Gestão de vendas: o que é e como fazer de forma estratégica?

A gestão de vendas é um conjunto de ações que visa o desenvolvimento da equipe de vendas, otimização dos processos comerciais e planejamento estratégico de vendas.

Se você trabalha com vendas ou é dono de uma loja, então está naturalmente ciente dos fatores que podem ajudar sua empresa a prosperar e suas receitas dispararem.

Expandir a sua linha de produtos, aumentar o reconhecimento da marca por meio de campanhas pagas e inventar novas maneiras de alcançar os clientes são grandes impulsionadores de eficiência e lucro.

Mas não são as únicas formas de alcançar o sucesso das suas vendas.

O que também determina o sucesso do seu negócio são as pessoas: tanto aquelas que vendem quanto, mais importante, aquelas que supervisionam as atividades de venda.

É aí que entra a importância da gestão de vendas. Os objetivos da gestão de vendas são ampliar o lucro da empresa e oferecer aos seus clientes o melhor valor possível.

Pensando nisso, neste artigo você confere tudo sobre a gestão de vendas, o que é, a sua importância e por onde começar a implementar na sua empresa. Continue lendo para saber mais!

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas trata-se de uma série de ações com o objetivo de organizar, controlar e direcionar os processos da área comercial de uma empresa.

O principal objetivo da gestão de vendas é identificar problemas ou empecilhos nas vendas e, desta forma, procurar melhorá-los e alcançar os objetivos da organização.

Apesar de parecer simples, na prática é bastante complexa e envolve diversas atividades, como:

• gerenciamento da equipe de vendas;
• organização dos processos;
• distribuição das vendas;
• trabalho em parceria com o setor de marketing e comunicação;
• pesquisa com os clientes;
• precificação dos produtos ou serviços;
• otimização das vendas;
• e muito mais.

Por outro lado, apesar de exigir bastante dedicação e foco da pessoa responsável pelo setor de vendas, a gestão permitirá gerar melhores resultados a curto, médio e também a longo prazo, aprimorar as ações de vendas e, por fim, se adaptar aos desafios do mercado.

Se você está se perguntando se a gestão de vendas faz sentido para a sua empresa, então fique tranquilo. Você está a um passo de entender sobre esta estratégia mais profundamente.

Para que serve a gestão de vendas?

Uma boa gestão de vendas vai definir quais caminhos a empresa deve seguir em prol dos objetivos comerciais, além de facilitar os processos e as tomadas de decisões.

Se pensarmos que, cada vez mais, o mercado tem se tornado mais competitivo, a gestão de vendas surge como uma estratégia indispensável para a sua empresa se destacar entre as outras.

Afinal de contas, sem ela a sua empresa pode ficar perdida, sem saber quais são os pontos de melhoria nos processos de vendas, se existe a necessidade de novos investimentos ou redirecionamento de recursos, por exemplo.

E, para fazer tudo isso, é necessário fazer uma boa gestão de vendas de forma estratégica.

Como funciona a gestão de vendas?

O processo de gestão de vendas compreende as seguintes etapas:

• Defina as tarefas. Você deve incluir a especificação do produto, o público-alvo, o planejamento de venda e a organização de um método de feedback com a equipe;

• Ministre treinamento de vendas. Os gestores de vendas devem perceber que a equipe é composta por pessoas diferentes com vários níveis de proficiência. Portanto, é necessário garantir que todos estejam na mesma página e conheçam os detalhes das estratégias. Se você acha que suas habilidades de treinamento não estão à altura, considere contratar um profissional;

• Mantenha a sua equipe motivada. A motivação pode ser assegurada através da construção de confiança dentro do time, seja por meio de recompensas ou adotando uma abordagem personalizada para cada pessoa da equipe. Não se esqueça de tratar as pessoas de forma justa, criando um ambiente acolhedor e promovendo o crescimento das pessoas;

• Fornecendo um sistema de compensação gratificante. Certifique-se de que os funcionários recebam não apenas um salário fixo, para isso introduza um esquema de bônus flexível com base na quantidade de vendas geradas;

• Meça o desempenho do time. As conversões são o item mais importante para medir a eficácia dos vendedores. Não se baseie apenas em números brutos, pois eles podem ser bastante enganosos, as proporções fornecerão uma imagem mais precisa;

• A última etapa envolve a análise de dados, que geralmente é demorada se você optar por planilhas do Excel. No entanto, as modernas tecnologias de CRM permitem acelerar radicalmente esse processo.

Qual a importância de uma boa gestão de vendas?

A gestão de vendas fornece a vantagem competitiva que toda empresa deseja, pois resulta em melhorias significativas, além de eficiência dos processos e crescimento das vendas.

