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Como fazer sua previsão comercial calculando o forecast de vendas?

Aprenda tudo sobre forecast de vendas

Veja o que você irá encontrar neste artigo

Forecast de vendas é a previsão de quanto a sua empresa deve vender a faturar na próxima semana, mês ou ano. É uma importante ferramenta para organizar as finanças da sua loja e planejar melhor o seu futuro.

Responda rápido: quanto você deve faturar no próximo mês? Não sabe? Fica difícil responder essa pergunta se você não tem um controle de vendas da sua loja virtual. Essa é a base para definir o forecast de vendas, que se refere à previsão de vendas de um negócio.

Mas não estamos falando de quanto você acha que vai ganhar ou quanto deseja vender. Queremos que você saiba como calcular essa previsão, com mais precisão e com base em dados confiáveis. Assim, você vai poder fazer um planejamento estratégico e financeiro com mais segurança para o seu negócio.

Quer entender melhor do que estamos falando? Acompanhe agora para conhecer o conceito de forecast de vendas e como aplicar na sua loja virtual.

O que é forecast de vendas

Forecast de vendas é a previsão de quanto uma empresa deve vender e faturar em determinado período futuro. Forecast significa previsão, em inglês. Trata-se de uma expressão bastante usada no universo do empreendedorismo, especialmente entre startups.

A previsão de vendas é uma importante ferramenta de gestão empresarial, já que permite planejar melhor quanto dinheiro deve entrar no caixa e quais compras podem ser feitas no período, sem prejudicar a saúde financeira.

Porém, é preciso entender que previsões podem ser afetadas por fatores que não estão sob controle da empresa. Se uma nova empresa entra no mercado, se um concorrente lança um novo produto, se a economia do país decai — tudo isso pode impactar a previsão que você havia feito.

Por isso, é importante entender que a previsão não é engessada. Mas você pode prever cenários — otimista, neutro e pessimista — para planejar o futuro da sua loja considerando diferentes possibilidades.

Diferença entre meta e previsão de vendas

Meta e previsão são diferentes conceitos que você pode usar no seu negócio para se organizar melhor. Mas são conceitos diferentes: meta é aquilo que você deseja alcançar, enquanto a previsão é aquilo que você provavelmente vai alcançar.

Além disso, a previsão depende de fatores internos e externos, que muitas vezes não estão sob controle da empresa. Já as metas comerciais são voltadas para a equipe interna, como norteadoras daquilo que a empresa precisa fazer para alcançar ou até superar a previsão de vendas.

Por que é importante ter um forecast de vendas

Vamos entender melhor agora quais são os benefícios de fazer a previsão comercial com o forecast de vendas. Confira:

Embasa a tomada de decisões

O forecast de vendas é uma informação confiável para embasar suas decisões de negócio. Em vez de planejar um investimento ou uma estratégia no escuro, você pode saber quanto deve ganhar no próximo mês para fazer um planejamento mais seguro.

Melhora o planejamento financeiro

O planejamento financeiro deve olhar para os seus custos e receitas do passado e para as projeções de vendas no futuro. Então, o forecast ajuda você a olhar para a frente e entender quanto dinheiro você pode investir ou quanto precisa guardar para manter a saúde financeira da sua loja virtual.

Otimiza a gestão de estoque

A previsão de vendas ajuda a entender a demanda dos clientes pelos seus produtos, inclusive quais itens devem vender mais. Assim, você consegue planejar melhor as compras, a fim de manter um estoque adequado, que atenda bem aos seus clientes e não gere acúmulo ou sobras no armazenamento.

Prepara o time de vendas

A previsão de vendas ajuda a preparar o time de vendas. Os vendedores já conseguem entender se deve ser um período de alta ou de baixa nas vendas, a fim de preparar suas abordagens. As metas comerciais, por sua vez, funcionam para motivar a equipe a alcançar e superar a previsão inicial.

Oferece maior conhecimento sobre o cliente

Calcular o forecast de vendas exige que você se informe sobre os clientes e entenda melhor as suas demandas. Por isso, a previsão ajuda também a se aproximar dos consumidores e estabelecer melhores estratégias para atendê-los.

