer \u00e9 menosprezar a escolha do cliente, mesmo sabendo que existe uma op\u00e7\u00e3o melhor.<\/p>\n\n\n\n

Fa\u00e7a um planejamento<\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode planejar uma abordagem para os produtos ou servi\u00e7os de maior procura para estar sempre pronto para argumentar sobre solu\u00e7\u00f5es melhores ou complementos essenciais. S\u00f3 n\u00e3o vale ser r\u00edgido demais e correr o risco de parecer superficial ou desinteressado.<\/p>\n\n\n\n

Vale destacar, por\u00e9m, que o up e o cross selling n\u00e3o precisam se restringir \u00e0 performance do vendedor ou das p\u00e1ginas do site. A loja tamb\u00e9m pode incentivar essas vendas oferecendo melhores condi\u00e7\u00f5es de pagamento para produtos em lan\u00e7amento ou descontos para itens adicionais comprados juntos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

No com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, esse tipo de incentivo \u00e9 muito usado nos custos de transporte. Sua loja pode oferecer frete gr\u00e1tis<\/a>, por exemplo, para mercadorias em destaque ou para a compra de um pacote de produtos. Mesmo quando a redu\u00e7\u00e3o no valor \u00e9 pequena, esse tipo de promo\u00e7\u00e3o tende a aumentar muito as vendas.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m dessa t\u00e1tica, voc\u00ea pode apostar em recomenda\u00e7\u00f5es e oferec\u00ea-las em \u00e1reas estrat\u00e9gicas do site, como:<\/p>\n\n\n\n