Veja outras vantagens da gestão de vendas:

• melhora a geração de novos negócios, pois os dados ajudam a identificar o momento certo para os clientes progredirem no processo de vendas;

• agiliza o funil de vendas, permitindo que a empresa entenda quando e porque as pessoas compram, para que seja possível aprimorar as vendas e ajudar na conversão;

• ajuda a identificar oportunidades, fornecendo uma visão geral detalhada dos dados de vendas, permitindo que você descubra quais necessidades de seus clientes ainda não foram atendidas;

• aumenta a eficiência e a produtividade da equipe, ajudando você a encontrar problemas no processo de vendas;

• ajuda a identificar os melhores vendedores para cada tipo de cliente, facilitando o entendimento dos fatores de sucesso de determinados consumidores e atribuí-los aos vendedores mais adequados;

• aumenta o valor da vida útil do cliente, pois ajuda a prever, por exemplo, as melhores opções para gerar oportunidades de vendas;

• ajuda a encontrar os preços adequados, pois, ao analisar compras semelhantes, você pode obter todas as informações necessárias para estabelecer os seus preços de venda.

O que faz parte da gestão de vendas?

A gestão de vendas é formada por três etapas principais:

1. Operações;
2. Estratégias;
3. Análises.

Estes três pontos são pilares essenciais ou iniciais para todo time de vendas. Veja mais sobre eles:

Operações

Esta é a base dos processos de gestão de vendas e, de forma geral, se trata da equipe. Ou seja, as pessoas.

Dados, números e estratégias são importantes, mas sem as pessoas, nada disso seria possível e aplicável.

Portanto, ao definir uma estratégia de gestão de vendas, pense em como selecionar as melhores pessoas, como elas se sentirão parte da equipe, quais as ferramentas adequadas para elas trabalharem da melhor forma e que tipo de conhecimento elas precisam para progredir.

Além disso, pense em como alinhar a equipe, a fim de minimizar erros e aumentar as conquistas.

Estratégias

Uma vez que você já possui uma equipe, é hora de pensar nas estratégias de vendas, portanto este é o segundo pilar.

Em resumo, este ponto-chave fala em definição dos processos de vendas, no qual você definirá quais serão as ações necessárias para levar o produto ao consumidor, facilitar as negociações e realizar os fechamentos.

Logo, o pilar da estratégia é o aliado dos vendedores, pois ajuda o profissional a assumir o controle sobre o próprio trabalho.

Análises

Por fim, o último pilar são as análises ou relatórios de resultados de vendas.

Trata-se de um instrumento necessário para ajudar na compreensão dos esforços, dados e negócios fechados. É neste pilar que o gestor vai conseguir visualizar os resultados que o time vem trazendo.

Além disso, uma análise eficiente garante clareza sobre as metas e toda a operação de vendas.

Como fazer a gestão de vendas de forma estratégica?

Estude o mercado

O primeiro passo para fazer uma gestão de vendas de forma estratégica, é começar estudando o mercado em que você atua.

Desta forma, você conseguirá ter uma visão completa do nicho no qual atua, compreendendo aspectos positivos e negativos, oportunidades para vendas, quais são os comportamentos de compra dos consumidores e melhores ações para os seus negócios.

Veja o passo a passo:

1. Defina as perguntas que devem ser respondidas. Estas perguntas guiarão o seu estudo e trarão dados úteis para análises e definição de novas estratégias;

2. Faça uma análise dos seus principais concorrentes. Faça um benchmarking eficiente dos seus concorrentes, observando como eles trabalham, pontos fortes e fracos, principais canais utilizados para vendas, estratégias utilizadas e, se possível, qual a margem de lucro dos serviços e produtos oferecidos por eles;

3. Analise o perfil dos seus clientes. Procure entender o que gostam, o que não gostam, como gostam de ser atendidos, qual a sua jornada de compra, etc;

4. Colete todas as informações e faça uma análise dos dados. Por fim, depois de coletar todos os dados, é hora de organizar as informações e analisar o resultado do estudo. Quais são as suas conclusões observando estes dados?

Elabore um planejamento de vendas

Finalizada a etapa anterior, é hora de elaborar um planejamento das suas vendas. Esta ferramenta permite orientar, organizar e monitorar todas as etapas que levam um vendedor a fechar uma venda.

Portanto, de forma geral, você vai criar um guia com técnicas, ações e um passo a passo para ajudar a equipe a fechar mais vendas.