Como fazer forecast de vendas

Existem diferentes maneiras de definir o forecast de vendas. Você pode considerar diferentes fatores para projetar o futuro das vendas da sua loja virtual. Vamos ver agora os principais e entenda qual se alinha melhor à sua operação comercial:

Pela origem dos negócios

Esse método faz mais sentido para negócios que prospectam clientes B2B em diferentes canais, como redes sociais e mídias pagas. A partir do histórico de vendas, é possível identificar o volume e o valor das vendas que cada canal consegue gerar para o negócio.

Mas, afinal, como calcular a previsão com esses dados? Siga estes passos:

  1. Descubra o ticket médio do canal: divida o faturamento total pelo número de vendas ou negociações fechadas.
  2. Calcula a taxa de conversão do canal: divida o total de negociações abertas pelas vendas efetuadas.
  3. Calcule o valor médio por lead: divida o ticket médio pela taxa de conversão.
  4. Calcule o forecast de vendas do canal: multiplique o valor médio por lead pelo número de negociações ativas.

Pronto: dessa forma você pode saber quanto deve faturar com as negociações ativas. Se elas já tiverem um valor definido, basta dividir a soma total pela taxa de conversão para obter um forecast ainda mais preciso.

Pelas características dos negócios

Você também pode calcular o forecast de vendas de acordo com as características das negociações em andamento, como empresas de grande porte ou de determinados segmentos.

Esse método faz sentido para empresas que atuam no mercado B2B e já sabem o seu perfil de cliente ideal (ICP), a fim de calcular o forecast de vendas para as negociações que têm mais chances de dar certo.

Para fazer o cálculo, você pode usar os mesmos passos que explicamos acima. Porém, em vez de considerar cada canal, considere o perfil de negociação. Calcule, por exemplo, o forecast de vendas para empresas com mais de 50 funcionários, se isso fizer sentido para o seu negócio.

Pelo estágio no funil de vendas

Esse método pode ser usado tanto por empresas B2B quanto B2C, mas é importante que elas já tenham um funil de vendas estruturado e maduro. Dessa forma, você pode prever as vendas e o faturamento dos leads que estão ao longo do funil.

Para calcular o forecast de vendas com esse método, é preciso considerar cada estágio do funil e o valor de venda atrelado a cada lead. Então:

  1. Calcule a taxa de conversão: nº de negócios ganhos * 100 / Nº de negócios em certo estágio do funil
  2. Calcule o valor previsto: taxa de conversão * soma do valor dos negócios em certo estágio do funil / 100

Pela concorrência

Uma análise baseada no mercado não envolve cálculos precisos. É baseada na observação de empresas do seu nicho, que tenham porte, público-alvo e desempenho semelhantes aos seus. Também pode pesquisas de mercado e análises de relatórios do setor, que revelem o potencial de faturamento.

Tende a ser um método interessante para quem está entrando no mercado e ainda não tem dados históricos nem muitas negociações ativas.

Pelo histórico

O forecast de vendas também pode se basear no seu histórico de vendas, se você já tiver uma empresa estabelecida no mercado há pelo menos um ano. Dessa forma, você pode analisar os resultados em períodos passados e analisar o que pode ter influenciado as vendas, como sazonalidades, queda na economia ou problemas com fornecedores.

Então, de olho nas tendências do mercado — desde os movimentos do seu setor de atuação até os fatores políticas, econômicos e sociais do país —, você pode fazer projeções para o futuro.

Independentemente do método, perceba como é importante manter o controle das vendas para definir o forecast de vendas. Se você tiver os dados históricos bem organizados, além de um processo comercial estruturado, fica mais fácil entender o seu potencial de vendas e faturamento para os próximos períodos.

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Jessica Azevedo

Marketing

Graduada em Turismo e pós graduada em Marketing Digital aplicado à Tecnologia da Informação. Tem na bagagem mais de 3 anos em SEO e tem como foco levar os melhores conteúdo para quem quer conhecer mais sobre o mercado digital.

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