Veja as dicas:

1. Defina as estratégias de vendas. Como você vai alcançar os objetivos de vendas? Pense sobre quais mercados deseja abordar, se pretende segmentar os seus clientes ou quais abordagens a equipe vai experimentar;

2. Crie um calendário com as ações a serem realizadas. Determine as etapas do planejamento de vendas e a ordem em que serão realizadas;

3. Considere os gargalos e como serão resolvidos. O que pode atrapalhar o alcance das metas de vendas? Faça uma lista deles e determine no planejamento como eles deverão ser driblados;

4. Trace um plano para evolução das habilidades da equipe. Pense em como incentivar que o time continue crescendo, seja com treinamentos, cursos ou livros, por exemplo.

Estabeleça metas

O próximo passo da gestão de vendas é definir as metas comerciais. Mas lembre-se de sempre definir objetivos alcançáveis, de acordo com a capacidade dos vendedores.

Afinal, muitos colaboradores acabam se desmotivando quando se vêem diante de metas irreais.

Uma das melhores maneiras de definir metas, é utilizando o método SMART. Vamos ao passo a passo?

1. S – Específicos (Specific): as metas devem ser específicas e precisas, sem margem dupla interpretação;
2. M – Mensuráveis (Measurable): as metas devem ser definidas de forma a poderem ser medidas e quantificáveis;
3. A – Atingíveis (Attainable): as metas devem ser reais e alcançáveis, ou seja, deve haver a possibilidade de concretização delas;
4. R – Realistas (Realistic): as metas devem ser realistas e não devem pretender alcançar fins que não façam sentido ao negócio;
5. T – Temporizáveis (Time-bound): por fim, metas devem ter prazo bem definido.

Veja um exemplo:

Obter um aumento de 30% nas conversões de vendas qualificadas, dentro de três meses.

Percebe como esta meta exemplo se enquadra em todos os pontos do método SMART? Que tal tentar reproduzir na sua empresa?

Conheça os produtos

Não ter conhecimento profundo sobre os próprios produtos pode ser um grande empecilho para o fechamento das vendas.

Portanto, certifique-se de que a sua equipe entende bem sobre o que está vendendo e estará preparada para responder todas as dúvidas e questionamentos que surgirem.

Por isso, invista sempre em:

• treinamentos internos para aprofundamento e reciclagem do conhecimento da equipe;
• criação de materiais de apoio para que os vendedores possam consultar sempre que precisarem;
• e também desenvolvimento de conteúdos para enviar aos clientes e apoiar no fechamento da venda.

Acompanhe os relatórios

Além dos pontos anteriores, também é importante se atentar aos relatórios da equipe de vendas.

Afinal de nada adianta ter a melhor equipe, se você não tem conhecimento sobre os dados do time, se está perto ou longe da meta ou se é necessário alterar alguma estratégia ou realocar algum recurso.

Portanto, é necessário realizar um trabalho analítico e recorrente, acompanhando a equipe de perto.

Veja quais dados acompanhar:

• número de oportunidades de vendas abertas;
• número de oportunidades de vendas fechadas;
• ticket médio;
• custo de aquisição por cliente (CAC);
• lifetime value (LTV);
• retorno sobre investimento (ROI);
• receita recorrente mensal (MRR);
• tempo médio de venda;
• tempo de resposta;
• taxa de follow up;
• taxa de conversão;
• ciclo de venda;
• receita por vendedor.

Use a tecnologia a seu favor

Por fim, a tecnologia também é um ponto a mais na aplicação de uma boa estratégia de gestão de vendas.

Afinal, a tecnologia pode ajudar o gestor a controlar melhor os processos, acompanhar os dados e indicadores e identificar as necessidades de ajustes com maior agilidade e eficiência.

Além disso, alguns dos principais sistemas de vendas também possibilitam novas maneiras de promover uma boa experiência de compra aos consumidores, maior segurança no registro dos dados e um histórico completo das últimas negociações, possibilitando vendas mais personalizadas.

Quais as ferramentas para a gestão de vendas?

Depois de entender como fazer e por onde começar a aplicar uma estratégia de gestão de vendas, você deve estar com dúvidas sobre as melhores ferramentas, certo?

Para ajudar você, nós separamos aqui alguns dos principais sistemas do mercado. Confira!

1. Pipedrive: CRM de vendas simples e intuitivo, custa cerca de 15 dólares por mês e oferece teste grátis de suas funcionalidades por 14 dias. Criado na Estônia, mas possui versão em português;

2. Agendor: Ferramenta totalmente em português e feita no Brasil, fácil de usar e possui relatórios ricos em detalhes. Os seus planos custam a partir de R$ 35,10 mensais por usuário;

3. Salesforce: É bastante completa, mas ao mesmo tempo complexa. Possui planos a partir de 25 dólares por mês;

4. SugarCRM: Além de gestão de vendas, também oferece automação de marketing e suporte. Os valores custam cerca de 40 dólares por mês;

5. Zoho: Inclui funcionalidades como campos personalizados, formulários, CRM social, fluxos de trabalho, relatórios e painéis e outros, custando 8 dólares por usuário por mês;

6. Signals by Hubspot: Este CRM é gratuito e também possui um tracking de e-mails que informa quando o cliente abrir o e-mail que você enviou;

7. Rapportive: É um plugin gratuito do Gmail e oferece uma visualização rápida do perfil que você está entrando em contato, incluindo as suas redes sociais. 

Quais os erros de gestão de vendas a serem evitados?

Não agregar valor ao produto

Imagine que você apresentou o seu produto, mas o cliente responde: está caro, não vou levar.

Você aceita e segue a vida ou tenta uma nova abordagem?

Vendedores amadores, geralmente, optam pela primeira opção e acabam perdendo muitas vendas por não dominarem o poder da argumentação e da agregação de valor ao produto.

Por isso, o gestor de vendas deve sempre estar atento às abordagens realizadas pelo time e conferir se as pessoas sabem como vender o produto, sem se atentar unicamente ao preço.

Se você percebeu que o seu time está indo no caminho contrário, procure realizar reuniões de alinhamentos e treinamentos de vendas.

Lembre-se que ninguém nasce aprendendo e, portanto, a gestão de vendas é o meio capaz de contornar esse tipo de situação.

Não saber ouvir o cliente

Os vendedores de sucesso sabem que falar demais pode acabar matando a negociação e impossibilitar o fechamento da venda.

No entanto, alguns gestores podem esquecer desse detalhe e acabar forçando os vendedores a fazer muitas perguntas, quando, na verdade, eles deveriam ouvir ativamente e prestando atenção no cliente.

A solução:

Desenvolva uma lista de perguntas abertas eficazes e treine o seu time para serem bons ouvintes e menos falantes.

Desta forma o cliente poderá falar abertamente sobre as suas dores e o vendedor poderá oferecer a solução somente no momento ideal.

Não otimizar o atendimento

Se as pessoas são diferentes, então porque os atendimentos também precisam ser?

Um dos principais erros da gestão de vendas é criar um padrão de atendimento que todos os vendedores devem seguir e esquecer que cada indivíduo é único e gosta de se sentir diferenciado.

O resultado disso são os vendedores robóticos, com frases prontas e experiências de vendas rasas atendendo aos consumidores que, nestes casos, acabam escolhendo a concorrência.

Para contornar essa situação, é preciso otimizar o atendimento com adaptação e personalização.

Desta forma, o vendedor ficará livre para analisar a pessoa do outro lado da linha e atendê-la de uma maneira diferenciada.

Não dar atenção ao potencial cliente

Por fim, o último erro é perder o fechamento de uma vez, por não dar atenção ao cliente.

Apesar de parecer absurdo, isso realmente acontece bastante.

Não é raro encontrarmos vendedores que param de responder as mensagens, não tiram todas as dúvidas dos clientes, demoram demais para fornecer respostas simples ou burocratizam muito o atendimento, como o famoso “preço por inbox”.

Tudo isso é motivo para o cliente desistir da compra e procurar outra empresa que consiga atendê-lo com maior agilidade e eficiência.

Portanto, enquanto estiver em um atendimento, foque nela e evite distrair-se com outras situações.

Quais as consequências de não se preocupar em fazer uma boa gestão de vendas?

Para finalizar este texto, vamos discutir sobre as principais situações de empresas que não aplicam uma boa gestão de vendas. Vamos lá?

• Dados desatualizados. Sem a atenção e o cuidado da gestão de vendas, dificilmente os dados estarão sempre atualizados. Neste caso, há o risco de perder oportunidades de vendas, perda dos dados em si e falta de um senso analítico;

• Perda de tempo e retrabalho. A falta de uma boa gestão de vendas pode custar caro para a empresa. Afinal, os vendedores podem estar gastando tempo com atividades desnecessárias, levando mais tempo para fazer coisas simples ou focando demais em refazer tarefas que foram perdidas, por falta de organização;

• Falta de controle das vendas. A falta de gestão das vendas também gera falta de controle. E sem esse controle, dificilmente será possível saber quantos clientes foram atendidos, quantas vendas foram feitas, quais foram as principais objeções ou mesmo se o time está mais perto ou longe da meta;

• Não saber onde colocar mais esforço. Sem gestão de vendas, não há estratégia. Desta forma, o time fica perdido e a gestão não sabe como guiar as pessoas. O resultado disso será falta de eficiência nas vendas, baixo rendimento da equipe e alto esforço sem retorno nenhum.

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